明源君经常强调，随着房地产市场环境的急速变化，行业底层发展逻辑也迎来重大转变，从以前拼全国布局，到现在拼城市深耕。
说到城市深耕，最简单直接的指标就是“销冠”。
趁着各大房企和机构发布2024年销售数据之际，明源君就来梳理下全国典型城市的销冠名单，看看他们都有哪些共同点，又做对了哪些事。
千亿房企斩获一二线城市7成销冠
中小房企摘得三四线城市6成销冠
近年来，随着房企发展策略集体转向区域深耕，“城市销冠”也成为衡量房企深耕成效的一个重要指标，其不仅反映了房企在区域内的品牌影响力和市场认可度，还表明房企在资源配置、项目开发和市场营销等方面均具有较强的竞争力。
明源君在梳理完几十个城市的销冠名单后，有两个发现：
首先，一二线市场份额加速向11家千亿房企集中，中海更是斩获京沪深三城销冠。
2024年，房企两极分化格局愈发明显，11家千亿房企，在百强房企中的销售额占比高达51.1%，超过后面89家房企的销售总和。
从销冠数量上看，亦能说明这一点。明源君根据克而瑞数据，统计了26个一二线城市销冠，其中千亿房企斩获了19个销冠，占比超过7成。点击了解，AI内容生产百宝箱
这11家千亿房企有几个共同特点：
一是大部分货值位于一线和强二线城市，去化风险更低；
二是产品线以改善型为主，符合目前的市场主流需求；
三是产品力有口皆碑，消费者高度认可；
四是获客能力强，能积极创新营销策略，牢牢掌握市场自主权。
如果按照属性划分，这26个一二线城市销冠，主要分成四类：
第一类是市场化央企，这类房企具有品牌影响力大、资金实力雄厚、资源整合能力强等优势，在一二线城市布局广泛，所以斩获销冠数量也最多。
比如，中海斩获京沪深三城销冠，其中上海录得全口径销售额702.23亿元，北京流量销售额414.02亿元，深圳流量销售额319.98亿元。值得一提的是，2024年共有11个项目销售规模超过百亿，中海自己就占了4个。
保利摘得广州、南京、苏州、佛山四城销冠，其中广州录得操盘金额519亿元，佛山流量金额205.42亿元，南京流量销售额146.6亿元，苏州全口径销售额114.25亿元。值得一提的是，在大本营广州，保利以将近20%的市场占有率，成为当之无愧的第一。广州销售业绩最高的20个项目中，保利占了5个。
招商蛇口摘得长沙、西安、合肥三城销冠，其中西安录得全口径销售额140.08亿元，相较于2023年1-12月，业绩环比提升22%。排名也从2023年第4名，跃至第1名。了解AI智能工牌pro，读懂客户，加速转化
第二类是地方性国企，这类房企借助地方资源优势、对本地市场的深入了解以及政策扶持等，在大本营建立起稳固地位。
比如，华发股份以流量金额197.94亿元摘得珠海销冠。建发房产摘得厦门、福州、泉州三城销冠，其中厦门录得全口径销售额158.8亿元。
泰达建设集团以117.4亿元全口径销售额摘得天津销冠。武汉城建集团以220.73亿元全口径销售额摘得武汉销冠。新都房产以59.82亿元全口径销售额摘得无锡销冠。海信地产以95.45亿元流量销售额摘得青岛销冠。
第三类是混合制企业，这类企业融合了多种所有制优势，在产品创新、成本控制、市场拓展等方面表现出色。
比如绿城以流量金额153.71亿元摘得宁波销冠。万科摘得郑州、昆明、东莞三城销冠，其中东莞录得流量金额达157.58亿元。
第四类是优质民企，这类房企通常凭借灵活的经营机制、敏锐的市场洞察力和高效的决策机制，在区域市场取得优异成绩。
比如滨江集团在大本营杭州就以769.6亿元全口径销售额摘得销冠。海宁鸿翔以53.41亿流量金额摘得嘉兴销冠。恒堃集团以16.53亿元流量销售额摘得烟台销冠。
其次，三四线城市销冠多以民营中小房企为主，他们通过区域聚焦和长期深耕，成为了当地市场的佼佼者，有的甚至不输头部房企。
之前明源君就说过，小而美房企虽然在规模上比不了头部玩家，但在房地产红利退却之时，却凭借稳健的经营策略和优质的产品，显现出了独特的优势。
按照某房企高管的说法，外来房企虽然规模大，但实际操盘能力不见得强，放到具体的项目上很可能干不过区域深耕型的房企。因为区域深耕型企业决策链条更短，对当地更熟悉，更容易发现价值，这是他们的优势和机会。
从销冠占比上，更能体现这一点。明源君统计了16个三四线城市销冠，其中民营中小房企斩获了10个销冠，占比超过6成。了解AI智能工牌pro，读懂客户，加速转化
比如海悦集团以流量金额26.59亿元摘得江门销冠。新东升以流量金额13.85亿元摘得淄博销冠。盛德实业以流量金额9.16亿元摘得威海销冠。浩德地产以操盘金额7.66亿元摘得洛阳销冠。
当然，除了民营房企，部分国央企也在布局三四线城市，并取得了不错的成绩。
比如绿城中国以24.27亿元流量金额摘得湖州销冠。保利发展26.57亿元全口径销售额摘得莆田销冠。中海宏洋26.57亿元流量销售额摘得汕头销冠。
由此也证明，三四线城市并非完全没有机会，一些基本面较好的三四线城市，依然受到头部房企的青睐。
行业洗牌加剧
房企必须努力提升综合竞争力
成为“六边形战士”
刚才明源君讲到，城市销冠是一家房企综合实力的象征。那么，房企如何才能成为一个城市的销冠？明源君这里列举几个典型销冠房企共性的发展策略。
第一，拿地一定要优中选优，上海北京也要谨慎研判。
在当前的市场环境下，房企若想取得不错的业绩，选择有潜力的城市和板块是第一步，也是至关重要的一步。
首先是城市优中选优。
比如保利发展从2022年就开始精简布局城市数量，从2021年新增土储的66城下降至2023年的33城；2024年上半年，保利发展新增土储城市数量下降至10城，分别是北京、上海、广州、西安、天津、太远、合肥、三亚、中山、徐州。
其次是项目优中选优。
虽然同在一线城市，但不同板块之间的分化也十分严重，所以很多销冠房企纷纷采用重项目轻城市的投资方式。
比如绿城在拿地方面，就从城市视角逐步转移到项目视角，即便是北京上海等一线城市，只要项目安全性不够高且现金流的模型不符合流程要求，就不会盲目获取，而是专注于拿高能级城市中高地价、高溢价率的优质地块。
第二，持续深耕一个区域，形成产品和口碑的护城河。
最近几年，越来越多的案例证明，在一座城市持续深耕的房企，往往能够取得优异的业绩。
一方面，区域深耕型房企的管理半径很小，不仅可以节约各类支出，也可有效提高决策效率。另一方面，区域深耕型房企的项目密度高，可实现管理资源共享。
更重要的是，区域深耕型房企，对市场有深入的理解，能够精准定位市场需求，打造符合客户需求的高品质产品。同时，长期深耕使得房企在当地积累了较高的市场认可度和品牌影响力，客户信任度高，销量自然不会差。
比如滨江土地储备中，杭州一个城市就超过60%。2024年，滨江集团以网签金额769.6亿元，连续7年荣获杭州市场销售冠军。
第三，时刻保持忧患意识，积极推动组织变革推动经营效率提升。
在当前房地产行业面临多重挑战的背景下，底线思维对于房企的重要性愈发凸显。
比如为了应对更加严峻的市场环境，2024年以来，包括万科、绿城、龙湖、华润置地在内的多家头部房企，都陆续进行了组织架构调整，积极求变。
万科、金地、龙湖等房企就通过区域合并的方式，进一步提高属地市场的竞争力。
某央企也将原有的大区和地区公司重组，使得大区权力相应被弱化，总部对地区公司的资源管控能力得到强化，管控半径有效降低。
第四，善抓市场窗口期推动销售去化，并持续创新营销策略，牢牢掌握获客自主权。
随着卖房越来越难，房企对营销的要求不断提高，考核越来越严苛，既要强去化又要保利润，还要不断降低营销费用。
所以近两年，头部房企都不约而同地把“强化营销内功”作为企业当前一个重要发力点。
比如金地就提出销售运营服务战略，旨在通过全民营销、老带新、线上售楼处等多维度的一体化统筹管理，全面系统地提升自有渠道的获客能力。
华润置地专门成立了业内首个以“客户运营”为核心的总部职能条线，融合原部分营销、客关、客研、信息化等专业，创新对客职能与模式。
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