和杭州政府打交道要喝酒吗？在杭东北创业者：真不用！浙江人酒量普遍不咋地

图为会议现场

“和杭州各级政府打交道要喝酒拉关系吗？”“如何向政府提诉求、意见和建议？”“政府对口单位换人了，对企业发展有影响吗？”

最近，丁香园创始人李天天的一份22条问答版“杭州攻略”在网上火了。针对无数个犀利的与政府打交道时可能遇到的疑问，他诚恳又不失幽默地给出了解答。

李天天来杭州创业已经近20年。记者采访他的当天，他刚刚结束了一次内部会议，第二天还要去北京参加医学领域的论坛。李天天的办公室不大，挂着一整块白板。李天天喜欢做笔头功夫，和同事开会讨论的时候，总是要把重点记在白板上，以保持思路清晰。22条问答版“杭州攻略”也是这样用笔头记录下的，李天天说他第一次有如此旺盛的表达欲。

自从“杭州六小龙”横空出世，为什么“六小龙”能出现在杭州成为大家津津乐道的谈资。“高屋建瓴的分析已经挺多了。”李天天说。他想换个视角，讲讲自己经历过的故事，“很多事可不是教科书能够教你的”。

这22条问答，既是李天天写给现在年轻创业者的指南，或许也是他写给20年前创业的自己的一封信。

一段杭州创业史

问：和杭州各级政府打交道容易吗？要喝酒拉关系吗？

答：真不用，该办的事会办好，不该办的人家也不能办，但会和你解释清楚原因。

浙江人民酒量普遍不咋地（绍兴除外），喝酒是真不行。

逢年过节发个微信相互问候一下就行，不发也行。

——22条问答版“杭州攻略”

“如果现在遇到20年前刚创业的自己，你会给出什么建议？”记者问。

李天天的答案是“跟政府打交道大胆一点，不要害怕给政府添麻烦，不管大事小事，多找政府帮忙，主动向政府提需求，可能创业前期的困难也会少很多”。

2000年的夏天，李天天在黑龙江哈尔滨创立了“丁香园医学论坛”。随着丁香园医学论坛发展得越来越好，他想要将网站创办为一家服务型公司，于是放弃了博士学位，全职创业，开始探索丁香园可能的商业模式。最后，有两位网友支持了他，一位拥有湘雅医学院博士学位，一位在医药研发领域工作多年，两人都在杭州工作。因此，李天天也南下杭州，三人组成了一个小型创业团队，办公地点就在杭州采荷小区的一幢民居内。

一开始，李天天没想过和政府打交道。后来他总结，这是大部分创业企业的通病，对待政府有三种态度：恐惧——政府找我肯定是我犯了什么错误；漠视、无感——最好是井水不犯河水，各自安好；忽悠——我有一分水准也要吹成十分。

2006年的李天天，大抵是处于“无感”的态度。不过这一年，李天天拎着皮包，敲开了杭州市科学技术局的大门。经一位朋友引荐，科技局的领导邀请他来介绍公司发展情况。领导操着一口“浙普”，提问时语速飞快，李天天听得有点费劲。但这并不影响关键信息的传递，交谈中李天天无意中提了一嘴，现在还在其中一位创始人家里办公。领导却先急了：“你们这个中国最大的医生社区在小区里办公，这个不太好，要不你来我们科技局5楼办公，我们刚好有空闲的场地。”

李天天愣住了，他没想到还有这种好事情，紧接着一阵狂喜，很快他和团队搬了进去。

到科技局办公最大的好处就是招聘变得容易了。2006年没有现在这么成熟的创业硬件条件，也没有那么多可供入驻的创业园区和孵化器。之前，来应聘的人看到企业在小区里，总觉得很不靠谱，担心公司说不定哪天就要跑路。现在，初创企业能和科技局在一幢楼里办公，对应聘者来说传递了一种信心。就这样，在这里，丁香园的第一支团队慢慢攒起来。

创业初期，李天天在杭州市科学技术局楼下的合影，受访者供图

也是从这件事开始，李天天对政府的认知变了，“要真有事的话，政府会帮你”。

后来，丁香园落户在杭州滨江区，需要完成一系列比较复杂的审批备案。李天天的朋友提醒：你要提前准备，很多城市办这些手续起码要10个月左右。结果，滨江区政府从材料递交到最后审批仅仅用了18天，这样的速度又一次让他震惊。

落户滨江后，李天天发现，这里政府办事效率高，也愿意和企业有深度的沟通。一出台什么好的产业政策，就把他拉进微信群里介绍，还时不时地召开线下会议，给企业负责人详细科普。有时，李天天觉得自己仿佛走进了学校的课堂，拿着笔记本在下头记笔记：达到什么标准才能拿到哪一级别的税收政策优惠。“就像学生时代拿奖学金一样。”他感慨。政府还开设知识产权的培训班，这对科技企业意义重大。有专人讲解知识产权案例，手把手教你出现问题后应该怎么应对，如何与执法机构对接等等。

丁香园刚搬到滨江的办公场所，受访者供图

之后，李天天专门在丁香园内部设立了一个职位，负责与政府部门对接。而如今，丁香园所有的职能部门都有专人与政府相关条口对接。李天天发现，在企业发展的不同阶段，政府都深入参与进来，也给予了最大限度的支持。

2008年，受外部金融危机和内部运营管理不善影响，丁香园面临资金链断裂的风险。杭州市科技局施以援手，帮助企业从银行获得了一笔100万元人民币的贷款，解了燃眉之急。

“后来我们提前4个月还上了那笔钱，其实就差这一口气，缓过来后面就都顺了。”李天天认为这是“救命之恩”。至今，他仍时常复盘，如果不是长期与政府深入沟通交流，对方了解企业情况，双方互相信任，很难有这样好的结果。

一份问答攻略

问：如何向政府提诉求、意见和建议？

答：杭州干部从基层做起干了很多年，懂数据、懂企业、懂经济，虽然行业不同，模式各异，但基本能听懂你说啥。

直接说诉求，DeepAsk或DeepTalk都行，别兜圈子，千万不要DeepHuyou，要钱、要地、要政策，只要符合条件和政策，他们都会办，不会故意卡你。

如果你不符合条件和政策，他们也确实办不了，但会跟你解释清楚原因。

45分钟结束正好，一小时也行，人家也忙。

——22条问答版“杭州攻略”

李天天的22条问答版“杭州攻略”一发出去就在朋友圈里被刷屏了，转发的人很多。还有人来私聊李天天，说是转给了自己所在城市经信、招商部门的领导，大家都学起来了。

“我带的创业公司的年轻人有过来找我聊，他们觉得写这个挺好，能让更多像他们一样的创业者知道，不用害怕跟政府打交道。”前些年，李天天受邀成为浙江大学强鹰导师团创业导师，目前辅导三家杭州初创企业，分别涉及人工智能、口腔护理和金融领域。

在和年轻的创业者们交流过程中，李天天忽然意识到，这些年轻人谈起自己的专业技术时总是滔滔不绝、运筹帷幄，可一遇到和政府打交道的时刻，往往偃旗息鼓，不知道该怎么办。

“政府关系是你业务的一部分，因为它能帮你省钱，帮你解决麻烦，还能给你支持，这难道不是你的客户吗？我们从政府拿了补贴、税优，这难道不是企业的利润吗？”李天天对年轻创业者说。

最近，当不少杭州的企业家当起了杭州营商环境的“自来水”时，李天天也想从自己的角度说点什么。他整理了22个问题，都是他自己曾经遇到过的难题或亲身感受，又很快草拟出了答案，语言风格也是独属于他的，简洁中带点幽默。第二天，李天天召集团队的同事，认真修订、补充这22条答案，力求完整、准确。“我写的每一个字、每一句话我都要对它负责。”李天天说。

丁香园发展历程，受访者供图

比如那些拗口的政府部门——经信、发改到底是干啥的？看名字也难猜。李天天起外号概括，经信局是“企业保姆”，发改委是“带头大哥”，四个字一目了然。经信局对接中小企业最多，提供信息咨询，协助解决企业困难；发改委则出台支持重点产业发展政策，帮助企业上市、融资，负责重大投资项目审批与备案等。

比如李天天参加了无数次政企座谈会，第一次参加的时候很不熟悉，听了别人的发言才知道还能这样表达诉求，会议结束后直后悔自己没有把话说明白。于是，他在这份答案里耐心地告诉创业者：尽量别超时，超时会挤占别人的发言时间，建议按照企业特色—目前问题—意见、建议顺序组织材料，发言时间不够，可以带一份附加材料会后递交。他还好心提醒，企业特色可以适度吹吹牛，但别超过10%，千万不要“深度忽悠”，经信、发改部门都看得到企业数据，吹大劲儿了伤害彼此信任。

比如政府要上门走访，李天天以前觉得这事很严重，如果和自己的行程撞了是不是该优先接待领导。后来发现根本不用，政府会先约你的时间，尊重你的安排。领导来了也不用地毯鲜花、水果点心，他们压根不吃。

李天天在演讲，受访者供图

落户滨江那次18天的快速审批，背后也有小插曲。李天天去窗口办理这项业务时，由于没带齐材料，还以为当天办不成，结果窗口的工作人员说可以先同步办理，缺的材料只要后面补上就行。于是他在22条问答中“真的线下只跑一次吗？”那个问题下，颇有所感地回复：是真的。“我很想知道当初是谁提的‘最多跑一次’，完美的OKR（目标与关键成果法）案例啊，是个高手。”李天天忍不住多夸了一嘴。

20年前李天天刚来杭州时，最让他震惊的其实是小区附近的菜市场。和东北老家论斤卖不同，杭州的菜市场买一个番茄、一头蒜、一根葱都可以，菜市场老板还特别欢迎。后来，李天天想，这样的“卖葱理论”其实恰是杭州营商环境最准确的注脚——这么多年来，浙江的小商品经济红红火火，就源于政府与商户之间的紧密磨合，商户敏锐地捕捉市场变化，政府也积极帮忙打通堵点，灵活且包容。放在如今杭州这些科技创业企业身上，道理也是一样的。

一场双向奔赴

问：政府对口单位换人了，对企业发展有影响吗？

答：铁打的营盘流水的兵，人会换，但据我20年观察，杭州各级政府服务企业的理念确实传承下来了，不会因人而变，没啥影响。

做好主业、合规经营、把政策用足用好，始终是企业发展的关键。

相互信任、相互尊重，相互成就，始终是“亲”“清”关系的基石。

——22条问答版“杭州攻略”

李天天从办公室的柜子里掏出一幅毛笔字，是“六小龙”之一强脑科技创始人韩璧丞送给他的。只不过这幅字很特别，是强脑科技研发的智能仿生手写就的“丁香园”三个大字，李天天一直珍藏着。

作为一家在脑机接口领域取得多项突破的科技企业，强脑科技的产品应用于残疾人康复、孤独症等脑疾病治疗领域，还有心理疗愈类的产品，同属大健康产业的一部分，再加上李天天和韩璧丞同为黑龙江人，因此两人私下里交流不少。“我把自己写的这22条问答转发给韩璧丞，他挺高兴的，觉得写得很真实。”李天天说。同为创业者，回看来时路总归有所共鸣。

而自从成为浙江大学强鹰导师团创业导师以后，李天天更希望能够把自己的来时路当作经验分享给这些在杭创业的年轻人，让他们能少走一些弯路。

这个导师，李天天做得很认真。一个辅导周期内，他只选择三家创业企业，而且要求员工人数最好在30—40人，且在特色垂直领域有所钻研。不能是还没毕业的“创业爱好者”，而是真正“把全部身家赌上来，破釜沉舟面临生死问题的创业者”。

李天天还给自己提要求，一定要参与自己辅导学生公司的半年会、年会，认真听他们做汇报，观察企业管理层的领导力、组织能力，李天天认为这是判断一个企业发展能力的关键指标。

对着一块小黑板，李天天讲他的观点，告诉他们现阶段或者未来企业可能会遇到什么问题。融资的时候，跟投资人观点不一致怎么办？销售过程中遇到客户投诉或者负面评价如何处理？自己业务上出现咬合不紧密，推卸责任，相互甩锅如何应对？还有人才如何招聘、怎样培养。

“具体业务方面我不熟悉，也不做指导。但融资、销售、人才、分工等方面的共性问题，丁香园这一路走来都遇到过，积累了很好的方法学。”李天天说。他没什么私心，愿意倾力去分享，学生们也不对他见外，倾吐自己的困难，甚至在会上争执，愿意暴露问题所在。

即便辅导周期已经结束，李天天仍然和这些学生保持着很好的联系，“上周还有个之前辅导过的小孩过来找我，我们聊了一个多小时”。李天天开玩笑地对他说：“你要真的想感谢我，请我吃顿麦当劳就可以了。”

李天天来杭州创业的第20个夏天，丁香园即将搬进新的大楼里。从杭州的小区民居到科技局5楼，再从如今的电商产业园几层楼的办公室到拥有自己独栋的大楼，企业在慢慢成长，政府则一路陪伴。