窑火不熄的景德镇正经历一场"数字蝶变"。镜头前，新生代主播们手持青花瓷侃侃而谈，直播间取代了老作坊的展示柜。行业洗牌中，陶瓷直播已褪去野蛮生长的外衣，头部主播月入3万带动人才虹吸，6000元起薪的入门岗位吸引着无数有为青年躬身入局。
尽管高达50%至60%的退货率如悬顶之剑，但品牌化转型正重塑游戏规则——非遗大师走进直播间讲述匠艺故事，李亚鹏等明星IP带来破圈效应，知名窑口实现"所见即所得"的云监工。在这场传统与流量的碰撞中，景德镇正将千年窑火淬炼成数字时代的新名片。
#01
月薪2万，普通人的翻身机会
金胜和，是和善堂的主理人，曾经也和陶瓷主播一同出过镜，对陶瓷直播这个行业还是比较了解。当最古老的泥土艺术与最前沿的直播呈现相遇，在光影交织的直播间里，沉淀千年的陶瓷文化，在他和主播的精彩交流中焕发新彩。
”我个人觉得，以景德镇平均工资四五千一个月的水平来对比，陶瓷直播的主播想要拿20000的月薪并不难，这也是普通人翻身的一个好机会！“金胜和告诉冷叔，尽管目前陶瓷直播的大环境并不好，但想要通过陶瓷直播来达到一两万的月薪相对容易，”普通上班族想要拿月薪1万都非常难。但其实这是个相对概念，打个比方，以前我们做陶瓷直播一个月可以卖100万，现在只能卖50万，就有人觉得比较难。但相比普通人而言，这个行业还是值得入的。我一个朋友是中级职称，大师瓷不好卖，有段时间连小孩的学费都交不起，后来我建议他边创作边直播，慢慢直播间就会有人问，订单也就越来越多，后来生活也改善了许多，才大半年时间就可以月入4万了。“
金胜和的陶瓷工作室
”每个平台的直播受众不同，退货率也略有不同，像视频号老人家相对比较多，买了陶瓷嫌麻烦不愿退，30%左右很正常，小红书则年轻人居多，也较为随性，买了就买了，退货率也在30~40%，但抖音就不一样，冲动性消费多，退货率50~60%，甚至高的直播间达到了80~90%“金胜和介绍道， “陶瓷直播带的货品，可以七天无理由退货，这无形中增加了店家的成本，好在现在包装都很OK，破损率也降低了不少，产品也有运费险，影响也就没有以前那么大。陶瓷直播还是有一点玄学的，只要你相信它会越来越好，那一定会越变越好。”
#02
有人转行，直言心太累
25岁的马玉婷，是从2021年开始做陶瓷主播的，她出镜的直播间分别在杭州和景德镇。
“陶瓷直播带货，其实是一个量变到质变的过程，和以往很不同。以前是线下人货两清，给钱走人，可能客户下次都不记得你的实体店在哪里。但陶瓷直播就是一个快速建立信任度的过程，直播间的货品有大师瓷、颜色釉、青花瓷……高中低档都有，当你给受众带来情绪价值和可选性，并增加粘性之后，他们就有了下单的冲动。”从事陶瓷直播四年的马玉婷对此很有心得，“就比如春风祥玉的一个盖碗可以卖到30万的天价，高货也有它的定位人群。我们做陶瓷直播一般都有专业的团队在运营，像我在杭州的时候是6000底薪+3%（提成），一个月拿2到3万是稀松平常的事情。优秀的主播拿3万以上的人也有很多。”
马玉婷的有洺茶院
“一个专业的团队包含主播、副播、中控、打包、快递、客服和投手（指投流量的专业人员），他们会根据粉丝画像、年龄结构等进行定向投流，一次大概1000元左右。而我们做为陶瓷主播，一般要播4到6小时，优化脚本、话术、人货场及氛围的注重，能不能精准get到客户的需求点都要考虑，好的主播会控场和带节奏” 马玉婷说，她最欣赏的主播一个是“瓷游记老范”，有内容，一个是“周大乐”，有才华，”陶瓷直播时，主播要有足够的陶瓷知识储备，也要学会拉停留，我的日常就是上午睡觉、下午看货和复盘开会，晚上再开直播。现在感觉心累了，所以今年在三宝开了茶艺工作室，和一位民宿老板合作，希望能在这里找到自己想要的生活。“
马玉婷在三宝广交茶友的地方
李满荣，是谷锋窑的窑主，见到冷叔时他边打招呼边打电话安排柴窑的出货，以颜色釉和青花瓷做为主打产品的他，早在2020年就接触陶瓷直播这一行，“陶瓷主播的流动性很大，以前我身边的主播拿3到5万的月薪的就有好几个，一般来说，拿个1到2万月薪并不难。一般是底新3000到5000元+5%到8%提成。直播团队可大可小，要视具体能力和品牌力而言。”
李满荣的柴窑
“因为七天无理由退货，有些人就是抱着拿来感受一下的心态，买了瓷器用几天就退。好几个直播间都到我这里来诉过苦。”对于这种情况，李满荣早已见怪不怪，“我想提醒的是，景德镇直播间千万不要以无瑕品做为卖点，因为陶瓷本身就是强调原矿，在烧窑过程中出现变形、裂底、缺口、缩釉、黑点这些都有可能。如果500个产品中有5个无瑕品被达人挑走了，那剩下的495个我们还怎么卖？”
“我现在投资了一家御窑美宿酒店，就在莲花塘这里，有时候也要到这边来管理一下，柴窑那边还是我的主战场。“李满荣说，现在已经很少和陶瓷主播合作，”大窑口现在正在尝试和明星合作带货，他们品类多货品足，更有优势。我们还是以线下交易为主，两者侧重点各有不同。“
#03
明星代言，品牌式运营有未来
在诗和远方的景德镇，有一家以粉彩为主打产品的窑口——徐窑，它的主理人徐志军颇具文化气质。和明星李亚鹏的直播合作，让他在景德镇的陶瓷直播行业名声大噪，惹人关注。
徐窑与郎永淳合作
”李亚鹏的那场直播销售带货数据是达到了1300万，徐窑的产品用了一小时10分直播，销售也达到了200万以上。“徐志军说，陶瓷直播的核心就是带货，结果取决于自身的定位和品牌力，货盘、人脉都是影响结果的因素之一。
徐窑与李亚鹏合作
”有两种人其实不适合当陶瓷主播，一种是对瓷器不甚了解，一种是并不热爱景德镇。“徐志军告诉冷叔，现在的陶瓷直播已经过了野蛮生长的时期，逐渐向更正规的品牌化运营过渡，”现在有的品牌是三开（指抖音+视频号+小红书平台同步直播），有的品牌是五开（三开+淘宝直播+快手直播）。只有通过品牌化的专业运营，通过个人ip的打造，才能让这个行业更趋于规范和良性发展。“
在向冷叔介绍行业现状时，徐志军还特意推荐了一本名为《异类》的书，”这本书带给我们不一样的成功启示，它告诉我们，每个成功者都要在自己喜欢的领域花上1万个小时，才能成为行业翘楚，才有机会‘被看见’！好的产品要有高品质、高价值和高颜值，而成功者一定要通过不断学习，来提升自身的价值。“
钟家窑的主理人钟志伟是瓷四代，非常年轻有活力，对于陶瓷直播他有着自己独特的见解。
”我个人觉得，陶瓷直播还是值得去做的，以钟家窑为例，新来的小白主播，在经过我们一段时间专业培训以后，可以拿到5000到1万的月薪，成熟的主播，则是1万到3万不等。我身边跟了我们三四年的主播也有好几个。陶瓷直播，其实是展示陶瓷最好的方式。“钟志伟表示，如今是一个注重性价比和陶瓷品牌的时代，好的产品和可信任的渠道才是客户真正最需要的，”我们新推出的一款水墨玄龙产品，以主人杯和盖碗的形式呈现，既有水墨画的写意，又有青花瓷的雅致，就特别受欢迎！“
钟家窑与央视合作
对于景德镇目前出现的明星以及达人为陶瓷带货的现象，钟志伟认为，”这个有利也有弊，虽然流量的商业变现会好很多，但是往往不可持续，并且高额的利润下也暗藏着风险，比如售后的服务如果没有跟上反而会带来很多麻烦，同时现在市场鱼龙混杂，稍不注意就会对品牌带来负面的影响，如何把握机遇规避风险显得尤为重要。曾经行业内有一个大的直播间，销售了300到400万的瓷器，结果到实际结款才只有区区十万不到，拔苗助长式的快节奏陶瓷直播，是不值得鼓励的。品牌化运营，才是真正的未来！“
钟志伟出镜电视栏目
在景德镇的直播间里，千年窑火与数字浪潮正上演奇妙共振。非遗匠人的刻刀与主播的补光灯共舞，智能窑口的代码与青花釉料同频。从直播小白6000元的起薪到月入3万的头部主播，从60%的退货焦虑到李亚鹏带来的破圈效应，这座瓷都正在流量淬炼中重生。当老匠人对着镜头讲述泥与火的故事，景德镇已悄然将七十二道制瓷工序，熔铸成数字时代的文化芯片——这或许就是文明传承最鲜活的打开方式。
景德镇浪漫三月 飞机与花海同框
编辑丨冷叔
*本文图片由陶瓷直播老板提供 *
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