观点:姚俊倩
撰稿:姚俊倩、朱柏芳
责编:余俊茹
大家有遇到过这种情况吗?
客户一上来就像霸道总裁一样,啥也不说,也不说需要的法律服务项目,直接两个字:“报价”。
律师面对这个情况,既无法分辨客户的真正的需求,也无法判断客户的意愿程度。
客户对我们啥也不了解,我们对客户啥也不了解,就算报了,90%的客户看了也是嫌贵。
那难道律师就不报了吗?
其实还是要根据客户的类型和案件情况来做具体分析。
以下,就和大家分享,4个常见的具体情形下,是否应该报价。
01 场景1:B端机构客户大标的案件
02 场景2:B端机构客户小标的案件
03 场景3:C端个人客户的婚姻家事类案件
04 场景4:C端个人客户的人身损害赔偿类案件
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场景1:B端机构客户大标的案件
客户微信给你发了两页纸的案件情况介绍,标的上亿,第二天就要来所里面谈。
建议:不报。
标的上亿的案件,一般法律问题会更加复杂。即便法律问题不复杂,夹杂着各方利益纠葛的非法律问题,也会非常棘手。
对这种大案件,咱们的报价,不用这么火急火燎。
客户知道,自己的争议金额摆在这里,律师费肯定不便宜,便宜了,就怕没好货,找到个不专业的便宜律师,把事情给搞黄了。
而且,客户肯定不会只找一个律师,问问就签约了,货比三家是绝对的。
所以,在这种情况下,第一次沟通,就是获取对方的信任,让对方愿意提供更多更全的案件材料。
为啥案件材料越多越好呢?
因为,这可以帮我们更好地用这类报价手册,做好现场汇报,在客户面前展现专业价值之后,再报价。
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场景2:B端机构客户小标的案件
客户遇到一个劳动纠纷,员工把公司告上了法庭,要公司赔10万。HR把员工的起诉状和仲裁裁决发给了你。
建议:报价。
这类标的额小、法律关系简单、打官司需求也很直接,要么会到常法的律师团队,要么到比常法更加便宜也更加专业的律师团队。
如果你正好是服务这家公司的常法律师,请抓住近水楼台先得月的优势,要知道常法+劳动专项是律师开拓企业法律服务市场的黄金组合。
在该员工和客户出现纠纷苗头的时候,就服务好客户,不要让客户有想从外部再找其他律师团队解决纠纷的想法。
比如可以拿着,和客户直接谈具体的服务方案、介绍对应服务项目的业务流程。
这款产品手册中内置全流程合规整改、文本与流程整改、专项服务方案,这三种服务类型的全套参考报价方案,律师在修订其中的项目和价格后,即可使用。
这个时候,只要价格不贵的离谱,基本符合市场价,客户基本上不会再去比较价格了,因为客户对你的价值是高度认可的。
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场景3:C端个人客户的婚姻家事类案件
客户微信咨询律师想要离婚,第二天就要来所里面谈。
建议:不报。
因为客户咨询想要离婚,很多时候是情绪上头,不一定到撕破脸,还得打官司离婚的地步。
所以,对于这种咨询,我们把对方约到所里来,先聊出真实的需求,再匹配她真实的需求,提供相应的服务方案,展开报价。
如果真的只是情绪上头,那么,咱们可以给她推荐一些非诉讼的服务,比如,给她提供婚姻感情质量评测、婚内出轨危机应对等服务。
如果不止于情绪上头,客户也想在婚姻财产上做一些理性的规划,咱们就可以提供婚内财产协议代写、婚姻财产盘点等服务。
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场景4:C端个人客户的人身损害赔偿类案件
客户咨询咱们受了工伤/被车撞了,第二天要到所里来谈案。
建议:报价。
如果咱们不做这类案件,这篇文章就看到这里,可以点击左上角的×,点赞、收藏、转发,hh......
如果咱们做这类案件多,能承受住这类案件的琐碎,以及当事人陷入绝望的心态,那么,这个还是挺重要的。
这里,区分两个场景。如果是电话或者微信的简单咨询,不报价。对方一而再再而三地问价格后,可以给一个价格区间,回复如下:
“我们便宜的,几千的也有,贵的,几万、几十万也有。具体看咱们案件的难易程度,以及选择服务律师的经验资历,年轻的律师便宜些,资深的律师贵一些。这样吧,咱们带上案件详细的材料,直接到所里来,我们帮您分析案情,您也了解下选择谁做律师。”
待客户来所里咨询后,再拿着我们的去详细介绍律师的服务项目、报价套餐等细节,要做到当场签约。
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结语
以上4个情形的报价策略大家学会了吗?
文章中的提到的产品手册,我们都为大家准备好了拿来即用的模板,从内容到设计都做好了。
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