本文来源：时代财经 作者：陈泽旋
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脱离链家将近9年后，自如却做起了链家的生意。
近日，以租房业务起家的自如正式推出二手房买卖品牌“自如美家二手房”，将公司的业务范围从租住延伸到买卖领域。
时代财经查阅自如APP了解到，自如业务覆盖国内14个城市，包括北京、上海、广州、深圳、天津等，而二手房买卖服务目前仅在北京和上海上线，相关功能尚不完善。
如果一个客户想通过自如买房或卖房，需要进入自如APP的自如美家二手房页面，在卖房栏目选择城市，并留下小区名字、门牌号和联系方式，或在买房栏目填写意向区域、意向小区、购房预算及联系方式，之后等待“管家”联系。
目前，自如APP或网站没有展示二手房源供买家自主浏览，而页面海报显示，自如美家二手房将在3月上线“100套美家好房”。
时代财经以上海换房客的名义致电自如买卖咨询热线，工作人员表示，公司正在“陆陆续续收集房源”，由于买卖业务刚刚上线，“（目前）所有做买卖业务的管家都在加班加点地做，房源还是比较多的”。据其透露，房源将在3月18日正式上架。
自如原是房产中介机构链家的内部创业项目，成立于2011年10月，而链家则是中国最大的房产中介平台贝壳（02423.HK）的直营品牌，贝壳旗下的贝壳找房亦是中国最为知名的房产信息平台之一。
2016年5月，自如曾发布声明称，为了更加专注地为业主及客户提供资产管理服务，同时也使企业获得更大的发展空间，自如已经从链家拆分出来，由链家旗下的一个事业部升级为一家独立运营的公司。
入局二手房赛道，想赚装修的钱
自如方面向时代财经表示，自如美家二手房与链家、贝壳找房在具体的业务定位、业务模式等方面各有侧重。
在业务定位上，自如美家二手房主要解决卖方房源同质化严重、老旧占比较高、售卖周期漫长，和买方在海量房源中低效找房、费时费力、体验较差等痛点，交易模式以“严选品质好房”、“房源全网联卖”以及“买卖佣金八折”为卖点。
在业务模式上，卖方将房源上架至自如美家二手房平台后，自如将根据房源的具体情况，提供美化服务，通过包括但不限于“清水美家”、“焕新美家”、“心舍美家”三大产品体系，对房源进行针对性的品质升级。“通过全网联卖的形式，匹配潜在买家，撮合买卖双方完成交易”，自如方面表示。
显然，自如美家二手房十分注重对二手房源的“再加工”。自如买卖咨询热线工作人员称，相比链家和贝壳找房平台上的其它中介机构，自如美家二手房“对房子是有一定要求的，房况好我们才可以合作，如果房况太差就需要美化，美化会涉及到装修费用”，装修费用原则上由业主承担。
至于“房况太差”的标准，工作人员表示满足合作要求的房子“最起码是毛坯交付，但是需要改好水电，四白落地，地面平整”，该人员补充：“‘老公房’肯定是不行的。”
北京链家的一名中介告诉时代财经，链家亦曾推出装修代卖服务，“就是把房子重新装修后再出售，但不算一个业务，只是试点，后面没有再提这个事情了。”
从目前来看，自如美家二手房通过装修代售的模式与链家形成了差异化。“美化服务”是自如的“传统艺能”，虽然在过去的13年里自如始终是一家住房租赁公司，但装修对它来说早已轻车熟路。
住房租赁是一个古老的行业，但由于传统的供应、交易、管理和服务方式原始且混乱，无法满足日益强劲且多元的租房需求，十几年前机构化、品牌化的住房租赁公司应运而生。2016年，在政策和资本的双重加持下，住房租赁公司更是如雨后春笋般增长，这些公司改变住房租赁行业混沌状态的重要方式之一，就是对品质较低的房源进行装修改造或房屋美容，提升居住体验从而提高租金溢价。
根据自如APP，自如目前管理房源将近100万间，除了最新推出的二手房买卖业务，自如的业务范围覆盖房屋租赁、房屋装修、家庭服务等。其中，智爱家是自如在2022年成立的产品化定制设计艺术智能整装品牌。
客从何来？“与链家没有合作”
装修对于自如而言或许并非难事，但摆在没有房屋买卖经验的自如面前的，是如何找到足够的卖家和买家，也就是获取房源和客源。
自如方面表示，“为了让更多客户轻松找到心仪好房”，自如美家二手房将采用“房源全网联卖”的模式，即“向全网认证的合作伙伴开放自如美家房源”。
此外，自如方面进一步回应时代财经表示，成立13年来，公司积累了城市字典、房源档案、VR看房、视频介绍、AI找房等数智化能力，计划“通过全方位的营销策略，加速房源的曝光与成交”。
在线下，自如美家二手房还会举办“Open House”活动（即房源开放日），邀约行业经纪人及感兴趣的客户到场集中参观。自如表示，“Open House”活动将由经验丰富的“全能管家”通过现场讲解和专业分析，引导参观者深入了解房源的亮点与价值。据了解，在自如美家二手房，全能管家相当于传统的经纪人角色，全方位解决买卖、租赁、家装、家服等各类用户需求。
尽管线上是重要的客户来源，但线下渠道拥有不可撼动的地位，尤其对二手房市场而言。这也正是在线上渠道日渐重要的今天，房产中介机构仍然维持庞大线下门店网络的原因。
原本做线上生意的自如也在2022年3月开设了全国首家线下门店。截至2024年4月9日，自如在全国拥有9家生活馆以及将近60家社区门店。针对会否开设线下门店从事二手房买卖的问题，自如方面未予回应。
时代财经从来自北京和上海的链家中介了解到，作为由链家孵化出来的住房租赁公司，自如与链家、贝壳始终在租房业务上保持着合作关系。
上海链家中介黄桦表示，“我们不会帮自如做收房，会给他们推荐租客”，北京链家中介李明则称，“自如在有收房压力或出房压力的时候会找我们，说一下他们的诉求，然后告诉我们有什么激励”。不过，李明表示经纪人的合作意愿并不强，一是因为链家“省心租”服务与自如存在竞争关系，二是申报自如的业绩“很麻烦”。
链家和贝壳找房是中国最大的房产中介平台贝壳重要的业务板块，拥有庞大的房源和客源网络，自如会否再次向贝壳“拜码头”，进行二手房买卖业务的合作，自如方面和贝壳方面均未予以回应。
上述两名中介告诉时代财经，目前没有听到相关合作的风声，链家相关人士则明确表示“链家和自如没有合作”。
或许是为了吸引更多买家和卖家，自如美家二手房推出了“买卖佣金八折”的政策。活动规则显示，活动城市仅限北京和上海，活动时间限制1个月，即从3月1日起至3月31日止。
行业下行，自如为何入局卖房赛道？
自去年第四季度以来，房地产市场持续回暖，但与房地产上行周期相比，现时的成交规模依然明显缩量，无论开发商还是房产中介，卖房都更难了。自如为何选择在此时切入二手房市场？
自如方面向时代财经指出，国内城市商品住宅消化周期不断提升，这个趋势的背后是二手房交易市场中买卖双方都存在交易难点：卖家卖房时，挂盘多客户少，客户要求多，房子售卖周期长；买家买房时，房屋老旧占比高，耗时耗力，佣金高。
根据自如的观察，当自如的合作业主将房屋由出租转向出售，或平台租客产生房屋购买需求时，经过自如美化改造后的房源在买卖时呈现带看效率高、成交速度快的特点。
自如APP显示，目前自如管理房源将近100万间，累计服务的业主数量达到一百万人，租客数量为500万人次。
外界对自如此时进入二手房买卖赛道存在另一个视角的解读，即当前国内住房租赁市场正在经历租金调整、空置率上升及投资态度审慎等多重困境，住房租赁企业亟需寻找新的机会，来应对住房租赁市场的变化。
根据克而瑞长租监测数据，今年2月，全国55城个人房源挂牌租金为1.16元/平方米/天，环比微跌0.24%，同比下跌0.23%。2月是传统租房旺季，租金表现却不尽如人意，克而瑞长租认为“这和当前的就业环境、消费降级、大量保租房入市息息相关，保租房房源量大且租金价格便宜，这对个人房源租赁市场的租金形成了一定的冲击”。
与此同时，“整体经济环境变化，城市人口流动增速放缓，城市租客减少，租客消费更趋理性，更倾向于谨慎地考虑租金成本，在一定程度上使租金被进一步压低。”
合肥市住房租赁协会秘书长伍艳、办公室主任洪丹丹曾在去年12月发表的《逆境中破局——住房租赁行业可持续发展探讨》提出了“重塑商业模式，探索多元盈利路径”，作为住房租赁企业应对市场变化的策略之一。
住房租赁本身是一门薄利生意。有业内人士曾向时代财经指出，“长租公寓项目的收益率就不会很高，能达到4%-5%也不错，客观地讲，这个行业形成一定的规模化后，如果注意控制成本，再增加租金以外的收益，还是会有利润的，但肯定不是暴利。”
也因此，住房租赁企业天然有通过业务多元化实现增收的驱动力。前述业内人士称，“收入不能仅仅依靠租金差和管理费，它应该是复合型的，比如中介背景的长租公寓企业天然有二次转化能力，很多集中式公寓还能提供增值服务”。“二次转化能力”即租客委托买房，或是业主委托卖房，从而为企业带来更加多元的收入。
脱胎自房产中介的自如，终于也做起了二次转化的生意。
（文中受访者黄桦、李明为化名）
