一到这里，我就知道，我来对了。
为什么这么说？看图。
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我们常说，商业顾问有两个最重要的工作，思考和寻找。而寻找比思考重要得多。
所以，前段时间，我和问道中国的企业家们来到了湖南长沙，在我的好朋友黄碧云老师的讲解之下，一起逛了四方坪夜市。
碧云老师是著名的零售专家，常年在一线调研，出没在各个夜市里，为此还落下了工伤，胖了整整6斤。她还特地把这一路的见闻，写成了一本书，叫做《摆摊式创业》。
我们一边走，一边听，一边问，一边吃。收获颇丰。当然，收获到的，不仅仅是美食，还有一些商学院里收获不到的智慧。
今天，请允许我带着你，一起逛逛四方坪夜市。
天上有碗臭豆腐
抬眼看去，远远的，天上有碗臭豆腐。
走近一看，才发现这是摊主设置的招牌。好让你大老远就知道，哎，这有臭豆腐卖。
黄碧云老师说，在四方坪夜市的300 多个摊位里，每个摊位的招牌，都尽量照顾到了消费者的习惯。
例如，灯光。为了吸引顾客，远处能看到的招牌灯光，更亮。但为了防止晃到顾客的眼睛，摊前的灯光又会更暗。
同时，因为招牌面积有限，但为了让顾客看到，字又要大，所以信息就只能精简精简再精简，只放顾客最关心的信息。
比如，卖什么，卖多少钱。又比如，买一斤送半斤。现做现卖。满满的胶原蛋白。想方设法，刺激顾客购买。又或者，老板自己的名字。尹记铁板豆腐，杨妈糯米饭烤生蚝，让老客一眼就能认出自己。
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优秀的招牌，就是你一眼看过去，重点信息一个不落。
而且，还有个细节。很多招牌，都是竖长一条，很适合被手机竖屏拍下来。
这不是偶然，而是商贩们在经营中摸索出来的窍门。这样，最有利于被游客拍下来线上传播。
有意思。可是，看着看着，我也有了疑惑。之前看到很多商品的定价，都是六块九，九块九，十九块九。因为，这样能让人感觉到“更实惠”。九块九，就是感觉比十块钱便宜。
可是，为什么在这里，大家似乎都是整数定价？
很少有尾9定价
虽然平常在网购和超市购物的时候，我们常能看到9.9、6.9、7.9这样的定价方式。但这在小摊上，却并不适用。
为什么？
这首先是因为，小摊前的人流量很多，尤其是四方坪这样的网红夜市。很多人还是成群结队来，一买一大兜。如果你用尾数带9的定价方式，账就特别难算，算着算着就乱了。
所以，把价格定成整数，更有利于摊主快速交易，效率更高。
并且，如果定价上多放一个9，就意味着放其他重要信息的空间就少了。牌子上的“9”数量多了，一眼看上去反而显得贵了。又由于扫码支付的原因，大家对于“抹零”也没那么敏感了。
最后，大家就抛弃了尾9定价的方式，都用整数定价。
忍不住再次感叹，商业的底层，果然是效率。当流量太多，抓住顾客的注意力，提高转化率，就成了主要任务。
所有看似不合理的细节背后，都藏着“顺理成章”的逻辑和智慧。
不过，这里招揽客人的手段，远不止一个招牌。
比如，你看。
前面，有一块挂在钩子上的牛肉。它还在跳动，还散发着热气。
跳动的牛肉
牛肉在跳，可不是因为里边有寄生虫。
这是因为刚宰杀不久、牛肉非常新鲜，虽然中枢神经已经死亡，但肌肉周边的神经末梢，还没完全死亡。
这样的画面，就很直观地传递出了“我很新鲜”的信号。而每当有人想买肉串，摊主现切现串，又再次加深了肉质鲜嫩的印象，让你更放心。
类似的例子，还有椰子蛋。摊主一刀一刀把椰子的硬壳劈掉，用牛角软刀，像剥鸡蛋一样，完整地取出椰肉。这，也是在传递“我很新鲜”的信号。现削现榨的甘蔗汁，也一样。
这，就是“视觉营销”。除此之外，还有“香气营销”。
比如，我们刚才看到的现烤牛肉串。半熟的肉串被压在铁板上，洋葱、迷迭香、辣椒一上，香气扑鼻，让人口水直流。
仔细一看，这摊子上烤牛肉串的小哥，也很帅。蓬松的头发，犀利的眼神，浓眉大眼小脸。
这年头，烤串都要高颜值了？
高颜值的烤串小哥
是的。烤串，也要高颜值。听碧云老师说，颜值这块，他们招人有专门的要求。就要帅的小哥哥。
不光颜值高。他们烤串的流程，也有讲究。
黑色料理手套一戴，一板一眼，手法又急又快，让人眼花缭乱。
手上不停，他们又开始喊：“来，念口号！”“王中王，盖中盖，谁来都是 15 块”、“转一转、搓一搓，竹圈都能烤入味”、“纸巾拿在手，肉串包着走”、“怕辣的不要紧啊，这是广东宝宝辣、广东人也能吃”……
帅气的小哥，眼花缭乱的动作，幽默风趣的口号。这一切，都很适合拍摄短视频，在线上传播。
真是处处有设计。看着看着，我不禁感叹：太有绝活了。
碧云老师一笑，这才哪到哪！有绝活的，远不止他们一家。能开在这里的摊位，都有绝活。
什么意思？
能开在这里的，都有绝活
四方坪夜市，足足有340个摊位。而在主街街道上，人来人往，熙熙攘攘，流量格外好。
不光是线下的人流量，还有线上的传播流量。不仅是来这里拍摄的网红，很多游客，看到有趣的好玩的，也情不自禁地拿起手机，拍下来，发到网上。
真是好位置。所以，租金会很高吗？
并没有。碧云老师说，想在这里租一个好摊位，门槛确实高。只不过，这个门槛，并不是高昂的租金，而是你有没有“绝活”。
绝活的意思，就是你表现力强不强，是不是能说会唱，是不是能直播，能拍短视频。
这就是长沙夜市和其他地方特别不一样的地方：流量意识。
就连摊主招员工，都是“会拍摄剪辑，工资另谈”。
不拘泥于“好位置多卖钱”。好位置，要用来打造整体流量。流量起来，势能才会越来越好。
而经营者的智慧，也不仅仅体现在流量意识上。整个四方坪夜市，有一百多种小吃，在刻意筛选下，重复的很少。同种小吃，可能最多接受四家摊位入驻。
这就像我们之前在年度演讲中提到的，东京下北泽街区。经营者通过刻意创造的丰富性，从而给消费者更好的消费体验。
不过，既然这么丰富，这么有绝活，互相不会抢风头吗？
不同摊位，打起了配合
我们不“抢风头”，我们“打配合”，摊主笑呵呵地说道。
什么意思？
如果仔细观察，你可能会发现，在这里的摊位，不光互相之间重复的很少，而且大多和临近的门店有着巧妙的组合。
据介绍，管委会规定，一条马路，以台阶为界，台阶上归门面所有。门面的业主，就可以把这个空间出租出去。
这样一来，这里便出现了两组业主。一组，是管委会，负责管理出租路沿台阶下方的空间，另一组，是门面的业主，可以出租台阶上面的空间。
可是，租给谁呢？租给互补的小摊。比如，如果门面里是喜茶在租，业主可能就会选择把这个空间，租给卖烤鱿鱼的商家。吃完烤鱿鱼，觉得嘴里发咸发干，就很可能会想要再买一杯茶饮。
不光是品类互补，还可以时间段互补。
你上午卖得好，我下午卖得好，我们俩一块，互相都能沾沾光。早餐店门口开个卤味摊，就能很好地弥补早餐店下午过后一直到晚上的低峰期。
碧云老师说，这就有点像乐而乐超市的逻辑。因为乐而乐不卖生鲜，所以它会把门口的位置开放给菜摊，门口热闹了，也能给门店导流。
不同的门店和摊位组合，互相导流，1+1＞2。
有意思。可是，摆过摊的都知道，过了10月份，摆摊的淡季就到了。椰子蛋清凉可口，夏天卖得很好，可是冬天买的人少很多，如果租金还是和夏天一样，摊主不太能回本。
入不敷出，怎么办？要不然，我就不出摊了吧？
没事，你来。租多大地方，我收多少钱。
什么意思？
你租多少，我收多少
四方坪夜市的摊位出租，是按米来算的。1米，1500元/月。
这意味着，你可以按照自己摊上的品类，按需租摊。
比如前边提到的椰子蛋，夏天摊位长度是3米，冬天就可以把摊位长度变成2米。这样，就可以节省下每月1500元的租金。
反过来，也一样。冬天特别好卖的小火锅和麻辣烫，就申请大一点的摊位。
采用这样灵活的管理方式，四方坪夜市就能在一年四季，都能保持一个最吸引人的状态。一个随时都能让游客发出“哇，我从这头走到那头，根本吃不完啊”感叹的状态。
而到了生意淡季，除了可以少租1米摊位，你还可以：读大学。
这里，有所夜市大学
这里说的读大学，不是回学校读书。而是去“夜市大学”，学怎么做夜市。
四方坪夜市的经营方说，一开始，他们也没想着做“夜市大学”，毕竟这听起来口气有点大。只是觉得淡季嘛，大家生意也不多，不如一起交流一下，看看有没有什么心得分享。
比如，你是做铁板的，我也是。火候怎么掌握，器具、材料有没有什么用着特别顺手的？
再后来，大家就开始商量，怎么做出个品牌出来？要知道，夜市里不缺品类。可是做来做去，没几个出名的品牌出来。
最后，这个本来只是用来交流的平台，承载的功能越来越多。干脆，今年直接请来了15个有绝活的夜市摊主，做第一批夜市大学导师。
趁天晴，修屋顶。
整个夜市的生态，就会越来越完善。就会有越来越多的摊位发展出来，做自己的连锁摊位。
摆摊，也能连锁？
摆摊，也能连锁
四方坪夜市的不少小摊，都做成了连锁。
比如，“小二炒饭”。
它为什么可以连锁？因为销量大、易于标准化。把配料比例和顺序设置好，就很容易复制，对于下午5点开市的长沙夜市来说，很多下班族的晚餐选择，就是一碗炒饭。
此外，炒饭的损耗也很低。米饭加热后再冷藏，不怕坏。配料，又大多是腌制菜，如酸菜、腌萝卜，再加鸡蛋葱花。都不需要当天必须卖完。
同样不需要当天卖完的，还有“一元寿司”。一元一个起卖。卖不完，冷藏一下，第二天也能卖掉。而寿司，还不需要座位，边走边吃。
还有，前边提到的“大牛忙”牛肉大串。有趣的是 ，就在同一条街上，他们还开了“小牛忙”，专门卖2元一串的小串烤牛肉。并且，互相还不打架。
因为，大牛忙主打男性消费者，大口吃肉。小牛忙呢？主要是女性消费者，优雅品尝。
所以，你看。哪怕是开一个小摊，也能全城连锁。
梦想，从来都不分大小。重要的是，你愿不愿意在平凡中坚持，在细节里较真。
夜幕降临，华灯初上。四方坪夜市，越发“热气腾腾”。
街口，人群来来往往。有刚下班，就急匆匆打包晚餐的白领，有挽手散步的情侣，有带着孩子来尝美食的年轻父母，还有背着相机四处拍摄的外地游客。
看着这些兴致满满的顾客，摊主们忙的更起劲儿了。手冻红了，也要把肉串烤好。腿站累了，也要把大饼摊薄。眼熏疼了，也要把蘑菇炸酥。每一碗脑花，每一块臭豆腐，都发挥出了此生的最佳水平。
真好。真热闹。真有烟火气。
真不愧是长沙。
这里处处生长着，在商学院里很难看到的，来自泥土里的智慧。
而此时此刻，在中国的千千万万个街角，一定也还有无数这样的人，在坚持。还有这样的市井，在生长。他们，或许只是一个小摊贩，却用自己最勤劳的双手，支起了一个小摊。他们，或许只是普通人，却用自己的脊背，撑起一个家庭。
这，就是中国经济最深处的韧性。
它不是写在报表里的数字，而是千千万万个普通人用汗水浇灌出来的希望。
只要还有人在为梦想打拼，还有人相信生活会更好，这片土地上 的经济，就永远充满力量。
永远，充满力量。
P.S.
是的。寻找，比思考更重要。
所以，2025年，我们会继续走在路上。
继续问道中国。继续问道全球。
因为，一个人的成就，大不过他的梦想。一个人的梦想，大不过他的所见所闻。
现在，我也想邀请你，与我同行。
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让我们一起，行万里路，问道中国，问道全球。
*文章为黄碧云独立观点，仅供参考。观点/ 黄碧云主笔/ 景九/ 二蔓版面/ 黄静
这是刘润公众号的第2496篇原创文章
