作者|拉面安
来源|汽车服务世界（ID：asworld168）
最近，“中升再开10家奥迪店、斥资5亿买1000辆问界M9（参数丨图片）”和“*汇旗下100家左右4S店被取消授权”等消息同步出现在了行业舆论场，各路媒体基于不同立场，争相进行了报道。
之所以得到舆论的广泛关注，除了他们身上的“4S之最”标签外，还跟他们迥然不同的生存现状有关。
“仅靠售后赚了50亿，完全覆盖集团毛利总额”的中升，是近几年汽车售后领域的重点观察对象，其去年突然一口气“拿下50家左右华为智选车授权”的举措自然是激起千层浪。结合中升本身的盈利能力以及售后业务上的全面开花现状，显然具备成为“4S店转型风向标”的潜力。
同样是4S店老大哥，*汇却朝着“进一步失控”的方向发展。
自去年8月退市后，*汇的渠道问题便成为了业内关注焦点。过去几个月，全国多个省市地区密集爆出“某某4S店跑路”消息，经查这些店很多都属于*汇旗下，一度有传言“*汇集团预计在全国关闭400家店”。当时这一消息并未被证实，但如今半年不到时间，*汇就被爆出“160多家4S店被取消授权”的动态，可见*汇的未来具有较大风险。
站在行业观察的角度，汽车服务世界更加关注的是，“4S店老大”生存境况差异如此之大，背后释放出哪些关键信号。
结合现状来看，传统4S店群体的转型难度比预期的要高得多，越来越多连续承压的4S店也到了必须做选择的时候，如果不能两者兼得，allin造车新势力的4S集团或者门店很可能会继续增加。
面对无法逆转的车市渠道重构变化，传统车企的态度开始发生扭转，由去年的“坚定杜绝”，到现在愿意与传统4S体系达成更多合作可能，像奥迪这样主动深化与头部4S集团合作关系的方式，的确可以给4S体系喂了一颗定心丸。
倘若奥迪与中升之间能够顺利达成一种新的协作关系，自然会有其他企业持续跟进，这就意味着2025年，可能将成为国内车市真正的渠道转型大年。
一、“4S老大”的不同命运
简单梳理下中升“再开10家奥迪店”和“斥资5亿买1000辆问界M9”，以及*汇“旗下100家左右4S店被取消授权”事件。
中升“再开10家奥迪店”和“斥资5亿买1000辆问界M9”这两个动作，几乎是同期曝出的。
3月11日，中升集团宣布与一汽奥迪签署战略合作备忘录，承诺2025年至少新建10家奥迪销售网点；
3月10日，网络上便有了“中升买了1000台问界”的说法，经过2-3天的发酵，“中升集团豪掷5亿采购了1000台问界M9，用于售后代步服务”的消息彻底成了一颗舆论炸弹，激起车市千层浪。
前者是官方表态，说法是“将围绕经销商网络发展、新能源业务协同、创新模式试点、用户体验提升等领域达成战略合作”；而后者目前暂未看到官方确认，但已经有4S店回应“有这回事，会下发给各门店，主要用于服务保养及维修用户，根据店面实际情况，分发几台或十几台车不等。”
此外，关于这1000台问界M9的用途，目前市面上还有两种说法：一种说法是分给旗下的30多家问界门店；另一说法是将在48小时内配送至全国200家4S店。
这两种说法的核心差异是投入场景不同，是“只有问界门店”，还是“既有问界门店也有其他4S店”暂时不得而知，但大概率是前者，毕竟无论以前还是现在，都没有汽车品牌用其他品牌做售后代步车的先例，即便是以后出现这种情况的概率也极低。
而*汇“旗下100家左右4S店被取消授权”这件事，则是多家媒体梳理报道并报道出来的，与*汇汽车的经营情况有一定的契合。具备一定可信度。
结合*汇汽车进入退市前停牌的半个月（*汇于2024年7月18日起进入退市前的停牌），官方披露的“新能源建设中期成绩单”，以及“*汇车生活”公众号2025年3月6日发布的内容可知：退市风波发酵前后差不多半年时间里，*汇官方公布的4S店数量就少了差不多100家。
结合发展现状来看，虽都是“4S老大哥”，中升和*汇却呈现出了两条截然不同的发展轨迹。
作为“汽车零售之王”，中升自2022年收购仁孚中国、以1751.03亿元的营业总收入登顶国内汽车经销商百强榜冠军宝座后，便连续稳坐“销量第一”位置；后更凭借“卖豪车+卖服务”模式，成为4S集团的转型标杆企业。
但与此同时，其拥抱新能源的动作以及后续引发的蝴蝶效应，却让业内人士开始担忧：连靠售后赚钱的4S店老大都要抛弃BBA，燃油车是不是真的没未来了？
这种情况下，中升同时展开了“与奥迪达成深度合作”、“斥资5亿采购1000辆问界M9作为售后代步车”动作，既给同行吃了定心丸，也让大家看到了其转型新能源的决心，但更传递了一个信号：中升2025年会同时在燃油车售后服务升级和新能源布局维度双重发力，进一步扩大自己“左手燃油车、右手新能源，成为4S店转型风向标”的发展路径。
而*汇在退市前，是庞大破产后当之无愧的“4S之王”，2019年巅峰期的门店数（含4S店）达841家。在这之后，出于渠道优化的考量，*汇汽车开始不断闭店，到2023年末，门店数下降至735家（其中4S店数量为695家），意味着从2019年-2023年，*汇总计关闭了106家门店；且2023年还取得了“近4亿净利”的成绩。
但在退市过后，*汇汽车的经营斗转之下。
可见，失去A股市场这个直接融资渠道的*汇，渠道的稳定性开始加速失控。
*汇100家左右门店被取消授权的消息传出后，有业内人士评价退市后的*汇，等于“关掉了一个永达”。说法虽然有些夸张，但依旧可以看出退市后的*汇发展节奏有多乱；而在这样失控的节奏下，车市上下游的观察者也都很难沉下心来，判断*汇的自救成绩。
虽然“600+4S店”的保有量让*汇汽车依旧位居全国4S店规模第一位置，但直到现在，*汇汽车的店面倒闭潮仍在持续蔓延。
就在最近，有网友发布了一条动态，配文；“2012.3.5-2025.3.5，随着一纸合同，结束13年的*汇生涯，从此狭路不相逢。”，而她离职的原因，不出意外又是店面倒闭。
二、“既要燃油车、又要新能源”
众所周知，连续几年来，车圈上下游算得上集体过冬，位于产业链末端的4S店更是全面承压，超半数经销商亏损、1/3无法完成销量目标。
这种情况下，“3万家4S店至少淘汰一半”的言论开始大面积流传。
一直到去年华为小米入局并迅猛崛起并站稳脚跟后，新的转机出现在了经销商群体面前，家大业大的4S集团也从一开始的两难抉择，到下定决心、全力以赴争取更多选择权。
且客观来看，无论是对4S集团还是车企来说，同样的动作在今年展开，跟以往展开相比，无论是态度还是意义，都完全不同了。
以中升为例。
作为4S体系转型标杆企业，今年中升无论是继续布局燃油车豪华阵营、还是发力新能源赛道，抑或是大方展示“左手燃油车，右手新能源”的布局思路，姿态都更能更加坦然，也更想展示相关动作能给自身以及传统车企和新型车企的发展带来的不同意义。
资料显示，此次宣布“再开10家奥迪”前，中升在宁波、杭州、郑州、台州、无锡等地至少有5家全资控股的奥迪4S店改为问界。
有业内人士好奇：中升这样“一边退改，一边新建，图什么”？
除了提升品牌形象、优化客户体验、增加收入之外，中升大概率还图三个方面：
渠道的深度优化，肯定是所图之一。相关优化动作除了要考虑销售和售后业务潜力外，必然还有店面位置、房租、运营效率、人力成本等维度；
进一步进行成本控制与资源配置的优化。正大力布局新能源、一边开关燃油车品牌4S店的中升，开展相关动作时，必然要考虑到“将资源投入到更具潜力的市场，譬如下沉市场的豪车销售服务领域，还有一二线城市的新能源领域），提升投资回报率；
进一步获得车企的更多商务政策倾斜。
在这个过程中，如果还能获得更多舆论场和潜在车主的关注，自然是极好的。
有业内人士对“中升采购问界M9作为代步车”的评价是：“这操作确实顶级，BBA车主们修车的时候，开一下M9，这谁还能开回去了，当场原地下单!”
对车企而言，无论是奥迪还是华为，显然也是积极影响居多。
数月前，中升突然拿下华为系相关授权、甚至被爆旗下多家奥迪4S店改成问界店，相关动态被业内解读为“中升为了活命，背叛了BBA”、甚至还视为“传统豪华品牌与新势力品牌较量的典型案例”，个别4S店更因此被取消授权，业内人士一度担心旗下其他相关4S店的前景会不会堪忧。
但如今，中升与奥迪合作不仅继续、还要深入，显然可以在两个维度产生积极影响：
向外界传递出了“一汽奥迪与中升集团”会进一步深度绑定的信号，弱化对渠道的负面影响，稳定军心；
结合“双方还将在新能源发展、新业务场景落地等创新业务”的合作说法，向外界传递奥迪也将在新能源等领域发力，提升投资人对传统豪华品牌的投资信心。
至于对问界来说，一直是正向作用更多。此次中升采购问界M9作为代步车，既提升了销量，也提升了问界的品牌知名度。
但是同样的动作，放在今年的*汇身上，光开展的可能性就要更弱些。
要知道，在中升曝出“全面拥抱新能源”之前，*汇算是转型新能源决心最坚定的4S集团，持续耕作下，*汇还给自己挣到了“华为概念股”名号，可见其在新能源赛道布局的力度之大、决心之坚定，截至 2024 年 6 月底，更是成功申请了 70 家新能源门店授权，退市前更有 47家门店授权正在申请中，包括小米、赛力斯、极氪、吉利几何、奇瑞星途星纪元、东风岚图、长城智选、安徽大众等新能源品牌，显然处在经销商转型新能源的“第一梯队”。
即便是退市后，*汇也公开表示要持续调整优化品牌结构，加快新能源网点布局。
然即便如此，如今的*汇，依旧处于“积极回笼资金、拉动事业部现金流”的阶段，在新能源赛道上的风头也被中升后来居上了。
可见目前摆在*汇面前的除了财务危机外，还有如何激发车企与之更多对话的欲望。
记得*汇骤然退市后，业内有一种说法：“关掉燃油车4S店、布局新能源，*汇能靠这一招自救吗？”
一直到现在，*汇在做前半件事，后半件事是否展开、有没有机会进一步展开则不得而知，但至少现在的*汇，还没有看到能自救成功的信号。
而中升今年“左手燃油车、右手新能源”的表态，进一步证明4S店集团靠“关掉燃油车4S店、布局新能源”这种方式求生，难度是极高的。
“既要燃油车、又要新能源”，或许才是4S集团能够转型成功的唯一路径。
为什么这么说？
一方面，新能源汽车渗透率的快速提升，促使4S群体，尤其是龙头4S店集团必须要加速新能源汽车渠道网络的布局。
另一方面，就是4S群体熟悉业务的利润空间，开发难度已然到了“难于上青天”的程度。
三、燃油车“售后利润瓶颈期”到来，“金融业务”缺乏可持续性
众所周知，在新车销售不赚钱的情况下，售后成为4S店的救命稻草。中升作为其中的佼佼者，更是做到了全靠售后赚钱。
但是，一个不可忽视的事实就是：燃油车售后市场的增长，已经触到了天花板。
中国汽车流通协会发布的数据显示，2022-2025年，短短3年多时间，汽车经销商的传统盈利模型已彻底崩盘：新车对单店毛利的贡献直接为负、售后对毛利的贡献率从原本的49%直接上升到了超60%；就连金融业务对毛利率的贡献率也开始显著提升。
这里面，很多业内人士关注到了“售后彻底替代新车，成了4S店主打业务”，但却忽视了售后业务的增长瓶颈期其实也来了。
结合以下图表可知，2023年到2024年，4S店的售后服务毛利贡献从60.7%到了61.7%，增长幅度不足1%，属于“略有增加”，反而是金融保险的毛利贡献开始有了大幅增长，从24.6%一下子增长到了38%，增长了13.4%。
这说明4S店的售后业务的盈利空间，只用一年就超过了新车、但却连续两年卡在了瓶颈期，且在新车业务持续亏损、无法从售后业务上拿到更多利润的4S店们，早早将目光转移到了金融业务上。
究其原因，有两方面原因：
一是在确定售后更赚钱的情况下，厂家给4S店的指标压力已经转移到了售后上。
流通协会的调研结果显示，2024年经销商反映售后入厂台次持续下降，但厂家配件任务目标过高，导致配件库存高居不下，且配件价格高，加剧客户流失。
二是和新车业务一样，4S店集团展开售后业务的速度和覆盖力度，比单店要厉害得多。
近些年来，中升对售后相关业务的布局逐渐深入，2024年更是疯狂卷售后，不仅悄悄落地了24家中升洗美中心、还高调宣布正式上线中升GO；之后又加速布局店内“第二售后车间”，用官方的场地卖非官方的“非原厂件服务”……显然是一门心思要把售后的钱都给赚了。
除了售后业务增长进入瓶颈期之外，4S店这两年新开发的利润奶牛“金融业务”，可持续性方面也出了问题。
去年下半年，车市除了价格战之外，还发生了另一件事：四大银行停止高息高返（又称高融高贷）车贷业务的消息开始广泛流传。
所谓高息高返，其实就是这两年流行的长周期贷款，也就是车主更为熟悉的“长贷短还”，该金融政策的兴起让相当一部分4S店获得了一个喘息机会。不过，可能是开发力度过大的缘故，“长贷短还”汽车金融已经从曾经的消费者购车福利变成了枷锁，风评也越变越差。
根据相关信息，未来贷款买车的条件很可能要变得更严格，意味着4S店又要去找下一个有利润增长空间的业务了。
但是，新车任务目标高、价格倒挂严重；售后入厂台次持续下降、厂家目标也高；厂家对二手车业务支持力度不够；金融业务展开难度也来继续加大…
随着一个个熟悉的选项被排除在外，传统经销商模式的神经线，彻底来到了绷断边缘。
根据媒体报道，今年暴雷的*通集团，旗下4S店的提车难问题仍在发酵，多家门店处于实际上的“半停业”状态，但在这种情况下，依旧有一些门店在明明无法交付的情况下，还在用低价引诱新的消费者下单。
对此，孙少军评价：今年BBA销售渠道都到极限了，很多豪华品牌4S店不转投新势力、不是不想，而是连生存都是问题了，离暴雷就一步之遥。
这时候，有新车利润空间、未来也有售后业务未来发展空间的新能源，便成了4S店群体的最后一条路，也是必须走的路。
四、2025年，渠道争夺战迈入新阶段
对于上述变化，无论是车企还是4S集团，其实都心知肚明，且不仅是4S集团，传统车企对于车市变革的态度也开始发生变化。
在与中升约定“再开10家奥迪店”之后没多久，奥迪方面还通过媒体对外披露了两则消息：
有业内人士透露，奥迪如今的经销商网络布局效率显著提升，从招募到开业仅需45天，建店周期明显缩短；
宣布焕新服务品牌为“奥迪卓·悦服务Plus”，60分钟快保、8小时钣喷快修等服务。
其中第一则消息很容易让人联想到去年的“问界针对BBA品牌4S店制定特殊改建计划，只要4S店结束了原有品牌营业，就可在1-2个月内迅速完成改建及销售品牌转换工作”。
要知道，去年这则消息传出时，引发了业内人士的高频探讨，因为“1-2个月”改建一家4S店，放在以前即便是同一个主机体系内操作，都有不小难度。
倘若奥迪在优化渠道网络的过程中，的确能做到把建店周期控制在“从招募到开业仅需45天”，必将对洗牌期的4S渠道产生新一轮的冲击，毕竟传统豪华燃油车在品牌忠诚度、客户口碑以及售后盈利空间方面，仍具有不可替代的优势。
延伸来看，这显然也是传统车企对渠道争夺战的一种全新回应和应对方式。
无论从行业趋势还是个体生存角度来看，下游经销商集团大力布局新能源都是不可逆的，车企作为利益共同体，与其反对不如支持并与之携手，像奥迪一样通过“焕新服务品牌”方式，为4S体系提供更高价值的售后服务，争取更多的双赢局面。
毕竟，所有传统车企都和4S店群体一样，必须要经历“燃油+电动”两只脚走路的阶段，在这段旅途中，与挚友背道而驰，显然不是明智之举。
