作者：齐天宇、朱柏芳
责编：余俊茹
大家都想用更少的成本和时间，获得更多潜在客户。
可以达到这种目的最常见的获客方式，就是法律体检/法治体检。
但法律体检，这种获客方式，律师使用之后：
有些律师却通过法律体检，批量链接了本省最有潜力上市的30家专精特新企业。
有些律师却反馈，团队辛辛苦苦设计2天的问卷，客户做了不到10分钟就不想做了；
手工批改制作的法律体检报告，刚发给客户，就被客户扔一边了，不当回事。
那到底是什么原因，让一个企业得到体检、律师获得潜在案源的“双赢”局面，变成了这样“两难”的局面呢？
其实都是源于你对法律/法治体检的10大误区。
误区一：法律体检的问题越多越好
误区二：太过于追求完美、不考虑实际
误区三：问太多关于制度和规范的问题
误区四：问得过于私密，像是指责
误区五：选项设置过于复杂
误区六：体检解答过于简单
误区七：体检报告过于琐粹，没重点
误区八：没有筛选企业
误区九：体检后没有线下链接
误区十：免费法律体检
过去两年，我们一直在细致研究法律体检的方法论，现在将这些误区与解决方法分享给大家。
01
误区一：法律体检的问题越多越好
绝大部分律师做的法律体检都是通过在问卷中提问的方式，而这其中最常见的误区就是，问题问得太多了。
上次点进网上的法律体检链接一看，体检的问题普遍在60-100道题左右，还有个170道题的版本。
如果是线上答题问卷的形式，企业手都点累了；要是纸质版本的，别说答题了，企业看都不看了。
题目多好，还是题目少好，是要看场景的。
如果是给自己的客户做深度服务，那还是多一些好。
但是我们的目标是获客，是和潜在客户企业建立初步链接，几十上百道未免也太多了。
没有哪个企业家愿意抽几个小时做法律体检的，况且还那么多法律名词，做完了也是在敷衍。
最开始，我们团队设计体检题目时，花了3天时间，就设计了300道，但是一测试发现，做完这300道题要花至少2小时。哪怕是100道，都要花大概50分钟。
因此，我们建议，与机构合作、大范围的、为了获客的法律体检，最佳的题目数量是——30-40道。
比如我们团队最新研发的LegalMVP综合法律体检中，体检题目就是36道，确保企业可以大概在5分钟内完成。
这样，企业不会觉得有负担，做的意愿更强烈，注意力集中，也能避免出现乱做乱答的情况。
这时候你可能好奇，这36道题，能管用么？
下面几个误区就以我们团队研发的综合法律体检为例，来解决这个问题，如何用36道题，把企业最关键、最直接、最关心的问题和痛点问出来。
02
误区二：太过于追求完美、不考虑实际
在法律人的思维里，总会想着这个世界是毫无法律风险，是完美的。
但是这个世界并非如此，我们需要在一定程度上，忍受这些不完美。
比如说这道题：
这个问题，对应的风险是：如果没有这类制度，员工可能会因此offer与实际不同，和公司扯皮，要求赔偿。
这是一个好问题，因为问得很细致。但是说实话，没必要在获客的体检中问。
因为这个问题能做到的企业太少了，完全脱离了中小微企业的实际。
中小微企业的HR恨不得一个掰成两个用，很难做到存档5年（甚至说有多少中小企业能生存过5年），发offer也大多是业务部门在做。
这样是有风险，但是造成的风险，也不够高，或者说不够直接，实务中也是偶发案例，相对比较好解决。
企业有那么多很严重的风险，如果只有36道题，实在没必要问。
03
误区三：问太多制度和规范的问题
这类误区典型的问题例如：
企业当然需要制度，制度当然能降低风险，这样我们来一起思考几个问题：
什么样的安全生产管理制度算是有效的？颁布几条规定通知算不算制度？落实到哪一层身上才算落实安全生产管理职责？什么样的应急管理措施能有效减轻企业的责任？
员工手册是企业必须的吗？企业没有员工手册就一定有风险吗？企业是没有员工手册的风险大，还是随便网上找一个不符合实际的员工手册也不执行的风险大？
我们要问的，不是制度和规章本身，比如问员工手册，问的其实是背后的风险，比如，在我们开发的企业综合法律体检中，就会问企业的员工手册中，有没有规定哪些情况属于严重违规，公司可以直接开除员工而不用赔钱。
避开了那些表面的弯弯绕绕，风险明确，和“钱”也挂钩，企业自已好懂也会更重视。
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误区四：过于私密，像是指责
很多法律体检中，都会出现一些比较尖锐的问题，比如说：
贵司是否曾有过没有按照实际情况开具增值税发票的情况？ 贵司是否有类似末位淘汰制的制度？
企业家虽然不懂法律，但大概也明白，虚开增值税发票、末位淘汰这种制度是有问题的。
这就问得太私密了，如果是不太熟悉的，企业家说不定都会因此生气，更别提答题了。
而且，这么直接的语气，甚至感觉像是指责一样，企业家自然不爱听，不爱答。
那我们应该怎么问呢？
比如这道题，就是一个正面的示范：
这道题的背后，是一个用发票抵税的严重风险，这里没有问贵司是否做过什么违规的行为，而是只问一个具体的事实，不做价值判断，并且这个事实的责任不在企业。
当时，律师心里其实心知肚明，企业究竟有什么样的问题，但是咱们尽量别直接问。
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误区五：选项设置过于复杂
上图就是一个典型的选项过于复杂的例子。
律师希望每个点都能照顾到，所以提出了很多点去问。
但是我们想象一下，如果是一个企业家，看到这个题目的选项，Ta要一个个地去阅读、理解这是什么，然后一个一个去回想、排除，甚至要叫高管过来问，真的很累很麻烦。
所以，咱们的体检，就搞3个选项就可以了：“是”“否”“不清楚”。
简洁明了，不要给老板造成负担。
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误区六：体检解答过于简单
法律体检中，企业选择了不同的答案，律师就需要根据不同的答案出具对应的解答，比如这样：
这样的解答，就显得有些简略了。
咱们题目数量可能少一些，方便企业作答。但是题目的解答要尽可能详细，因为这关乎到是否能够成功引流和谈案。
高风险的详细写，低风险的总体写。
提示清楚风险，并提醒企业尽快找律师解决，埋下后期签约的钩子。
企业完成答题后，可以直接导出报告，上面就会有和企业回答一一对应的答案。
我们设计的解答是这样子的：
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误区七：体检报告过于琐粹，没重点
律师受到尽职调查报告的影响，在制作企业的法律体检报告的时候，习惯于把每个问题、指标的体检结果写在前面，写得也很详细。
但是，我们如果是去医院做体检，收到一份体检报告，一打开都是各种医学指标、专业名词，我们看不懂也没耐心看，比如这样：
可是，如果这个体检报告，一开头是自己需要注意的身体问题、专家建议还有解决方案，那就能看懂了，而且会很上心，比如这样：
因为，我们并不关注具体的风险和指标，我们只关心自己的身体存在什么问题，该怎么办。
所以，律师做法律体检报告，也应该如此。在开头先说重点的法律风险，然后说解决方案，最后再放详情的指标，如下图的的目录：
根据目录，这份报告有3个小章节，整体结构按照：
体检整体情况——重点异常风险——体检详情和应对建议
01-体检情况总结，开门见山地告诉客户体检结论，引起客户的重视。
02-体检异常指标对应着第二步，用可视化的方法，更直观的告诉客户哪些风险值得重视
03-专家建议与解决方法对应着第三步，把客户的每个风险用通俗易懂又吸引人的方式展示出来，并植入转化的钩子。
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误区八：没有筛选企业
对于法律体检来说，筛选非常重要。
因为律师做法律体检的目的，就是尽可能地多给企业做体检，然后从中找到最可能签约的企业。
如果不筛选，后续想要进一步和企业客户签约专项法律服务需求时，总是会找各种理由迟迟不签约，比如“价格不符合预算”、“我再问问领导”、“不着急哈”等借口。
所以律师可以通过以下几个因素，从多家企业中，筛选出最可能签约的企业：
1、是否主动联系律师；
2、体检的得分是否很低、风险很大；
3、是否确认是由董事长、创始人、总经理亲自填写；
4、是否是当地知名企业，支付能力较强。
这样就可以帮助律师通过法律体检批量链接高意愿客户群体，为后续签约埋下更多成交的可能性。
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误区九：体检后没有后续链接
针对上一条筛选出的重要企业，律师一定还要做一次链接和谈案。
如果仅仅给他呈上一份体检报告，那说实话，除非企业特别重视，不然也就看一眼，然后就把报告放一边去了。
那我们就可以把企业体检报告中显示的高风险指标所对应的普法卡片发给老板。
企业老板觉得体检报告内容太多，或者发给他看后，没有反应，那我们就可以把36个风险指标拆解成单个单个的风险普法卡片，用可视化的图表+让老板心惊的大字标题+通俗易懂的小字解说，让老板瞬间get到意思，还可以用于给老客户普法与体检宣传。
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误区十：免费给企业做法律体检
最后一个误区，就是律师免费为企业进行法律体检，体检报告上面也没有放自己的联系方式。
如今的企业家，没有那么多爱占便宜的，因为大家都知道，商业世界是需要价值交换的。
如果是一个纯粹免费的法律体检，那企业家可能就会想是不是为了营销，是不是有其他目的？
而且，免费的服务，也会让企业觉得律师不值钱，就想着之后去和律师砍价。
可以收费几百元-几千元的收费价格，比如699元/次、1999元/次。
然后律师可以出具既专业又精美版本的法律体检报告，如下图：
如果一定要免费，也要强调，这个体检是有价格的，只是特殊情况下免费而已，如下图：
总之，虽然法律体检的目的是为了获客和引流，但是咱们最好不要免费，要让被体检的企业感受到价值。
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结语
法律体检，是一个非常优质的获取案源的渠道，因为这个方式符合现代商业的特点：像漏斗一样，一步步吸引、筛选然后成交。
律师如果能够避免上述的10大误区，配合合适的方法和工具，定能助力2025，律师企业获客多多，案源Up&Up。
上文提到的法律体检相关工具和模板，以及可一键生成万字体检报告的法律体检系统，我们都做好了。
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