前段时间，长租公寓运营商“自如”官宣杀入二手房交易市场，在行业里引起了不小的轰动。
按照自如的说法，公司将通过严选品质好房、房源全网联卖、买卖佣金八折等举措，解决二手房售卖周期长、买房耗时耗力等市场痛点。
显然，自如是看上了房产中介这块蛋糕，准备以此拓宽营收渠道。
从商业逻辑上来看，自如管理着超百万间房源，背后链接着无数业主和租客，不少业主有“卖房”的想法，租客也有“买房”的需求，自如近水楼台，可以从中撮合，赚取交易费用。
那么，自如的二手房业务到底怎么干？其创收模式对其他长租公寓企业有无借鉴意义？除了二手房交易业务，长租公寓企业还可以从哪些方面入手，拓宽营收？今天明源君就讲下这个话题。
自如杀入二手房市场
要和中介抢生意
众多周知，目前长租公寓的利润主要是靠租金收入，来源不仅单一，且盈利水平低。所以，企业想要多赚钱，就不能仅从租金剪刀差的维度来思考，而是大力拓展租金以外的收入。
比如自如今年就搞了个大动作，直接官宣杀入二手房买卖领域，干起了房产中介的业务。
由此也衍生出三个问题：
第一个问题，自如为什么要进军二手房交易市场？明源君认为主要有两个原因：
一是大量低价保租房入市，倒逼长租公寓转型突围。
最近几年，随着大量保租房以较低租金入市（一般不高于同期同区域同品质租赁住房市场参考租金的90%），对自如等一批长租公寓企业的租金和出租率产生重大影响。
据中指院显示，2024年，受保租房大规模入市及居民收入预期偏弱等因素影响，全国重点50城住宅平均租金累计下跌3.25%，跌幅比2023年扩大2.95个百分点。到了2025年，下跌依然没有停止。1月50城住宅平均租金同比下跌3.31%，2月平均租金同比下跌3.25%。
所以为了避免租金和出租率进一步下滑，自如积极布局二手房交易市场，培养新的营收增长点，与保租房形成错位竞争，也就不难理解了。戳这里，实时掌控租约，“消灭”闲置资产
二是通过业务闭环，拓展营收。
在长租公寓业务基础上，增加二手房交易业务可以使自如形成 “租赁 - 买卖 - 装修” 闭环，实现盈利模式的多元化。
比如除了传统的租金收入外，自如还可以通过收取二手房交易佣金、家装费用、中介服务链条费用等方式增加收入来源，降低对单一业务的依赖。
第二个问题，相较于传统房产中介，自如进军二手房交易市场，到底有何优势？明源君认为主要有两大优势：
一是手握百万间房源和大量客户资源。
众所周知，目前中介行业面临的一大难题就是获客难。
而自如管理的超100万间房源，背后则对应着近百万业主资源。这意味着自如在拓展二手房业务时，能快速筛选出符合市场需求的二手房源推向市场，相比一些传统中介从零开始积累房源，速度更快、数量更多。
与此同时，自如的长租业务积累了大量有居住需求的租客群体，这些租客本身就是潜在的购房客户。当他们产生“由租转购”的想法时，自如近水楼台，能够精准地向他们推送合适的房源信息，提高交易的成功率。
二是具备房屋美化能力。
传统中介主要关注房源信息的匹配和交易撮合，而自如二手房则增加了“家的打造”环节，通过装修美化，不仅提升了房源的卖相和市场竞争力，还解决了二手房市场中房屋老旧、设施损坏等问题，更受买卖双方青睐。
第三个问题，自如二手房业务该如何盈利？明源君认为后续可能有几大收入：
一是佣金收入。比如目前自如二手房主要落地北京、上海，并采用了市场主流的双边收佣模式。北京市场按照买卖双方各1%收佣，上海按照卖家1%、买家2%收佣。推广期内，买卖双方佣金均可打8折。
二是装修溢价收入。这种模式类似于国外的“房源美化代卖”，即通过对房源进行改造提升其卖相和价值，从而获得更高的成交价，代卖公司可与业主协商分成这部分装修溢价带来的收益。但有报道说，自如美家的“装修美化”将会单独计费，不完全参考现有的“房源美化代卖”模式。
三是增值服务收入。比如自如可围绕二手房交易推出房屋托管、金融服务推荐等增值服务，继而向客户收取相应的服务费用。
开网店，组织脱口秀和剧本杀
长租公寓频繁试水增值服务
刚才明源君提到，收入来源单一成为限制长租公寓企业盈利难的一大核心问题。
所以近年来，长租公寓也在不断创新增值服务，拓宽营收渠道。除了自如进军二手房交易市场，明源君这里也列举一些创新案例：
一是针对宠物爱好者，提供宠物喂养、清洁、讲座等个性化增值服务。
长租公寓的主要受众以年轻人为主，与宠物爱好者的画像极其相似。所以近两年，也有不少长租公寓开始探索宠物经济，进一步拓展收入来源。
比如中海长租某公寓就专门在一楼打造了宠物区域，提供宠物喂养、宠物清洁、宠物用品销售等增值服务，并定期举办宠物相关讲座。
“城开·莘社区”也专门配备了1栋宠物公寓，社区内部还配有宠物医院、宠物美容、宠物友好餐厅等，可供携宠租客消费使用。
二是针对年轻租客，举办脱口秀、剧本杀、花艺等社群活动。
目前长租公寓的租客主要以90后和00后为主，这批群体更愿意为兴趣爱好付费，尤其是那些能够满足社交需求、提供个性化体验的活动。
例如，脱口秀、剧本杀等线下互动娱乐项目，因其独特的社交场景和沉浸式体验，深受年轻群体的喜爱。
所以长租公寓的增值服务，也可以从这个层面开展。
比如魔方公寓曾在世界杯期间与哈尔滨啤酒联合，将魔方公寓的公区打造成“看球客厅”，为年轻人提供结交新朋友的契机的同时，也获得了场租收入。另外，魔方公寓各门店还经常与文化品牌联名举办脱口秀、剧本杀等线下活动，吸引了不少租客的参与。
万科泊寓某项目则引入了鲜花零售及生活美学体验品牌，租户可以体验插花花艺、绘画、美学与手工制作在内的与生活相关对的系统课程。
三是针对家庭租客，提供婴幼儿照护服务。
长租公寓的婴幼儿照护服务就设置在租客居住的公寓内或附近，家长无需花费额外的时间和精力接送孩子，尤其是在遇到紧急情况时，家长能在最短时间内赶到孩子身边，这是长租公寓提供照护服务的一大突出优势。
比如万科某长租公寓公寓就将“宝宝屋”嵌入到公寓的融合空间内，为婴幼儿家庭提供多样化的照护和育儿指导服务。
四是针对高收入租客，提供定制化增值服务。
高收入群体对居住环境和配套设施有较高要求，因此也愿意通过额外支付租金之外的费用，来享受更好的产品和服务，这就为公寓运营商创造了更多盈利的空间。
比如瓴寓就在租赁社区内规划出私密社交场所，可满足家庭聚餐、小型派对、私享沙龙、影音桌游等私密性要求较高的社交功能。
五是自己开网店，售卖周边产品。
长租公寓本身拥有相对稳定且集中的租客群体，这些租客对公寓周边产品有较高的潜在需求。比如印有公寓标志的洗漱用品、床上用品、装饰摆件等，租客可能因为对公寓的喜爱和认同感而愿意购买。
比如魔方公寓的文创商城，不仅上架了定制卫衣、环保袋等公寓周边，还吸引多家消费品牌入驻，售卖小家电、预制菜等商品。
六是和外部品牌合作，赚取推广费用。
与外部品牌合作，继而收取品牌推广费、活动场地费，或通过合作项目获得销售分成等，也是长租公寓可以考虑的盈利渠道。
比如自如推出的海燕计划，除了租房福利外，还会额外发放品牌联合福利，如爱奇艺代金券、高德打车优惠券、腾讯视频优惠券等。
招商伊敦也曾联合滴滴出行、gaga、宜家家居、SKG等知名生活方式品牌，推出“伊敦超级品牌日”联名推广活动。
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