农夫山泉：期待更多人书写当代中国新“茶经”

据说，在农夫山泉老板钟睒睒的办公室里，常年摆着三样东西：赣南的脐橙、新疆的苹果和云南的普洱茶饼。这些来自不同经纬度的农作物，串联起这位企业家和他所领导企业的助农编年史。

最近，这上面又被记下重重一笔：3月31日，农夫山泉在云南普洱景东县捐建的茶叶初制厂正式建成投产。据了解，2024年12月以来，农夫山泉投资1亿元在云南景东、思茅、景谷、临翔、云县等茶叶主产区陆续捐赠5家初制茶厂。

厂房内安装有目前国内最高标准的茶叶初制加工生产线，单厂日处理鲜叶能力达到了2万公斤，是其他一般初制厂的5倍以上。农夫山泉不仅把这些初制厂无偿捐赠给当地村集体，还安排专家进行全方位技术指导和生产培训，此举将有效带动当地茶叶加工产业的规模化、工业化。

农夫山泉为什么要在助农上下这么大功夫？仅仅是为了扶贫做好事吗？在“要统筹做好茶文化、茶产业、茶科技这篇大文章”的“三茶”统筹理念诞生4周年之际，一起来看看钟睒睒和农夫山泉究竟在下一盘什么棋？

茶文化：云南茶叶需要“当代陆羽”

虽然被广泛认为是一家“卖水”的公司，但因为旗下NFC果汁、17.5°橙和苹果、东方树叶等众多产品用到各类农业原料，所以这些年，农夫山泉在江西赣州、新疆、广西等地深入上游种植端产业链，打造了产业扶贫发展的新模式。

这一模式在财务数据上也有所体现。2024年农夫山泉财报显示，公司存货增长至50.13亿元，应收账款达18亿元。接近农夫山泉公司的人士指出，这主要是由于公司主动增加了农业原料的备货，包括茶叶和果汁。虽然这样做对于公司现金流是一个考验，但这也意味着公司加大了对于上游供应链的投入，同时在产业链的深入有助于公司建立更为长期的品质管理和供应链保障能力。

换一句话说，农夫山泉要算的，是一笔长期主义的总账。

在茶这个领域，作为国内最大的茶饮料生产企业（不含奶茶），农夫山泉创立的“东方树叶”品牌无糖茶系列产品，以及“茶π”品牌果味茶系列产品，市场占有率居行业前列。在这两大系列产品的带动下，2024年茶饮料产品的营收达到167亿，较前一年增长31%，成为农夫山泉的增长新动力。

而伴随着茶饮料业务的快速增长，农夫山泉对于茶叶的采购量也逐年提高。2024年，农夫山泉加大了茶叶原料的自采模式，在全国与60多家烘青初制厂达成合作。

云南，作为重要原料产区的作用也日益体现出来。据统计，2024年农夫山泉在云南各产区自采毛茶7000余吨，已占到目前农夫山泉全年烘青毛茶总采购量的近一半。

这意味着，在未来很长的一段时间内，农夫山泉要扎根云南，“重仓”云南。

为什么是云南？

3月30日在一场与媒体的交流见面会上，钟睒睒多次感叹，“云南茶的天然禀赋太好了……云南的茶是自己长出来的，不是种出来的”。这是因为云南地处高原，气候温和湿润，昼夜温差大，年降雨量充沛，土壤富含矿物质，非常适合茶树生长。事实上，云南不仅是茶叶的发源地，也是目前中国重要的茶叶生产基地之一，茶园面积和茶叶产量常年稳居全国第一，有产茶县100多个，茶企9万余家。

农夫山泉这次捐建的茶厂所在地之一——云南景东，即是中国茶叶的发源地之一。公元864年唐代《蛮书》（樊绰）记载：“茶出银生城界诸山，散收，无采造法，蒙舍蛮以椒、姜、桂和烹而饮之”。“蒙舍蛮”就是现在景东彝族先祖，而“银生城”即景东城。

只可惜，因为地处偏远，茶圣陆羽当年没能品尝到云南的茶，也没将其记录进《茶经》，以至于很长一段时间内，云南茶的名声远不及浙江的龙井、紫笋茶那么有名，亟需进行文化层面的梳理并完成商业领域的品牌化过程。

在钟睒睒眼中，陆羽的《茶经》不仅是一次“中国文化的主动对外输出”，更是一次有关“标准”的输出，对日本等国的茶文化影响深远。

“云南就缺了那么一个陆羽，所以希望大家成为各种不同的当代‘陆羽’，来介绍云南的茶文化。”

茶科技：东方树叶何以能做到95分

“你喝现泡茶吗？”

在交流会现场，有记者向钟睒睒抛出这个问题。

而钟睒睒除了告诉大家，他现在为了做好茶叶这篇文章天天“试茶”，更骄傲地表示：和现泡茶相比，我能保证每一瓶茶叶都能做到95分。当然他说的，并不包括那些天价茶叶。

长期以来，云南茶叶受困于规模小、种植分散、每家每户标准都不统一等情况，这就导致每家出产的茶品质都不同，好坏参差不齐。这会导致两种极端状况，一方面产量最稀缺的茶叶被炒上“天价”，但往往只能卖一季，且市场行情随着消费端的需求波动；另一方面，大量普通的非名贵树种的茶山被“弃采”。

对于普通茶农而言，采茶、制茶都需要成本。“市场行情不好的时候，茶农就不愿意去采，不是说他采不了，而是说比如我采的工钱就要2、3块，但是外面卖只能1块5，那他自然不去采了”，有当地茶农这么说。

而农夫山泉希望通过瓶装饮料的标准化、工业化体系，来推动上游原料茶产业的标准化建设过程。

据介绍，农夫山泉投资建设并引入当地的这条生产线，能够保证鲜叶在生产过程中“0落地”，整个流程由电脑控制，根据鲜叶的特点，来设定比如揉捻的力度，杀青的时间和气压等等，使得过去极大依赖制茶师傅手感与经验的茶叶加工过程效率大大提升，成为一套可复制的标准化作业流程。

“根据鲜叶的情况，我们会调整一些参数，最后保证出来的茶叶基本上品质、口感、风味是趋同的，不会说今天打开一瓶东方树叶一个味道，明天打开又是另外一个味道”，农夫山泉茶叶公司负责人这样介绍。

钟睒睒认为，工业化是一种能力，其中也包含了对于工业化产品进行市场推广的能力。“茶是一种非常难做的东西，因为茶是个中性饮料，所以非常难。像我们的茶（东方树叶）打开来，你闻一下还有香味，这个香味不是香精，而是茶叶香，这就是一种工业化能力。”

农夫山泉对于云南茶产业的全产业链改造，不仅在加工制造后端，更深入种植端。据介绍，农夫山泉与合作的本地茶厂约定了前端种植的118项茶叶有机标准，管理细致到户。每一批加工出来的干茶，每天乃至每个小时都要茶汤留样进行品尝，最后的抽样还要寄到农夫山泉总部进行100多项农残检测，检测项目远超国标。

经过一个产季的技术支持，云南产区合作初制厂的干茶日产能从40吨增加到120吨，风味合格率从52%提升到90%以上且日趋稳定。正如钟睒睒所言，“是云南的好山好水，绿水青山在扶持农夫山泉。”

工业化、标准化是第一步，解决的是效率的问题，有了效率，产值才能提升。而目前云南茶叶的收购价格“还不足以支撑科技的发展”。

钟睒睒认为，云南的茶首屈一指，它的干物质含量比任何一个地方都多。未来云南的茶叶如果能解决微生物控制标准不一的问题，比如普洱茶，“能在发酵工艺上把黄曲霉素按现在百万分之一的水平控制次品率”，那么在全世界的销量一定是非常可观的。

茶产业：向下扶贫、向上竞争

一直以来，农夫山泉一直是一家利润率保持在很高水准的公司。即便2024年经历了长达3个月的网络风暴影响，公司全年的利润率仍然保持在28.3%的行业领先水平。利润是企业长久经营的根本，也是创新的前提条件。

钟睒睒在交流会上多次提到利润与价格。他认为，目前云南茶叶产区的收购价格过低，直接影响到了云南茶叶的产业化过程。

2024年7月，中央政治局会议首次提出“要强化行业自律，防止‘内卷式’恶性竞争”。2024年12月，中央经济工作会议进一步将“综合整治‘内卷式’竞争，规范地方政府和企业行为”作为2025年的重点工作之一。2025年的政府工作报告，首次写入“综合整治‘内卷式’竞争”，再次释放出治理“内卷式”竞争的坚定决心和强烈信号。

钟睒睒一直旗帜鲜明地反对“内卷”。2024年在接受央视采访时，他指出，“卷有两种卷法，一种是往下卷，产品质量下降，价格下来，但是还有一种是往上卷，质量向上，价格向上，然后社会财富就增加”，而对于价格下降的“卷”，钟睒睒认为“这是因为技术和科技含量、差异性还不够”。

在江西赣州，通过与合作农户签订合同，农夫山泉承诺以高于市场平均的价格来收购脐橙鲜果，保证销路，解决农户的后顾之忧。通过接近10年的商业化助农实践，与农夫山泉合作的农户由2014年脱贫线上徘徊，提升到了2023年平均每户收入接近20万元。