作者|依风
来源|汽车服务世界（ID：asworld168）
行业变化越来越快，市场内卷越来越严重，汽服门店经营越来越艰难。
进入3月份以来，从品牌连锁到个体汽服门店，大家的生意都遭遇了天花板，不断有同行尝试“碎片化”的创意营销，但是效果甚微。
即便门店老板投入了大量人力、物力和财力，但是依旧很难突破重重的竞争封锁。
那么，在当下，我们如何才能经营好自己的汽服门店？
汽服门店一切的经营手段，都要基于市场的变化、车主的需求和服务的本质来实施，一成不变的东西是没有的。
在“增量”市场的那些年，汽服门店只需要付出辛苦和勤劳再加一点口碑都能获得盈利。
如今到了“存量”市场时代，车主消费需求和意愿下降，消费智商升级，产品和服务同质化，为了“保基盘，做增量”，大家使出了浑身解数结果依然不尽人意。
当下的汽服门店经营只有定位清晰、发现找到并满足车主需求、业务专业、能够让车主感受和体验到价值，同时用好线上的引流工具，方能跳出内卷，构建门店竞争优势。
一、定位定生死
笔者最近做了一次车主调研，主要内容是不同行业的车主会选择什么样的汽服门店。
调研群体从70后、80后、95后到00后，职业从白领到蓝领，从事业单位到个体商户，得到了一个共性结论——汽服门店的定位就是定自己的生死。
如果车主有洗美装车况需求，他的第一个动作是找主营洗美装店招的门店，可以是线上搜索，也可以是线下选择。
如果有车况养护需求，他的第一个动作是在他所熟知的信息里面，挑选谁家做养护专业就选择谁家。
如果有车辆维修需求，他的第一个动作是找有没有自己车辆牌的专修，其次是熟悉的汽服门店有没有从诊断到施工，从配件到售后让他觉得专业。
再比方说，车主有变速箱、刹车系统、空调、冷却、轮胎和底盘等需求，都是优先找对应的专修门店。
当下的车主不会像以前那样，随便到汽配城或者路边店找个地方就去消费了，一方面要考虑预算，另一方面要让车子去一个专业的地方接受维护，钱要花的准还要值。
这样的现状也就很好解释了，为什么现在大部分汽服门店的老客户流失大，新客户引流难，自然进店量那是少之又少。
反过来，作为服务方的汽服门店，要想吸引更多的车主选择自己，提升车主的满意度和忠诚度，就必须对门店做出清晰的定位。
首先，门店经营目标客户群体要梳理，明确门店的服务对象是谁，是高端车主、普通车主、出租车网约车还是特定的品牌车主。
一定要分析他们的年龄、收入、车型、车况通病、消费习惯和需求。
做到这一点不难，一个客户管理机制和日营业报表数据就可以实现。
其次，了解并调研自己周边有哪些竞争对手，他们的优劣势、定位和服务如何，哪些和自己能够成为同盟，哪些和自己业务冲突存在竞争。
还有最重要一点，新能源车渗透率都这么高了，自己有没有机会和挑战。
如果门店老板能够做到以上这些，那么接下来就要评估自身的资源和优势了。
包括门店的技术实力如何，老板和员工擅长哪些维修项目，经验如何，是否具备特定品牌或者车型的维修资质，门店拥有哪些维修施工设备，是否具备先进的诊断和维修工具等等。
老板还要考虑，能够投入多少资金用于设备升级、员工培训以及营销推广。
门店的地理位置便利与否、周边交通和停车条件如何，也很关键。
综合评估这些客观因素以后，门店对外给车主才能体现差异化的业务优势。
有的门店专注于快修快保，社区服务店为典型；有的门店专注于钣金喷漆、发动机、变速箱专修、新能源汽车维修。
此外，还包括这几年十分流行的网红门店：换轮胎、做保养，底盘专修、积碳清洗、烧机油治理等，这些店可以通过清晰的业务和项目定位吸引大量的新老客户。
如果门店走高端路线，那就提供高品质服务和高价位；如果走亲民路线，主打性价比，还要思考能否给车主提供上门取送车、24小时救援，免费检测、延长保修等特色服务。
综合下来，我们才能在车主的认知里体现价值。
如果一家汽服门店这些都不做，凭什么车主会选择你？
二、流量跟着需求走
这几年一直常说的一句话就是，车主和车况的需求在哪里，我们就在哪里聚焦。
汽服门店的流量仍在，但是需求入口正在碎片化，客户流量呈现“需求导向型”特点。
车主的需求分层明显：
第一，几乎所有人都能感受到2025年一季度以来，燃油车的保养量在下滑，随着新能源车占比提升，传统的换机油、变速箱油等高频需求在减少。
另外，3年内的新车多由4S店绑定，5年以上老旧车更倾向低价快修，中间层的客户流失明显。
第二，增量需求爆发，比如说新能源车的电池检测、充电桩安装、高压系统维护；智能化改装里面的ADAS校准、车机升级、隐形车衣等溢价高的项目受到年轻车主的青睐。
即时出行的应急服务，比如扎胎救援、上门搭电这些“即时需求”通过抖音、美团、高德等本地生活平台引流效果显著。
第三，隐性需求急待发现和承接，比如说女性车主、小镇青年车主的占比提升，但是他们对门店的信任度低，更加关注透明报价、环境整洁、服务体验这些。
还有企业客户如网约车平台车队等，都需要我们去发现，并能够承接其需求。
与此同时，流量入口正在发生迁移：车主在哪里找服务，这一点很多传统的汽服门店老板不愿意面对也不愿意承认。
自然流量，时值当下就像买彩票一样。
地图导航流量属于被动等待，转化成交率不足5%，适用于社区、位置优势明显的老店。
抖音、快手本地号流量通过内容、人设引流，适用于有员工和老板能出境，擅长包装的门店。
美团点评流量需要门店让利，通过团购套餐引流，适用于快修快保专营店。
保险公司合作的流量需要一定的资源和社会关系，通过事故车导流，但是分成比例高，需要那些有钣喷资质的综合大店。
最后就是车企4S店外溢的客户流量，比如过保的客户前提是需要建立信任，适用于技术型的专修门店等。
以上所有现象都在说明，当下汽服门店的流量是跟着车主的需求走。
作为门店老板，我们需要从以往被动的“等需求”到现在主动发现“造需求”，把门店从“修车点”升级为“车主解决方案中心”，只有这样，方得流量的青睐。
三、项目跟着专业走
“什么都能修”的综合型门店正在被专业化、细分化的服务门店所取代，这句话耐人寻味。
这是因为当前汽服门店的业务项目与其专业能力深度绑定，呈现出“专业能力决定业务边界”的现状。
在行业现状上，专业能力成为业务天花板，这一点毋庸置疑，汽服行业的本质属性就是技术门槛决定业务范围。
就传统燃油车维修来看，机修（发动机大修、变速箱维修）依然依赖老师傅经验，但是客户量在萎缩，不得不搭配“以养代修”策略。
电路、电控故障诊断需专用设备（如示波器、原厂解码仪、专用检修设备），设备投入不足的门店只能放弃高端车客户。
从新能源车维修来看，高压电操作需持证（电工证、高压电作业证），无资质门店无法承接电池、电机维修；三电系统检测设备（如电池均衡仪）单台成本超10万元，小门店难以负担。
车主选择门店的逻辑已经发生变化，过往的行情是几百个车主找1家门店来服务，现在的行情是1个车主选几百家门店来消费。
同时，“专业标签”取代“距离优先”——60%车主会为“专修BBA、新能源授权服务中心”等标签专程前往，而非选择最近的普通门店（数据来自汽车后市场调研）。
“技术信任度”大于“价格敏感度”，真正有消费能力和意愿的优质高端客户更关注自己的车辆是否使用“原厂件，是否有厂家认证和售后质保”，低价策略反而引发怀疑。
与此同时，行业分化加剧尤为明显。
社区快修快保店——专业能力要求就是更换和检修常见高频的油液水易损件具备标准化操作，典型的业务就是保养套餐和轮胎，也是行业频频内卷的业务，毛利区间大概在15%-25%；
技术专修店——以特定品牌、系统深度维修能力为代表，他们可以进行发动机大修、ADAS校准等，这样的业务门槛较高，毛利区间大概在40%-60%；
新能源服务点——高压电资质+三电检测技术这是硬性标配，主要以电池维修、充电桩安装业务为主，毛利区间大概在50%-70%；
钣喷中心——需要无尘车间+各种油漆工艺，主要承接事故车维修、改色贴膜等业务，毛利区间大概在30%-50%。
最后，回到汽服门店日常经营的现状。
很多从业者认为，被同行做成网红的项目，每个门店都能做，比如机油做保养都会、发动机除碳都会、烧机油治理懂维修的都不难、空调清洗、底盘检修等。
但是，能把这些项目做好还赚到钱的不多，主要原因就是大部分门店在这些项目上不专业。
首先，人货场和服务是当下标配，利用设备、产品和项目开展标准化（车主感知）；其次，技术可视化——通过电子工单系统或者微信，在线向车主实时推送维修过程照片和视频；最后，结果可量化——提供检测报告对比，施工前后展示。
什么叫专业？几乎所有的汽服门店老板都说自己专业（自嗨），真正的专业是车主和行业认定的专业。
汽服门店的环境专业、设备专业、陈列专业、检测和施工专业、沟通和方案专业，别人没有的你有，别人有的你能做到天花板，这叫专业。
理解了这些，也就知道了接下来门店改善的方向。
综合上述，“修什么，上什么项目”不再由门店意愿决定，而是由“能修什么，能做什么项目”的专业能力所决定。
项目跟着专业走刺痛了很多门店老板的心，想要和得到之间必须做到。
四、服务跟着价值走
一季度明显感觉到线上订单增多了，线下基本都是高粘性的老客户，很少能够接到自然进店的车主。
“现在的汽服店已经完全离不开线上宣传渠道了”，这是拥有两家店同时加盟两个品牌的同行老板在交流时说的心里话。
为什么线上订单能增多呢？因为车主评论说，在他家接受的维修保养服务有价值，这家门店老板做了三个动作而且是长期持续。
高德黑卡——两家门店距离旅游景点都很近，每次接到救援搭电补胎充气的订单，救援人员都会单独携带玻璃水、气嘴、气芯不收任何费用提供给客户，小小的举动，大大的好评。
消费好评——不管是淘宝还是抖音，只要是线上平台推流过来的服务订单，门店施工结束以后都会赠送一条定制压缩版的小毛巾，几乎没有任何障碍就能添加车主的微信。结果就是好评、晒单、打卡、点赞传播途径的增加。
维修车间直播——当很多门店还在苦恼短视频怎么拍，文案怎么写绞尽脑汁的时候，这家门店老板和老板娘已经做到每天车间常态化直播修车，讲车况，讲案例，讲知识，讲产品，讲技术，从来不讲自己的价格多便宜，反而引来了一个又一个的粉丝车主进店。
当前汽服门店的服务模式，正在从“以车为中心”转向“以客户价值为中心”。
客户价值驱动体现在三个核心层面。
第一，服务分层，从“修车”到“修体验”，这一客户需求已经成为实事。
我们服务价格敏感型的客户、技术信任型的客户、情感连接型的客户，需要不同的场景来让客户体验的价值。
比如说标准化的快修快保和轮胎更换，干净整洁的店面环境，机制高效的施工操作，透明报价，吸引了一批又一批的车主。
那些能够进行发动机疑难故障诊断、新能源电池健康检测及维护的门店，则是通过自己的技术权威和专业设备经营了一大批的稳定客户群体。
最后就是做个性化、圈层归属感的高阶门店，服务的客户群体不一样，对应输出的价值也存在差异，客户只选择他觉得有价值的门店。
第二，定价重构——从“成本加成”到“价值定价”，这一点差别特别明显。
传统的汽服门店定价方式是工时费+配件成本（赚的利润差），比如说换个减震器成本280，工时费要收80，洗车单次30元，换一副刹车片300元，单纯卖配件。
产品同质化，行业价格内卷，导致这样的定价利润越来少，直到无利润可赚被迫下线。
反观从解决车况需求给车主提供维护方案来收费，比如说机油保养套餐、检查刹车盘时，顺带检测刹车油和刹车盘，施工的时候包含分泵清洗、轴头养护等，客户得到的东西和付出的价格有正向体现，成交的概率会更大一些。
第三，服务链条延伸——从“一次交易”到“全周期管理”，这不是一句空话，而是需要汽服门店老板对客户有专项的管理和粘度。
从第一次进店的陌生客户，到第二次进店的熟人客户，再到多次进店和车主成为朋友，不管是买车还是卖车，不管是修车还是养护，车主就认定门店老板。
根据车辆的行驶里程和用车场景，建立车主车辆档案，及时并持续给与车主关怀提醒，能做到这些的门店老板，老客户都不会少。
车主在哪修车都是修，关键是这家门店提供的价值，值不值得他付费买单。
调查数据显示，70%以上的车主愿意多付20%的费用换取“不用等待”，几乎所有的车主愿意选择和信任能够解释“为什么坏、如何预防故障和隐患”的门店。
还有消费群体里面不得不重视的女性客户，女车主消费占比的提升同样带来的也是需求变化，年轻的车主更需要车辆服务数据可视化，改装车主的群体更看重小圈子和同好交流。
所于，汽车服务的未来属于价值设计师，基础服务（保养维修）将会越来越低价甚至免费（比如说我们的引流项目和产品）。
而真正的利润来自，为客户节约时间、消除焦虑、让车主感受和体验到解决车况需求的价值，这需要我们去发现并行动。
毕竟，接下来的汽服门店并不是开个店就能挣到钱了。
经营一家汽服门店难不难？太难了。
但是请记住，不难还能赚到钱的事还轮不到我们。
当下汽服门店经营的大环境，无论是大企强牌，还是小微个体，都是在超热的竞争高压中煎熬翻滚，用以往的思维和经验管理经营，难脱竞争苦海，难构竞争优势。
只有用发展和创新的眼光，对市场和客户“找闻望且”，对门店准确定位，对经营精细化深耕，方能脱颖而出，持续向前。
