特斯拉最近公布的季度利润数据引发讨论，利润比去年少了71%。看起来是数字不好看，其实背后有更多问题：供应商要价太高、消费者不信任、管理层事情太多。这些问题的核心，就是特斯拉要和供应商、消费者还有自己人好好谈谈。
我们可以把这些问题看作一场大谈判。李力刚老师说过：“谈判就是互相满足需要，不是非要争个输赢。”特斯拉的例子正好说明这句话。
和供应商谈判：用软硬两手谈价格
特斯拉利润下滑的直接原因，是供应链花钱太多。生产线升级让交车变慢，关税变化让供应链更乱，这些背后都是特斯拉和供应商、政策制定者的长期拉扯。
举个例子，生产线改造的时候，供应商可能会说技术调整要加钱。特斯拉这时候要在“保证交车”和“控制成本”之间做选择。这时候最难的是怎么让双方看到共同好处，而不是互相较劲。
这时候可以用“软硬结合”的方法。特斯拉采购部门（唱白脸）可以告诉供应商：“咱们长期合作很重要，以后订单还会更多”。财务部门或老板（唱黑脸）就要坚持：“价格太高我们可能找别人”。这样既给压力，又留余地。
还有很重要的是提前准备。如果特斯拉早点在国内找供应商，或者拿技术换优惠，谈判时就能让供应商着急——因为生产线停了供应商也吃亏。
和消费者谈判：把对抗变成理解
比供应链更麻烦的是消费者不信任。有人因为老板的个人言论讨厌特斯拉，这其实是企业和消费者之间的心理战。
这时候不能硬碰硬。特斯拉之前想用新技术转移注意力，比如大力宣传机器人，结果大家觉得这是在逃避问题。
真正有用的办法是换个角度说话。就像谈判时要找到对方最在意的东西，特斯拉可以把宣传重点从“改变世界”变成“共同发展”。比如多说说本地工厂带来多少工作机会，对环保有多大帮助，这样大家就会慢慢改观。
关键是要让消费者觉得你们是一边的。有人抵制品牌，其实是觉得价值观不合。如果特斯拉能实际做点事，比如公开专利技术、帮社区修充电桩，大家的不满意就会减少。
谈判最高智慧：把问题变成解决办法
特斯拉的例子告诉我们：所有问题都是没谈好的生意。供应链花钱多是问题，但本地化生产可能就是解决办法；消费者不信任是问题，但改变宣传方式可能就是解决办法。
这就像李力刚老师说的：“谁有问题，谁就有解决办法。”企业遇到困难时，不要光抱怨问题多大，要想想自己有什么能用的办法。特斯拉有自动驾驶技术和储能技术，完全可以用这些技术和别人做交换。
好的谈判不是要压倒对方，而是大家一起得好处。特斯拉要是能在供应链谈判中拿技术换优惠，在消费者沟通中多讲对社会的好处，危机反而能变成机会。
这件事给所有企业提了个醒：谈判不是谁输谁赢的游戏，而是解决问题的工具。不管是供应商闹矛盾还是消费者不买账，说到底都是大家想要的东西没对上。找到那个让所有人都能得好处的方法，才是长久发展的关键。
谈判记住三个要点：
1. 准备要充分：提前想好对方要什么，自己能给什么。特斯拉要是早点和供应商谈技术合作，价格压力就会小很多。
2. 说话要换位：不要说“我要怎样”，要说“我们能一起怎样”。特斯拉宣传环保比宣传高科技更容易让人接受。
3. 行动要实在：光说没用，要做出来。特斯拉如果在小区多建充电桩，比开发布会讲技术更让人有好感。
说到底，谈判就是人和人打交道。用对方听得懂的话，解决对方关心的事，再难的问题也能找到出路。特斯拉现在遇到的困难，可能正是调整方向的好机会。就像老话说的：“危机就是转机”，关键看你怎么谈。
