Hey，我是汶川~
去年，整个市场都不是太好，今年大家都在控制成本，而很多人在原本的拍摄内容中可能会比较单一，比如婚礼。这个品类在市场上掉了量，因为拍摄品类比较单一，就很难拓展营业额，工作室的整体营收也会掉。
但，我们有个学员，她们家在去年摄影行业很多人整体掉量、哀嚎一片的情况下，依靠着「原本并不看好」的全家福业务营收逆势增长30%，成为了营收翻盘的潜力股。
但在以往，以前它只是拍摄宝宝时附带的项目，这很令她们感到意外。
我和她聊了聊，拆解你们可以复用落地商业打法，
希望能够对在座的工作室老板们有帮助。
以下为了保护 我们工作室班的学员隐私，我隐匿部分行业商业敏感信息，下面统称她为小Y。
小Y来自北方的四线城市，主打儿童写真，业务覆盖证件照、全家福等品类。
她们家在去年摄影行业整体掉量、哀嚎一片的情况下，全家福业务营收逆势增长30%。
其核心打法可以拆解成3步：
1、前期沟通
2、场控能力
3、化妆师和摄影师的协同
4、要学会帮忙哄老人
5、规划所有人的拍摄组合
6、给客户安排惊喜
1.前期沟通
很多工作室都是统一话术发过去，提醒前一天要护肤、要带什么东西、不要迟到等等，十分的冰冷。
但小Y他们家不一样。
拍全家福，往往是家里某一个人决定的，交付起来可能有10个人左右，而其他家人可能到了拍摄当天才知道要拍什么风格以及具体流程。
所以前期沟通，至关重要。
他们前期客服和客人沟通的时候，是有小巧思的。
他们家员工在跟顾客沟通时会说，如果家里具备纪念意义的物品， 记得带过来。
比如叔叔阿姨结婚穿的礼服、定制的旗袍、珠宝翡翠等。
以及一些客人会比较介意/喜欢的贴身物品，也可以自己带过来，他们家会帮着一起搭配，确保达到她们想要的效果。
比如鞋子、打底的衣服等。
一些有意义的物件出现在全家福照片中，会更有传承的意义。
如果只是机械地让顾客选固定风格、标准化拍摄，拍出来的照片同质化严重，客户会觉得没新意，也不愿意分享和复购。
2.场控能力
在全家福的拍摄中，场控能力也是不容被忽视的。
全家福的客户是非常重视体验感的，尤其是年轻的宝妈，她们不仅希望自己能拍得美，还会非常在意：
宝宝今天状态怎么样？ 父母、公公婆婆拍得顺不顺利？累不累？ 其他家人是否也喜欢这次拍摄？
小Y她们家在拍摄全家福业务的时候，会让女生到店里化妆，宝宝和男士留在家里。 因为大多数男生是没有耐心等着女生化妆的，一个家庭可能会有2-3个女生需要化妆，化妆时间会比较长。
如果全部人一起过来，男生就需要等1个多小时或者2个小时，这时有部分男生就会没有耐心，容易产生抱怨，说一些扫兴的话：
好麻烦啊 能不能快点 你还要多久才化完
这也会，影响到客人们整一天的拍摄体验和心情和成片质量。
合理的安排，工作人员可以节省人力，不需要安排额外人力去安抚男士的情绪、逗宝宝开心，还可以将精力集中在一起服务在当下时间段的客人。等他们到了之后，工作人员会第一时间给宝宝和男士换衣服，这个时候女生的化妆和服装都已经准备好了。
客户的体验感就会很好。
3.化妆师和摄影师协同配合
当客户到了搭配服装的环节，不能只有化妆师去参与，摄影师也要给出意见。
很多客户在面对一堆衣服时候，都会很纠结，拿不定主意。如果只有化妆师在旁边给建议，是没有办法真正帮助客户做决策。但 摄影师在旁边，可以帮助推动决策，给出意见，帮客户快速确定最适合的搭配，帮助缩短服务时长。
尤其是在拍全家福的时候，女生之间的“微妙竞争”往往是隐形的，但一定存在。 比如姑姑想穿最精致的衣服，婶婶想显得身材最好，姐妹们都想成为C位，如果大家都看上同一套衣服，怎么办？
这时候需要摄影师的出现，要采用肯定的语气，增加她的安全感， 帮助顾客迅速做出决断，比如：
“阿姨，你的腿特别细，短款裙子最能凸显你的优势！” “姐，我发现你的天鹅颈超好看，我们刚好有一条插肩款的新裙子，专门露锁骨和天鹅颈，你穿上一定惊艳！”
只要每个人都觉得自己穿的这套衣服是“最适合自己”的，她们就不会再纠结别人穿什么。 大家都想变美，那就让她们各自绽放。
4.要会帮忙哄老人
我们遇到过很多老人来了之后，不肯换衣服的，他们不是不想拍，而是不习惯。特别是对于很多老人而言，虽然嘴上说着拍照乱花钱，但内心是很高兴的。
“我年纪大了，化妆也不好看，穿自己的衣服更轻松自在”
遇到这样的顾客，我们千万不要尝试说服她，而是要哄。
小Y她们家的工作人员是不会强迫老人换衣服的，而是换个策略，像哄小朋友一样跟他说：
“没关系，爷爷，您要是不想换裤子可以不换，但您看奶奶，刚刚都换了旗袍，还戴了珍珠项链~ 一会儿拍合照，你们俩穿得不搭呀！今天我们还给你们准备了情侣装，试试看？”
很多老人听到这句话，嘴上还在说“哎呀不用啦”，但秉承着「来都来了」中国人特质，身体已经很诚实地去试衣间了。
不要“硬劝”，而是让他们自己找到换衣服的理由。
老人不想换，不是因为他们不在意，而是因为他们怕麻烦，怕折腾自己。 如果让他们感受到仪式感、参与感，他们往往会欣然接受。
5.规划所有人的拍摄组合
在整个服务过程中，还有一个很容易产生客诉的点是——漏拍。
很多客户拍完回去翻相册的时候才发现：
怎么没有我和奶奶的照片 怎么没有姥姥姥爷和宝宝的照片
这些都极容易导致客诉。
小Y他们家有一个东西叫《拍摄关系的镜头计划表》，是大家可以学习的。
在客户下单的时候，就要明确沟通清楚这次拍摄有几个人，并提前规划好拍摄顺序，把所有排列组合列出来，避免漏拍。
爷爷奶奶 & 宝宝 姥姥姥爷 & 宝宝 全家女性合影 全家男性合影
拍摄时，每完成一组，助理就划掉一个，确保不漏拍。
不管现场再怎么混乱，都能100%确保每个人都有镜头，每个组合都有留念， 避免事后客户看照片才发现“怎么少了我”的尴尬情况。
6.给客户安排惊喜
几个小时的拍摄服务下来，客户的体验感已经很不错了，但小Y她们家还有 超额服务 。 员工会在客户完全不知情的情况下准备惊喜，也就是所谓的「感动服务」。
拍全家福时，老人通常是最先化完妆的，但其他人还在试衣服、补妆，没人顾得上他们。 这时候，工作人员就会悄悄把爷爷奶奶叫到楼上，以“测试灯光”为由，把他们安排在一个红色背景前或简洁的场景里。
然后，助理开始和老人家聊天，慢慢调动他们的情绪，比如说：
“爷爷奶奶，你们结婚多少年啦？” “那时候是谁先追的谁呀？” “爷爷，你要不要趁现在跟奶奶说一句我喜欢你”
这时候往往是爷爷害羞地笑，或者是奶奶眼神里透出的温柔，摄影师就在这个瞬间抓拍下来就可以了。 拍完后，助理立刻把照片传下去精修，制作成相框，然后悄悄放在一旁。
等所有拍摄结束后，摄影师会说：
“辛苦大家了，今天我见证了咱们家很多个第一次，比如奶奶第一次穿旗袍，妈妈说她第一次化这么好看的妆等等，所以，我们工作室的小伙伴也偷偷准备了一份小礼物，想送给大家。”
紧接着，就可以把给爷爷奶奶拍的照片拿出来，不少人看到照片的一瞬间都会感动到哭出来。 还有的爷爷奶奶临走前，专门掏出手机拍下工作室的匾牌，回去逢人就推荐小Y家。
当客户的心理预期是100分，而你的服务到了120分，这20分的“惊喜”就是客户愿意自发传播、疯狂推荐你的原因。
要明白「感动服务」不是花里胡哨的套路，而是站在客户的角度，给他们超出预期的幸福感。
很多人会问：
“全家福业务这么折腾，干嘛不去拍写真，服务那些20多岁的小姐姐？”
小Y的答案很简单：因为热爱，也因为「使命感」
“从宝宝出生时的第一张照片，到人生的最后一张照片，可能都是由我们来拍的。这不仅仅是摄影，而是一种传承。”
以上，就是我们对谈的分享内容了。
看到这，很多人可能会先说：
我只是开一个摄影师工作室，为什么要做那么多的东西？
甚至很多摄影师在接触摄影之前，可能都没有想过，自己做摄影之后会遇到那么多的「麻烦事」，原来要靠摄影赚钱，要学会搞流量、要学会做管理、还要学会做客情维护、解决客诉等等。
因为当你以「摄影」谋生的时候，它就变成了「商业」。
我强调下，我不鼓吹大家盲目地做工作室。
这几年经济环境都不大好，创业都是有风险的，现在正在开的工作室，都要想办法努力活下去。
除了摄影本身，如何做出产品差异化、如何打造一个良好的团队、如何要开始通过平台来更多的单子，都是工作室老板需要学习的课题。
坦白讲，我们自己是有上过一些工作室课 or 创业课的，但会有点高，不够落地，比较容易听得云里雾里。
但我接触了全国很多大大小小的摄影老板，自己做出了不错的成绩。豪不吹嘘的讲，很多年前我就年入百万了，现在也年入千万了。
从年入百万到年入千万，我走了许许多多的弯路，但是这些经验都是可以分享给你们的。
于是，我做了一个摄影工作室系统运营班。
4月9-10日
我蔡汶川，联合1位工作室老板以及律师，将会和大家分享：
摄影工作室如何系统运营的内容
2天1夜，涵盖了工作室流量获客、管理、员工分钱、招人、爆款开发、定绩效、营销、销售、合伙、客诉、流程、效率、售后、法务问题等。
还浓缩系统，搭建8+4模型，涵盖3年时间里我们家从年入百万到年入千万的经验体系，跟大家讲透。
我们这一套体系，是将怎么样老板脱离公司，公司还能自运转。
课程四大核心点 ：
一、直接分享我们家「月均精准获客10000+」的打法，适用各行各业，为爆单奠定基础。
二、优化系统降低投放获客成本／人员管理运营成本，增强员工积极性。
三、完善法律法规，避开「行业坑」，减少不必要损失。
四、线下互相链接全国优秀工作室老板，向上社交，收获行业赚钱新信息
工作室系统运营班会讲：
工作室流量获客（付费流打法&免费流打法）
管理、合伙、散伙、招人、管人、遣散职工、员工分钱、定绩效、营销、销售、客诉、流程、效率、售后、法务问题。
里面基本上都摄影工作室的垂直案例，都是可以回去直接落地的。
此外，工作室课程还会给到给到大家：
1.实战带练，现场「暴力起号」
2.垂直案例文件，工作室必备文件律师都准备好了
3.管理工具模版，工作室68个工作室运营管理类模版及各岗位的岗位说明。
你们选择做摄影师，坦白讲，已经很有勇气了。
接下来需要做的，就是做出成绩来，让那些看不爽我们的人，刮目相看。
期待我们工作室班线下见！
最后，整理了一份《工作室薪酬分布表》
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