文｜刘俊宏
稍有疏忽就会被超越。2月的智能汽车销量榜，揭露了行业残酷竞争的主旋律。
小鹏靠着MONA M03和P7+两个大单品，连续两个月斩获新势力销量第一。“半价对标理想”的零跑也不甘示弱，2月份交付2.53万辆，同比翻了近3倍，与理想的差距仅1000辆。感受到市场的压力，理想和鸿蒙智行双双推出了降价策略来应对竞争。
再看蔚来，销量还在1万大关徘徊。蔚来2月交付1.32万辆，环比下降5%，销量下滑原因主要是乐道品牌表现不佳。
“现在全网教我做CEO，但我从上大学开始创业就挣钱了，也不是没挣过钱。”
2024年乐道品牌发布会上，蔚来CEO李斌曾抱怨过网友“管得太宽”。面对公司何时盈利的问题，李斌举了亚马逊云服务和特斯拉多年亏损的案例，并称“商业上可持续很重要，但是一定要加时间维度去看”。
然而，智能汽车行业已经脱离了前期投入阶段。在一轮轮由技术代差和规模驱动的淘汰赛中，玩家们每一次的竞争都是全力以赴。
2025年伊始，理想发布了主打“intelligence”的“i”系列，准备复刻“L”系列的成功。鸿蒙智行则把智驾的极致内卷，带到了百万高端车型中，还进一步去卷智能底盘来提升动力性能。
“2025年销量要实现翻倍，年销量直指40万辆以上，并在2026年实现年度盈利。”
行业巨变、危机当前，但李斌的态度依旧乐观。按照计划，2025不仅是蔚来补全产品体系的“大年”，更是公司走向盈利的转折点。
纵观2024年，是蔚来从单品牌转战多品牌战略的一年。这几条业务线在2025年都将有一些重点进展。
蔚来主品牌，蔚来ET5、ET5T、ES6和EC6即将进行中期改款，预计主要升级是在芯片和天枢OS上。中低端品牌乐道这边，预计将在2025年再发布两款SUV车型。代表着差异化审美小车的萤火虫品牌，预计也将在今年4月上线。除了汽车之外，还有报道称蔚来正在调研机器狗项目。
从运营一个品牌，到多个品牌并行，意味着蔚来的运营压力将进一步上升。
尤其是当中国智能汽车行业正在迈入“大出清”阶段，如果蔚来的产品矩阵不能有效促进销量，运营效率不能大幅改善，那么其战略空间将越来越小。
2026年盈利的计划，蔚来能实现吗？
靠服务卖车，蔚来销量追不上成本？
在所有的造车新势力中，蔚来从诞生之日起就备受争议。每次销量榜单和发布财报的时候，李斌几乎都要面对投资者们对公司销量和亏损的关注。
市场的质疑点之一，是蔚来的销售策略。
一般而言，车企的销售策略一定是围绕产品。“卷产品卖车”的路子，车企能明确嗅探到研发、物料和毛利率之间的平衡点，从而结合规模效应实现持续盈利，或持续累积能力进而放大优势。在前智能汽车时代，我们能看到长城（哈弗H6）、长安（CS75）等厂商低价对标竞品。在智能汽车时代，则是特斯拉、小鹏、鸿蒙智行、理想等厂商卷高阶智驾。
而蔚来，则是通过销售服务的模式来卖车。
具体表现方式，一方面可以从NOMI、NIO House、免费接送车辆保养+维护等产品看到。另一方面，在蔚来2024年二季度财报电话会上，李斌认为服务能促进销售。“一是因为初期交付产品时给用户提供了终身免费换电服务，二是因为这两年认识到换电网络对卖车的助力非常大，于是对换电站进行了超前布局。”
图片：侧重提供情绪价值的NOMI 来源：网络
侧重于服务的销售模式，导致了蔚来需要承担额外的成本。
财务数据显示，蔚来近一年（数据截止2024Q3）的汽车毛利率在9.2%-13.1%，其他业务毛利率在-10%以上。参考小米汽车首次披露的毛利率为15.4%，这意味着蔚来几乎拿不到豪华车溢价的同时，还要为服务承担成本。
而投入服务能在多大程度改善蔚来的销售？
目前看来效果不太明显，反而蔚来正在丢失其定价权。2024年，蔚来的单车均价从2024Q1的27.9万下滑至Q4的27万，整体呈现下滑趋势。2024Q3时，中低端品牌乐道L60交付量较小，为832台，对拉低单价的影响非常微弱。
聚焦到乐道品牌看到，共享换电服务没有让乐道保持稳定的销量。
从定价设计层面看，换电服务能让乐道的性价比大幅提升。车型对标特斯拉Model Y，乐道L60整车定价20.66（长续航版23.59）万起，选择BaaS（电池租用）方案则付费方案变成了14.99万起购车+899元/月（长续航版订阅费用）。买电池的钱足够用户租8年电池，相当于能完整渡过一个汽车换新周期。
销售数据显示，乐道在2024年9月开始交付，12月突破万台大关，回落到今年2月的4049台。要知道，李斌曾给出过乐道的销量预期，是今年3月达成2万的月销。
不论乐道销量如何，反正钱是花出去了。由于乐道跟蔚来主品牌的渠道不同，目前超过300家乐道门店的建设和运营，又变成了“前期投入成本”。体现在财报上，是2024Q3超出市场预期2亿（41.1亿）的销售和行政费用增长。
“我们做的很多事情都是需要很长时间才能看到它的价值，我们挖的地基足够深，我们不是希望搭一个五层的、十层的楼，我们希望盖一个100层的楼。”
诚如李斌在一次直播中所言，如果蔚来的投入能换来像福特、通用一样“百年躺赢”。那么十年的亏损或许根本不值一提。但实际数据表明，蔚来服务建设支出速度已经大大超越了销量增速和产品定价能力。
那么，回到李斌定义“蔚来体系”的初衷，蔚来的“服务地基”建设得到底如何？
地基很好，但蔚来进展太慢
以早期智能汽车的特性看，蔚来的商业模式相当合理。
针对燃油车过渡到纯电产品，蔚来随处可见的换电站充分解决了充电难、充电慢的问题。租用电池的模式，解决了用户电池老化和里程焦虑。高端豪华定位让蔚来在智能化尚未凸显差异的时期，从配置和性能指标卡住了智能的标签（座舱和智驾芯片，智驾传感器）。
但随着智能化技术落地不及预期，蔚来早期建立的标签正在逐渐褪色。
以智驾能力为例。2023年智驾开城大战之前，蔚来就以智驾第一梯队的形象示人。彼时，蔚来智能驾驶研发副总裁任少卿配置了行业最高算力的4块英伟达Orin X芯片（总算力为1016TOPS），颇有算力等于能力的意味。然而到了2025年，当行业先行者讨论“全国门到门”时，蔚来的“全国可开”还没有完全落地。
蔚来当前的追赶手段，又是一次硬件加码。在最新旗舰ET9上，蔚来配置了两颗自研神玑NX9031芯片，能提供“业界8颗旗舰智能驾驶芯片的性能”（未披露具体算力数据，但大概可以认为等同8颗英伟达Orin X共计超2000TOPS算力）。
至于技术层面，或许李斌认为还能再打磨打磨。在2025年春节后第二周，李斌跑到北京和任少卿的智能驾驶团队开了一场内部会，并在群里发了1000个红包“安抚”智驾研发人员。
但科研这个行业还是以结果论英雄。迟迟不能挤进智驾第一梯队的蔚来，终究还是会让技术大牛失望。
2024年12月，蔚来调整了智驾团队的组织架构。前蔚来自动驾驶高管秦海龙从部署架构与方案部负责人的位置，调整到不再直接带团队的“方案负责人”。关于这次调整，尚不得知是否与技术能力有关。但能知道的是，秦海龙在调整之后便提了离职，如今已入职旷视科技，担任研发副总裁，负责智驾量产和端到端技术研发。这意味着，起码旷视创始人、力帆科技董事长印奇是认可其担任“智驾一号位”能力的。
蔚来智驾领域缓慢进展，只是公司整体战略布局的缩影。从产品迭代角度看，蔚来的节奏也相对保守。
今年蔚来已知的焕新是ET5、ET5T、ES6及EC6。外观层面，本次改款变化不大。结合部分爆料，神玑NX9031芯片和蔚来自研的天枢操作系统或将上车。新车型这边，主要是车型尺寸对标理想L7的乐道L80，以及对标MINI和Smart的萤火虫品牌。
图注：ET5新款申报图
反观行业，在2025年的智驾和低价的主旋律下，玩家们的节奏显然更加紧凑。
理想汽车看到当下动力电池和补能体系趋近成熟，顺势推出了纯电的“i”系列。问界这边，则是在行业竞争压力下，大幅提前了改款发布时间。据晚点消息，问界M7、M9的改款时间从原定的今年底提前至暑期档。
时代不等人，慢节奏的蔚来正在流失前期建立的战略优势。在等待30万价格段以上的纯电车被市场认可之前（至今该价格段还是燃油车的天下），眼见着蔚来的智能和豪华标签，正逐渐被理想和鸿蒙智行的高端产品取代。
留给蔚来战略腾挪的空间，越来越小了。
赌未来，李斌还有多少注可下？
“我觉得我们以现在这个量，如果挣大钱，那反而有问题。”
在一次直播中，李斌认为现在的投入都是为了日后的“长坡厚雪”。但从投资者角度来看，蔚来其实是在追求某种“大而全”。
按照李斌的规划，2025蔚来将完成主品牌（豪华）+乐道（家用）+萤火虫（独特审美小车）的产品矩阵，能共享换电+整车全域自研（包括智能化软硬件）资源。同时，结合手机、NIO Life等周边产品，蔚来将能形成完整产品生态。如此一来，蔚来将有机会从造车新势力直接晋升为类似大众或Stellantis一般的品牌运营矩阵。
但从商业逻辑上来说，蔚来的投入面有点太大了。即使坐拥数百万级销量的比亚迪和特斯拉，其资本开支都具有明显的针对性。
例如比亚迪的产能扩张在2023年底开始收敛，其新增在建工程和在建工程转固都在2024上半年呈现明显下滑趋势。对于新的智能化和高端目标，比亚迪对应加大了研发投入，单季度就增加了47亿（2024Q3数据，总值为137亿）。
特斯拉现阶段则是基本完成了FSD算力部署，季度（2024Q4数据）资本开始从上季度的35亿美元下滑至27.8亿美元。特斯拉的投入重点还是放在AI智能化、新车研发和买车上，季度研发及销售费用合计增加3.6亿美元。
对比与蔚来一样未盈利的玩家，小鹏也在积极寻找投入和回报的平衡点。
小鹏重新回归智能化作为核心竞争力后，通过“木星计划”大幅提升经销比例，销售渠道由直营模式向经销模式转型。以经销商作为“蓄水池”，小鹏在向市场计划投放新品MONA M03之后，公司销售费用同比反而降了0.27亿美元（2024Q3）。
而蔚来还是坚持自建门店和全域自研。可以预见，随着产品布局完备（还得算上手机、具身智能），其对资金的需求只会是越来越多。
“我们从全球募了189亿美金，放在中国发展智能电动汽车产业。”
如何满足资金需求？李斌一直是靠融资“钞能力”来解决。在2024年11月的采访中，李斌认为当下的亏损其实都有价值。
“很多人不了解为什么我们能从阿布扎比融了33亿美金，而且我就去了一次就融资完了，并不是说我有多强，我英语也不怎么好。我们的财务数字都是公开的，他们了解得比我们清楚多了，知道钱亏在哪儿了。我举个小例子，我们已经累计投了530亿元在研发上，如果从资产负债表上看，我们所有的研发投入都费用化了，都反映在当期亏损上，而有的公司会选择把它计成无形资产，那样当期就没亏那么多。投资人一看公司财务就知道，因为我们的财务是非常透明的。”
随着融资轮次增加，李斌所能支付的筹码正在趋近极限。李斌本人的股权和投票权已经被压缩至8.5%和38.5%（截止上次年报披露）。此外，蔚来当前还在“偿还”此前轮次融资许下的回报。
例如，蔚来在2020年与合肥市政府签订了一份70亿的战略投资协议。按照这份协议，约定了要在5年内提交IPO申请，否则就要按照8.5%的年利率“还钱”。2024年9月合肥国资与蔚来签订增资协议时，虽再强调IPO期限，但蔚来已经连续回购共计105亿元的股份来降低压力了。
纵观智能汽车产业链，持续亏损的玩家有很多，但他们的融资会更偏好可持续性。
例如小鹏和地平线对大众的技术输出、Monenta与比亚迪合资成立迪派智行等，而蔚来与主流车企达成的“换电联盟”，目前只有与奇瑞星途品牌合作的换电车型即将在今年三季度落地。
谈起造车初衷，蔚来联合创始人、总裁秦力洪每次都会回忆起李斌当初打动他的那句话。
“汽车行业不是赢者通吃的基本规则”。
毕竟，中国是个年销2700万台汽车的市场，有充分的空间来容纳一个豪华但小众的品牌。但蔚来一天不盈利，身上的“杠杆”就变大一分。
2026年盈利，或许是蔚来的最后期限。留给李斌“稳住”投资者的时间已经不多了。
