作者|拉面安
来源|汽车服务世界（ID：asworld168）
2015年，兔师傅第一家店在郑州正式开业。短暂尝试过洗车、修车业务后，兔师傅的发展之路便果断按照创始人宋烈进“解决4S店保养弊端”的想法专注汽车保养。
经历10年的探索发展，兔师傅在河南开出了100多家直营店，其中有近100家位于郑州这片兵家必争之地上；而兔师傅也成功由单一的「专注汽车保养」蜕变为「做保养·换轮胎」双轮驱动模型。
2024年，在行业整体趋冷、企业日子普遍艰难的情况下，兔师傅重点开展了三个动作，并交出了一份“超预期”的成绩单：
一是轮胎项目全面导入成绩超预期。单月轮胎销量突破17000台，同比翻番；
二是单店效率提升超预期。单店平均进厂台次超过1000台，单店最高月产值做到了62.5万，提升幅度超40%；
三是下沉地市的布局探索超预期。“原计划是开5家，结果发现反馈很好，最终开出了15家。”
据宋烈进介绍，兔师傅的门店总量超过了100家，2024年，营收同比增长23.6%、进店量增长了25.9%、净利润增长14.5%。
乍一看，与营收和进店量均“超20%”的增长幅度相比，净利润才14.5%的增幅显然不够出彩。
接受汽车服务世界专访时，宋烈进解释了原因。
“在2024年，我们围绕几个方面进行了大笔投入。一是我们完成了所有门店的形象升级；二是轮胎设备的集中购置，我们所有店的轮胎项目是在很短时间里完成的，所有的扒胎机、平衡机等相关设备也都是这段时间集中买的，这两项投入接近600万。三是采购了20多辆救援车，提供24小时救援，花了接近700万；四是我们做了一轮密集广告投放，在郑州的电梯、天桥、地下车库、商场等场所以及本地电台，用这种饱和攻击的方式，让客户迅速认识兔师傅全新形象。宣传投入了1000多万。”
而这一系列的动作，都是兔师傅在为下一个阶段的新目标做准备。
一、“全面导入轮胎项目”一周年，单月销量破17000条
犹记得2023年10月，低调许久的兔师傅突然向行业宣布，已于2023年7月上线轮胎项目；3个月后，也就是2024年1月，宋烈进便对外发声，已经于2023年12月完成了所有店面的“轮胎项目导入”工作。
为什么选择在这个节点、这样迅速地导入轮胎项目？
宋烈进给出的答案是：顺势而为。
“首先是客户的需求。客户经常跟我们说，到兔师傅检查出轮胎扎钉了、但还要去隔壁换胎，太折腾了；其次是我们的服务能力提升，到了能增加这个业务的时候。”
宋烈进口中所说的“到了时候”，指的是兔师傅“坚持8年快速换油模式”积累下的客户基数以及团队技术能力。
“我们起步的时候行业已经是高度竞争状态，作为一家创业公司，我们需要单点突破，没条件也不敢做太多项目，所以只能先把一个项目做好了再说，让自己的基础能力达标，这样才能有新增项目的机会。我们上线轮胎业务，也是在有了足够的品牌/口碑、客户基数和服务能力之后，自然增加的。”
据透露，兔师傅的客户已经突破200万。“整个郑州400多万车主，其中近一半体验过兔师傅的服务，这也是我们觉得最骄傲和自豪的地方。”
此外，宋烈进还分享了兔师傅切入轮胎项目的两大机会点。
“第一个是轮胎业务需求爆发，我们顺势而为。同时还有另外一个机遇，就是车主对国产轮胎的认可，性价比高的国产轮胎，这些年在车主群体中的口碑越来越好。”
成事之要，首在审时度势，次在找准突破口，而决胜之关键在于能否突破阻力、攻坚克难。
在宋烈进看来，轮胎项目最大的挑战来自供应链。
“换油的话，基本上9个型号就能覆盖所有车型，但轮胎的SKU太多了，基本要700-800条胎的库存，才能覆盖90%的需求。”
为了减轻供应链的难度，兔师傅做了三个动作：聚焦品牌、降低库存、提高配送效率。
“我们把轮胎分成高、中、低三档，每个档次只保留两个品牌，通过这种聚焦的方式大幅度减少SKU。另外我们的系统已经可以做到精准预测库存，现在我们还在接入deepseek，每年我们在IT系统优化方面的投入接近500万。”
基于这样的SKU聚集以及精准预测库存能力，兔师傅如今可以实现“80%的轮胎店内都有，而门店没有库存的轮胎，保证半小时内送达”。
“同行基本都是次日达，但我们无论是自己的专车配送，还是第三方物流配送，都能做到半小时内送货到店，大大减少客户的等待时长。”
基于这样的基础能力以及前期所做的一系列准备工作，兔师傅轮胎业务一经启动，便在当地市场掀起了巨大浪潮。
“第一我们上量速度快，第二我们服务范围广，第三我们的客户基础还特别大，所以业务提升速度才会这么快。”
据悉，目前兔师傅的轮胎业务以换胎和补胎业务为主，每月的轮胎销量是16000-17000条，与2023年相比翻了一番。“2023年我们的轮胎销量每月6000-7000条，24年12月单月轮胎销量突破了17000条；现在这个进展完全超过我们的期望，我们原计划年底做到每个月12000-13000条。”
二、“三个工位，单店月产值最高超60多万”背后
在轮胎业务导入效果超预期的情况下，兔师傅单店产值也取得显著突破。
“2024年，兔师傅营收最高的店做到了62.5万，跟2023年的‘40多万最高月产值’相比，提升了超40%。这远远超出了我们的期望，因为我们之前觉得能做到40万就挺高了，很难再突破。”
产值增长的背后，进厂台次和服务效率的支撑至关重要。
据透露，2024年兔师傅单店平均进厂台次已超1000台，最高的店能做到2000台，且无论是换油还是轮胎项目的服务效率，均在2024年明显提升。
进厂台次方面，“我们的店都是150平方左右、三个工位的社区店，上了轮胎业务后，其中一个工位被改造成了轮胎工位。虽然还是三个工位，但我们的效率提升了，我们现在是两个工位能做600台换油，剩下一个工位能做将近600条轮胎。”
服务效率方面，兔师傅实现更大突破。“我们换油项目比较成熟，保养施工加上各种检查、客户沟通等，用时不超过半小时，我们的轮胎业务今年效率明显进步，现在换两条轮胎基本只要20分钟，之前我们的要求是‘半小时换两条胎’，这方面效率是提升明显的；补胎时间要稍微长点，因为换胎只要拆装就行，但补胎需要找到漏气的点，这也需要时间检查和复核。”
此外，救援车项目作为门店业态的补充，由于施工场景特殊，对效率的要求也非常严格。
“包括响应效率和施工效率。我们的响应效率目标是15分钟内到达现场；我们的救援车施工项目也比较丰富，包括换胎、补胎、充气、电瓶、玻璃水等，常规轮胎问题都能控制在20分钟内、在救援车上直接完成。”
接下来，宋烈进打算继续做大救援车项目。“我们现在有20辆救援车，基本上覆盖四环以内、也就是郑州70%以上区域，2025年我们计划扩充到30台。”
用他的话说，“无论是换油还是轮胎，提升效率都是我们的使命，为客户节约时间，提升客户体验，我们的换油量是48万台，轮胎是20万条，比例接近2:1，这个比例还是有进步空间的，将来的目标是1:1。”
显而易见，客户体验和服务效率，始终是兔师傅关注的重点。
三、深耕河南，下沉市场展开布局
去年12月底，兔师傅官方微信发布了“郑汴许六店同开”消息，汽车服务世界注意到，其中只有一家店开在大本营郑州，另外5家均开在了周边下沉市场。
而在采访中，宋烈进首次透露：去年在5个月的时间里，兔师傅在下沉市场开出了15家店，目前还有10家地市店即将开业。
潜力巨大的下沉市场，将是兔师傅下一步发展的重点。
近年来，下沉市场特别是乡镇已成为行业集体关注的新市场，兔师傅对下沉市场的关注也早已有之。
“2022年，我们在地市开了3家店，开始下沉市场的实验。”
在这之后，宋烈进和团队不断优化店面模型，一边观察下沉市场特点，一边寻找打通下沉市场布局的方案。”
“一直到我们做了轮胎，我们发现下沉的路子能走通了。”
但是，让兔师傅下定决心重点布局下沉市场的原因，却不仅仅是因为做了轮胎。“主要是因为我们发现现在的下沉市场，时机已经成熟。”
他给出的理由是：如今的下沉市场，跟十年前的郑州基本一样。
他所说的“一样”，主要是两个方面：
一方面，地市汽车千人保有量跟十年前的郑州一样，超过了150台。“而且地市车辆档次以10-20万的车为主，20万以上的车也不少。”
另一方面，地市客户对于服务体验的要求也越来越高，他们更希望选择正规的品质可靠的连锁品牌。“我们几年前调研的很多县市，当地其实有不少做得不错的一站式综修大店，员工数也比较可观，管理也做得不错。但现在那些地方的很多大店日子都不好过，很多要么裁员、要么缩减了面积，这些降本动作，大幅降低了当地车主的服务体验。”
基于这样的调研结果和前景判断，兔师傅于2024年7月，开始正式进入地市。
“我们先是在济源开了一家店，效果很好，开业第一天直接来了140多个客户。几年前，我们在地市的店每个月进厂台次大概500-600台，但现在我们的地市新店月进厂台次已经突破了1000台。”
这样火爆的场面，使得兔师傅如今在下沉市场开店，反而需要减少集客力度。
“为了保证客户体验，我们现在会把地市新店开业第一个月的日进店量，尽量控制在50台以内。”
新店开业就限流，这在实体行业属实少见，但现在却是兔师傅在下沉市场开店的注意事项。
“因为如果不控制的话，第一个月的进店量就会特别大，反而影响客户体验。我们在兰考（开封市辖县）的第一个店，第一天就来了310多个客户，直接把店附近的双向八车道给堵住了，交警都来维持秩序了。通许店开业，我们控制了一下客流，依然进店268台。”
现在，对于下沉市场开店，宋烈进和团队已经有了一套高效的落地方案。
首先是选址策略。
“今年我们在郑州周边150公里以内的下沉市场布局。按5公里范围内有20万人，3万辆车来衡量是否开店，门店也是主要选在社区集中的地方，焦作、新乡、开封、许昌、平顶山、商丘这些地方我们都会开。”
其次是开店效率。
“我们现在的开店效率很高。谈合同的时候我们就会把店面尺寸量好，然后我们就会尽快出店面设计图、尽快安排装修。一家店从签合同到正式开业只要20天。”
此外还有集客策略。
“新店开业都要做宣传，店面做线下地推，总部在抖音、美团等线上渠道集客，但现在我们在集客的时候，要求必须要控制，这点我们现在基本上能做到。”
我们的新媒体运营全部由总部直接负责，线上流量主要就是分配给新店的；我们每开一家新店都会运营门店的美团，一个月时间这家店的口碑就能做到第一名。”
不难发现，兔师傅的新媒体运营，基本可视作专门辅助新店开业。“一是因为新店需要客流，二是因为老店本身就忙不过来。”
在这样的策略之下，目前兔师傅下沉市场开店及经营链路已经基本走通，宋烈进和团队决定加速下沉市场的开店进度。
“我们今年开店的计划保底是开50家，其中郑州规划的是6家，剩下的都会在下沉市场开。对这个保底数我们还是有把握的，我们现在待开业的10家店很快要开了，现在要么在装修、要么是待装修状态。”
四、要做“汽车后市场的胖东来”
如今的兔师傅，习惯了给每一年的发展制定一个主基调。
“去年我们的发展基调是蜕变2024，所有的动作都是在第一个十年的基础上做优化。包括业务模型和店面布局，我们把换油业务做好了、也把相对复杂的轮胎业务做起来了，过去走了些弯路，现在的思路非常明确，聚焦郑州，深耕河南。”
而今年，兔师傅的主题是启航2025。
用宋烈进的话说：“稳步发展，是我们的大原则。我们要继续扎扎实实的把基础做好。”
围绕「客户体验和服务效率」，兔师傅店面模型和施工流程在不断优化。
“我们现在门店有个挺大的困难，就是排队。一到节假日和周末，我们的店就会排队排成一锅粥，基本上店前面都要排个十几、二十辆车,所以我们新开的店，要考虑排队的问题”
据了解，兔师傅如今新开店的要求是户外场地要大些，能停7~8辆车。但工位数不变，还是两个换油工位、一个轮胎工位，多出来的面积主要用来做展示区，因为至少现阶段，3个工位足够了，轮胎业务还有优化空间。”
项目盈利模型的持续优化，也在不断进行中。
“兔师傅店面业绩还有很大提升空间，今年重点在轮胎项目的转化和重点项目有所提升，刹车片、刹车盘会是我们的关注重点，现在我们所有店都已经上了这两个项目了。”
“我们会继续深耕河南，把河南做透。我们的规划是3年河南全覆盖、差不多300家，5年加密、开到500家，未来10年，增加到1000家。但是实际上门店数量不是我们的追求，兔师傅坚持开一店、成一店，把主要精力还是放到门店的运营上。”
对话中，宋烈进强调，“启航”这个主题，不仅仅适用于兔师傅的2025。
“我们希望启航的不只是2025年，还有下一个十年。”
对话中，宋烈进毫不掩饰自己对胖东来模式的认可。
“胖东来有三大特点，第一个是克制扩张、聚焦区域。它没有在全国发展，但在区域内具有绝对优势；第二把客户服务这件事做到极致，我们的优势也是客户体验，我们一直强调“专业对车，诚意待人”，兔师傅的NPS值做到了92.9%，这是非常难得的；第三是团队。胖东来的团队是很多企业都在学习的榜样，而我们兔师傅过去十年做得最好的地方，就是我们的团队。下一个十年，我们的团队会更加强大。”
用他的话说，“因为走过弯路，所以更加坚定，我们要坚持‘聚焦郑州，深耕河南’；下一个十年坚持稳健发展，我们的目标是成为‘汽车后市场的胖东来’。”
