【摘要】针对物流客户的资金流转特征，无人配送车企业九识智能近期推出的“裸车降价+软件季度订购”模式出乎意料的赢得了市场青睐。
此次的销量爆发，也暗藏无人配送在物流行业的丰富机会。
但未老先衰般进入杀价时刻的无人配送车行业也埋下了一个隐忧：先发厂商如何建立足够的护城河？
乘用车和L4的巨头们纷纷涌来，后者往往智驾方案积累丰富，人才资源和资金储备充沛，新势力也在源源不断地涌现出来，这对行业格局和市场打法都是一大冲击。
2-3年，或许是无人配送车玩家们开疆拓土的大好时机，也或许会是最后时机。必须抓住机会先一步深度融入应用场景、绑定客户，构筑价格之外的壁垒。
搜索添加芯流微信Andrew_7251，深入交流更多汽车行业新进展。市场与项目咨询、人才服务、决策研判，添加Aristodemus0403。
以下是正文：
2024年6月底，九识智能在发布会上推出4款无人车。发布会结束当日，无人车即卖出5290台。而根据CEO孔旗介绍，2024年九识智能的年产能计划仅为2100台，一天就卖出了两年的产量。
订单的激增也为九识赢得了资本的青睐。2024年11月公司完成最新一轮1亿美元B轮融资。
除了九识，新石器、白犀牛、毫末智行也都开始在各地划定区域开始运营，均从校园、园区等封闭场景走向开放场景和区域。
可以说随着技术的趋于成熟和无人车相关政策暖风频吹，无人配送车正在剑指规模化。
据业内人士透露，2024年较2023年无人配送的市场规模达到了10倍增长，而行业还处于刚开始爆发的阶段，渗透率还非常低，想象空间很足。
01无人配送剑指规模化
自2023年11月四部委发布《关于开展智能网联汽车准入和上路通行试点工作的通知》，明确支持符合要求的L3级、L4级自动驾驶车辆上路以来，全国各省都进一步加大了对自动驾驶技术发展和应用的支持力度。
无人环卫、无人配送、安防巡检等低速无人场景有望率先实现大规模商用落地，各省市也对此积极推出政策、开放路权表示支持。
除上海在24年5月底给新石器、九识智能、白犀牛、毫末智行等5家企业颁发了上海市首批无人驾驶装备识别标牌外，杭州也向16家企业发放了超420张无人驾驶的测试与应用牌照。其中，无人配送场景已发放180张牌照。
具体到企业，目前无人配送的主要玩家有两类，一类是初创科技公司，相对领先的有新石器、九识智能、白犀牛、毫末智行；还有一类是自带应用场景的互联网平台和物流企业，包括了菜鸟、京东、顺丰等等众多耳熟能详的大公司。
两类公司做无人配送各有千秋。大企业自带订单，资金雄厚，但因此没法为其他有竞争关系的大客户们提供产品，应用十分受限。初创公司落地相对较慢，但业务可渗透范围广，也更具有针对性。
举例来说，毫末智行的小魔驼正在商超履约、快递接驳、校园配送、机场巡逻、餐饮零售、智慧社区等9大场景进行商业化探索。截至2024年7月，小魔驼在商超履约配送场景的累计订单量超过36万单。
新石器则已在北京、上海、杭州等国内100个城市和地区获得公开道路上路资质，累计交付部署无人车3000辆，运输包裹超过6亿件。
无人配送的供给端逐渐成熟，据媒体报道，目前无人配送车已能够在市区环境下实现无安全员24小时运行。单车的运输片件在800片以上，成本可以降低到0.152元，在商业层面也已经完成了闭环。
需求端也开始慢慢放量，市场对无人配送的接受度也逐渐变高。考虑到物流效率的提升和招工难的问题，物流企业也正积极推行无人配送。像双十一期间，浙江省桐庐县的中通、圆通等七家快递企业正逐步实现无人车应用全覆盖，每日可送数千单。
一位无人配送初创公司的高管指出，在经过前几年小批量测试后，2024年很明显发现需求上升和放量。并且在前期产品持续改进、流程改造等很多工作已经完成的基础上，已经有客户使用后觉得不错，形成正向口碑，甚至进行复购。
可以说，无人配送正处于放量的起步阶段，行业非常有望在接下来两三年迎来爆发性增长。
02商业模式的关键：省钱
什么是物流行业的梦中情车？
众所周知，物流行业成本高，毛利低，竞争大，诸多业内公司费尽心思降本增效。无人配送车想要在与人工配送的竞争中脱颖而出，就必须要让物流企业可以负担，有利可图。
而这或许就是这次九识智能无人车爆卖的原因所在。
早期，无人配送行业的运营模式主要是厂商研发无人车和自动驾驶系统，整车的价格基本在二十几万的价位。但这个价格很难让客户大规模订购，毕竟快递、外卖、仓储、园区物流等主要客户的资金流转需求很大。
无人车公司早期的做法是，将硬件整车、保险、售后、软件等打包到一起进行组合销售，通过服务品类的组合来缓解商户对单车售价过高的感受。但效果总体一般，不能真正解决客户的痛点。
九识智能这次在价格上有两大举措。一个是整车降价，一个是FSD软件付费方案更灵活。
整车上，这次推出的四款L4级无人车售价分别为3.98万元、4.98万元、7.98万元、8.98万元。软件上，客户由以前的整年购买变成了可选择按季度支付，每款车的FSD方案分别是6000元/季度、7000元/季度、8500元/季度、9000元/季度。
这种商业模式的价值绝不仅仅在于降低了总体花费，更重要是的给了现金流较为紧张的物流客户们一个可负担的降本方案。同时也给了无人车公司在保证长久现金流的前提下，大规模推广产品的机会。
除此之外，据芯流智库与业内人士的交流，无人配送车仍在供应链上有较大降本空间，当前部分企业所用芯片仍为英伟达Orin系列，后续转向国产化后将迎来新一轮降本。
值得一提的是，不同于新石器等直签顺丰和京东等大B客户的企业，九识更多与小型物流公司接触，双方走的是两个路线。
但就业内人士透露，无论哪种路线，当前才处于刚刚起量时期，竞争还尚不激烈。
03杀价＞技术？如何构筑护城河？
无人配送车大卖背后，一个颇具隐忧的问题浮现出来：除了杀价？无人配送市场的技术壁垒有多深？先发厂商是否具备足够的护城河？
事实上，比起高阶智驾乘用车的迟迟难以落地，高阶智驾商用车的发展能够相对如此顺利，很大程度上得益于其场景相对简单，当下的技术门槛、资金门槛相对较低。
这事可喜亦可忧。喜在商业化较为容易，忧在护城河较浅。
菜鸟、京东这些自带物流场景的企业略去不谈，虽然这些企业的无人配送需求基本会采用自家针对化研发设计的产品，订单外流较少，但因为竞争关系和商业布局的原因，也不会特别积极地参与到行业的竞争中去。
主要还是包括新石器、九识、白犀牛、毫末智行在内的初创企业能否尽快具备抗后来者打击的能力。
这方面，新石器已经开始在无人配送车各个环节的全栈自研，高成本模块大部分都已经掌握在自家手中，可以全生产线造车，没有卡脖子的地方。
据知情人士透露，得益于此，新石器在国内外无人配送车领域硬件成本方面已经做到了行业内最低，车身只有一颗激光雷达，成本可控的同时可以保证车辆的正常安全运行。
新石器技术路线遵循“视觉为主，激光雷达为辅”，研发团队自研算法，主攻全天候全场景识别路况的安全运行方面，内部力争做到零事故状态，安全指标也是新石器正在建立的底线壁垒。
除此之外，路权也是新老玩家争夺的关键要素。
这与无人配送产业当前的发展阶段有关。由于尚在普及初期，许多路权并未放开，进入的企业也少，当下无人配送车还仅仅需要激光雷达+高精地图的组合方案即可。
一旦后续商业模式得到验证，更多路权放开，对无图方案和算法能力的要求将会急剧上升，到时，更多算法方案更加成熟的企业极有可能会对老牌企业形成较大冲击。
而这部分赛道内的企业已经在积极抢先争取路权。作为无人车上路的必须条件，路权必须要经由政府同意，拿到路权后，还会有一段时间的观察期，综合考察事故率、效率、居民接受度等，没问题后再扩大范围，周期并不算短。
目前，新石器已经在长沙和行深智能等一起组团拿到首批路权。据知情人士透露，今年新石器内部对效率的要求非常高，不论是交付还是拿路权，都有信心能更好的服务客户。
对于老牌企业来说，护城河的构建速度只能快不能慢。
须知，乘用车智驾市场之所以近两年内卷严重，就是因为技术迭代极快，包括无图方案、端到端在内的一众难题极大提升了门槛，诸多有扎实算法班底的新势力甚至是L4厂商们反而后来居上。
如文远知行近期在无人车方面成果明显。其日前发布的W5无人物流车承袭了文远知行在Robotaxi领域近1900天、4000万公里的公开道路运营经验，这一点在业内十分稀有。
此外，车辆搭载了公司自研的冗余传感器套件，能够实现整车360度无盲区、365天全天候精准感知。在快递配送、城市配送及各种点对点物流等各类场景下，均能提供稳定、可靠的纯无人配送服务。
值得一提的是，文远知行还为客户提供7x24小时在线客服、团队驻场培训、定制解决方案及专业售后支持，在服务期内提供免费质保与保养、物联网卡等权益，可见布局这一赛道的决心。
除此之外，携重资源的车企也想来分一杯羹，广汽集团、长安凯程、奇瑞集团等企业都公布了自己的商用车战略，吉利集团、长城汽车更是在几年前就进军商用车行业。
受益于此前乘用车电动化和智能化的深度进行，这类头部车企已经在三电方面和充电布局拥有巨大优势。随着辅助智驾的逐渐普及，他们在智驾方案的研发上也积累了大批场景经验和技术人才。对于商用车来说，某种意义上可以说是降维打击。
目前，已经有跨界而来的乘用车巨头盯上了无人配送的市场。
比如，广汽集团基于在Robotaxi领域的布局和经验，成立了祺迹汽车。祺迹汽车打造了智能轻商iGLCA架构，以此架构布局了Robotruck、Robovan、Robobus等品类的智驾产品，其中RobobusL60、无人物流车RobotruckT45分别并将于2024年12月和2025年投产。
长安凯程也将基于长安智驾技术开发无人物流配送车，在2026年小批量投产。到2027年，长安凯程将探索面向仓对仓的干线无人驾驶物流产品，同步搭建无人驾驶运力共享平台。
初期靠价格打出的故事，后续都得一步步圆，但L4的投入仍没有停下脚步，这是一场车轮战。
04尾声
无人配送行业的护城河仍在构建过程中。
一旦近两年L2、L2+级别乘用车市场大局落定，市场结构走向固化，乘用车市场的巨头们或许会立刻跨界进入商用车市场，除此之外，更多拥有成熟方案的L4新势力们也紧盯着这一蛋糕，这让原有玩家的市场份额岌岌可危。
基于此，接下来的两三年，是无人配送车玩家们开疆拓土的大好时机，也或许会是最后时机。必须抓住机会先一步深度融入应用场景、绑定客户，构筑价格之外的壁垒。
搜索添加芯流微信Andrew_7251，深入交流更多汽车行业新进展。市场与项目咨询、人才服务、决策研判，添加Aristodemus0403。
加入芯流汽车研究知识星球，获取：1）快于公众号文章的一手产业动态信息；2）更加深入的行业趋势与公司价值判断；3）快速、私密、深入的业内交流。适用于：市场趋势洞察、技术方向判断、辅助投资标的决策等。领取下方优惠券，即刻加入：
- XINLIU -
喜欢就奖励芯流一个“”和“在看”呗~
