Hey，我是汶川。
跟大家分享一个我们学员的案例
——80人团队的活动摄影工作室，年营收破千万
在很多工作室都在依靠单一线上平台渠道获客，每天盯着进线数据，为客资而犯愁的时候，他已经通过3个不同的渠道，轻松裂变客户，营收破千万了。
为了保护隐私，我会重点转述，隐匿部分信息，下面统称他为小X。
跟他聊了半个小时， 整理了他的3个核心打法，你们可以回去复用&落地：
1.新产品裂变：如何让100个客户裂变成300个精准客户？
2.异业合作：如何借力渠道，挖掘源源不断的新客户？
3.优质客户维护：如何让老客户变成你的长期金主，且主动带来转介绍？
摄影工作室老板，或独立摄影师如果也想让自己的业务从「生存」到「增长」，可以好好借鉴。
1.利用产品裂变
先举一个反面案例。
前段时间，一个学员跟我说：
“自己的工作室想推新产品肖像写真，也是做裂变，但失败了。”
裂变失败的原因不是拍得不好，而是客源不对。
他原本是做婚礼跟拍的，客户群体主要是新人和婚庆公司，而肖像写真面对的客户是职场人、企业家、创业者。 你的圈子里全是有婚礼需求的人，但没有写真需求的群体，需求不匹配是很难把量放大的。
做新产品，不能脑子一热，拍拍脑袋就上。
现在到正面案例。
小X他们家的新产品是怎么做裂变的？
首先他们原本是做活动摄影的，客户主要是微商、医美机构的女老板们。这个群体定期举办线下活动，需要专业的摄影团队记录。
而按照「人以群分」的定律——女老板的朋友圈里，一定还有女老板。
所以，小X他就做了一个新的产品——肖像照。
以他们家的拍照技术市场价可以出到2000+的肖像照，他们只收199，甚至199拍两套，送2张精修。
服务也是拉满的。以前做活动摄影不需要影棚，现在为了拍肖像，小X专门租了一间办公室。如果客人是外地来的，没有车，他们家专门安排接送。拍摄前，还会提供下午茶。
一个199的肖像为什么要做这么高配置的服务？
因为这不仅是拍照，更是建立关系。
拍照前，先喝杯咖啡、聊聊近况，让客户了解小X他们家的服务体系，知道他们还能提供什么产品。 以后如果有活动摄影的需求，自然就会想到小X他们家。而肖像照算是一个引流品，而当这群本身就在做线下活动的女老板们，拍了比较好看的肖像照后，她们一定会发朋友圈晒图。
通过客户的朋友圈去做宣发，就这样直接从100人裂变到300个客户加过来。
1.那怎么做二销呢？
前面说了，肖像照199只是一个引流品，这个并不赚钱，重点是在二销。
小X他家加精修是300一张，再上一级套餐是1699，8张精修。一销拉满也只能赚个小十几万，帮补一下房租。
牛逼的是真正的二销，因为现有的400个肖像照的客户里面，绝大多数都是有活动摄影需求的女老板。小X从这400个客户里面沉淀出来了20个大客户，而每个大客户都会在他家消费5w-20w不等。
「产品裂变」的打法，直接给小X家带来了300w营收。
2.异业合作
另一个挖掘新客户的途径是——异业合作。
小X会与广州的大型商场或者美术陈列公司展开合作。
刚开始，他会以非常优惠的价格给他们拍摄，这一步赚不了什么钱。
但真正的价值在后面。这些合作带来了超高的资源回报，商场的客户接下来可能会介绍一些大客户过来，拍一场几十万的项目。
同时，小X在谈合作时也有了底气。
当他介绍自己时，可以说：“天河城、正佳广场这些大商场都在找我们拍摄”。
客户一听，心里便会明白：这么大的商场都选择了小X，出品肯定是没问题的，我也要定！
这就是在我们工作室课程中，我们讲的异业合作的核心思想
——找到你的上下游。
上游：他购买你的产品之前，他会购买什么东西？ 中游：他购买你的产品同时，他会买什么东西？ 下游：他购买你的产品之后，他会买什么东西？
举个例子：如果你是做婚礼跟拍的，上游一定是婚礼登记照、伴手礼之类的。
你能不能和这些商家合作，让他们推荐过来的每个客户，成交后返给他们一定佣金？
同理，肖像照也可以找瑜伽馆或服装店合作，在周年庆的时候，邀请他们的VIP客户来拍一两张肖像照，免费拍，拍完之后，加精修再做二销。
相比较守着只有一千多好友的朋友圈过日子，异业合作加过来的客人更精准，再加上朋友圈营销活动的话，能带来想象不到的营收，这里先不展开说。
3.优质客户维护
「超级客户带来超级服务，以及带来超级复购」
对于像小X家这种活动摄影工作室而言，有时候一场大活动的拍摄就能赚100万+，因为有些大型活动需要动用几十个摄影师、多个机位，甚至是视频团队一起配合。
但这种顶级客户毕竟是少数，不能只靠大单生存，真正稳定的营收来自于高粘性的超级客户。
小X对客户进行了分级管理，其中最重要的就是“S级客户”。对于这些粘性极高的超级客户，小X分享的策略是——「点对点精细化维护」
比如说平时请喝奶茶，逢年过节送礼，送自己家种的水果等等，让客户觉得不仅仅是冷冰冰的商家，而是可以谈心的朋友，进而产生链接。
假设你的朋友圈有4000个好友，你一定要明白一个事实：
这4000个人里，并不是所有人都会来买你的产品，真正与你高度匹配的，可能只有200个S级用户。
那么，与其想着如何让所有人都买单，不如把这200个S级客户服务到极致。
一方面，他们会成为你的长期复购用户，一年可能找你拍摄多次； 另一方面，他们会主动向朋友推荐你，带来的转介绍订单，可能占你总营收的30%-40%。
很多人都在焦虑流量，却忽略了：真正的“流量”其实就是你的老客户。
你要做的不仅仅是“找新客户”，还要服务好老客户，让老客户帮你带来新客户。
其实总结下来小X分享的关键点是
——如何通过不同的渠道挖掘新客户。
很多老板依靠单一的渠道来获客，在单量不够的情况下会非常焦虑。整天盯着运营或销售：
为什么今天加过来的人这么少，为什么今天转化率这么低？
因为，「流量是一切生意的前提」
现在很多工作室都在做矩阵，投聚光，他们都想要通过平台来更多的单子，所以拼命的去搞流量。
这几年经济环境都不大好，创业都是有风险的，现在正在开的工作室，都要想办法努力活下去。
除了摄影本身，如何在平台上拿到更多的单子，做出产品差异化、如何打造一个良好的团队、如何要开始通过平台来更多的单子，都是工作室老板需要学习的课题。
坦白讲，我们自己是有上过一些工作室课 or 创业课的，但会有点高，不够落地，比较容易听得云里雾里。
我想做一一个「可落地」的课
于是，我做了一个摄影工作室系统运营班。
4月9-10日
我蔡汶川，联合1位工作室老板以及律师，将会和大家分享：
摄影工作室如何系统运营的内容
2天1夜，涵盖了工作室流量获客、管理、员工分钱、招人、爆款开发、定绩效、营销、销售、合伙、客诉、流程、效率、售后、法务问题等。
配套有「暴力起号」+「聚光投放」现场实操，很多同学课上发帖子立马就爆了，几百条评论全是客户好评。
除了讲流量，还侧重讲团队管理，比如怎么搭人员架构，怎么让团队形成良好的氛围，员工还能自主干活，每个环节都有具体的岗位职责和标准，才能更好管控人员。
就拿摄影师来说，离职率高，不好管，老人带不了新人，什么事情都找老板，老板愿意教，技术人员可能还不愿意听。
我们这一套体系，讲的是怎么样完整的把管理体系，做成一个闭环，让老板脱离公司，公司还能自运转。每个岗位不止是消单，还能产生利润。
4月9-10日开课，《工作室系统运营班》线下课见！
整理了一份《摄影工作室劳动合同模板》，需要的朋友扫码加我好友，私信扣【660】领取，拿回去修改细节可以直接用！
