作者/向真
编辑/陈锋
蔚来汽车开年不利。
2月1日，各大新能源车企公布了2025年1月份的新车销量，排名继续发生变化。
其中，蔚来汽车在新势力车企中销量排名靠后，只交付了13863辆新车，不及小鹏和理想的一半。
对蔚来而言，这无疑是一个危险信号。
过去两年，从“乐道”到“萤火虫”，蔚来的品牌矩阵、产品矩阵都越来越丰富了，涵盖的价格区间也越来越广。
不过，从当前局面来看，蔚来多品牌、多车型布局的策略还未释放出正向效果。
这一背景下，2025年，蔚来创始人李斌身上的担子更重了，他亟需带领蔚来走出“更多品牌+更多车型，带不动销量增长”的窘境。
尤其是在交出一份“惨淡”的开年成绩单后，李斌和蔚来，都需要尽快找到“安全感”。
图源海通国际证券
回顾蔚来汽车过去十年，李斌或许是车圈里不安感最重的创始人之一，也是当下对“安全感”诉求最重的创始人之一。
去年的NIO Day上，李斌花了整整一小时，回顾了过去10年用户对蔚来的支持和陪伴，期间一度哽咽。
李斌的哽咽里，藏着太多情绪，这其中，有些许感动或许是因为蔚来的车主。
这些年，李斌是车圈中最具理想、野心和情怀的创始人之一。他想建构国际一流新能源车企，并愿意为此牺牲短期利润、重金建设换电网络、服务网络；他是车主口中的“斌哥”，遍布全国的NIO House是蔚来作为行业车主服务标杆的象征，李斌也是用户口中的“好人”；蔚来的员工，也有着与当下职场环境不相匹配的难得松弛感。
但他大多数的不安感，则来自过去十年里遇到过的每一个坎儿。
2019年蔚来大幅裁员、资金告急；2021年ES8车祸事件，引发了技术质疑和车友圈纷争；2024年，与蔚来同期创立的理想汽车连续8个季度盈利，小鹏汽车凭借新车MONA打爆15万元以下市场，小米SU7、华为问界异军突起......
失落似乎独属于李斌。
但李斌不能停下。时至今日，李斌和蔚来，替自己赢得更多安全感的最直接的方式，就是把销量提上来。
1月份销量没爆，李斌急需“安全感”
2025年第一个月，新势力车企的销量表现继续分化。
其中，鸿蒙智行登顶销量榜首，全系交付了34987辆台新车。
位列二、三位的小鹏汽车和理想汽车在交付量上相差不大，分别为30350辆、29927辆，紧随其后的零跑和小米，1月份的销量表现可圈可点，至少都迈过了2万交付量的大关。
相比之下，蔚来汽车的销量压力明显更大了。
具体来看，1月份蔚来品牌交付了7951辆，甚至创下了过去12个月以来的最差单月销量表现——上一次蔚来品牌交付辆未过万，还是在2024年2月；
再来看乐道品牌，1月份交付了5912辆，远不及蔚来此前预期。去年广州车展上，乐道汽车总裁艾铁成对媒体称，乐道在2025年1-2月会往1.5万辆、2万辆交付量去爬，3月份交付目标则是2万。
不难发现，蔚来如今的难题在于，该“走量”的车型没走起来，该打高端的车型，也遇到了销量压力，且备受争议。
更值得注意的是，这一表象背后，蔚来在多个细分市场，面临的都是一场场高难度的硬仗。
比如聚焦ET9、售价不足15万的萤火虫来看。
ET9所处的豪华行政轿车赛道，是外资车企的强势战场，宝马7系、奥迪A8、奔驰S级等热销豪华车型甚至有“78S”的俗称。鲜有中国车企敢在这个领域对战外资车企。过去多年，中国新能源车企的主力车型多为SUV，几款卖得不错的轿车如比亚迪汉、蔚来ET5、小鹏P7等售价多在30万档位，只能算中档轿车。一旦超过50万，外资品牌就是断崖式领先。
蔚来ET9，图源蔚来官方微信公众号
但蔚来ET9上来就定价80万，李斌甚至直接叫板78SP，称ET9比奔驰S、帕拉梅拉和迈巴赫有点难度，但肯定比奥迪A8和宝马7系卖得多，“现在大家说78S，以后就是789S。”
问题在于，高端轿车不仅考验设计和技术，更考验品牌价值。蔚来此前最贵车型ES8售价不过60万，最热轿车ET5售价仅30万，高端品牌的认知还未夯实。随着乐道、萤火虫等低价品牌的推出，蔚来的高端定位有被削弱的风险。
此外，奥迪A8、宝马7系都在去年的行业“价格战”中降至60万、70万档位，对比之下ET9的价格并没有明显竞争力。
此外，华为问界M9在豪华SUV市场成功杀出一条血路，上市以来稳居50万元以上销冠车型，去年又与江淮合作推出百万级豪华轿车尊界S800，小米也推出了定价80万左右的SU7 Ultra，同样剑指奔驰S级、宝马7系的堡垒市场。
一边是不断降价的传统外资品牌，一边是不断突围的国产豪华品牌，ET9的竞争压力不可谓不大。虽然在接受媒体采访时，李斌表示ET9和仰望、尊界的定位不同，但豪华轿车的受众有限，人群也高度重合，未来势必会有一争。
至于对标宝马MINI和奔驰smart的新品牌firefly萤火虫，这一市场同样小众——精品小车赛道这么多年也只跑出了MINI、smart两个知名品牌，而且两者当下活得也不好，都面临着销量下滑的担忧。
李斌在NIO Dasy上发布萤火虫，图源蔚来官方微信公众号
抛开细分赛道大环境不谈，萤火虫在许多层面都有些特立独行，包括在中国只有一款车、直接面向全球市场销售，以及其饱受争议的外观设计等等。
比如有车主发帖称“即便算上情绪价值，萤火虫售价14.88万也过于溢价了”，“萤火虫外观设计肯定有问题，黑红不是红”。
如此来看，萤火虫在中国市场的销量表现充满着不确定性，今年三季度进入到外资品牌更占优势的欧洲市场，也很难说能否替蔚来打开局面。
由此，短期来看，蔚来要赚钱，最终很可能还是要回到主品牌蔚来和第二品牌乐道身上。
但从今年1月份的销量表现来看，蔚来当下的销量瓶颈，其实也是因为蔚来品牌和乐道品牌。
当然，按照蔚来的规划，今年乐道还将上市两款家用SUV，分别对标理想L8和L7，但后续市场表现如何，能否帮助蔚来实现今年44万辆的销量目标，要打一个问号。
从2019年到2024年，李斌没有轻松过
或许对李斌来说，现在还不是最难的时刻，真正的至暗时刻是2019年。
当年，一直以高员工福利著称的蔚来宣布大幅裁员，还分拆了NIO Power、出售FE车队，取消上海嘉定的建厂计划，多位高管团队先后离开，危机几乎全面爆发。
当时刚登陆资本市场的蔚来年销量不过1万辆，资金压力比现在更甚。李斌曾回忆：“如果2019年四季度少交付1000辆，蔚来可能就真发不出工资了。”这个时期的李斌，肉眼可见的沧桑和憔悴，成为了行业“最惨的人”。直到2020年合肥国资作为白衣骑士注资70亿元，蔚来才解决了生存危机。
2020年之后，喘过气来的蔚来并没有按照行业更普遍的剧本，依托行业已经成熟的供应链，将钱集中投入到新车生产上面，反而在换电体系、服务体系等设施建设上花费巨大。
一方面是遍布全国的换电网络建设。从2021年的5纵3横4大城市群高速换电网络计划，到2022年的9纵9横高速换电网络建设计划，再到正在推行的换电县县通计划，过去几年来，蔚来已经在全国各地建设超过2900座换电站，按照规划2025年底将达到5000座。
蔚来充换电网络布局，图源蔚来官方微信公众号
作为造车新势力中唯一坚持换电赛道的企业，李斌在无数个场合解释过换电体系的重要性，认为这是蔚来成长为百米高楼的重要地基。依托该体系，蔚来还推出了“无限次换电”的王牌服务项目。虽然换电是蔚来独特的护城河，但也带来了极大的成本负担。
另一方面，蔚来汽车大力建设服务网络，除了卖车的NIO Space，还开始铺设主打品牌文化和用户服务的NIO House（用户称之为“牛屋”）。截至2024年三季度，蔚来在全国已有588家直营门店，其中蔚来空间412家，蔚来中心NIO House 176家。
遍布全国的换电体系和服务网络，都要耗费大量资金，而持续亏损、始终无法自我造血的车辆销售业务，更给蔚来带来了持续多年的资金困局。
蔚来似乎总是处于缺钱境地，在资本市场上也异常活跃——
根据天眼查，理想汽车在IPO后并无其他融资动作，小鹏也仅有1次来自大众汽车处于业务合作考虑的战略投资，而蔚来汽车自2018年赴美上市以来，先后进行了11次外部融资，包括股权融资、债券融资、战略融资、定向增发等不同形式。
就在合肥国资出手后，2022年，蔚来汽车在拉锯准备了一年之久后，成功二度赴港上市，在香港市场获取新资金支持。2023年，李斌又为蔚来找来了来自中东的战略融资，阿联酋阿布扎比旗下投资机构CYVN Holdings连续3次加注蔚来，累计投资32.885亿美元（约合240亿人民币），成为蔚来的第一大股东。
新的融资帮助蔚来度过多次危机关口，继续在新能源汽车第一阵营竞争。值得注意的是，从合肥政府注资到中东资本强援，这都是市场上很难拿到的钱，李斌在其中的角色至关重要。
李斌，图源蔚来官方微信公众号
在圈内，李斌就以善于连接资源著称，是投资人、同行口中“能成事的人”。过往带领易车、易鑫两家企业上市，又成功撮合美团收购摩拜的经历，让李斌在业内享有极高的信用背书。
大多合作过的人，都愿意持续为他买单——贝塔斯曼龙宇、愉悦资本刘二海从易车一直押注到蔚来；红杉、高瓴不仅为李斌的项目买单，还直接做了蔚来资本的LP；蔚来资本投资嘀嗒出行后，CEO宋中杰甚至邀请李斌下场担任嘀嗒董事长。
但李斌的信任正在超支边缘。2019年以前大家都处于艰难阶段，蔚来的亏损仍有美好的前景做担保。但2019-2024年间，伴随理想持续盈利、小鹏也在爆款车型的助力下突破了3万销量关口，只有蔚来，盈利目标一拖再拖、销量瓶颈迟迟无法突破，如果此次ET9、萤火虫表现不乐观，乐道未如预期般撑起蔚来销量大旗，那蔚来必然又将迎来新一轮考验。
持续紧绷的5年里，李斌积极游说、整合资源，帮蔚来撑到了现在，但股东和车主们还在等李斌给一个交代。
花钱易、盈利难，李斌必须面对残酷现实
在赚钱这件事上，蔚来汽车的表现明显不如同行。
一众新能源车企中，蔚来汽车虽然定位高端，但其利润率却较低。2024年第三季度，蔚来整车毛利率提升至13.1%，做个对比，小米、理想、小鹏毛利率分别为17.1%、20.9%和15.3%。
毛利率低，主要源于成本降不下来。蔚小理中，蔚来的车型最多，目前主品牌蔚来旗下拥有ES6、ES7、ES8、EC6、EC7、ET5、ET5T、ET9等8款车型，乐道目前拥有L60一款车型，预计明年还将增加两款SUV车型，达到3款车型，再加上萤火虫，蔚来旗下车型将达到12款。
而且蔚来缺失像理想L6这种单款车就能撑起2万月销的爆款车型，销量缺乏核心支撑，最终只能为了扩大销量不断开发新车型、增设新品牌，导致生产线复杂，反而增加了成本，降低了利润。
不过在蔚来内部，车型多并不是问题。李斌在接受采访时表示，很多产品虽然已到生命周期的某个阶段，销量小，但在细分市场表现好，没理由非要砍掉。为了满足高端市场不同细分用户群体的要求，蔚来愿意牺牲部分生产效率。
除了车型最多、最细，蔚来也是蔚小理中子品牌最多的车企。今年蔚来接连发布了乐道和萤火虫两大新品牌，在拓宽受众、打开销量之外，也给蔚来带来了新的成本困扰——三大品牌的标识彼此独立，蔚来或许要建设三套体系，需要极大的成本。
李斌表示，占据车辆成本大头的三电、三智，三大品牌可以充分共享，供应链和制造体系也全部依靠同一支团队。但问题在于，三大品牌标识不同、受众不同、电池规格也不同，未来在营销、换电体系上，必然要独立运作。如果销量不足以摊薄成本，利润率或将再度下滑。
去年三季度，蔚来营收同比减少2.1%，归属公司普通股东净亏损51.42亿元，亏损幅度同比有所扩大。
赚钱困难，但花钱却十分简单，换电站、牛屋等独属于蔚来的特色项目都是花钱大头。
新能源车企中只有蔚来自建换电站，按照目前蔚来在建的三代换电站来计算，一座换电站建设成本200万，即便不包括后续的运维成本，3000座换电站都需要60亿元。
遍布全国的牛屋也成本巨大。以国内最大牛屋为例，地处北京王府井东方广场，占地3000平米空，一层用作车型展示，二层的空旷空间则设置了咖啡区、演讲厅、儿童乐园等，用作车主服务，年租金则高达4000万元。
后来，几乎相同规格的牛屋还被蔚来搬到了上海中心大厦一层、深圳平安国际金融中心和杭州湖滨银泰in77购物中心等地，几乎都是各个城市最核心、最昂贵的地段。甚至在欧洲市场，蔚来也沿用了和国内一样的选址逻辑。在挪威首都奥斯陆最繁华的商业街道卡尔约翰大街上，蔚来开设了面积1700平米的牛屋。
蔚来位于挪威奥斯陆的牛屋，图源蔚来官方微信公众号
换电站也好，牛屋也罢，它们都是蔚来描绘的新能源宏大愿景中的重要部分，是蔚来重视技术、车主友好的情怀体现。但现在，这些很难带来直接的销量提升，正成为巨大的成本负担，让蔚来汽车举步不前。
行业的技术竞赛和价格竞争已经无比残酷，情怀无法蔚来带来销量。蔚来不可能一直靠融资发展，自我造血比什么都重要。
素来力挺蔚来的车主们，也开始担忧，甚至有车主公开表示，愿意接受无限次换电取消和牛屋关闭，以支持蔚来度过难关。
李斌正在接受现实。为了降低换电站的建设成本，蔚来自去年以来一直在扩大“换电联盟”，目前已有长安、吉利、奇瑞、江汽、路特斯、广汽、一汽以及华为鸿蒙智行等车企加入，此举能均摊换电站的建设运营成本，减轻蔚来的换电网络扩张压力。
与此同时，ET9或许是蔚来未来的利润担当。高端车的利润率普遍偏高，蔚来总裁秦力洪有过一个形象的对比，保时捷一年卖20多万辆，但利润比销量一千多万辆的大众还要高。李斌接受采访时也表示，ET9的毛利率肯定很好，卖一辆要顶很多辆ET5。
如果ET9销量客观，想必会对蔚来的利润率有一定提升。但如前文所分析，要实现这点难度不小。蔚来品牌的销量提振乏力，新品牌乐道、萤火虫尚不能独当一面，蔚来今年销量过40万辆的目标大概率还要落空。
李斌或许对此也有预期，他将蔚来盈利的新目标定在了2026年。这意味着今年，蔚来还要熬过一个亏损的年度。
（本文头图来源于蔚来官方微信公众号。）
