|杨俏
|李欢欢
运营|步鸟
在新能源汽车市场深陷"智驾内卷"的当下，零跑汽车以一场充满技术底气和“掀桌子”价格的产品发布会，加入了智驾平权的大混战。
3月10日，搭载LEAP3.5技术架构的零跑B10上市并正式开启预售，以激光雷达与芯片的高配置，将智驾门槛下探到13万元的主流市场。面对外界对“价格屠夫”的惊叹，零跑汽车创始人、董事长兼CEO朱江明却直言，这并非是跟进了比亚迪的全民智驾策略，而是一年前的布局，甚至连预售价也是半年前确定的，不受当前智驾热潮的影响。
当B10以低价杀入比亚迪的产品腹地时，外界看到了另外一场针对“智驾平权”的价格战。在面对比亚迪年销400万辆的规模优势以及宋、元等热销产品面前，零跑B系列还能否在10万-15万的市场疯狂收割用户。
朱江明坦言，比亚迪的规模优势是护城河，但零跑的平台化能力、架构的规划会更加清晰，共用性更强一些。零跑汽车高级副总裁曹力具体解释道，零跑更多的优势在于电子领域的核心系统零部件协同，以及整车新能源的架构协同性更高，同价位的比亚迪没有零跑的竞争力高，零跑产品更具有竞争力。
值得玩味的是，智驾平权，正在重塑行业生态，就连合资车企们也开始觉醒，试图拿高配低价俘获消费者的心。广汽丰田将激光雷达和芯片的组合价格下探到了14万元的尝试，在零跑通过LEAP3.5技术架构将成本拉低面前，却显得黯然失色了。
零跑平台化的战略正在重塑它的商业模型，零跑正将这种平台能力转化为技术输出。零跑汽车自研的三电系统已经获得了10家主机厂定点合作，其中包括多家合资车企。但朱江明也提到，合作方式主要以提供整体解决方案或零部件供应商的角色进行合作，不会将整个系统方案作为技术出口。
目前，零跑汽车与Stellantis的的合作进入到了欧洲市场本地化生产的阶段，B10车型将在第四个季度登陆海外市场。在2024年出口完成了1.37万销量的基础上，朱江明预期，今年的海外销量能够达到5万台以上。
这种“技术换市场”的模式，为零跑打开了年销量60万级别的潜在增量空间。朱江明预计2025年整体销量将达到50万-60万辆，毛利率预期在10%-12%之间。
在产品矩阵规划上，零跑的ABCD四个系列，将覆盖6-30万元价格区间的产品，零跑推出的B系列要覆盖SUV、轿车以及Cross风格的两厢车，在10-15万元的市场中分一杯羹，A系列聚焦6万-10万元的市场，推出一款SUV和一款掀背车。据了解，B01和B05将分别在今年的上海车展和慕尼黑车展亮相。
在新能源战场，成本控制与品牌溢价从来都是相悖的，用极致性价比撕开的市场缺口，也可能成为禁锢品牌升级的沉重枷锁。将性价比拉到极致的零跑，又该如何突破低价标签向高端市场发展。
为此，市场最期待的也是零跑汽车D系列的产品，据朱江明透露，2026年零跑要重点发展D系列，布局20万-30万元的高端市场，豪华车型至少在几个长板处超过友商的豪华程度，相关的裸车已经在做测试了。
3月11日，零跑汽车创始人、董事长兼CEO朱江明，零跑汽车高级副总裁曹力与每人Auto等进行了一场深度对话。以下为节选（在不影响原意的情况下，有删改）：
跟比亚迪相比，零跑产品更具有竞争力
问：现在市场都在强调智驾平权，有人说智驾平权实际上是一种变相的价格战，您怎么看？
朱江明：智驾已成为行业热点，零跑早在一年前就开始布局，因此今天的B10能够以标配激光雷达和高阶智驾，并以极具竞争力的价格面市。我们不是在看到比亚迪推出全民智驾后才跟进，而是基于提前的准备。预售价格也是半年前就确定的，不受当前智驾热潮的影响。
我们的策略一直是将智驾作为标配，这也是零跑的一贯追求。为了降低成本并实现标准的L2+智驾，我们甚至涉足芯片开发。如今，通过标配激光雷达和高通8650高算力芯片，也是为了把智驾作为标配。
问：零跑B10发布后，进入了比亚迪最强势的价格区间，零跑的优势是什么？
朱江明：这个很难说，各自有各自的优势，零跑的优势更多的是平台化能力、架构上的规划会更加清晰，共用性可能会更强一些，那比亚迪的规模比零跑大，它应该是在成本上会更有优势一些。
问：因为比亚迪、零跑都主打供应链的整合，零跑更多的是在三电技术上有优势，比亚迪也是这个技术发家的，二者的区别主要是什么，零跑会把比亚迪这一部分作为一个比较重要的方面，或者是竞争的对手吗？
朱江明：零跑的主航道是聚焦在整车，先把自己的东西做好，零部件只是附带的可以扩大销量的规模，只是一个增量。那存量的话，肯定是以整车作为主打。各家都有自己的一些长处，零跑要在平台化、整车架构方面做更多的创新，零部件只是一个方面，是配合整个架构的创新整合。因为架构是自己做的，定义是自己做的，就更容易做集成，例如LEAP3.5做了非常多的集成。
曹力：作为自研这方面来说，零跑更多的优势是在电子领域的核心系统零部件，研究更深，而且整车是一个非常复杂系统协作的产品，所以零跑在核心零部件、核心系统方面协同，以及整车新能源的架构协同性更高，同价位的比亚迪完全没有我们的竞争力高，我们会更有竞争力。
问：广汽丰田的激光雷达+高阶智驾是14万，零跑打到了12万，零跑是通过技术创新降成本，还是通过其他的一些什么方法？
朱江明：首先在方案上进行了优化，广汽丰田主要是英伟达的Orin，不知道是新一代还是老一代的。零跑的解决方案是最新一代的激光雷达，最新的高通4纳米8650的芯片，在成本和功耗上更占优势，芯片的集成度越来越高，两年前的芯片和现在的成本结构不一样，所以从解决方案上，至少零跑是做的足够的优化，用最新一代技术芯片和零部件做整个高阶智驾的解决方案，在成本上有优势。通过LEAP3.5技术架构的更多集成以节省成本，提升B10系列的品价比。
利润方面我们确保不会亏本，并期望B10系列能实现超过个位数的利润率，整个B系列都将朝着这个目标努力。
问：昨天提到零跑自研的三电技术，获得了十家友商的定点，可以透露吗？外供的零部件和自用的有什么不一样的？今年零跑要把服务打造成新的名片，除了增加渠道之外，还有什么其他的动作？
朱江明：有一些是同行不便公布，但是这个比例是中外合资车企和外资的车企比例会大于中国车企，交付要到今年底或者是明年才会逐步开始。
服务做好分两方面，一个是零部件及时的供应率，第二个是修复率，然后是修复的时间，等待的时间，还有质量，服务的满意度，这些是考核的指标。销售用1+N的模式，我们是类直营的经营模式，每一个零售经理管10家店，要像直营门店一样的管理，培育，按照零跑销售流程去执行。今年希望零跑把类直营的管理方法应用到服务商，每一个服务经理管10个4S店，把服务标准化，流程化。
问：零跑开拓了很多的重点客户，说明零跑对自己的零部件是很有底气的，网上也有一些关于零跑汽车质量方面的信息，零跑是如何保证在高速奔跑的同时保证品控？
朱江明：零跑一直狠抓质量管理，这也是得益于零跑始终坚持全域自研，把品质控制作为底线，所以有信心在未来几年，产品品质会有很大提升，特别是自制的自研件部分，包括电驱动几乎是零故障，2024年交付的产品，几乎是零故障。
问：2025年零跑出口大概是5万台左右，B10海外的预期是多少？海外本地化会做哪些工作，如何定制差异化的海外市场战略？
曹力：海外的B10，因为是4月份在国内正式交付，年中的时候再拿欧洲认证。从开始生产，达到认证到交付，已经接近Q4季度了，所以B10今年海外的占比不会太高，海外主要聚焦在T03和C10两款产品。另外在海外本地化具体的工作上，要选址，在欧洲看合适的生产场地，也会考虑和Stellantis现有的整车产能导入第一款车型，还有我们要求是45%以上的零部件要从非中国去采购，所以这也是今年的重点。
差异化方面，在ABCD系列中，ABC系列聚焦全球化车型，尤其A和B系列在中国市场表现突出。D系列因尺寸问题主要针对国内市场。对于海外市场，我们将重点放在B系列，基于ABC系列进行全球开发，并根据不同市场的需要做差异化配置调整。这样可以确保我们抓住主流市场需求，同时适应各地差异。
拿到了10个车企的定点项目
问：前不久零跑和一汽签订了合作备忘录，对零跑而言有什么意义？下一步是否会有股权方面的合作，比如说一汽入股零跑？
朱江明：对于和一汽的合作，上周一刚签，从2019年到现在经历了很多次的合作谈判，包括前期和奔腾签的战略协议，去年也差一点和捷达达成了合作，那这是第三次了。这次的战略合作协议也签了，实质性的进展很快会有一些项目落地。投资这个事还在探讨的过程中。
问：和一汽的合作是2019年第一次接触，为什么会在那个时间节点和央企进行合作，背后考量的是什么？您也提到去了长春近10回，可否分享一下和一汽的洽谈过程？
朱江明：为什么合作，主要是因为零跑的全域自研，除了整车之外，也附带很多的零部件。2024年我们达成了10个零部件外部客户定点的项目，想更多的扩大零部件规模，能够用更多的主机厂分摊开发的成本，这是一个主要的原因。除了零部件，平台化带来的双方的受益会更大，减少投入，每个平台可以获得更大规模的销量，分摊开发成本。
问：未来零跑是否会把LEAP3.5开放给Stellantis和中国一汽，刚才提到CEO拜访零跑达成一些合作的意向，是否透露一下就智能化合作的可能性？人型机器人赛道，零跑有什么计划？
曹力：关于LEAP3.5整车架构是否与Stellantis及一汽合作，主要以提供整体解决方案或零部件供应商的角色进行合作，类似于与其他十家主机厂的合作方式。不会将整个系统方案作为技术出口，目前没有这样的计划。如果有合作机会，还是将以零部件供应的形式参与。
另外关于法拉利的CEO对于我们核心的资源零部件非常感兴趣，这一周他们的CTO会带着他们更多的技术团队和零跑自研的产品团队做更深一步的交流。
朱江明：零跑在机器人领域的探索说得比较少，目前有一个几十人的团队进行预研。这项技术涵盖了运动、AI算法、识别和感知等领域，这些都是拥有强大的自研能力和算力资源的车企，当然在运动控制方面零跑都会配备专业技术人员，组建了一支完整的机器人开发团队。
问：现在零跑国际化的进程如何？Stellantis方面对零跑有没有什么新的规划？B10车型的设计，也有Stellantis的设计专家做评审，现在双方融合进展怎么样？
朱江明：从2023年10月签署协议到11月完成交割，仅用一个月时间便实现了外资快速入股。随后迅速推进，至2024年5月完成公司注册及团队组建，6月建立200-300家经销商渠道，7月两款车型准备就绪，并于9月实现车辆出口至欧洲和全球市场，2024年底形成了400-500家经销商，当前月销量超过2000台，去年出口量为13700台，目标今年达到5万台以上。
2025年的重点是推动欧洲市场的本地化生产，B10车型在中国量产并将在一个季度内通过整车出口方式进入欧洲及其他海外市场。
Stellantis高层调整后，依然坚定认为投资零跑是非常正确的决策。零跑去年表现优异，未让合作伙伴失望。今年，Stellantis董事长约翰·埃尔坎访问零跑，一天的交流让他对零跑的能力超出预期，并希望其高管团队进一步深入了解以寻求更多合作机会。此外，法拉利的CEO和CTO也已拜访零跑并达成初步意向，本月CTO将再次访问，旨在探讨更广泛的合作可能性。
问：海外的竞争，是不是可以详细的说一下落地的形式，在欧洲将会是怎么样的，会不会形成多点开花的形式？
曹力：海外本地化进程正在评估具体落地地区，包括工厂产线、零部件供应及产品导入计划在内的多个方案正在进行对比。我们会在全球不同区域采取差异化策略，采用整车出口或SKD/CKD形式。在欧洲，我们将首先聚焦一个工厂以最大化产能并最小化制造成本，之后再考虑其他布点。
问：零跑未来会不会有更多合作的推进，有更多这样子的成果落地？
朱江明：和Stellantis合作以后，也有一定的排他性，和别的入股合作概率比较低的，更多的是一些零部件方面的合作，技术平台化没有太多的合作，比如说电驱动，车灯等。零部件级的合作是可以的，别的就比较难了。国内的话，更多的是零部件的合作。
全域自研，哪个企业都可以复制
问：财报表现亮眼，这会是可持续的吗？明年的毛利目标是什么预期？全域自研对于车企的毛利增长是有很大的意义的，这些东西是其他的车企可复制的吗？
朱江明：因为我们考虑到了2025年竞争的态势，所以我们相对调低了毛利率预期，相对来说比较保守，10%-12%是整个2025年毛利的区间。营收增长的主要是零跑国际合资公司中，由零跑主导和开发的电子项目所带来的收益。零跑通过其IT部门在国际合资企业中的主导作用，专注于电子开发领域，由此产生的创新和技术输出为公司带来了显著的收入增长。
全域自研的话，任何一个企业都可以去复制，但你需要有这一方面的基因，或者是引入非常专业的人才，当然也需要有足够的耐心和时间，你才可以把它做起来。
问：零部件外供之后，这一部分可以给零跑贡献多大的毛利？
朱江明：目前还是初期的阶段，最快要到今年年底或者是明年初，这些定点的项目才会开始供货。
问：零跑作为价格屠夫，成本后续可以从什么地方降？高通高管曾提到，当面临着成本，可靠性和技术先进性时，他们认为这三降是不可能同时存在的，但是和零跑合作，这些技术难题都解决了，零跑是做哪些工作？
曹力：关于降本后续有二个方面，一是持续发挥自研和平台化的优势，把自研的零部件通过平台化放大成本优势；二是创新驱动变革，汽车行业正经历电子化的深刻变革，类似于摩尔定律带来的快速迭代机会，使新技术方案能够以更低的成本、更高的效率和质量出现。
回到高通的合作上，我们在软件和对芯片开发的自研的能力还是非常强的，我们充分的挖掘了高通芯片算力的潜力，我们把之前在8295上的DSP的潜力开发了出来，如果看成是一个解决方案的话就是省了一块芯片，从而降低了成本。
问：2025年零跑的目标销量是50万辆，财报业绩发布会把这个目标提高到了50-60万辆，二个月的时间年销量提高了10万辆左右，中间有什么原因促进了年销量的提高？
朱江明：因为2024年零跑销量是30万辆，第四季度做到了月均4万辆的水平，如果今年做到月销4万辆的话，那就是48万辆，除了B10之外，6月份还有B01，还有B05，我们认为零跑2025年肯定是会有增量的，所以我们预估有一个区间，今年可以做到50-60万辆。另外，去年的海外只有1.3万辆，今年的目标是5万辆，这也是一个增量。
50万辆目标更多的是在12月份的时候提出的，但去年提前一个月完成了25万辆销量的目标，2025年可以做到50万辆。今年的1月和2月，销量接近了5万辆，和2024年比有200%的增长，所以今年完成目标也会更有希望。
问：B系列是我们国内最大的细分市场，明年制定了50-60万辆，B系列大概是什么样的占比？
朱江明：对它的预期是比较高的，希望到明年年底接近C系列的销量，或者是超过C系列的销量，因为C和B是涵盖了10-20万的区间的价格，这个区间的销量会占到整个汽车销量的60%以上，甚至是更多。
问：车要卖得好，产供销都要配合，去年从2万到4万，整个销量快速的爬升不到半年的时间，零跑是如何在短时间内，让供应链配合以及物料的协同，可以做到产能快速拉升和交付？从2022年到2024年整个销售门店的数量和覆盖的城市数并没有太大的增长，甚至2024年门店数还有缩减，零跑走的是1+N的模式，在门店数量没有增长太大的情况下，N起了多大的作用？
朱江明：关于产能，目前布局是合理的虽然也有时候没跟上，去年第四季度销量受工厂制造能力限制时出现了超过一个月的延迟交付情况。然而，随着2025年销量的增长，我们的产能也在同步扩展，确保能够满足市场需求。
在销售方面，虽然门店数量有所减少，但我们在逐步进行优化。通过从销售到交付再到服务一体化的门店增加至200多家，并扩展至更多汽车商圈，我们实现了区块化管理，避免了经销商间的冲突。采用1+N模式，增加了城市展厅的数量，这些展厅主要展示产品，不需具备交付和服务功能，从而优化成本。2024年我们在80多个城市进行了覆盖扩展，进一步优化了网络布局。
2025年，我们将继续优化调整，目标是建立1000-1200个网点，根据各城市的特性进行分布。有个好的现象就是，零跑2024年有80%的经销商实现了盈利，不到20%的经销商不赚钱。这激发了团队的积极性，并吸引了众多投资人加入，但他们必须具备好的选址、经营业绩和团队才能获得零跑的经销权，这就是一个良性循环。
问：前几年自主品牌冲高，出了一些更高端更豪华更贵的产品，我们零跑各产品的价格是比较亲民的，后续的产品规划会不会出25万产品？
朱江明：零跑的规划包括ABCD四个系列，覆盖6-30万元价格区间的产品。目前最全面的是C系列，月销量峰值超过35000台，15-20万元市场是中国主战场，我们将在现有基础上继续增量。B系列目标是在2025年涵盖SUV、轿车及Cross风格的两厢车，未来还有个性化SUV，把10-15万价格带的产品做到最有竞争力。B10已发布，B01和B05将分别在上海车展和慕尼黑车展亮相。
到2026年，我们将重点发展D系列（20-30万元高端市场）和A系列（包括一款SUV和一款掀背车），以此完善产品图谱。我们的目标是每个系列都能细分做透、做强、做大，确保每条产品线每年都有增长，持续增强产品竞争力，以实现整体业绩的稳步提升。这样不仅能避免某个系列产品成功而其他下滑的情况，还能确保总量的增长。
问：现在理想已经在往纯电进攻了，零跑对于增程的技术，后面是不是会所有的车型一起推出？今年的服务门店会突破600家，在新增的200家里面，类型是怎样的？
朱江明：600家都是4S店，未来没有单一的服务门店，服务门店就是其中的4S店大店。
曹力：关于增程技术路线，零跑大部分车型纯电占比多，且未来的发展趋势也是纯电，这在行业内已达成共识。目前，在过渡期内，由于充电便利性和续航焦虑等因素，增程或混动车型仍会在市场上占有一席之地。我们的产品布局是：小型车主要以纯电为主，中大型车是增程和纯电为主；D系列短期内也会同时提供这两种选择，因为大型车长途行驶的需求更大。长期来看，我们电芯的能量密度会更大，还有充电的便利性，纯电的会越来越好。
问：何小鹏讲过未来的车企存活需要具有规模化销量能力和AI二大能力，车企最后可以存活下来的话，需要具备哪一些方面的能力？
朱江明：首先是耐心，第二个是整体的规模的能力和策略，因为汽车是一个长跑，踏空了一步可能要几年才可以缓过来，所以规划能力是很重要的。这是一个制造业，虽然品牌的基因能力也很重要，更重要的还是产品，一切在于产品，只有把产品造好，把用户服务好，我认为才是生存的根本。
未来能生存下来的车企数量不确定，但预计至少会有七八家。中国有望成为全球汽车产业的主导者，不仅限于新能源汽车领域。与手机行业不同，新能源汽车的关键零部件如电池、电驱动、IGBT等大多由中国企业供应，且自给率更高。
文章为每人Auto原创，侵权必究。
