作者：潘晓俊
这是 数说的述说 的 第354篇 原创文章
2025年1月14日，国家金融监督管理总局重庆监管局发渝金管规〔2024〕3号文《关于进一步规范汽车金融业务促进汽车消费市场平稳健康发展的通知》其中明确提出，加大“高息高返”整改，相关金融机构要推进汽车贷款业务“高息高返”整改，对照行业自律要求全面清理存量业务，停止对突破行业自律水平的新增商户准入，科学合理制定绩效考核指标，加强内部财务监督，不得通过“咨询费”等名义或员工激励转移支付等虚列变通列支费用的方式返佣，杜绝“花钱买份额”现象。
这是监管对“新车金融”打响的第一枪，剑指“花钱买份额”现象。包括近期有不少国有商业银行业传出即将停止高息高返的的政策，看似新车金融内卷严重的返息大战即将偃旗息鼓。我在在此前《银行的新车金融真不是一个好产品》中就提出过，信贷类业务的任何风险风吹草动都可能直接导致这个模式的猝死，但目前看来这个模式大概率还是会反复博弈。首先目前是资产荒，新车金融毕竟也是优质资产，就算部分国有行退出，也会有股份行甚至区域性银行杀进去。其次新车金融一旦停止新增投放，此类产品的不良随着分母降低将变得越来越难看，最核心的是现在汽车整个链条上的服务商已经适应甚至依赖上了这种畸形的商业模式，因为车难卖了，无论购车人还是4S店等汽车销售方都指望从银行的车金融上拿实惠，银行突然停了政策，已经陷入生存危机的汽车销售方更会是雪上加霜。
但无论怎么说，银行的新车金融真不是一个好产品，新车金融的底层是信贷而不是银行送福利，信贷是要考虑利差的。
“新车金融”已经处于进退两难的尴尬境地，高息高返想停也不是这么容易能停的。
其他模式的思考实践
专业的汽车自媒体人在刘波说汽车贷款中提到过，返佣实际上是资方付给车商购买贷款客户的“流量费”，在流量“竞价”的模式下，返佣逐步被加的越来越高。这不是某一家金融机构刻意而为，是同质化竞争下慢慢形成的。
亲身尝试过以下模式，原本的想法是抓住事物的核心，4S店本质上首要任务是卖车，所以银行利用自身庞大的客群来帮助4S店卖车，银行自己销售渠道卖掉的车4S店不会要求这么高的返佣，只要客户接受贷款，4S店通常少量返佣甚至不返佣都能接受。但是在实践过程中有两个核心问题，第一个是银行是开门做存贷汇生意的，卖车不专业也不是主营，一线各种任务指标都忙不过来，为什么还要卖车？第二个问题是即使产生了卖车，4S店也已经完成了自己的目标，在没有利益趋势下不会诱导客户使用汽车分期，甚至还有飞单到其他高返佣金融机构的风险。所以这条路看似很美实际上走不通。
另外一条路就是“低息低返”，金融机构返给4S店不是“流量费”而是服务费，就是提供服务的少量返佣，但不影响客户的利益，甚至还会给客户进一步降息。但如果4S店赚不到钱，提供这类服务的还有主机厂的汽车金融，银行就又成为和汽车金融进行竞争了，这条路过往验证过，并不通。
存在即合理，“高息高返”看来就是目前多放博弈中银行找到的一条汽车金融上规模的道路，但是并不赚钱，不干可惜，干了后悔。
“高息高返”的SP们
银行的“高息高返”业务也不是直接给到4S店的，而是充斥着各种各样的SP，这些SP中有一些是4S店或者二网店长期的合作伙伴，过往在营销或者汽车装饰等业务有过长期合作，银行找到他们这些与4S青梅竹马关系的SP通常就能快速稳定的起量，可惜的是这类SP是4S店的朋友，银行要和这类SP做朋友还是回到利益分配这条老路，谁给的价钱高，客户就给谁，这就是“高息高返”的来源。到了现在银行们已经不怕比价格和比返佣了，投放才是硬道理。这种和资产方青梅竹马的SP过于分散也不易营销，于是主流的SP出现了。
越来越多的SP，专攻二级，寻找二级渠道人员合作展业，这类所谓的二级就是直接对接4S店的服务商，这种方式撬动了杠杆资源，更容易迅速做大业务量。这种方法和银行的资产投放诉求一拍即合，双方合作跑马圈地，攻城拔寨！国有大行目前几个重点省分行的一点做全国的SP就是这种模式，SP业务量越大，从资方拿到的返佣政策越好，且综合运营成本更低。在品同质化的大背景下，SP只能拿更高的返佣去吸引二级渠道来合作，对二级渠道人员来说，把单报给哪个SP都可以，那肯定是报给返点更高的SP。于是，返佣自然越来越高，SP的利润必然越来越薄。利润越薄，要么倒逼银行提高反息要么关门不再做这个生意。所以，这类目前的主流模式，也不并不美好，大家都在凑合做。
重庆监管的通知里面提到了鼓励积极发展直客式汽车金融业务，但无论是直客式获客还是产品的差异化对于商业银行来说都太难了，毕竟银行不是卖车的，大部分银行业不敢做下沉客户。
所以汽车金融会走向何方，至少目前看不清。
