在合资品牌面临新能源冲击与市场格局重构的背景下，一汽-大众大众品牌正通过强化产品核心优势、优化渠道健康度与创新服务模式，探索油电共进的新路径。
以本次上海车展为契机，爱卡汽车采访了一汽-大众（商务）副总经理，一汽大众销售有限责任公司党委书记、总经理吴迎凯。面对价格战内卷，其主张以透明定价重构消费信任，并通过灵活渠道策略平衡经销商利益与用户体验。对于合资份额触底反弹的拐点，他持乐观态度，认为本土化新能源产品落地后，合资品牌有望凭借制造底蕴与用户洞察重塑竞争力。
以下为访谈实录（有精简）：
Q1：合资品牌在今年、特殊的背景下，怎么样把大众的隐性优势显性化，并且培养自己体系的竞争力。今年对于一汽大众来说最大的市场机会点在哪里？
吴迎凯：大众品牌隐性优势的核心还是产品的高品质、高性能，以及长期以来所坚持的以客户为中心。确实需要显性化，让更多用户感知到，因此我们一直在强化造车理念和品质的传播，推出双终身质保政策等。未来，还会通过更多的体验和服务，让用户深入了解一汽-大众。
大众品牌的优势在于造车基本逻辑的遵循和引领，但当下的舆论环境已经偏离了基本逻辑，以辅助功能为主。如何引导逻辑回归也是我们面临的课题。
当下的市场应该说是燃油和新能源共进的，但客观地说燃油车整体市场下滑，是不可逆的大趋势。但是阶段性来看，当前消费者对安全、用车成本和用车体验的关注都在发生变化。燃油车在中国汽车市场还会长期存在，并且还会有一千万以上的规模。一千万是什么概念？除了美国，全球还没有其他任何一个单一市场能到一千万。
在燃油车领域一汽大众大众品牌毫无疑问是头部领先者，这是我们最大的机会，我们也会奋力去抢夺更多的市场份额。对于电动车来说，我们在今年还是用ID.车型提供给用户更多的服务，从2026年开始9款全新的新能源产品陆续上市以后，我们会给用户带来全新的产品体验，也会在油电共进的路上为消费者提供更多的商品。
Q2：怎么看待一口价的方式？
吴迎凯：我个人认为一口价类似于之前的指导零售价，只不过以前的指导零售价已经被不断地促销稀释掉了，所以我们要回归到一个新的定价模式。一口价也好或者劲爆价也好，本质上都是为了让用户清晰地知道他购买的价格，这个价格是透明的，没有套路的。它本质上是一种营销方式，但是这种营销方式是更加贴近客户，让用户没有门槛、没有套路地去购买我们的产品。
Q3：如何提升渠道战斗力？卖CMP+CEA包括其他的新能源车卖的销售形式上还有什么样的变化？比如说直营、代理还是4S店模式。
吴迎凯：对于一汽-大众大众品牌，我们要坚持利他主义，我们的每个政策，年度政策或者月度政策有一个参考系，就是经销商的ROS（利润率），我们会参考这个值去调整我们的政策。目标是要确保经销商在盈利面上满意。在渠道发展上和渠道策略上，我们会以渠道健康为核心策略。我们今年1月开的经销商年会，主题是营销工作，第一要务就是渠道健康，这就是年会的主题。
我们现在也是在不断地思考和尝试，其实国内现在没有一个通用的模式，不管是直营还是代理还是经销，都有成功也都有失败的，也有混合所有制成功的也有混合所有制失败的，这个我们都研究过。我觉得适合这个企业、适合这个体系就是成功的，没有固定的模式。对于我们来说，大家不拘泥于这个事情，适合的就是对的，而且现在中国市场非常大，我们内部在研究另外一个方向，可能不同的省、不同的城市模式都不一样。我们会朝这个方向去做调整，不会太僵化，这是我们目前的方向。
Q4：如何量化双终身质保对于终端销量的影响，内部是怎么评判的？
吴迎凯：首先我们推出双终身质保不是为了提升销量，这是我们的基本初衷。当然肯定会提升销量，但不是为了提升销量推出这样的政策，推出双终身质保的基本逻辑还是以客户为中心。当下大家都在卷各种的时候，我们还是想让用户真正地获得实惠，获得实惠的方式有很多种，降价、提供服务、给更多权益，提供服务也是一种方式。而且这种方式对于用户来说好处是显而易见的。
提供双终身质保客观来说我们内部是有代价的，但是这是明牌或者是阳谋，同样两个企业推出双终身质保可能我的代价是最低的。因为基于我们对产品品质的自信，我们高品质的产品故障率低，我们有大量的基础数据来支撑对于推出双终身质保的基础测算，所以我们的预算是可控的。
从客户角度来说，我们会让客户深切地感知到双终身质保本质对他带来的好处，这个是厂家付出了代价，但是这种代价是反哺用户。我们也是希望通过这样的政策让行业在卷的维度多一点，不是纯粹卷价格，也是为了让行业能够更健康地发展，坚持长期主义和利他主义。
Q5：一汽-大众是合资里面的龙头，我看今年都开始在发新的平台产品，刚才您也说油车份额不想丢，电车也要做，插电将来也要做，如果大家到了一个极致的状态，今年是不是快是一个拐点了，合资的份额现在应该从以前的很高下降到现在是不是已经到底点了，我看3月的时候是二十多，以前合资最高的时候有七八十到现在是不是一个最底点，您刚才说看以前是悲观，将来是乐观态度，接下来合资份额或者整个市场状况会不会朝一个更理性的状况发展，这是不是一个拐点？
吴迎凯：我觉得从大的方向来看，中国的经济是要参与全球化的，中国的经济对于外资或者合资是一个公平竞争的市场环境，所以我认为是给了外资一定的市场空间。外资品牌当下确实是在新能源的赛道上落后了，这是客观的现实，所以总的份额或者合资的份额下降主要是因为新能源汽车的突飞猛进导致了结构性的变化。但实际上合资品牌在燃油车的份额一直还是非常领先的，占据绝对优势的。如果说合资品牌解决了新能源产品和贴近中国市场的问题，我相信还是会有一个新的发展契机的，这是毫无疑问的。
当下不光是一汽-大众大众品牌，头部合资品牌都在积极地转型，在积极地开发相关的商品，所以对此我还是抱有非常乐观的心态去看这个竞争。
另外，自主、合资都是中国汽车，我还想坚持这样一个观点：在全球化的今天以及当下贸易战全球竞争的态势下，更要认识到，合资汽车也是中国汽车，是中国人造的，未来产品也是更多中国人设计的，而且养活的也是中国人。所以我认为没有合资和自主之分，适合中国的汽车就是好的汽车，造出适合中国消费者汽车的企业就是好的企业。未来我个人也不希望再去看自主占比多少、合资占比多少，我觉得这个界限可以不用分得那么清晰。包括传统车企和新势力，我认为竞争到现在这个态势下也没有这些区别，新势力也干了五六七八年，也是老势力了，传统车企也有很多都倒闭不干了，也不是传统了，也消失了。
所以我希望未来希望媒体朋友们也尽量地去淡化这方面的分界和划分，本质上其实没有这些争议，造出来的车用的都是中国产的配件，现在基本上用的都是中国的技术，中国人自己造的。我认为还是要以用户中心的，你这个车到底是不是为用户造的，有没有其他的问题、有没有夸大部分、值还是不值。
未来只要企业坚持这样一个方向，我相信都能在中国汽车市场立于不败之地。
