在平台商业化趋势下，小红书上的本地线索类企业面临的营销成本压力持续攀升，如何获取免费流量成为关键。家装品牌轻庐通过研究其他城市的玩法，梳理小红书运营逻辑，最终找到了流量洼地——素人号矩阵。
轻庐的运营策略也从最初的官号和IP账号为主，逐步扩展到素人号和外包团队。官号负责输出深度优质内容，素人号则聚焦行业话题和选题方向。这一转变使得小红书成为轻庐的主要线索来源，占比高达60%-70%，公转私转化率也达到70%，实现了低成本、高效率的运营模式。
值得一提的是，轻庐在起盘阶段仅经过两周测试就取得了明显效果，第一个月便开始放量。轻庐品牌运营负责人强强表示：“小红书的玩法很透明，只要找到正确路径，就能快速掌握可行的运营方法，关键在于团队资源和执行能力。”
在本文中，强强还将分享行业关键词卡位、公转私链路设计、兼职团队打造等更多实操经验。此外，在上，强强还将在现场就轻庐小红书0—1路径进行深度分享，你可以点击文末阅读原文报名参加见实大会，在现场听更多干货内容。接下来，则回到深聊现场，如下，enjoy：
01
家装企业怎么在小红书抢用户？
见实：先分享一下轻庐在小红书上的亮点数据。
强强：从内容层面来看是实现了“长尾关键词霸屏”：客户在搜索本地装修相关词条时（如，“宁波装修求推荐”、“宁波设计师求推荐”），可能会出现四五条内容都是轻庐相关的。
同时，我们每个月能获取近400个线索，这对于一家单门店的本地企业来说足以让后端人员完全饱和。在公转私的转化率上，我们能做到70%以上，这也高于同行。
见实：这些数据是如何产生的，背后主要做了哪些动作？
强强：我们行业是低频消费，复购低，高客单价，决定了客户的决策成本决策周期就很高，会非常谨慎，通常客户从各种方式了解到我们品牌，一般会在小红书反向搜索品牌词，所以品牌在小红书上的整体内容表现非常重要。我们希望客户在搜索品牌词时，会看到一个口碑良好、内容丰富的品牌形象。
我们有接近100个账号在发布内容，包括蓝V账号、设计IP、销售IP、老板IP矩阵，以及大量素人UGC内容。团队配置上，负责素人号的有3个小伙伴，负责官方IP内容的也有3个人，总共6个人。他们分属两个不同的内容赛道：一个是官方深度优质内容，另一个是素人话题和选题方向。
同时，我们还会在评论区强化品牌和服务信息。比如，一篇素人发布的笔记“我终于定了轻庐设计”下面，评论区会围绕定金、服务等展开问答，进一步引导消费者了解我们的服务细节。通过这种方式，我们从笔记到评论区，围绕产品力和服务力制造话题，形成一个深度种草的闭环。
笔记内容和评论相互配合
此外，我们非常注重长尾关键词的搜索排名。装修行业的用户行为非常有目的性，通常是通过搜索找到服务，而不是随意浏览。通过这种方式，我们圈定了不同的人群，因为关键词越精准，覆盖的人群也越精准。比如，“宁波别墅装修”、“宁波大平层装修”、“宁波中古风设计”等词，都能帮助我们霸占搜索结果。
我们在后端深度种草方面也下了功夫。客户通过公域推荐到个人微信后，销售已经拿到了线索，我们还会把他们拉到私域社群中。在社群里收集客户在群里的动态，帮助销售更好地转化。比如客户会讨论“看了几家公司，但不知道怎么选”，这时我们会根据他们的需求，铺对应的品牌种草内容。
见实：轻庐在内容发布的数量和频率上有要求吗？
强强：这要看具体情况。比如1月到3月，我们的需求已经无法完全承接，后端销售每天要处理20多个需求，手头积压的需求也很多。因此，我们会适当减少投流，并减少营销笔记的发布数量，官方账号的内容发布频率相对固定，一般每周2-3篇。具体发布节奏会根据后端素材的实际情况调整。
关于素人号的发布频率，很多商家都很关心，因为素人号的流量基本是免费的。我们的素人号做到了“日更”，但并不是所有内容都是引流内容。素人号的核心在于真实性和养号质量，越真实的号越容易拿到流量，也不容易被封禁。因此，这些素人号会通过美食、育儿等内容，塑造账号人设，让账号看起来更真实。
同时，装修行业的消费者有很强的信息差和不安全感，他们希望通过互联网科普或找到同样在装修的人抱团分享经验。因此，我们的素人号会模拟业主的装修生命周期，从找装修公司到施工落地，发布整个业务流程的内容。这些内容中穿插了大量种草和科普内容，比如“国庆节暴走宁波十家装修公司对比”这类选题，能引起有需求的客户共鸣，吸引他们主动询问。
通过这种方式，我们既保证了账号的真实性，也实现了引流目标。
官号+KOS++素人号笔记组合
02
免费的素人号到底怎么做起来？
见实：素人号的内容素材来源和生产怎么解决？
强强：内容生产不难。我们把内容分为九种类型，很多内容只需要图文结合就能解决，尤其是话题性内容。我们会从素材库中提供落地照片等素材，直接给到他们。因为我们后端服务交付的每个阶段都有专人采集素材，并存到素材库中。
见实：选择素人号时，对账号本身有要求吗？比如粉丝数或账号质量？
强强：我们会将账号分为A、B、C三个等级，根据日常更新频率和粉丝量等维度评估。C级账号需要先养一段时间再发布内容。
同时，根据配合程度分配任务。配合度高的外包负责发帖和账号运营，配合度低的则负责评论区互动。评论区也是一个重要战场，帖子发布后我们会铺大量评论内容。我们兼职团队现在有300多人了。
对于素人号，我们无法强制要求他们，但通过绩效考核激励他们。绩效以结果为导向，比如每月需要完成一定数量的需求，超额完成会有额外奖励。这种机制让员工自发地高效跟进客户，甚至晚上11点还在群里提醒销售跟进。
我们的绩效考核不关注爆款数量或曝光量，而是直接以线索量为标准。比如，个人月线索量达到60个可以拿满绩效，达到80个则绩效翻1.5倍。这种机制让员工有很强的目标感，甚至刚毕业的零零后员工月薪也能达到七八千。
见实：素人号一般刚开始流量不错，但可能会面临被平台限流，怎么破？
强强：关于账号封禁问题，我们称之为“跑赢时间”。小红书平台不允许非正规途径下的站外引流，但封禁通常有一个时间周期。如果你的账号看起来真实，平时也在浏览内容，平台不会立即封禁。
为了延长账号生命周期，我们会精心养号。我们要求外包团队在启动账号前至少养号几天，最好是使用已有的真实账号，这样更像普通用户。
一个账号的生命周期可能是两个月，第三个月可能会被封禁或警告。我们会严格控制线索数据的增长趋势，核心在于笔记资产的管理。每周统计新增和淘汰的笔记数量，如果笔记资产呈上升趋势，需求线索也会增加；如果下降，需求线索就会减少。
我们还会用一些小技巧，比如隐晦地露出联系方式，或者让消费者主动发联系方式，减少封禁风险。
素人号内容
见实：兼职团队怎么搭建的？
强强：我们主要找的大学生兼职，通过学校的“表白墙（有联系方式）”快速招募了大量外包人员。每次需要新鲜血液时，花150块钱就能找到40-50个大学生。大学生群体每年更新，适合我们这种需要长期运营的模式。
我们还通过团建活动增加与外包同学的粘性，见过面的同学会更上心。同时，我们也在布局外包2.0策略，希望外包人员能自己带团队，形成自循环。这是我们今年实施的策略。
见实：大学生和你们服务的目标人群似乎不太匹配，这会不会有割裂？
强强：我们是围绕关键词搜索做布局，不在乎内容推送给谁，只要客户搜索品牌时能看到我们的内容就行。我们找大学生主要是借助他们的账号，不依赖自然流推送。
前端内容决定了客户线索质量，我们一般会通过品牌种草和服务流程的露出，过滤掉不适合的客户。比如，发“半包”内容吸引的客户更注重价格，质量较低。于是我们调整了关键词布局，减少“半包”内容，增加设计角度的内容，比如“终于找到了靠谱设计师”或“中国风落地案例”。这些内容吸引的客户质量更高，因为他们对设计有要求，愿意支付设计费，需求也更多元化。
因此，布局关键词时，要通过销售的及时反馈来优化需求质量，分析哪些关键词带来了高质量客户，哪些需要调整。逐步筛选出合适的内容和关键词，提升线索质量。
见实：怎么找到具有热度的关键词？热度有没有后置性？
强强：关键词热度的查看方式可在发布栏输入“#关键词”，会跳出热度数据。我们主要记录这些热度，判断其上升或下降趋势。此外，商家也可以通过聚光后台的关键词规划师查看搜索量，但我们更常用发布栏的热度数据，因为它更高效。
但发布栏的热度通常全国范围的，我们会通过长尾词锁定地域和人群。比如“宁波装修公司求推荐”“二胎宝妈装修”等，这些长尾词会圈定特定人群，竞争对手较少，内容也更容易排名。我们不做“装修设计”这种大词，只做长尾词，专注于搜索页排名，而不是发现页的自然流排名。
关键词排序的后置性主要体现在热度的持续性和稳定性上。我们每周都会记录和更新长尾关键词，并根据热度数据调整内容布局。若某个词连续三周热度上升，我们就会在第三或第四周布局相关内容。由于装修行业的决策周期长，反应时间也相对充足。
关键词统计
02
70%公转私的链路怎么设计？
见实：前面提到的私域群是本地装修交流群吗？怎么运营的？
强强：是的。群主对外显示为“业主”，但实际是我们自己人。群主通过小红书以业主身份发帖引流，群内都是真实业主，没有商家。群主会以业主身份参与讨论，帮助客户做决策。甚至，这些群主都是用的个人微信，他们还会模拟业主包装朋友圈，这种方式让客户感觉更真实。
社群管理上，我们会在群公告中公开一些本地装修行业的“避坑指南”，比如哪些公司或供应商不好。同时，群主会引导话题互动，比如晒装修照片，引发客户讨论。
见实：拿到线索后的加微后链路具体怎么做的？
强强：素人号运营我们有一套“教育—深度聊天—抓取用户标签”的三步沟通策略。这套策略不仅能打破与客户的陌生感，还能在聊天中抓取用户标签，为后续转化打下基础。期间还可以找准机会，顺理成章地推荐自己的公司。
第一步：先教育：不急于索要联系方式，而是通过反问句拉近距离，比如“姐妹，你们家也在找装修公司吗？”
第二步：深度聊天：不直接引导加微信，而是围绕装修话题展开深度交流。
比如“你看了哪几家？有没有推荐？”
如果客户回复“我今天看了几家，觉得还不错”，我们会顺势建议：“你要不要也了解一下我合作的这家公司？”由于前期已经建立了信任，客户通常不会拒绝，而是会说：“那你推荐一下吧。”这时，我们会索要微信，并将销售的联系方式推给客户。这个链路非常顺畅，销售也能获取到前端收集的客户信息。
第三步：抓取用户标签：在聊天中获取客户的基本信息，比如房子是精装还是毛坯、面积大小、小区位置等，为后续跟进做准备。
见实：刚说了素人号的，官号的承接呢？
强强：在官号和KOS账号的运营上，我们私信通的基建做得比较完善，包括自动回复话术、问题解答等，响应时间也有严格规定。此外，跟进策略分为被动跟进和主动跟进：
被动跟进：对所有点赞、关注、收藏的用户进行跟进，三天内分三个时间段，使用不同钩子话术激活客户。如果三天内未激活，则放弃。
主动跟进：对主动留言或私信的客户，同样设置三次跟进，确保响应。
这部分客户通常对品牌有一定了解，直接来询问服务。我们会利用小红书后台工具，设置自动回复欢迎语，采用反问句形式，比如“你家是毛坯房还是精装房？”并设置快捷回复选项。客户选择后，我们会直接推送企业微信名片，链路非常短，客户添加也很方便。
见实：家装行业还有没有哪些明显的特点？
强强：淡旺季需要不同的策略。家装行业也有淡季，这时就不要过分追求线索数量，而是应该注重品牌口碑内容的建设，提前占领消费者心智，这也是我们大量布局这类内容的原因。但这可能是大部分只看中KPI的企业容易忽略的。
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