观点：姚俊倩
撰稿：姚俊倩、余俊茹
责编：余俊茹
最近很多LegalMVP的会员律师问我：
发了普法朋友圈之后，确实很有效，也有企业老板来私信咨询我。但我具体该怎么做，才能把这个咨询，真正转化为案源呢？
说实话，咱们做好前期私域运营的根本目标，还是为了转换为案源。
今天我们就来聊一聊，到了这一步，律师到底该怎么“挖需求”？
01
了解客户基本情况，筛选客户
有个会员律师就和我们分享，在她发了法定代表人系列的谱法卡片后，有个客户找到了她。
这个客户就根据自己的情况，咨询律师：“我有个朋友合作关系，必须我要当法人，我怎么规避风险，需要签个什么协议吗？协议要不要公正？”
这时候，咱们就可以基于ta问的这个点，先了解一下客户基本的情况。
比如，合作伙伴和客户是什么关系？个人资产、工作情况如何？客户自己的想法诉求是什么样的？
通过了解客户的基本情况，就能逐渐分析出客户的背景。
在最开始，就对客户的情况做出一个基本的评级，判断一下这个客户的支付能力和支付意愿，是否符合咱们自己的接案标准。
预先做好客户的筛选，这样，咱们后续怎么谈就会大致有个数了。
是继续深入聊，努力转化案源？还是给一些基本的建议就行？
02
基于客户问的表面问题，深挖里层需求
做出基本的判断后，咱们就可以根据客户的问题和想法，针对性挖掘客户的需求了。
比如，针对上面我们说到的这个例子里，客户就是想做个名义上的法人，不参与经营，也不获得利益、不承担责任。
那么，我们就可以根据客户的这个诉求，给出我们专业的解决方案，比如，签协议。
这类简单的法律服务事项，客单价小，客户的决策周期也不会很长。
这样，客户在问价时，我们就可以借助展业物料，直接报价。发给ta，我们相关服务的收费标准的展业物料。
用沉淀到纸面上的、明码标价的报价标准，给到客户可信度，让客户感受到，我们真的很专业，报价也真的很透明公开。
03
继续挖掘周边的问题和需求，转化专项和常法
虽说签协议，是一个比较简单的法律服务事项，客单价也不高，可能很多律师看不上，觉得不值得做。
但我们可以继续挖掘啊！
做好第一、第二步后，我们对客户就有了一个大致的判断和了解了，而且和ta也已经聊得比较顺畅了。
那么，我们在聊完这个法定代表人相关的点之后，就可以围绕着这个话题，再延伸和客户聊聊其他的情况。
比如，过往有没有什么的涉诉案子？公司的人力资源、税务合规、现金流压力、业务模式合规等等，人财事方面，有没有什么不顺的地方？
一旦发现客户在常法或者某个专项上，存在一定法律风险和需求，我们就可以主动出击。
把我们相关法律服务的宣传页和三折页的电子版发给ta，向客户主动介绍咱们的业务，用看得见摸得着的可视化物料，展示我们的服务内容、服务流程以及客户最关心的报价标准。
千万别不好意思去给客户推你的其他法律服务。
要知道，我们是从ta的角度出发，为了帮ta解决问题的，在客户看来，是一种“利他”的行为。
ta要是知道，自己的这些问题有解药，你能帮ta解决，说不定ta感激你都来不及呢。
而且，你给ta看的，都是看得见摸得着的展业物料，就会显示出你的法律服务的专业和厚度。客户对你的信任度，就会大大增加。
后续咱们再就专项或者常法服务，根据客户的情况具体问题具体聊，就会好聊得多。
04
结语
做好私域运营，发好朋友圈，以激发出潜在客户的咨询，这是第一步。
一旦有客户主动来咨询之后，律师如何回答，如何和客户聊天，如何转化为真正的案源？这更是最为关键的节点。
本文为大家提供的3步思路，期待大家都能赶紧用起来。
文中提到的，以及，我们都为律师朋友们准备好了，拿来即用，助力律师获客转化案源，效果杠杠的。
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