独家专访| 保利王牌销售，年度销售3个亿，如何轻松卖出100套房？

没有与生俱来的销冠，只有天生不甘平庸的人。

“西安楼市情报”联合“西安楼粉”独家企划推出《销冠面对面》，每期将对话一位热盘的销冠，一起聆听他们背后的经验分享和有趣故事！

我们将通过置业顾问访谈的方式，以另一个角度，听听一线售楼员对于行业、对项目的真实感受。

凭专业换信心，凭用心换信任。

——这是保利云谷和著置业顾问吴俊锋最坚信的一句话

吴俊锋，一个入行4年的资深置业顾问。曾在保利旗下服务过6个项目。去年他凭借出色的业务能力，成功售出100套房产，业绩金额高达3个亿，夺得陕西保利年度套数“销冠”的佳绩。

说起来似乎云淡风轻，但只有他自己才知道，这中间经历了怎样的成长和故事。

-点击看专访-

PART.01

入行4年

敢于挑战，有魄力

西安楼粉：谈谈当初选择房地产行业的初衷以及感受？

吴俊锋：明知房地产行业困难重重，但我却被其成长性吸引。我觉着凭借自己对人居需求的理解、对市场的敏锐判断及扎根的决心，希望通过自己的专业帮助客户购房避坑，就会成就感满满。

可能很多同事调侃我“头铁”，我却认为，坚持做难而正确之事，方为人间清醒。

图：吴俊锋

西安楼粉：作为一名项目”销冠“，你认为应具备哪些专业技能和道德素养？

吴俊锋：我觉着最重要的是三个硬实力。一是市场政策的研读以及市场未来走势的预判；二是对于贷款政策，包括客户的购房流程以及购房政策的相关解读；三是对于项目及周边竞品的理解，给客户做到一个专业客观的分析。

同时，还有三个软实力。一是良好的沟通能力，能拉近与客户距离，具有亲和力；二是共情能力，能与客户建立朋友关系，理解其需求与难处；三是长期服务意识，设身处地为客户着想，买房前后均保持密切联系，践行“一日客户，一生客户”的理念。同时，还要具备风险意识，介绍项目时全面、客观，不夸大其词，风险点及不利因素皆如实告知客户。

PART.02

获客秘诀是

“细节决定成败”

西安楼粉：你也算是西安楼粉的资深用户了，对你获客方面有哪些帮助呢？

吴俊锋：楼粉对我帮助很大，主要体现在四方面：一是客户画像精准，通过小程序吸引感兴趣客户，提高置业顾问效率；二是增强客户粘性，及时推送楼市政策信息，促进客户转发扩大群体；三是获客效率高，能裂变出老业主及其亲友等潜在客户；四是提供精准购房工具，如日照分析、一房一价、项目参数及周边配套等，方便客户了解。

西安楼粉：您在平时接待客户中有哪些小秘诀？

吴俊锋：我认为 “细节决定成败” 。最高级的销售技巧，并不是一味地谈论房子，而是去聊客户的生活，包括他们的生活需求和生活方式。

首先，接待客户时避免“先入为主”的预判。许多同行在接待客户时，可能会先问预算和面积，但我更倾向于先了解客户的购房目的（投资或自住），再询问面积和预算，这样做能更全面地把握客户需求，避免误导。

其次，不应轻易放弃跟进客户。即使客户多次拒绝，也不代表他们未来不会成为你的业主。持续跟进，深入挖掘客户需求，并保持长期服务意识，往往能带来意想不到的收获，比如客户介绍亲朋好友购买。

PART.03

强有力的品牌

是最大的底气

西安楼粉：我们了解到你从保利锦上项目开始，一直到现在的保利云谷和著，为何一直钟情于保利项目？

吴俊锋：我选择保利公司，主要基于三点：一是保利作为央企，品牌靠谱，资金现金流稳定，老业主复购率高；二是保利在西安的楼盘从未延期，平均提前交付，产品力持续创新，每个项目都是区域标杆；三是保利企业文化注重社会责任感，择址观前瞻性强，致力于城市建设和为业主创造高品质生活。这三点让我坚定选择保利。

西安楼粉：相较于其他项目，你觉得保利云谷和著项目最大的优势以及亮点是什么？

吴俊锋：保利云谷和著项目非常火爆，销售成绩斐然。去年11月拿地，12月即开盘，开盘当天房源热销88%，后续加推持续热销。在1月份全西安市小区销售总金额中排名第一。

其成功热销的原因主要有两点：一是靠保利强大的品牌背书，以及保利物业和产品力均具优势；二是项目区位优越，紧邻名校（高新一中沣东中学教育集团旗下的沣东新城科创第一小学，高新一中沣东中学的科创初中校区），周边世界500强云集。