导语
Introduction
“我们不过是主机厂的‘耗材’。”
作者丨momo
责编丨崔力文
编辑丨何增荣
同比下滑12.1%，环比下滑31.9%，这是1月乘用车零售市场的表现。
具体到新能源乘用车细分市场，74.4万辆的销量虽然同比增长10.5%，但环比下降42.9%。
从乘联会发布的数据来看，1月车市的表现并不理想。
而对数据波动最为敏感的除却车企，无疑就是奔波在一线的销售人员。
在调查的十几家品牌中，无一例外，车企销售的薪资均由底薪与销售提成构成，个人销量成为衡量报酬的重要指标。
然而伴随更多品牌入局以及价格战这一洪水猛兽的狂轰滥炸，汽车销售的岗位红利正逐渐消退。
一方面，在品牌增多、市场成熟的背景下，消费者购车大多货比三家，在此背景下，销售就需要付出更多成本与精力留住顾客。
“还有再看其他品牌吗？”是每一位汽车销售都会小心翼翼提出的问题。
“如何留住客户，卖出去车？”是每一个汽车销售都必须直面的问题。
另一方面，在价格战的绞肉机下，2025无疑又是一个生死存亡之年，各品牌要想在残酷的市场中活下来，降本增效几乎是必经之路。
然而，当上级政策穿过层层人事架构，落到最基层，口号与目标便化为一项项具体的数据与指标，毫不留情地压在每一个销售肩上。
每天至少60通的有效电话、2次的试驾指标，每月增加的销售任务以及详细明晰且划分等级的制度化评估体系，每1个月或2个月的个人评估体系，也让汽车销售在各项数据间焦虑、奔波，直至在两点一线的生活中疲惫不堪。
新能源销售月入一两万？
“品牌最早出的时候，（销售）基本上很轻松就能拿一两万，尤其是2021年极氪001刚出来的时候，销售都是闭着眼卖。”
去年8月，才入行的极氪销售林鹏并没有赶上品牌的畅销。在和老同事的闲聊里，他畅想着那段素未谋面的美好时光。
“如果是前两年的话，就不会这么忙，工资也会更高，今年工资又低了又忙了。”
刚刚上任，由于人手不足和领导决策问题，林鹏上了很长一段时间的通班，从早上9点半一直工作到晚上10点。
尽管如此，但林鹏的工作时间十分饱和。首先是电话指标，按照品牌规定，销售需要每天需要完成60个电话接通任务，接通时间不低于15秒。其次是试驾订单，如果完不成，就需要签署PIP（绩效改进计划），为日后的辞退做准备。
林鹏所在的店铺位于上海市中心某商圈，不到100米的距离内，还有华为、小米、长城、智己等多家友商，竞争尤为激烈。
调查得知，极氪销售的底薪在商圈中并不算高，由于知名度较低，在销售方面极氪也没有下发硬性指标要求。底薪低、买车少，销售到手的工资自然也不会太高。
“在目前一二月的淡季，我们店平均一个人也就卖两三台车，一台提成一千，之后还要交社保，七七八八扣完，估计就只有五六千左右。”
与林鹏一般，入行不久羡慕汽车销售高光时刻的还有鸿蒙智行销售杨斌。
“2023年年底，M9刚上市的时候，任何一个在店的销售都是一天一辆车。我们店里有个销售当时就在，一个月卖了28辆M9，一台1000提成，那个月赚了三四万，那一波红利（真是）吃到了。”
在和同事茶余饭后的闲聊里，同事这段怀念过往的谈资，他早已烂熟于心。曾就职于某退市车企技术部的杨斌，被辞后拒绝了上司的邀约，选择来到前线打拼。
与小米、特斯拉一样，华为对汽车销售的要求更高，往往需要应聘者拥有其他新能源车企的工作经历。杨斌应聘时间较早，在经历三轮面试后同样成功获得offer。
与极氪不同，作为车企争相合作的头部智驾智舱供应商，华为出手极为阔绰。
“第一个月来的时候，我只上了5天班，但是给我发了一个月的底薪。”
谈及此，仍能从杨斌的语气中体会到狂喜与震惊，“现在也是这样，就算第一个月只上一天班也发全额底薪。”
相比华为的阔绰，蔚来理想等新势力则显得有些公正无私。
理想的店铺在商圈转角，所占的地皮并不算大。尽管如此，依赖品牌优势，其销量尤为可观。
据了解，其店铺共有4个店员，月销量约为40辆。平均到个人，一个人需要卖出起码10台车。
“指标很高，很累的。”脸部有明显胡茬的理想销售王明，可以从他的声音里听出疲惫。
王明表示，理想的奖惩体系十分明晰，“以10台车的指标为例，底薪之外，每台车的提成约为1000元，如果卖出了10台，提成就不会有折扣，如果没有完成，就会打8折。
此外，理想还会根据试驾、订单情况做区域经验值排名，根据排名颁发金、银、铜、铁牌，如果你的经验值排名不行，得了铁牌，还要打6折，这也基本代表着你要走了。”
与之相对的，如果销售超额完成了目标，绩效也可以翻倍。“10台的目标，完成了12台就是1.2倍，15台就是1.5倍，如果得到金牌还可以再叠加1.2倍。
也就是说一台车自身的提成是2000，但是你可以给它翻到6000，卖得越多，拿得越多，所以不用别人让，你自己就会去卷。”
不论哪个行业，当努力可以触及的排名与所获报酬挂钩，其所造成的结果，体现在内部一定是内卷甚至恶意竞争，而暴露在外界，则大概率会滋生出捕风捉影的流言乃至谣言。
捕风捉影之下
与理想相同，同为新势力的蔚来也同样采取了销售奖惩机制，根据指标完成情况调整底薪。
然而，在调查过程中，多家品牌销售均对蔚来汽车抱有负面看法。
“蔚来？像蔚来这种公司马上就要裁员了，账上没有钱了。乐道、蔚来两个品牌铺得太开，销量又上不去，如果你买车我不建议你买蔚来。”
“蔚来内部互相还抢单呢，这个人谈好的客户，被同事截和的都有。内部返现，你返1000，我返1500，就是卖得多赚得多呗。”
“我们同事有一个就是从蔚来来的，因为她领导暗示她买蔚来，她不买，被调到展台，基本就只能拿个基本工资，被边缘化了，受不了就辞职了。”
“蔚来员工都自己买车或者让家里买车，可能这个月多卖一台车，他的绩效就能翻很多倍，多拿几万，这种情况下他就会自己买一个。”
在交流的过程中，三家品牌车企的工作人员表达过以上看法，除却其中一家与蔚来具有直接竞争关系，能从其话语中体会到剑拔弩张的对立感外，其他两家品牌均与蔚来处于不同价格带。
然而在问及其消息来源时，大多数销售并非当事人，而是在与同行、跳槽同事或投资者身份的车主闲聊中获悉，也有销售从短视频博主发布的各车企财报中了解友商的发展情况。
在实际与蔚来、乐道销售交流的过程中，并没有体会到其他销售所说的情形。接待笔者的蔚来销售周光是一位35岁左右的男子，微胖，交流中也能感觉到其超负荷工作的疲惫。
笔者试驾了一款ET5，试驾过程中，周光表示他自己开的也是这款车，对于购车原因，笔者并未追问。
不可否认的是，新能源销售的工作正给予周光越来越大的压力：“所有的新能源车（销售），如果你想进入这个行业，就肯定得接受一个就是它不算是一份好干的工作。现在比前两年肯定会难很多，指标重流程多，给你的指标很难完成，客户也很卷，买一辆车会对比很多，各种压力累积到一起就会比较难。”
与之相比，乐道的销售李伟更为年轻，语气也更加轻快，面对外界对蔚来的质疑他也是一笑而过：“哪有那么夸张，像蔚来这种有造车资质的企业想倒闭很难的。”
至于强迫员工买车的流言，李伟表示他并没有遭遇过。
“像我自己喜欢小米，我买的就是小米，店长也没有硬逼着你要求你去买。前段时间网上的那个，可能就是个别店长想要表现一下，给下面施加压力。”
“主机厂的‘耗材’”
除却蔚来，各品牌销售对其他品牌则较为宽容。
“除了我们家，您还有看其他品牌吗？”
在介绍完产品优势，优惠政策后，调查的十几个品牌中，除却老牌国企红旗，余下所有销售总会适时地抛出这个问题。或小心翼翼，或假装不在意实则一直透过车内后视镜观察笔者反应。
而笔者回答过后，也会透过车内后视镜或瞄向左后视镜观察销售反应。
极氪、长城、智己、特斯拉等销售都会对竞品车型进行较为客观的分析，给出两者的使用场景，任由消费者自行判断。
这份宽容一方面是来自对竞品品牌的了解与尊重，另一方面则或许是为了保全圈子里抬头不见低头见的体面。
“像前段时间极越倒闭之后，销售员工都是内部消化的，很少有人会再去转岗换行业，基本上都是几家轮转。”乐道销售李伟说。
华为、小米销售的大多数同事也大多是从其他新能源车企跳槽，长城、智己的销售也有其他车企的销售从业经历。
而在近几年，品牌间销售的流动似乎正在增强。
价格战下，业绩指标的增加与顾客可选项增多间的矛盾在销售身上凸显：一面是小心翼翼维护跟进随时可能被友商甚至同事截和的客户，一面是需要靠加大工作强度、延长工作时间才勉强可及的工作指标，销售面临的是身体与精神的双重压力。
唯有流动似乎才有短暂的喘息时间，但在喘息之后，又是相同甚至更甚的压力。
“销售其实是个体力活。”
不约而同，几位销售都发出了上述感慨。不规律的作息与饮食下，胃病、慢性病于销售已是家常便饭。
“我们不过是主机厂的‘耗材’。”
一位不愿姓名的4S店销售经理，在新能源转型失败后哀叹，去年，这家4S店卖出80辆新能源汽车，利润却是负数。
2024年，价格战将汽车行业利润率压到4.3%，而在2025年，这一数字或许将会更低。
开年的头部车企的免息政策和比亚迪的“全民智驾发布会”，又将价格战引向免息战、智驾战的新高度，无论主动或被动，所有车企势必要卷入其中。
资本与资源成为车企2025存亡与否的关键。基于此，车企必然将成本控制转接到上下游，而本就弱势的经销体系中，销售无疑是最为脆弱最为弱势的一环。
汽车销售的寒冬还并未到来，几年前地产销售颠沛流离的场景几乎就要在汽车行业重演。
当拿命换高薪已不足为奇，下一次销售拼命争取的，或许仅仅只是一个工作机会。
至于眼下能做些什么？
似乎只有吞咽苦涩，降低预期，应对挑战。不论如何，价格战总会停歇。
｜momo｜
“今天不喝茶”
THE END
微信号｜iAUTO2010
调查｜商场中的新能源“暗战”
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