作者|祁六金
来源|汽车服务世界（ID：asworld168）
又是一年经销商财报季。
回顾2024年，中国汽车流通市场经历了前所未有的结构性调整。
年初，广东永奥、森风集团等区域龙头经销商相继爆雷；年中，国内最大汽车经销商集团广汇汽车完成退市；年末，奥迪、宝马、捷豹路虎等豪车品牌4S店出现集中退网潮，这一趋势延续至2025年第一季度。
持续的价格战、新能源转型冲击、车企渠道变革加速，在多重压力交织下，经销商群体库存系数持续高位运行，终端价格倒挂严重，利润空间被急剧压缩。
中国汽车流通协会副秘书长郎学红在去年12月行业峰会上指出，2024年全年退网的4S店数量可能突破4000家。
当“暴雷”、“退网”、“关停”从偶发事件变成普遍现象，经销商们也在寻求能够让自己在行业立身的关键所在。
以中升控股、美东汽车、和谐汽车、永达汽车等为代表的上市经销商集团，在最新的2024年财报中，展现出了差异化的应对策略：
或拓展售后业务，或加速新能源网点布局，或深耕二手车业务，以此抵御新车销售带来的持续亏损。部分“优等生”经销商的转型路径，或许会为行业指明破局方向。
一、营收净利双双下滑、仅2家经销商盈利
近日，中升控股、永达汽车、正通汽车、和谐汽车、新丰泰集团、美东汽车、百得利控股等7家上市经销商相继发布了2024年财报。
从经营业绩来看，这些经销商在营收和利润两个关键指标上均出现明显下滑，反映出当前汽车流通领域正承受巨大压力。
在营收方面，7家经销商集团无一例外地呈现负增长态势。
其中，行业龙头中升控股以1681.24亿元的总营收规模位居榜首，但仍较上年同期下滑6.23%；而美东汽车则以22.42%的同比降幅，成为下滑最显著的企业，年度营收为221.5亿元。
盈利状况更令人担忧，7家经销商中，仅有中升控股和永达汽车2家维持盈利，但利润水平大幅缩水。
其中，中升控股净利润同比下降36%至32.12亿元，永达汽车净利润则骤降71.8%至1.65亿元。
其余5家经销商均陷入亏损困境，且呈现两种趋势：
第一种是亏损扩大：正通汽车亏损额增长86.5%至15.29亿元，和谐汽车亏损增加15.5%至2.91亿元；
第二种是由盈转亏：百得利控股、美东汽车和新丰泰集团均出现业绩“变脸”，其中新丰泰集团亏损幅度高达1875%，美东汽车亏损同比激增1717%至22.64亿元。
上市经销商呈现普遍亏损，与前不久中国汽车流通协会的最新调研结果高度吻合。
据《2024年全国汽车经销商生存状况调查报告》显示，2024年汽车经销商亏损面为41.7%，超四成经销商亏损。
与此同时，2024年有84%的汽车经销商有不同程度的价格倒挂，60%的汽车经销商价格倒挂幅度在15%以上。
严重的价格倒挂，导致经销商流动资金持续失血，部分地区出现龙头经销商资金链断裂、老牌4S店被迫关停的案例。
值得注意的是，在行业整体承压运行的态势下，头部企业展现出较强的风险抵御能力。
以中升控股为例，尽管出现了6.23%的营收下滑和36%的利润缩水，但其业绩降幅远小于行业平均水平，核心业务板块保持相对稳定，这反映出规模化经营和多元化布局，在行业下行周期中的战略价值。
二、新车业务：既不增量也不增利，从利润奶牛到亏损黑洞
对于营收和利润的双重下滑，大部分经销商将原因归结于新车业务的下滑。
在过去两年，提及经销商集团的新车销售业务时，大家普遍认为4S店陷入“卖得越多、亏得越狠”的怪圈，言外之意是“增量不增利”。
但在2024年的财报中，经销商的新车业务已经从过去的“增量不增利”，转变至规模与利润“双杀”的困境，并呈现出销量、收入、毛利三个维度的同步下滑。
新车销量方面，7家经销商中6家出现销量下滑，仅和谐汽车实现4.61%的微增。
行业龙头中升控股年销量48.5万辆，同比下降3.3%；新丰泰集团则以15.83%的降幅领跌，年销量仅2.7万辆。
值得注意的是，美东汽车、永达汽车等多家企业销量均呈现两位数下滑，反映出终端市场需求持续疲软。
新车销售收入方面，7家经销商全线下跌，这种情况从2023年财报延续至2024年。其中：
美东汽车下滑27.41%至177.26亿元，新丰泰集团下滑24.44%至70.23亿元，正通汽车下滑20.99%至159.78亿元。
百得利控股的案例尤为典型，其单车平均售价从2023年的55万元骤降至49万元，直接导致新车销售收入下滑20.6%。
新车销售毛利方面，仅1家经销商实现正毛利，多家企业毛损扩大或毛利由正转负，盈利能力显著恶化。
唯一保持新车销售正毛利的经销商仅有永达汽车，但毛利同比腰斩58%；中升控股从去年的10.58亿元正毛利，转为毛损32亿元，这是其首次新车销售跌入负毛利。
百得利控股新车毛利从去年的0.18亿元转为毛损2.47亿元，盈利能力进一步下滑；和谐汽车虽销量微增，但能扭转新车毛利下降的局面，毛利从去年的0.31亿元转为毛损0.82亿元。
美东汽车毛损扩大674%，从去年毛损1.42亿元暴增至毛损10.99亿元；新丰泰集团毛损扩大362%，从去年毛损1.04亿元扩大至4.8亿元。
总得来看，2024年7家上市汽车经销商，其新车销售业务整体表现疲软，呈现“销量下滑、收入减少、毛利恶化”的特点。
从利润奶牛变成亏损黑洞，对新车业务的“集体失利”，经销商在财报中的归因，仍旧指向价格战与竞争加剧。
如中升控股表示，由于新车销量下滑，以及国内新车市场竞争加剧，经销商的新车采购价格，与实际售价倒挂，导致经销端新车销售毛利缩窄，新车销售在这一年首次跌入负毛利。
正通汽车表示，受制于国内汽车市场竞争进一步加剧，导致有关期间新车销量、新车销售价格持续降低；
美东汽车表示，主要受2024年下半年的汽车市场价格战及宏观经济因素的影响；
新丰泰集团表示，新车销售毛利，由正转为负毛利，主要由于宏观经济环境和汽车消费市场竞争激烈等因素影响，导致新车整体销售盈利能力下降。
事实上，价格战或许只是表象，更深层的原因在于，随着国内自主新能源汽车品牌的崛起，直接冲击了以BBA为主要利润来源的传统经销商体系。
2024年，中国豪华车市场销量为270万辆，同比下滑7.8%。其中，宝马（含MINI品牌）交付71.5万辆，同比下降13.4%；奔驰交付71.4万辆，下滑6.7%；奥迪交付64.9万辆，同比下滑10.9%。
三大德系豪车品牌集体遭遇滑铁卢，这种结构性的下滑，也必然重创高度依赖这些品牌的上市经销商集团。
值得关注的是，作为唯一新车销量实现增长的和谐汽车，用逆势增长揭示了转型的可能性。
2024年，和谐汽车新车销量同比增长4.6%至40247辆，这一成绩主要得益于两方面的战略调整：
一方面通过收购联大汽车获得比亚迪香港独家代理权，截至年底已建立10家展示厅和3家服务中心；
另一方面积极拓展新能源渠道，比亚迪（含腾势（参数丨图片））品牌销量6274辆，同比暴增146倍，有效对冲了宝马品牌销量15.3%的下滑。
和谐汽车的案例表明，在传统豪车市场增长见顶的背景下，经销商集团亟需突破单一品牌依赖。
通过布局新能源，特别是抓住国产新能源高端品牌崛起的机遇，或将成为经销商在新车销售领域转型的关键突破口。
三、售后业务：收入稳定、利润坚挺，成盈利核心支柱
随着新车销售业务陷入“既不增量也不增收”的困境，多数经销商利润持续承压，而售后业务日益成为支撑经销商盈利的核心支柱。
这一趋势在2023年财报中已现端倪，到2024年变得更为显著。
从整体表现来看，售后业务呈现出“收入稳定、利润坚挺”的特征。
在7家经销商集团中，虽然永达汽车、和谐汽车等5家企业出现售后收入下滑，但对比新车销售业务的双位数下滑，售后收入下滑较小，整体规模稳定。
此外，头部企业中升控股仍保持增长态势，展现出售后业务的抗周期能力。
更值得注意的是，在新车销售普遍亏损的背景下，售后业务持续贡献正向毛利，成为维系经销商盈利结构的"定海神针"。
即使部分经销商售后毛利同比下降，但整体盈利仍高度依赖售后业务，充分凸显其作为“利润主力”的关键地位。
表现尤为亮眼的，是中升控股和美东汽车，在售后收入与毛利端实现“双增长”。
中升控股2024年售后收入与毛利同比增长，其中收入220亿元，同比上涨9.62%，三年复合增长率达10.8%；售后业务（保养、保修及钣喷）的毛利为102亿元，同比上涨9.9%。
值得注意的是，2024年中升控股集团整体毛利为106.72亿元，这也就是说，售后贡献了超过95%的毛利。
美东汽车2024年售后业务收入44.28亿元，同比上涨7.22%；售后业务毛利为26.6亿元，同比上涨105.88%。
2024年美东汽车集团整体毛利为15.61亿元，而售后业务毛利不仅覆盖了新车销售业务的亏损（10.99亿元），更是支撑整个集团的盈利，与行业“新车亏钱、售后填补”的现状吻合。
作为2024年售后业务的“优等生”，中升控股和美东汽车做对了什么？或许我们可以从财报中找到答案。
先看中升控股。
根据财报透露的信息，2024年中升控股在售后板块的强劲增长势头，主要是在售后领域的战略布局进一步深化。
一是注重本地市场集中度，提升区域密度。
截至2024年底，中升在全国57个城市市场拥有单一品牌的独家经销授权，其中奔驰在12个城市是独家授权，雷克萨斯有9城，丰田有4城，AITO有4城。另外还在61个城市市场中，对应品牌的经销网络市占率超50%。
本地市场业务密度方面，中升控股打造了32个战略中心城市，平均每个城市有包括钣喷中心在内的14个门店。
高集中度的市场格局不仅增强了新车销售环节的议价能力，更在售后服务体系形成双轮驱动优势，既夯实了面向终端消费者的维修保养业务竞争力，也强化了事故车维修业务的渠道掌控力。
具体来看，2024年中升控股完成维修保养、保修和事故车维修，三项核心售后服务入厂台次805万次，较上一年提升7.8%，三年复合增长7.5%。
售后服务业务入厂台次的增长，有利地推动了中升控股售后业务毛利的增长。
二是注重以多元服务增强客户互动，构建服务生态。
2024年，中升控股419万活跃客户中有超过62%，体验了一项或多项中升品牌的衍生汽车服务（非购车和非核心售后服务）。
这些衍生服务与核心的售后服务业务及整车销售形成协同，持续提升客户对中升生态的黏性。
此外，通过全面引入数字化工具来管理客户关系，并将除新车销售外的几乎所有汽车服务升级为跨品牌运营，中升的客户群体持续扩大，「中升」品牌认知度在市场中也不断深化。
总结来看，中升控股售后业务规模扩大的同时，盈利效率也在提升，主要是通过多元化业务结构、提高客户粘性、精细化运营，实现收入与利润的协同增长。
再看美东汽车。
美东汽车的售后业务毛利增长极具爆发性（同比+105.8%），毛利增幅远超收入增幅，这说明美东汽车在售后业务中，可能强化了高毛利服务项目，或是优化成本管理，提升了盈利水平。
从财报来看，美东汽车选择了后者，即削减成本。
2024年，美东汽车售后服务台次同比下滑了7.1%，但运营开支较2023年同期下降了21.8%。
与此同时，零服吸收率从2023年同期的137.8%上升至了213.3%，展现出较强的成本管控能力，使其在收入温和增长的情况下实现利润倍增。
总得来看，在汽车经销行业新车销售利润持续承压的背景下，中升控股和美东汽车，通过差异化战略实现售后业务逆势增长。
中升控股通过区域深耕构建服务密度、延伸服务价值链，发掘单客全生命周期价值，培育售后持续盈利的能力；而美东汽车通过成本优化策略，强化售后业务利润创造能力，对行业转型具有重要参考价值。
四、更多挖掘：钣喷与洗美，增强售后业务盈利
在售后业务持续担当利润主力的大背景下，经销商集团正通过业务创新和服务升级，多维度挖掘售后潜力、拓展盈利边界。
其中，高毛利的钣喷业务与高频的洗美业务，组合为“高价值+高黏性”的双轮驱动模式，成为经销商战略转型的重要抓手。
钣喷业务方面，中升控股、新丰泰集团、正通汽车均在2024年财报中提到了构建钣喷中心，且呈现出“从品牌专属到跨品牌服务”的趋势特点。
根据行业保险公司数据显示，尽管新能源汽车普遍搭载更高阶的ADAS，但其事故率仍较传统燃油车高出10个百分点。这一差异主要源于新能源车更快的加速性能以及ADAS系统可能导致的驾驶者注意力分散。
这也意味着，随着新能源车保有量持续攀升，钣喷业务正迎来新的增长机遇。中升控股等经销商已开始构建专业化、规模化的钣喷服务体系。
中升控股自2022年开始布局钣喷中心，采取“区域试点、全国复制”的策略，计划在全国构建100家事故车维修钣喷中心。
截至2024年6月，中升控股已在20个城市运营26家维修服务中心（2024年报未透露最新的钣喷中心数据）。
在成都、大连、深圳和南京等四座中心城市，中升控股实现事故维修增长18.1%，其中跨品牌客户占比达28%，显示出钣喷中心运营卓有成效。
新丰泰集团表示，2024年集团依托园区化布局，在重点城市设立钣喷中心、续保中心、客户服务中心，取得了显著的集约化效果。
正通汽车表示，2024年集团在武汉成立首家区域钣喷中心，通过集中区域优势资源，进一步提高维修交付速度，以多品牌、全天候服务实现规模效应，释放存量资源。
可以看到，经销商的事故车钣喷业务，正从传统的品牌专属服务，向跨品牌综合服务转变。这种突破品牌限制的运营模式，不仅提升了设备利用率，更拓宽了客户来源，成为经销商提升售后收入的重要突破口。
相较于钣喷业务的高毛利特性，洗美业务的核心价值在于创造高频客户触点，打造服务生态的流量入口。
2024年，中升控股、新丰泰集团、永达汽车等经销商均在洗美业务上展开了动作。
中升控股将洗美业务定位为售后生态的“第一接触点”，其旗下的中升洗美中心，是4S集团的售后生态流量入口，通过洗美业务向集团的保养、维修等业务导流，形成服务闭环。
这一点，中升控股在财报中说明得很清楚：2024年全年为客户提供洗美次数近800万次，每次客户入厂，都是发现潜在钣喷业务的良机，也是推广精品加装、维保套餐等衍生服务的精准触点。
新丰泰集团将装潢业务作为增长新引擎，通过个性化服务满足客户审美需求，2024年实现显著增长。
永达汽车于2024年12月，正式推出“永达洗美”品牌，首批7家门店布局上海周边区域，旨在通过高频服务增强用户黏性，并与主营业务形成协同效应。
钣喷与洗美业务，分别代表了售后服务的两种模式：
钣喷业务具有高客单价、高毛利的特点，是售后利润的重要贡献者；洗美业务作为高频型服务，创造了持续的用户接触机会，是维系客户关系、发现衍生需求的关键触点。
上述经销商集团正在这两个领域进行前瞻布局。
尤为值得一提的是中升控股，正在将二者结合：通过洗美业务建立客户连接，通过钣喷业务实现价值变现，形成完整的服务闭环，为持续盈利奠定基础。
五、新兴业务：拓展新能源网点、发展二手车业务
在传统燃油车销售增长乏力的背景下，经销商集团正积极开拓第二增长曲线，主要聚焦两大方向：新能源渠道布局和二手车业务拓展。
在新能源汽车布局上，中升控股的转变最具代表性。
2023年，中升控股对新能源汽车仍持“保守态度”，强调巩固传统豪华车业务，表示“核心是加深中心城市业务密度，巩固现有的豪华和高端品牌客户群体”。
但随着新能源品牌的迅速崛起，汽车市场竞争格局发生深刻变化，中升控股也顺势作出了调整。
2024年，中升控股开展了史上最大规模品牌架构调整，与赛力斯就AITO品牌达成战略合作，关停部分燃油车4S店，改建为华为智选店。
截至2024年底，中升控股在全国布局了37家AITO门店（其中4家待建），并占据4个城市的独家授权。
除了中升控股，永达汽车、和谐汽车、新丰泰集团，在新能源汽车业务上的布局也较为积极。
永达汽车在2017年便开展新能源汽车销售服务业务，2021年成为首批华为智选车经销商中的一员，2023年开始加速布局新能源业务。
截至2024年，永达汽车已与鸿蒙智行、蔚来、小鹏、小米、极氪等多个头部新能源品牌达成了合作。
2024年，永达汽车新开业了12家网点，包括2家小米、2家鸿蒙智行、2家小鹏、2家极氪售后服务中心以及1家蔚来售后服务中心，以及1家Smart。
在新能源业务上，永达汽车的战略目标是打造“全生态服务”模式，不仅仅是卖新能源车，还涵盖综合售后钣喷、充换电体系、电池及储能业务、新能源二手车等等。
永达汽车在2024年财报展望中表示，未来要打造新能源和传统豪华两大阵营，巩固作为国内头部汽车品牌领先经销商的地位，预计到2026年，新能源占集团总体新车销量的50%。
和谐汽车在新能源汽车上聚焦比亚迪，2024年斥资1.5亿港元收购联大汽车香港比亚迪店面资产，统一运营比亚迪香港乘用车经销业务。
同时，和谐汽车还积极探索国际市场。自2023年底起加快海外扩张战略，与比亚迪及腾势等新能源汽车品牌合作，渗入亚太地区和欧洲市场。
新丰泰集团重点布局西北地区新能源网络建设，获得方程豹、腾势、问界等多个品牌授权。
截至2024年底，获得兰州、银川、渭南三地腾势品牌授权，西安两店和延安的方程豹品牌授权，以及兰州地区问界品牌授权。
对于未来展望，新丰泰表示，加强与比亚迪、问界等头部新能源品牌的合作，积极加速新能源品牌网点的建设与落成。
二手车业务板块，是售后板块之外经销商的一个新利润增长点，代表经销商有新丰泰集团、正通汽车、中升控股、永达汽车。
中升控股表示，二手车销量在2024年创造了历史新高的成绩，全年交付22.6万台，同比增长37.9%。二手车全年创利12.9亿人民币，按年增长5.0%，贡献了8.7%的综合利润。
永达汽车通过“2+1”新零售模式，2024年完成3.6万台经销交易，收入37.78亿元，毛利率5.59%，并推出新能源二手车认证品牌以优化车源。
正通汽车表示，通过探索并构建二手车零售中心，强化自主零售能力，2024年集团二手车总销量1.4万台，同比增长约24%，其中终端零售1817台，同比增长约36%。
新丰泰集团表示，2024年集团二手车业务成绩亮眼，二手车交易量7673辆，同比增长4.0%。其中经销3751辆，同比增长29.2%，经销毛利同比增长3.9%。
可以看到，当前汽车经销商集团正通过与头部新能源品牌合作以及精细化二手车运营，实现业务结构升级。
一方面通过新能源渠道布局把握行业变革机遇，另一方面依托二手车业务打造新的利润增长点，完成从“燃油车为主”向“新能源车+二手车”的转型。
通过梳理2024年上市经销商财报，可以看到汽车流通行业正在经历转型阵痛期。
头部经销商集团通过提升集约化运营水平、加快新能源品牌转型、完善二手车经营模式，拓展国际化业务等举措，积极寻求更优的经营发展道路。
随着行业"马太效应"凸显，唯有那些能够率先完成数字化转型、实现业务结构优化、建立客户长效留存机制的经销商，才有望在洗牌过程中持续扩大竞争优势，成为存量市场中的“新存量”。
