观点：姚俊倩
撰稿：姚俊倩、余俊茹
责编：余俊茹
我发现，在咱们行业，90%的律师都不会合理逼单。
很多时候，大家不是不敢“逼”，而是不会“逼”：
“我一报完价后，客户就不给回应了，没下文了怎么办？”
“逼得太直接了不太好吧，会不会引起客户的反感？”
一边觉得，不逼单一直拖着，也不是个事儿；另一边，又担心自己逼得太紧了适得其反，把客户赶跑了。
这样的心路历程，我相信很多律师都体会过吧。
我建议大家，真的要学会向客户“佛系逼单”。
你可能会问我，什么是佛系逼单？
以下，我从3个原则入手，给大家具体讲讲“佛系逼单”的方法：
01 问进展：还需要我做哪些事呢？02 找原因：现在的卡点在哪儿？03 跟价值：请我做律师有什么好处？
01
问进展：还需要我做哪些事呢？
咱们法律服务行业的逼单，和其他行业还不太一样，不能逼得太紧，也不能逼得太直接。
毕竟，法律服务的客单价都不低。
对于客户而言，考虑的时间久一点、决策周期长一点，也确实在情理之中。
所以，千万别简单粗暴地催客户做决定，问客户考虑得怎么样了！
如果我们逼单逼得太直截了当，很容易就会让客户感到不适，反倒显得律师太咄咄逼人、太上赶着了。
建议大家，可以更委婉一点，站在利他的角度上，问问客户进展。
比如说，你可以问ta：“咱们案子现在进行到哪一步了？我还能帮您做些什么事儿呢？”
这样的话术，会让客户觉得，你是真心实意帮ta着想的，“逼单”味没那么浓，也就更愿意接下你的话茬聊下去了。
所以说，佛系逼单的第一步，就是问进展，用更丝滑的方式让你和客户重新链接上。
02
找原因：现在的卡点在哪儿？
客户迟迟不愿意推进，那肯定是因为有一些核心的卡点，律师没有给出令ta满意的答复。
比如，客户觉得律师给出的解决方案，并不能解决自己最痛点、最关切的问题。
再比如，客户认为律师的报价太高，自己没必要请这么贵的律师……
有道是对症下药。
我们只有弄清楚客户当下的卡点在哪儿，我们才能有的放矢地进行推进，解决ta的顾虑。
以常年法律顾问服务为例，如果客户觉得你的服务方案给得不够详细，不知道你的服务具体包含哪些内容。
那么，我们就可以用产品手册，详细地展现我们服务流程、服务清单，把客户拉进我们常法服务的“生产车间”，展示我们的“制作工艺”：
如果客户觉得你的价格太贵，那我们就可以推荐客户试一试更轻量级的服务套餐。
把每一项服务都明码标价，告诉ta，我们的常法服务为什么值这么多钱：
通过看得见摸得着的展业物料，解决客户最关心的痛点，打消客户最纠结的卡点。
只要客户真的有相应的需求，在解决了所有的卡点之后，ta就会觉得，自己好像没什么可顾虑和纠结的了。
如果是在线下谈案的场合，非常推荐大家，准备好现成盖好章的服务合同。
在解决所有卡点之后，直接趁热打铁，让ta没有拖延签单的理由和机会。
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当然了，还有一种可能性就是，客户告诉你：“这事儿我们找了别家律所了。”
即便是这样，你也可以问问：“那我们哪些地方没做好？是哪个环节出了问题？”
做好复盘，也能让我们的谈案报价在之后更有竞争力。
你看，佛系逼单的第二步，就是要找到客户的症结所在，对症下药。
03
跟价值：请我做律师有什么好处？
如果面对客单价较高的法律服务，比较谨慎的客户还会有一个纠结的点：自己没试过，心里没底。
即便你能给出一些之前做的过往案例，但对客户而言，终究不是自己体验过的，感受来得不真切。
所以，面对这种情况，我推荐大家，先通过一些小客单价的引流级产品，给足客户价值感，让客户体验、感受一下我们的服务。
比如，你可以分享给ta最新的解决思路：“我们最近做了一个研究，和你们上次遇到的问题相关，我发给您看看。”
再比如，你可以主动邀请客户来体验普法课：“公司之前遇到的问题，我们刚好有相关课程和专家研讨会，就在下周二，邀请您过来，免费的，您可以来听听。”
通过普法培训的方式，进一步加深客户对你的价值认知，明白自己为什么需要律师，为什么要请你做律师。
又或者，面对确实是比较优质的高潜客户，那我们就可以预先给ta提供一次免费的。
一方面，借助智能系统，3分钟全自动生成法律体检报告，让ta感受到律师服务的高效、高质和厚度。
另一方面，也通过法律体检，检测出企业真实存在的法律风险，把问题全部摆到台面上来，让客户真正意识到自己需要律师，需要请你做律师。
千万别想着，自己被白嫖一次法律体检，多吃亏啊！
借助智能系统，律师只需分享链接或二维码即可让企业完成体检，无需人工操作，自动生成个性化报告。我们完全可以实现一次研发、无限复用的批量体检。
而且，要知道，律师对机构客户，永远不是一锤子买卖。
千万别因为一次报价没成，就把ta当敌人。
也许ta今天遇到的是股权问题，明天就是人力资源问题，后天是刑事问题，大后天又有了知识产权问题……
只要企业还在经营，规模还在扩大，那么ta们就必然会遇到法律问题，而且这个需求会像滚雪球一样越来越大。
有个上市公司的法务经理就和我分享说，他认识的一个做知识产权的机构，在这方面就做得很好。
尽管在第一次报价后，他们没买这家机构的服务，但那家机构也没放弃，每次有好福利和优惠，都会免费给到他们。
大半年过去，这个法务经理都心里过意不去，觉得自己已经辜负人家太多次了，不能再做“渣男渣女”了，决定下一单一定要给到那家机构。
所以，律师伙伴们，在谈案的时候不要怕吃亏，给到客户价值真的很重要。
佛系逼单的第三步，就是要以退为进，让客户实实在在感受、体验到律师的价值。
04
结语
发现了吗？
按照以上的步骤来，我们虽然句句不提逼单的事儿，但句句都在刺激客户的支付意愿，提高我们成交的可能。
通过这样佛系逼单的方式，层层跟进，客户最后也会自然而然被你打动。
期待看完本文的你，赶紧行动起来，在新的一年签单不断！
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