瑞幸咖啡被指责“大数据杀熟”,这指责是强词夺理的。
先看事实:近日,在南京河西CBD上班的白领朱先生向记者吐槽,早上和同事一起购买的同款瑞幸咖啡竟然差了6元,并且两位咖啡搭子从来价格就不同,最可气的是自己还购买了瑞幸的“咖啡自由卡”,但自己每次都比同事贵个两三元,后来更离谱一杯贵了六元。
这能说明什么呢?其实就是这两个人的消费者画像不同。不同的消费画像,互联网营销匹配了不同的销售策略,给A用户更多的折扣,希望提高他的消费频率,变成更资深的用户,给B用户少一点的折扣,因为已经不需要过度的折扣,他已经是忠实用户了。
从企业经营的角度讲,它需要网罗和服务更多的用户,让财务数据变漂亮,像瑞幸这样的上市公司,它的财务数据会影响股价。
但是从这个相对资深的B用户来讲呢,他的消费情感似乎“受伤”了,我为什么说“似乎”呢,是因为这种受伤感是由预期过高带来的,与折扣无关。那个故事里的“白领朱先生”,是个普通中产,咖啡消费已经日常化的高频行为了。他是怎么变成资深客户的?也是从新手用户开始培养起来的,用什么培养?用优惠券啊!
没有任何一家企业可以靠大力度的优惠券留住客户,如果永远都是大力优惠券的话,为什么不直接定一个很低的价格呢?从消费心理讲,打折是会让消费者舒服的,但是永远打折,等于没有打折。
国外有很多大型商超,它的打折只有一天,明天马上恢复原价,换别的商品打折,它通过这个策略,吸引消费者更多次数来现场购物。但是你不能明天说,“昨天还打七折的商品,现在怎么涨回去了,这是价格歧视”。如果你跑去和店长说这句话,对方会像看大猩猩一样看着你的,悟空在五指山下躺了500年,算盘还没学会,但世界已经进入AI时代了。
价格是永远不可能对齐的,明白这一点,就能明白市场的逻辑。
因为每个超市的租金成本不同,人工成本不同,营业时间可能也不同,进货成本很可能也不同,既然如此,怎么可能定一样的价格呢。
我自己亲身经历一件事,同样品牌的同款奶粉,在A超市定价40元,在B超市定价60元,高者比低者竟然多了50%!问题是定高价的超市不仅没倒闭,而且看样子活得很不错,因为它定位中高端,几乎所有商品都比另一家超市贵。你想要营造高端的幻觉吗,那就多掏钱吧,有钱人,才有能力付高价!这是非常典型的中产消费陷阱,几乎所有人都曾掉入这个温柔的陷阱。
由同一间工厂生产出来的商品,到了不同的货架,价格可以出现差异,现实也往往是有差异的。就像杭州地铁自动货柜的农夫山泉,一瓶就是3.5元,超市却可以只有1.5元,如果上网买2箱,一瓶可以降到1元,还免费送货到家。
哎呀,这个世界真是太奇妙是吧。
这奇妙就是市场的馈赠。
所以,你还觉得你作为老会员,价格与萌新会员有差异而不爽吗?
抹掉这种不爽的办法非常简单,那就是你继续薅它的羊毛,再注册一个新号,又去当一个萌新会员。
聪明的消费者都是这么做的,记者也写了:随机又采访了一位刚从瑞幸买完咖啡的王女士,王女士介绍:“我很早之前就发现自己点的咖啡价格比别人贵,所以开了两个号,小号能喝到9.9元的生椰拿铁,而大号却要13.9元。”
读不懂市场的记者同志,你现在明白了吗?
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