资阳“中国牙谷”的纳克斯产业园。
纳克斯产业园生产的牙椅。
四川华柚医疗器械有限公司搭建在厂长办公室的直播间。
生长
□四川日报全媒体记者李欣忆 田姣/文 资阳观察 吴昊江/图
厂长办公室被一分为二，腾出一半空间，摆了一张桌子、一台电脑、一个直播灯及话筒——这就是四川华柚医疗器械有限公司搭建在工厂的直播间。
来自公司人力资源部的李秀兰和技术部的蒋玲，坐在桌子前，担任当天的主播。厂长就在一旁办公，两人得在“当厂长不存在”的情况下，一口气说上一个小时。
这是3月26日，发生在资阳“中国牙谷”的纳克斯产业园的一幕。产业园有10家工厂，都属于新骅光医疗科技集团。这家已创立28年的口腔行业流通领域龙头企业，正在发起一场工厂直播变革。
试水工厂直播
一次意外的直播互怼，让他们找到聚人气的密码
一周多前，华柚工厂开始试水直播。这是一家生产口腔耗材的工厂，产品包括注射器、冲洗针、根管润滑剂等几十种。“老板说，让产业园的工厂都要开直播。”李秀兰说，除开生产线工人，厂里10多名员工都摇身一变，成了“主播”。
“说什么”是个大问题。“现在主要是讲产品，给大家介绍产品特色和优势。”蒋玲坦言，面对镜头，大家都还有点“恐播”。几天前，她们在直播间上线了产品，效果不太理想，到现在还没有卖出一单。
距离华柚工厂几百米，是产业园另外一家工厂：四川贝利福医疗器械有限公司，主要生产牙科设备。这个工厂的直播之路已开启了一个多月，显得顺畅了不少。公司总经理熊铁记得，春节假期后刚上班，在新骅光医疗科技集团总经理会上，董事长李强提出要求“贝利福做自媒体，要拿出点主张”。他当时有点蒙，“直播这块骨头，完全不知道怎么啃。”
很快，工厂搭起了简易的直播间，摄像头、话筒、绿幕，花费不到1000元。“10个员工排了个期，一人播一天，就这样开始了。”熊铁说。刚开始，大家都照着PPT讲产品，直播数据很不好看。一次意外，让转机突然出现。
由于生产任务繁重，又额外增加了直播的工作量，员工李桂花直播的时候显得心不在焉。熊铁看着着急，在直播间留言说：“你这样要不得。”李桂花看到留言，脸色更差了，还怼了一句：“要不得，要不得你来播。”
两人心里都有点堵，可直播结束后一看数据，都惊呆了——涌入了1200多名观众，收获3000多次点赞，是贝利福工厂开直播以来数据最好的一次。
熊铁意识到，增加互动，可能是提升直播效果最直接的办法。他们立刻转换了直播方式，从坐着讲PPT，变成了工厂走播，“我们面对的客群主要是口腔诊所和医生，他们很喜欢看牙椅、种植机、离心机这些设备是怎么生产出来的。”此后，直播数据和后台咨询量增长很快，他们锁定这部分用户，进一步做好服务，力争实现真实的销售。
试水全员视频
董事长带头分享，800多名员工就是800多个宣传员
华柚工厂和贝利福工厂都提到，之所以要开启工厂直播，是董事长李强的要求。新骅光医疗科技集团旗下，在纳克斯产业园里的10家工厂，都在相继开展直播变革。除开产业园，集团全国各地800多名线下销售员工，也都被卷进了一场全员视频潮。
每天早上6点，李强都用支架架好手机，摆在自家小院的花台上，开始篮球晨练。一小时晨练之后，剪一段几分钟的视频，上传到他所运营的抖音、微信、小红书3个视频号。分享生活之外，也分享公司发展，李强说，他的个人视频号基本都是口腔行业的人士在关注，更新慢了立马就有同行来问他：“强哥，今天怎么没播？”
去年11月开始，新骅光医疗科技集团发起了一场全员视频的行动——每位员工每天要创作或分享3个与公司有关的视频，李强第一个带头试水。
伍英是集团总经办薪酬绩效经理，据她介绍，最近，员工发视频的数量被纳入了薪酬绩效考核。员工每天分享之后上传图片，通过企业微信的自动收集功能，有专员负责统计。李强说，有一部分员工存在侥幸心理，觉得考核不会“逗硬”，不愿意发视频。观察了两个月之后，他觉得这样下去不是办法，怎么办？
有一天，李强故意没发视频，“等着来通报我”。伍英当天就向全集团通报：视频分享不合格的有李强等人。“大家一看，老板都被通报了，果然来真的了。”这招还真有效果，从那之后，很少有员工因为不合格被处罚。
集团总裁何国昆的视频号叫“牙科经销商的朋友”，每天给经销商分享行业资讯和运营心得，“讲了2个月，吸引了20多个经销商加盟我们的城市合伙人计划。”李强说，全员视频的效果显著，大大增加了公司的曝光度，“800多名员工就是800多个宣传员，长期坚持下去品牌效应会有质的提升。”
试水探索新路
未来线上销售额将超过线下 销售团队面临新的转型
新骅光医疗科技集团创立于1997年，是口腔行业流通领域的龙头。他们不直接面对消费者，而是与600多个生产厂商、10万家民营口腔诊所和公立医院建立合作，做口腔贸易的生意。
在集团推动“视频+直播”的变革，源于李强的危机意识。在他看来，行业变化来得非常迅猛，如果不能拥抱变化，踩准节拍，很容易在激烈竞争中落败。
他曾经“赌”对过。2018年发展牙科电商，成为唯一一家线上线下全面布局的口腔流通企业，一举奠定了如今的发展格局。“那个时候做线上平台也是因为紧迫感。”李强说，当时不做线上日子也能过下去，但一旦有同行做了并且成功了，就会彻底颠覆行业的发展模式，“那还不如我们先来做！”
李强认为，新冠疫情逼着牙科电商行业的发展提前了三年。疫情防控期间，线下不能出货，而电商可以发货，公司的线上平台一下就注册了几万个诊所医生，线上平台一下就火了。
与其他细分的医疗行业不一样，牙科诊所有90%都是民营，性价比高、物美价廉的产品很受欢迎，而这些线上平台都可以满足。目前，新骅光医疗科技集团线上销售占比约40%，线下约60%。电商价格透明化、运营成本下降之后，产品价格大幅下降，以种植牙为例，供给诊所的器材平均毛利下降了60%，“诊所和老百姓都直接受益。”
据李强判断，未来三年线上的销售额将超过线下，线下800多人的销售团队面临新的转型。“我们试水直播，开启全员视频之路，就是想试试看能不能闯出新的模式，为公司的转型发展探索新路。”
开始总是很艰难，过程也充满了不确定性。但李强说，拥抱变化才是不变，总得往前走，为了员工和他们背后的家庭。
