一年前我们写古茗是在北京上海喝不到的“白月光”，一年后，古茗成功在港上市，市值超过400亿港币，最近大手一挥请到樊振东为鲜活果蔬系列代言，北漂沪漂们还在“嗷嗷待哺”。
图源：小红书@rabo
社交平台一天给你推800条“XX品牌终于在北京/上海开首店了”，你都把这句话看腻了却左看右看还是没瞧见古茗。
古茗成为一线打工人喝不到的白月光的原因有很多，“鲜果茶”这三个字就把代购打回原籍，因为没法预制；“新鲜”二字贯穿古茗把店开在哪里的策略，因为店内如果缺货，仓库必须一天内可以补上冷气腾腾的水果。最关键的是它竟然还卖得挺便宜。
如今走进古茗店里，你还能闻到一股“泥土的芬芳”，菜味儿来自前一天刚从地里摘的羽衣甘蓝。
古茗是家奶茶店吗？你说这是家生鲜店也不是不行。
羽衣甘蓝一时间风光无限。
健康的、高维生素的、白人最爱的，羽衣甘蓝既能入菜成为沙拉被端上减脂人的饭桌，也能变成饮品塞满白领的工位，还成为新茶饮们真正的king，家家都推出液体沙拉，各个都恨不得让你直接啃草坪。
古茗最近也推出了以羽衣甘蓝为主的轻体*果蔬瓶，羽衣甘蓝含量在类似产品中几乎最多，价格却依旧走小镇路线：原价17元，预售尝鲜活动价10块9。现制、鲜果、还能尝几口羽衣甘蓝却只要10块出头，打工人看到以后掏钱比打游戏的手速还快。
于是，这瓶绿色饮品上线10天就卖出500多万杯，快速成为古茗全国上万家门店的销冠。在樊振东套餐上线后更是成为名副其实的必打卡明星单品。
你能理解蜜雪冰城能把柠檬水压到5块钱，是因为除了几片柠檬就只有柠檬浓缩液和水，却想不明白古茗怎么做到10块也能给装满一杯新鲜水果？
前几天，我们与古茗多地采购、研发和合作农户聊了聊，试图解答以下问题：古茗如何让三四线年轻人喝到低价鲜活茶饮？又是如何通过打造供应链，把最新鲜的蔬菜水果变成一杯杯现制茶？
“快点、快点，来不及了。”
早晨5点半，古茗昆明羽衣甘蓝的采购专员老崔催促着出门。3月20日是春分，意味着春天已经过去了一半，但四季如春的昆明却迎来了一年里最冷的时候，不到5度的马路上只有一团团黑云。
老崔要去昆明本地的农产品交易市场，但他今天不打算买任何东西。
而是为了了解羽衣甘蓝的当天市场价格，这是他一天工作的第一步。羽衣甘蓝属于“特菜”，价格一天一个样。在去年最抢手的时候，羽衣甘蓝一斤能卖到20元以上，成为名副其实的绿色黄金。后来随着全国扩种，这绿色黄金的价格终于开始价格回落。
有货了，价格就成了最重要的。古茗每日要在昆明采购10-15吨羽衣甘蓝，这里每天80%的羽衣甘蓝都会被这家号称【北漂沪漂白月光】的万店连锁奶茶买走。
但有价的前提是得有市。
去年羽衣甘蓝爆火后，都市里到处流传着抢菜传说，从羊嘴里抢下最后一根榨成汁卖给工位上的打工人，你嘬着无比新鲜的液体沙拉成为都市牛马最具象化的体现。
目前国内羽衣甘蓝主要产区在上海、山东和云南昆明。看似都是好山好水的地方，但羽衣甘蓝实在太小众，全国产区分布就好像一瓶碰到的奇亚籽，散是满天星，聚？压根聚不起来。广东一片山东一片上海一片，200亩就算大产区，羽衣甘蓝分散得五花八门。
为了找到适合古茗的菜，采购专家老孙和轻体果蔬瓶研发负责人老付开启了全国巡回挖菜之路。俩人开着车，一边挖一边尝，每到一个产区就跑到农户家里尝几口，终于发现，山东多用于出口，上海的做沙拉，云南的菜又肉又扎实，最适合古茗要求。
目前，古茗在昆明有200亩羽衣甘蓝种植基地，主要品种为冬宝，采购方式以自种和农户合作为主。
“我们从来不抢菜，货不是难的，只要想跑都能跑出来”，作为采购专家，老孙觉得想要稳定货量，可以提前去跑市场也可以囤货，“总之会有很多方法，一旦我们上新品，就一定会做足准备，不搞饥饿营销那套。”
截至今年春节，古茗全国门店已经突破一万，在新茶饮中排名第二，如此庞大的体量也意味着走每一个决策都得小心谨慎。
古茗联合创始人阮修迪（大叔）也指出，研发部有着自己的天马行空的想象，“但对于我们这么大体量的公司，做创新、搞研发时一定要有长远规划，要走一步看百步。”
每一个让采购跑断腿的点子，诞生在杭州萧山区的古茗研发实验室。
在古茗，整个研发团队日常研发项目超过200个，每一个你还没见过的茶饮再没有“上位”前需要一直被打磨、调整口味。比如果蔬瓶，老付早在几年前就已经注意到了羽衣甘蓝，“但一直不确定消费者对菜的接受程度，西餐卖得蔬菜汁往往味道特别厚，很多人都不喜欢。”
直到去年的液体沙拉爆火。
一般情况下，当古茗正式研发一款新品时，会进行产品热度分析、产品拆解开发：小料、水果、茶，各组进行测试开发，开发好组成成品做首次产品三角测试。
“果蔬瓶是最麻烦的。”每瓶里包含【1蔬5果】和茉莉花茶，看似很轻松，但满足古茗的标准很难。
古茗是一家自定新鲜水果、蔬菜和茶叶标准的企业。
比如超市里的零售水果好看很重要，芒果要又大又黄，提子讲究颗颗圆润饱满，至于味道到底怎么样得你回家尝了才知道。“但对古茗来说，好吃才是最重要的”，老孙去年发现产地提子不够甜时就要求农户延长套袋“树上熟”时间，“黄是黄了点，但糖分更聚集，才更适合我们的饮品。”
再比如茉莉花茶，古茗是整个行业最早做茉莉花茶并建厂的品牌之一。“传统的茉莉花茶窨制工艺，适合传统清饮或者功夫茶的风格，但并不适合古茗，如果单纯追求窨制次数对于现制茶饮也没有意义，所以我们自己建厂，亲自把控窨花量、温度和时间。”阮修迪介绍道。
到了羽衣甘蓝，市场上有人使用羽衣甘蓝浓缩液，也有人什么部位都用，但作为一家以供应链出名的新茶饮品牌，阮修迪觉得古茗做的是复购，“复购的本质是不管是茶叶还是其他原料，都要做得更精细。”
为了【精细】，老付和团队花了近半年时间、喝了几千杯果蔬瓶，对每个叶片大小、厚度进行反复测试，来来回回尝了几百斤羽衣甘蓝后才找到了古茗理想的【羽衣甘蓝味道】：要苦，不要甜，因此羽衣甘蓝叶子要褶皱重的、不要杆，育苗30天、生长45天首次采摘的最适合古茗。
同时，果蔬瓶整体又讲究既要有苦涩感，又要保持果感，易于入口。
以往的鲜果茶只含有一种水果，研发时只需要调配酸度和含量就可以，但果蔬瓶讲究的是【1蔬5果】，一口喝下去如同香水还讲究前、中、后调的不同，但哪个味道应该先出现？是柠檬的酸还是羽衣甘蓝的苦涩？
为了找到古茗想要的味道，老付和团队每天要尝70-80种搭配，整个研发工作台上都摆着各式饮品，新鲜的水果混合香塞满了整个研发室。
老付也没想到，理想味道还没找到，自己先“工伤”了：来古茗不到一年，人胖了不少。给羽衣甘蓝找到合适的水果搭子就好像在黑屋子里洗衣服，不知道什么时候能洗干净，只能不停地不同水果的搭配和含量，终于在喝到嘴快秃噜皮后调出了【带有果感的苦】，用凤梨前端的刺激来搭配羽衣甘蓝的苦。
啥是带有果感的苦？刚开始老崔甚至觉得研发有时候在为难自己，羽衣甘蓝品种那么多，都是绿叶子绿杆子，地头里聚一堆像是西兰花，怎么还有苦甜涩干的差别？难道研发的舌头和一般人不一样？
后来老崔虽然不理解，但觉得研发一定有他们的道理。为了找到研发口中有【羽衣甘蓝味】的菜，他选择用最笨的方式，就是每天去地头里直接掰叶子尝，最开始吃过了好几家农户的菜也没搞明白到底有啥不同，老崔给自己下剂猛药——
直接把羽衣甘蓝榨汁喝，每一个合作的供应链都觉得他在“虐待”自己，因为羽衣甘蓝实在太难吃了，又苦又涩一度被评为“最难吃的蔬菜”，连虫子都不喜欢。但就这样纯饮10天后，老崔才终于懂了研发口中的【羽衣甘蓝味道】，“要苦，不要甜”。
“牛马不好当啊。”
因为有了标准、有了基地还不行，老崔还得每天到地头里找菜，在过去几个月，他熬得眼袋都大了一圈。
老孙和老付也经常跑到地头找水果，他们有次去新疆找一个葡萄的品种，下了飞机租辆车就出发，要么路边看到就停下来尝一尝，要么跑到果园问哪里有，就这样连搜带问三四天，也没找到理想的品种。
但只有不停地找、不停地跑，才能实现老付所谓的“古茗从不抢菜”。
找水果要靠着脚一步一步走，古茗喜欢要求员工去一线。店长得每天到店，采购得深入到地头，高管也必须去门店摇奶茶，阮修迪几乎每天都要喝饮品，“如果你一个星期不喝，可能很多味道就不好判断了。”
在一线，才能懂消费者爱好，在一线，才能找到最好、最适合古茗的水果和蔬菜。
小镇、低价，很多人喜欢拿古茗和蜜雪冰城做比较，蜜雪冰城以预制原料为主，但在古茗的菜单上，更多的是用现切果肉制成的水果茶和果蔬茶。
大城市喝中产茶饮不是新鲜事儿，可“新鲜”在低线城市是稀缺品。在2023年，古茗就采购了涵盖36个品种约85000吨新鲜水果，“鲜活”是刻在品牌DNA里的标签。
既做性价比又讲究鲜活，古茗还想追求饮品的稳定性，创始人王云安曾说 “我能把这种新鲜的东西成本控制得接近常温。”
【标准化现制饮品】这7个字组合在一起，你乍一看觉得不对劲，实际就是有着天然的矛盾。
为什么这件事看起来很魔幻？
生鲜行业最难做标准化，你可以制造两粒一模一样的珍珠，但怎么可能找到两根完全一样的羽衣甘蓝？一杯茶饮一般由茶、奶、水果组成，水果和蔬菜都是靠天吃饭的东西，古茗却想做标准化。
标准化这事儿有多难，了解一下古茗种柠檬的心酸过程就知道了。古茗在云南西双版纳种了8年柠檬，每年都像坐过山车种得心惊胆战。
2016年，古茗全球采购员小陈发现了香气独特的台湾香水柠檬，但因为运输时间和全国种植面积的限制，为了保证门店供应，古茗先在西双版纳种植了台湾香水柠檬。结果在接下来的五年里，先后因为缺乏相关种植经验、被卖假苗、“专家”建议不符合当地种植情况、干旱导致蔬菜害虫蓟马大爆发，以及洪水泛滥，频频导致柠檬树受灾。
就在今年，基地里还有一块200亩的地因为红蜘蛛预防不够及时，导致柠檬树品质无法达到古茗采购标准而舍弃。“农业是不断与大自然相适应的过程”，古茗柠檬基地负责人莫泽感慨，“种柠檬树这事儿充满着未知，古茗对品质和原材料安全都有很高的要求，这事儿难，也得去磕下来。”
但你要和老天爷硬刚，这不是闹吗？
古茗的采购团队也觉得这事儿很难，但他们觉得老板说要让三四线年轻人用更少的钱，喝一杯更新鲜、口味更稳定的茶饮，这事儿总没错，值得做。
菜是不会长成一样的，所以他们会从长菜开始就物理干预：
为了拉齐地里所有菜的进度，他们要求农户把已经种下的羽衣甘蓝全部采掉，用物理手段保证下一批长叶的时间一致。等菜成熟后，只要从底部往上算，大于拇指以上的最后一片叶子，并且杆只留下2公分，这样才能保证门店现榨时风味的相对一致。
但农户是有私心的，多掰点杆子就能多卖钱，这些都是人之常情。老崔也理解，所以在昆明羽衣甘蓝基地雇佣的50名左右长工里，他最看重的是切杆工人，这是他的最后一道防线。
对，羽衣甘蓝在冷库就会被切。
每天上午采摘结束后，这堆绿油油的菜叶子就会被立刻送去仓库旁的0-3度冷库打冷，直到它的中心温度稳定降下来，一般需要3小时左右。
然后才是切菜时刻。到了每天下午2点，这些长期合作的工人们坐在5度的外室冷库，穿着棉衣、手套和自己的小马扎开始一天的工作，把已经预冷好的羽衣甘蓝切到真正只留下2公分的杆，再把标准菜们整齐地放回筐子里。
切杆工人旁别是两排分拣工人，她们4人一组开始接下来的工作。3个人装菜，用的是古茗特别定制的保鲜袋，可以将普通袋子不到7天的保鲜时间延长到11天。还有1个人进行称重，每袋装满500克蔬菜。
500克也大有来头，在前期的门店调研中，古茗发现这样的重量门店使用效率最高、损耗最少。不过，工人打包时给每袋多装20-30克，为了保证在损耗、水分流失的情况下，门店收到是足量的。
一定不能让门店吃亏，也一定不能让农户吃亏，这是古茗上下一致的原则，也只有这样古茗才能挣钱，消费者才能喝到稳定鲜活的饮品。
所以古茗喜欢在地头雇长工，柠檬基地雇佣了198个稳定农户，他们很多人都是夫妻工，基地给长工搭了房子。因为大山里农业种植基本以人力为主，这样既保障了人员的稳定性，也为基地提供有效的劳动力。
在柠檬基地，采摘工人的薪资由基本工资和提成组成，多摘就多拿钱。“规定是8点上班，但很多工人7点就来了”，基地负责人莫泽觉得，早点开工也好，这样单天总量也可以提早完成发出，门店也可以更快用到更新鲜的柠檬。
羽衣甘蓝基地也以长工为主，除了分拣工和切杆工，还有搬运工，他们推着小型叉车来来往往，从车上卸货，再搬到切杆和分拣工旁，最后打包、放进冷库，每天一个仓库要打包上万袋，所有人一直忙到深夜。工人们每天要干到凌晨12点，需求量大时得熬到2点多，所有时间老崔都得跟着熬，因为古茗要求所有采购必须做到当日钱当日算，不可以拖欠工人的工资。
分好、装好，接下来就是羽衣甘蓝的万里长征。
羽衣甘蓝的仓库里不能留菜，今天采摘完第二天上午就得全部发走，“我们可以实现次日达”。所以老崔每天去完市场了解市场价后，就得快马加鞭跑到冷库，盯着冷库温度是否正常，以及工人们的搬运进度，确保羽衣甘蓝可以按时按要求送走。
古茗羽衣甘蓝冷库
羽衣甘蓝的“脚替”是带有常温、冷冻、冷藏三种功能的冷链三温车，通过一辆辆脚替日夜不停地跑向全国门店，羽衣甘蓝可以做到3天乃至2天内就变成你手里的果蔬瓶。
这就要求所有门店必须离得近。
《晚点LatePost》曾把古茗比作便利店生意，因为便利店就是一个需要浓度的生意：在一个城市建好供应链，然后密集开店，将配送成本压到尽可能低。如今这“北漂沪漂白月光”虽还没让打工人喝上，但在三四线城市疯狂开店，单单在浙江、福建、江西三省的所有非省会所有地级市中，市占率可以做到30%-40%。
还没开进北京和上海的古茗也不认为自己低端，“古茗可以是小城青年们拿在手里有面的饮品，通过一杯十几块的饮品取悦自己，怎么就低端了呢？”
阮修迪坦言，对于古茗来说，最不重要的是进一线，而是开店扩店，“我们得先把已经开的城市做扎实。”
保证“稳定的鲜活”是拓店的大前提。古茗做一杯稳定新鲜低价的果蔬瓶至少需要：采购前期要在全国巡采合适的羽衣甘蓝，再每天根据研发要求采摘最符合古茗口味审美的叶子，紧接着快速进冷库预冷、切杆、分拣、打包和保存，到了第二天早晨一早，赶紧把一筐筐蔬菜送上冷链车，进入门店，才成为你手中的液体沙拉。
同样是以做供应链出圈，如果说蜜雪冰城是e值拉满的狂人，那古茗就是J中之J，每一步都算得清清楚楚。
看似矛盾的【标准化的鲜活】就这样搞明白了。
于是在中国标准化研究院技术指导下，古茗于3月20日制定了《现制茶饮新鲜食材要求》和《现制茶饮新鲜食材冷链贮运及使用规范》企业标准，并同时向所有用户承诺现榨果蔬瓶系列全线产品符合《古茗鲜活5A标准》。
“做供应链、稳定性和创新其实没有先后，三者之间是相互影响的三角形关系。”阮修迪解释道：比如给红茶加入乌龙茶工艺是不是创新？创新的前提是你得知道这个过程，这些都对供应链有很高的要求，“我们希望让饮品以更稳定长期、高性价比的方式让更多人喝到，而不是制造网红产品。”
所以古茗希望给消费者带来什么？
是消费者一进门店就能闻到的果蔬味；是采购人员在云南一户羽衣甘蓝种植田里尝到的带有果感的苦；是货车司机走进古茗的台湾香水柠檬仓库，被清香中带着酸涩气味包围的感觉。
古茗用现榨果蔬瓶诠释了一个朴素的真理：真正的"高端"不是指卖出多高攀不起的价格，而是让最普通的消费者，以最实在的价格，享受到最新鲜的滋味，享受到“最奢华”的体验。
当羽衣甘蓝的苦涩与新鲜水果的果香在舌尖交织时，这不仅是味蕾的满足，更是中国供应链与土地、季节、人力的一场精密协作与较量——它让"鲜活"不再是大城市的特权，而是在小镇街头同样触手可及的日常。
编辑｜嘴嘴
作者｜vista氢商业
设计｜胖兔
参考资料：
晚点LatePost,《茶饮有尽头，古茗想成为一家 “卖新鲜” 的便利店》,2025.03
