作者丨徐凡
图片丨来自受访者
3月28日，赵家驹官宣签约凯乐石，这是他越野跑职业生涯的第三个签约品牌。从2018年签约探路者飞越队，到2021年签约HOKA，再到2025年的凯乐石，从某个角度来说，他经历了中国越野跑职业化从起步到兴盛发展的阶段。而魏彪从2016年组建探路者飞越队，2021年成立自己的IchallengeLab（ICL）俱乐部，到2022年成为凯乐石的运动员管理者，也见证了中国的越野跑运动员和品牌合作发展历程。
TR100采访了魏彪、赵家驹、以及《体育大生意》的专家罗冉峰。魏彪希望能一直致力于培养年轻运动员，为市场输送人才，为年轻人实现梦想；赵家驹则觉得中国顶级运动员回归国产品牌可能是趋势；罗冉峰认为，经纪服务在越野跑中还有很多市场空白，专业的经纪服务能推动市场良性发展。
赵家驹：用吃苦耐劳的阿甘精神进入越野跑
赵家驹和魏彪的第一次合作是在2018年。当时魏彪是探路者“飞越队”的负责人，他在2018年1月港百后力排众议签约了梁晶，而梁晶将赵家驹介绍给了魏彪。
最早一批专注于越野跑项目的运动员，大多以“赏金猎人”的方式维持生计，或一面继续自己的本职工作，一面参加品牌战队，获得一些参赛和装备支持，以此平衡生活和越野跑热爱。授年薪来支持运动员稳定发展的都是国际品牌，且数量很少，签约名额稀缺。探路者是第一个以授年薪签约形式支持越野跑运动员的国产品牌。
当时品牌找到魏彪，讨论运动员合作方式有哪些。魏彪以前是户外队运动员，户外赛是一种组队参赛的形式，“每次比赛就是去发掘运动员、然后组队参赛，这方面已经有一定经验了。我想从自己擅长的方面开始，就说组队参加港百，帮助品牌在专业领域的传播。”
▲魏彪早年参加户外赛的一些时光。左右滑动观看图片。
魏彪在2016年10月组建了一支十人的战队，备战2017年1月的港百，这就是“飞越队”的开始。他希望能循序渐进地说服探路者采取完全支持运动员的方式，“想要做一项事业，先从做好一件事开始。”魏彪说。
那一年，向付召获得港百女子第四，而贾俄仁加和张振龙分别获得男子第17名和第24名。在港百赛事期间，魏彪组织召开新闻发布会、拍摄运动员参赛纪录片等进行品牌传播。
▲2016年10月的飞越队十人战队。
直到2017年9月，探路者终于决定尝试全面支持精英运动员。但是考虑到预算，只能签约三名。“报太多预算，可能反而无法立项。”魏彪说。
“向付召有户外赛经验，她的经验和韧劲会比较好，第一个选中的就是她；贾俄很有天赋，而张振龙有专业背景，有一定潜力。我也和每个人交流，知道他们对自己的职业化发展都有一些想法。”
不过魏彪坦陈，当时对运动员和品牌匹配度考虑不多。“我一直觉得，运动员总是有运动自信带来的独特气质，这和长相、表达能力等方面的关系不大。而且那时候自媒体不发达，传播完全依靠品牌，对运动员的期待就是出成绩。”
向付召、贾俄仁加、张振龙三人成为飞越队第一批签约运动员，支持内容包括年签约费、几项大赛如UTMB和环富士山等的差旅和传播支持。向付召有了这份合约，就辞掉了遵义医科大学的行政工作，开始专注于越野跑职业发展。
魏彪继续说服探路者加大对运动员的投入。“我和品牌的人很熟，但这有利有弊。好处是我的想法可以直接向他们传达，但弊端是会让他们觉得我在‘硬塞’项目。所以每往前推一步，都要花很长时间。”
探路者考虑到徒步装备占到自身销售量70%，同意继续支持，魏彪则继续寻找有潜力的运动员。
▲探路者飞越队核心成员。
梁晶进入魏彪的视野。魏彪在2017年底去找梁晶，但梁晶说2018年港百已经答应了另一个代言，魏彪就说等一等，但和品牌已基本确认签约。
这一年港百上，梁晶“抢水事件”一时间闹得舆论沸沸扬扬，他也因此被取消冠军资格。这让品牌有些顾虑，但魏彪了解了这件事的全过程，他认可梁晶的人品以及应对这件事的态度，说服品牌还是签约了梁晶。
梁晶之后取得的职业成就毋庸置疑。在他遇难后，港百组委会和那一年UTMB起点线上，用对一名运动员最高的尊重形式，公开沉痛悼念他“勇敢和强壮的跑步风格、诚实和谦逊的个人品格”。
那个时候，赵家驹一直跟着梁晶到处跑比赛。因为和梁晶的合作，魏彪开始注意到赵家驹。
▲ 早年经常跟着梁晶（左二）一起跑比赛的赵家驹（左三）。左右滑动观看 图片 。
魏彪和赵家驹讨论过他的职业化发展前景：他并没有向付召或者贾俄仁加的运动天赋，完全靠一种阿甘精神投入到这个行业。但赵家驹对自己的未来想得很清楚，“我从初二不读书开始，已经做了那么多工作，都是为了生计，我非常清楚我就是想走运动这条路。越野跑就是我想做一辈子的事情。”
梁晶问赵家驹“跑不跑八百流沙？”赵家驹没有犹豫就说跑，魏彪给赵家驹争取了一个参赛名额，“当时赵家驹的ITRA积分还不够报名资格，我通过探路者帮他解决了参赛名额。”
赵家驹当时想，“自己积攒了这么多年运动方面的实力，好不容易碰到可能签约的机会，我一定要跑好。我要让越野跑成为自己的一种生活方式，跑得更久更远，能一直跑到老最好。”
▲梁晶和赵家驹在八百流沙比赛中 。
2018年10月，赵家驹在梁晶之后获得八百流沙亚军——这场比赛让赵家驹的体重从114斤掉到98斤。“那时我的短距离成绩不是很好，这种长距离没有人跑，彪哥就是看中我吃苦耐劳的品质，看到我进入这一行的决心。”魏彪在11月签约了赵家驹。
向付召、赵家驹和梁晶从那时起成为铁三角，他们有个小群叫做“三人行”，向付召曾对他们说，“有什么雄心壮志，就在群里说吧。”可是从2021年5月后，三人的雄心壮志从此只能由两个人去实现了。
▲当年的铁三角。图二是魏彪、张振龙、向付召、赵家驹和梁晶、刘银和他们的女儿“八百”一家人在一起。
魏彪：赵家驹于我而言是回归
赵家驹加入飞越队后有两点最重要的收获。一个是与强者同行让自己更强，“当时梁晶、向付召都比我快，这就刺激我更加努力，爆发出能量。”二个是他可以专心比赛，也开拓了眼界。“有一定的经济保障，彪哥带我们出国比赛，见识到不同风土人情，彪哥还会在大赛中给我们做补给。”
▲魏彪带队参加2018年的UTMB。左右滑动观看图片。
这与魏彪的期待也是一致的，“除了提升成绩，我也希望他们提升自己的综合素养和行业认知。”
魏彪说他们都刚出道，对国际赛事了解少，对自己的职业规划前景也不十分清楚，因此魏彪对队员职业发展的考虑事无巨细。他建议运动员要减少比赛数量、提升比赛质量和在知名赛事中的表现。他还带他们找专业教练，针对每个人短板进行训练。
▲赵家驹加入飞越队后，参加了2019年UTMB的CCC组，男子第11名，自觉成绩不错。
除了比赛成绩，魏彪也会提很多职业发展技能的建议，“比如接受采访的话术，也会跟他们说把驾照考了、把英语学好。”
当时探路者和八百流沙有合作，魏彪也建议队员参加这个比赛。“平时都是50公里、100公里，现在跑400公里这种极限的距离，你应该如何去面对？运动员那时都像一张白纸，我觉得他们参加不同比赛能有不同体验和收获。我并没有让他们将这个作为主项，但这是一种难得的人生经历。”
魏彪还在2017年为队员们报名北京马拉松，他觉得马拉松可以补充越野跑的专项能力，同时，他也希望运动员多参加不同类型比赛，以了解自己真正的优势——“不要一开始就把自己定位锁死，多经历才知道自己更擅长什么。”
▲2017年参加北京马拉松的向付召和张振龙。
带领飞越队期间，魏彪也扮演经纪人角色，比如促成阿迪达斯签约骆滔和陆阳春。不过，各种原因之下，飞越队最后还是面临了解散的结局。
这时赵家驹的精英地位已经稳固，魏彪给他推荐了不止一个签约品牌。而当时向付召先去了HOKA，便叫赵家驹也去。“向付召跟我说，你来了多好，两个人这么熟悉，性格上也合得来，出去比赛也能彼此适应。”
赵家驹也想，其它品牌也没有认识的人。他觉得HOKA的鞋很好穿，也了解到HOKA赞助UTMB的布局很广，前景不错，当然价钱给得也不错。于是赵家驹最终选择了HOKA，继续与向付召做队友。
到了HOKA，负责运动员管理的是吉总。吉总以前做过篮球经纪人，现在的身份是HOKA的工作人员。他对管理运动员有经验，但他的工作职责要求他首先对品牌负责。吉总会把所有后勤都全部安排妥当，不让运动员有后顾之忧。但他不会像魏彪那样给运动员提各种参赛建议或者竞对分析，他从不干预运动员训练，比赛策略也完全尊重运动员的想法。
赵家驹在HOKA度过了愉快的四年。今年，合约到期，赵家驹再度面临选择。
这两年，越野跑行业发生了很大变化。魏彪觉得非常感概，“最早的时候，专注于越野跑的品牌少，HOKA也是2019年才开始组队，而且开始还是很大一支队伍，包含了马拉松和越野跑运动员。现在跑出成绩的运动员就是那些，而进入越野跑的品牌越来越多，基本上出来一个优秀运动员，品牌都要靠抢。”
魏彪在飞越队解散后成立了ICL俱乐部，着力培养年轻运动员。他认为这是一个非常基层的事情。“让他们从非职业向职业发展，在一两年内不会有特别高光的时刻，但两年后会逐渐显现出来。我也希望用这种模式告诉他们，不要急于求成，而是更多地沉淀自己。”
魏彪沿袭了飞越队时的培养方式。他扮演教练角色，带运动员们开眼界，鼓励他们多参加国内外的各项赛事。他还扮演着经纪人的角色，物色有潜力的年轻人，为俱乐部拍摄《我们跑向世界》系列纪录片，除了传播ICL，也提升年轻运动员的曝光量，为他们和品牌牵线搭桥。
▲IchallengeLab的日常训练，以及拍摄《我们跑向世界》系列纪录片花絮。左右滑动观看图片。
赵家驹觉得魏彪看人的眼光一直很准，他的模式也更适合刚走上职业道路的年轻人，“他在做正确的事情，不过我感觉他好像还有点赔钱。”赵家驹笑，他认同魏彪的理念，觉得国内应该有更多做这些事的人。
▲伍二清是Ichallenge的队员，首次参加越野赛即在2024年港百获得50公里组冠军。魏彪和伍二清都非常激动。
赵家驹现在一直是自己和品牌直接沟通，“因为大家都很熟了。”但他也觉得所有能给他带去价值的人，都是他的经纪人。“对方在这个过程中付出了很多劳动，我也每次都会给对方好的利益反馈。”
但赵家驹觉得经纪人对刚进入这个行业的年轻人很重要。“不然可能和品牌谈价格都是问题，这需要话术，而且至少能避免被骗，这种事情也不是没发生过。”
即便是经验丰富的运动员，也不是每个人都倾向于自己去直接面对品牌。赵家驹说，向付召就和他不一样，她觉得由经纪人出面为自己谈判更合适。
这两年，魏彪也同时成为了凯乐石的运动员管理者。当赵家驹面临新一轮品牌签约的选择时，两人的双向奔赴似乎合情合理。赵家驹说，他很高兴，因为凯乐石，他现在有机会去尝试巨人之旅这样完全不同的项目。而魏彪则说，“他与我而言是一种回归。”
品牌与运动员，一起将越野跑故事讲完整
品牌与运动员合作，目标当然是实现互利共赢。在自媒体时代，更大的推广流量对运动员来说意味着更高的市场价值。国际精英在这方面的成功案例并不少见。
2009年K天王刚出道时，Salomon支付给他的报酬其实并不高，但Salomon帮他在YouTube上打造了越野跑系列节目，分享个人训练、比赛和山地探险故事，帮助他成为了全球偶像，而K天王也为Salomon奠定行业头部地位发挥了很大作用。
现在世界上签约费最高的越野跑运动员是塔拉·道尔（Tara Dower），她在经纪人凯利·纽伦（Kelly Newlon）的协助下与Altra签下这份合约。当然不容忽视的是，塔拉为了建立和品牌的长期信任，自己也付出了许多努力。
从2019年以来，塔拉一直是Altra越野鞋的忠实拥趸，她在自己的社交媒体上和社群中持续分享Altra鞋的使用心得。她一直梦想成为Altra精英运动员，主动在Altra网站上提交申请，2023年获得部分赞助。2024年9月，她打破FKT记录后，她成了Altra的全面赞助运动员。
这看起来似乎顺理成章，但纽伦指出：现实中，忽略这一点的运动员多得令人吃惊。“如果你不喜欢这个产品，你为什么要与这家公司合作？”纽伦说。签约后，Altra高层表示，塔拉将为品牌带来巨大影响，而Altra也认为对塔拉的责任同样重大。
这与魏彪和赵家驹分别在采访中强调的如出一辙。魏彪觉得品牌所选运动员的性格、主张和运动精神，要符合品牌的定位和文化。当然运动员要真正喜欢和认同品牌和产品，“不是为了穿品牌的衣服和鞋而穿。如果没有这种相互认同，市场传播怎么都是1+1小于2的效果。”
▲魏彪成为凯乐石的运动员管理者。他在去年建议凯乐石签下了尼泊尔天才选手萨萨的妹妹拉玛亚，在今年的港百中一鸣惊人，首次参赛便夺得50公里组女子冠军。左右滑动观看图片。
魏彪也觉得品牌和运动员的合作可以更加多元化，而不仅仅是让运动员穿自己的衣服和鞋子。“一个运动员价值，不只看在比赛名次。每个运动员都有动人的故事，比如人生态度、运动追求，有些人可能永远都达不到一流运动水平，但能鼓励到很多普通小白开始运动，这样的传播和影响力是不是也很好？”
“传播思路应该更多地从运动员对这项运动的理解、他们的运动精神、以及运动员的个性，结合品牌内涵。”魏彪说，“这样的话，品牌和运动员才能一起将越野跑的故事讲完整。”
这种传播多样性也能为二三线品牌带来启发和机会。“头部品牌肯定会去抢头部的运动员，如果二三线品牌往这个方向卷，性价比会很低。这些品牌也可以有更多选择，毕竟市场营销不要千篇一律。”魏彪建议。
运动员也能拥有更多选择。
赵家驹在考虑下一个签约合同时，他觉得尽管他在HOKA和大家都玩得来，但他首先会考虑经济问题——看谁的出价更胜一筹；同样重要的是，他也希望能做一些不同的选择，“现在的by UTMB体验和过去不太一样了，似乎有些发展过头，我就想是不是要去跑一些不一样的比赛？”
▲赵家驹在魏彪的IchalengeLab俱乐部。
除此之外，赵家驹这些年还有一个独特观察。“几乎每个国际品牌，最大推广流量都是投放在本土运动员身上。所以我觉得，国内顶尖运动员迟早会回归国产品牌。我也趁这次机会选择了国产品牌。”
经纪业务是成熟体育项目中必不可少的服务。《体育大生意》的罗冉峰曾采访过橄榄球巨星汤姆·布雷迪的华裔经纪人唐纳德·余，这些两者相互成就的传奇故事总是让人动容。他认为：经济之外，总有人情世故。“除了运动员成绩和经纪业务收益密切相关外，比如被代理人和经纪公司负责人关系很好，也会获得很好的经纪服务。”
经纪业务在越野跑领域还是市场空白，罗冉峰觉得敏锐的人也许已经嗅到了未来商机。毕竟，越野跑这样一个刚刚发展起来的体育项目，经纪业务首先可以将行业规范透明化，让新人了解基本商业流程。“发展成熟的体育项目领域，经纪人都是通过专业服务来赚钱佣金，而不是靠信息差获取暴利，这样才能推动行业良性发展。”
魏彪从经纪人的角度，认为运动员要懂得并遵守商业规则，对未来发展很重要。赵家驹则觉得运动员对这项运动本身的热爱最重要。“如果是做自己喜欢的事，苦点累点也比做不喜欢的事情强。越野跑主要是靠意志力，只要能一直跑下去，没有伤病，每个人都会跑出自己的高光时刻。”
赵家驹今年的目标赛事是UTMB和巨人之旅，他希望UTMB跑得快一些，巨人之旅可以慢一点，希望拿到前三名。“我还想拍部电影，我正在写剧本，不知道我的形象能不能做男主角，如果不行，我做男二也行。”赵家驹说。■
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