年平均客单价2万，复购率、转介绍率均超90%。
这是润芳可的数据。跟润芳可私域运营经理杜凯莉聊完，我们发现了润芳可的独到之处：
与其他美业品牌相比，润芳可不提倡根据产品库存调整运营策略。
不推产品、不卖项目，只提供一对一的护肤动态管理方案，让“顾客成为自己的皮肤管理师”。
不站在消费产品的角度去经营品牌，而更多站在培养人才的角度去经营门店。
这跟大众以往认知里，营销投入多于技术投入的美容机构完全不同。
聊至后半程，伴随着对润芳可皮肤管理专业技术的认识加深，我们仍留有疑问。
当下社会，信息爆炸与信息茧房共存，酒香也怕巷子深，即便产品、技术、服务过硬，宣传、营销仍不能少。即便专业做到极致，运营也须做到极致。
他们认为，
“当顾客皮肤变好，身边的人自然就能看到。这种人际扩散，就是天然的宣传。”
“润芳可在全国有2000余家技术授权门店，品牌出海北美和东南亚，是国家高新技术企业、创新型企业、专精特新企业。原因只有一个，那就是满足顾客的“真需求”，为顾客的健康美、年轻态而努力！润芳可想让更多人看到，做正确的事所带来的确定性。”
润芳可皮肤管理师
荣获“全国巾帼文明岗”荣誉称号
对了，4月1日下午，见实会员将会前往上海润芳可亚洲品牌中心。届时，润芳可将跟大家分享“深度客户关系管理与忠诚度提升”相关经验，探讨美业是如何用私域实现用户全生命周期管理的。
通过游学，进一步了解他们是如何将“出结果”贯穿到门店运营和线上居家皮肤管理的每个环节的。现在，让我们回到对话中来，听听润芳可超高复购与转介绍背后的故事，如下，enjoy:
润芳可私域运营经理 杜凯莉
01
私域运营必须具备皮肤管理专业技术
见实：顾客转介绍率与复购率均超90%以上，是如何做到的？
杜凯莉：很难用常规的模式、玩法来概括。我们首先思考一件事，顾客为什么要购买护肤品？满足自身的皮肤需求对不对？
但是你会发现，随着当今社会物质生活水平的提高，护肤意识的增长，护肤品的选择非常之多，反而很多人有各种各样的皮肤问题。为什么？
首先皮肤是人体最大的器官，也是人体的第一道防御屏障。我们在近40年的调肤实践中发现，单独只依靠护肤品难以彻底解决皮肤问题。一个好的皮肤状态=认识皮肤+选对产品+方法正确，三者缺一不可。就好比你去买衣服，面料好、版型好、款式好是基础，适不适合我们的身材是关键，另外还要讲究穿搭的方式，才能把衣服穿出效果。
护肤品也是一样的，润芳可认为产品原料好、配方好、工艺好、效果好是基础，适不适合你的皮肤才是关键，每个人的皮肤状态不同、需求不同，产品科学的使用也很重要。皮肤管理师的价值也在于此，帮助你认识皮肤、选对产品并正确使用。
润芳可的顾客可以预约专业皮肤管理师的指导，确保把产品用出效果，达到皮肤改善的目的。
对润芳可来说，顾客买了产品只是服务的开始，顾客皮肤的改善也只完成了服务的50%，当顾客通过皮肤的改善掌握了护理自己皮肤的方法并能帮助到身边的人时，服务才算做到了100%。当我们拥有利他之心，愿意把这些经验分享给身边的人并对其有帮助时，顾客的转介绍就自然而然地发生了。包括我们的技术授权门店大部分也都是来自于转介绍，我们的第一家技术授权门店到现在还在合作。
如果用一句话总结，我们拿到这样的市场结果来源于什么？我觉得是做有交付结果的事，做难而正确的事，商业结果是自然而然达成的。
见实：有交付结果要如何保证呢？
杜凯莉：就像前面说到的，我们在近40年的调肤实践中发现，好的皮肤状态=认识皮肤+选对产品+方法正确，三者缺一不可。于是，我们搭建起了私域运营队伍（皮肤管理师），通过皮肤管理技术+产品的模式，高效预防和解决了消费者的皮肤问题。
润芳可的APIA 皮肤管理体系，就是一个可以产出结果的体系，通过系统培训与大量美容临床实践，润芳可每一位皮肤管理师都深谙美容皮肤学、化妆品学等专业知识掌握皮肤的辨识与分析、化妆品适用性感官评价等技能，并在美容临床、行为干预等具体工作中，帮助顾客实现科学皮肤管理。
所以，相比起其他护肤品牌，润芳可的独特优势是，有专业皮肤管理师团队，在具体调肤过程中，能帮助顾客认识皮肤、选对产品、正确使用，和顾客一起达成皮肤改善的目标，真正帮助顾客实现皮肤的健康美、年轻态。
在获客—承接—转化—运营—复购—转介绍全链路中，润芳可的皮肤管理技术贯穿始终。
见实：所以私域运营也必须具备皮肤管理专业技术？
杜凯莉：对，润芳可的私域运营（皮肤管理师）必须具备扎实的专业技术。比如在皮肤管理师的选择上，特别看重一个人的愿力，首先得是有爱心、愿意帮助他人的人、乐于分享的人。我们认为，只有选对人，才能做对事。
另外，在皮肤管理技术的培养上，润芳可会提供系统培训，提升其专业能力和综合能力，并在这个过程中不断挖掘其个人优势及潜能。比如会有顾客满意度排名，并定期组织皮肤管理技术交流会，分享优秀皮肤管理师的调肤经验，给到优秀皮肤管理师更多的平台和机会。
02
顾客越快拿到皮肤改善的结果，
就是最有效的运营
见实：在获客—承接—转化—运营—复购—转介绍的全链路里，具体是如何运营的？
杜凯莉：各个环节是这样的。
获客：顾客的大基本盘一是来自老顾客的转介绍，二是近几年有KOL找到我们合作。
承接：由整个私域运营团队（皮肤管理师）负责。
转化：转化发生在私域运营团队（皮肤管理师）的专业技术服务里，专业就是转化率。
运营：私域运营团队（皮肤管理师）通过线上和线下技术服务顾客的调肤过程，以帮助顾客拿到皮肤改善结果为目标。
复购：顾客皮肤变好，知道是怎么好的，以前不好的原因是什么，就会主动复购。
转介绍：当顾客皮肤变好了，身边最亲近的人就会发现，这时转介绍就自然而然地产生了。
所以从获客、承接、转化、运营、复购、转介绍，我们是全链路。
很多人了解完之后说，你们的运营和服务好重啊。确实是这样的，但是这样的交付也让我们享受到了时间的复利，哪怕在特殊时期，我们的业绩也是不降反增的，而且也带来了更多的机会和更大的舞台。
润芳可美丽课堂——遇见更美的自己
见实：在延续现有链路的基础上，接下来要如何优化，缩短服务链路？
杜凯莉：首先服务链路不能缩短，可以缩短的是顾客皮肤改善的时间，毕竟顾客越快拿到皮肤改善的结果，就越愿意复购和转介绍。当然，这也对我们的皮肤管理技术和产品的质量提出了更高的要求。
因为私域运营团队（皮肤管理师）的服务顾客数是有上限的，随着顾客越来越多，找到我们合作的KOL也越来越多，为了保证顾客满意度，我们推出了“皮肤管理师创业孵化项目”，孵化更多的润芳可皮肤管理师。
见实：润芳可的企业介绍上，还在做职业教育。
杜凯莉：是的。传统观念里面，一般企业不会设置这样的部门，而在润芳可，职业教育事业部是一个重点部门。
中国美业正处于转型升级的关键时期，但缺少核心技能人才，这是行业发展的最大瓶颈。基于这份洞察和创始人怀揣着的强烈的教育情怀，润芳可职业教育事业部应运而生。这个部门的使命就是通过产教融合、技术培训，为行业培养更多高质量技能人才并帮助其实现高质量创就业。
截止到2024年，我们已与全国200余所职业院校建立了深度校企合作，覆盖全国30多个省、自治区、直辖市。我们也在国家政策的鼓励下，积极推进“皮肤管理师创业孵化项目”进校园，帮助更多院校师生实现创就业。
03
坚守美业本质，才是最大的增量
见实：怎么看待在存量基础上做增量？
杜凯莉：存量做得好，增量自然就来了。存量做得不好，增量是没有地基的，好比无源之水，无本之木。如果后端的服务无法给顾客交付好的结果，那么所有的增量也只能是昙花一现。
见实：现在很多KOL来找润芳可合作，在与外部合作的过程中，有什么标准？
杜凯莉：可以概括为无自用，不分享。无论是本着对自己还是对顾客负责任的态度，都要先感受到润芳可的核心优势，我们才能合作得更好。这也能体现合作伙伴的价值观，是不是利他主义、知行合一。
见实：那合作伙伴评价如何？
杜凯莉：他们发现，跟润芳可合作，除了收益，最重要的是收获了顾客的感谢，感到无比幸福。
举个例子。下面是我们一位私域合作伙伴的数据表，今年已经是我们合作的第七年了。第一年的新顾客占比是100%，第五年，老顾客的占比就已经达到了85.17%，老顾客的占比完全超过了新顾客的占比。
润芳可近40年的发展让我们认识到，目标纯正、心无旁骛、做正确的事，时间会有答案。
PS.
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