作者|吴剑国
来源|汽车服务世界（ID：asworld168）
前文提到，进入2025年以来，汽车服务门店的生存越发艰难，就连行业头部企业对2025年的行业预测都是“将更为艰难”，绝大多数洗美养护门店想要活下去，一定要抓住“洗美”与“轮胎”这两个核心关键项目。
由于轮胎项目实在太重要了，很多汽服店可能开年就想着好好把这个项目做起来，所以我们先说洗美养护门店究竟如何操作轮胎项目。
首先，对于项目的定位和认知，一定要建立起来。
轮胎业务是核心中的核心，是门店一切业务的试金石。
如果能把轮胎项目的转化率提起来，那么其他品类的转化就都有机会；反过来讲，如果轮胎都搞不定，那么其他品类的转化就会是难上加难。
当然，非要讲有一批死忠粉就是要找你做机电维修、搞钣喷油漆，但就是不找你换轮胎，那我除了佩服与羡慕，没有别的话说。
言归正传，轮胎到底要怎么搞？（还是有言在先，这一套功夫是针对的洗美养护门店。）
一、轮胎例检大过天
第一，只能是例检（当然，门店例检的项目远不止于轮胎，在这里为了行文方便，只讲轮胎例检）。
先看一个问题：
假如你的门店，昨天进店30台车，你的店有没有统计出这30台车的120条轮胎，出厂日期与花纹深度是怎么样呢？
这两个数据别以为不重要，门店要做轮胎项目，最开始就是根据这两个参数来确定目标的：
要么时间太长（这里埋个彩蛋，到底多少该换，轮胎厂家的标准是什么，汽车厂家的标准又是多少）？
要么花纹太浅（同样有个彩蛋，多浅该更换）？
因此，门店必须要通过例检，把这120条轮胎的参数拿到手上。
可能有老板会问，检查这120条轮胎，得花费多少时间啊，忙的过来吗？能成交几台，犯得着吗？高大上地可能还得问：这投入产出比算得过账吗？等车主主动找我换不香吗？
我想说的是，做生意的账，不是这么算的。
洗美养护门店最大的优势，就是车辆的日常进店频次比同行更高，一星期内、一个月、或者三个月内，重复进店的车辆估计不低于50%。
那么我们好好算算：
按一个月900台次的进店量，当月进店的车辆数（注意：车辆数与进店台次是两个不同的概念）大约在600台左右；
三个月进店台次2700次，三个月进店的车辆数可能在1300台左右；
一年内进店台次10800次，进店的车辆数可能在2500台左右；
这样算下来，平均一个月检查200台左右的车，每天也就是检查7台左右。就算算上前期开展“例检”工作的量会多些，因为要尽快拿到进店车辆的轮胎数据，但一天也就15台车左右的例检，分摊到员工头上，其实量并不大；而且越到后面检查量就更不大了。
注意，这里说的检查，是像人口普查一样每辆车都检查，而不是说看着情况挑选着检查，比如感觉这个新车是刚落地的，牌都没有上就不检查了；或者说那一台才在我这里换过胎，下次更换轮胎不知得等到牛年马月呢！也就不检查了。
例检的目的，不仅仅是为了发掘现在可以做轮胎项目的车，也是为了建立车辆轮胎数据库。
这个好处要不“更快发掘轮胎项目需求”大多了，至于究竟有多大？后以后者下一篇文章的时候再跟大家细细分享。
还是强调一遍：车辆例检的核心标准就一个，每一台车都要检查。
要是非要问有什么例外，倒也有，就是这辆车是你的同行开过来的，意味着你接触不到真实车主、所以不说这次、就是以后你也很可能没有什么转化机会，这种情况就可以不例检；再或者你旁边有一做二手车业务的，他的车找你洗车做美容项目，这种如果精力不允许、也可以不做轮胎项目的例检，因为的确不大可能给你换…除此类之外，都必须检查。
例检的表单，按照下面的就可以了。
二、如何管理例检？
前面说了要检查，但还有不少问题呀！
这些轮胎天天在路上跑，都要磨损，花纹会变浅。但有的车跑得多，一个月就能干上8000-10000公里；有的车走得少，一年两箱油足以，一年下来可能连10000公里都跑不到；每辆车跑的路况也都不同，有些车经常跑铺装路面的，有些车就是跑工地或沙石路面的，都不一样。
这要怎么办？
还是要靠管理。
例检要做，但例检也要检查管理，要不效果没法控制。
例检管理主要包含几大块：
1、例检优先。
笔者反复强调，洗美养护门店要想做轮胎，例检是最重要的事情，比洗车还重要。
有例检、而且例检优先的店，你就是一家洗美养护一站式门店；没有例检、或者例检的重要性不如洗车的店，那就是一家洗车店。
顺着这个逻辑，你可能就发现行业里很多人认为“洗美转化养护维保”逻辑不成立了：洗美店想转化到维保，却连入门工作都没做或者做不好，怎么转？
2、隔三月必检。
前面说了，车子天天在跑，轮胎参数也在变，为了准确掌握轮胎实际情况，必须定期检查。
但这个定期到底定多久？
我们试过六个月，也试过一个月。发现要么间隔太长，要么太短。最终定在间隔三个月复检一次。这样既不会漏过轮胎业务机会，也不会给门店增加太多工作量，虽然后期员工熟练掌握后，常规例检一台车也就五分钟时间。
这是第二点，每隔三月必须重做例检。
当然，实际中一大把客户三个月未必重复到店，都超过三个月了，那就必须到店即检了。
3、更换必检。
什么意思呢？
就是只要客户的轮胎换了或者换过，那不管什么情况，都必须要全部例检。
可以看两种情况：
一是车辆的轮胎今天在本店更换了（只更换一条就算），这个时候，不管上次例检时间有没有超过三个月，哪怕是上个星期才检查过，都必须重做例检。
与之对应的是另一种情况，就是这个轮胎是在别的店换的，但今天又到你店里来洗车了，但也要例检。
有老板可能会说，这个胎的问题之前就是在我店里检查出来的、但是车主却没在我店里换，跑去别人家店里换了，那我还检查么？
我的答案是，检啊，为什么不检？
不要觉得上面这种情况是特殊情况，这其实是非常常见的情况。
但只要车主的轮胎是换了的，那他进了你的店，你就得重新例检，例检的原因也可以直接跟客户说，是为了帮他再重新确定一下安全情况，没有客户会拒绝的，反而会对你的店好感度倍增。
洗美养护店做轮胎项目，不是要保证某个具体的客户、某台具体的车、某条具体的轮胎一定能在店里成交，而是要从整体上保证门店以后能提升轮胎的转化率，大局意识很重要。
4、例检必录。
凡是例检了就必须录入系统，只有这样才能建立起自己门店的轮胎数据库，才能为后面持续提升轮胎转化率打好基础，才有可能拿得出前面那份轮胎参数表，找到轮胎业务的机会。
三、哪些轮胎项目值得谈？
做轮胎项目的第三个要点，就是“该换的轮胎必须谈”。
这句话不是没话找话，而是一个很多门店正在经历但却忽视了的事实。
在实际经营中，很多洗美养护门店其实在无形中错过了潜在的轮胎业务机会，就是因为在“衡量哪些车的轮胎项目可以去谈”的时候出现了偏差。
1、哪些轮胎该谈？
这里可以打开前面埋的两个彩蛋了。
时间多长？花纹多浅？可以建议客户更换轮胎。
为了找到标准答案，我问了不少人，连DEEPSEEK、CHAT-GPT都用上了。但没有一个权威标准的答案。
就时间而言，有说五、六年的，也有说七、八年的，十年也照样跑没问题的；
就花纹深度而言，有说厂家标准是1.6mm，磨损标记就是这个标准；也有说2mm的；
怎么办呢？
还是从实践中来，到实践中去。
我们要从前面那张表里的实际参数里，看清门店既往换轮胎的实际情况。
我摘取了一家店的例检数据。
通过这些数据中可以看到，这是3月1日到店的部分车辆的轮胎参数，理论上最早的数据采集时间应该是12月1日。
从时间上看：
20年之前的轮胎非常少。当然，有可能这些大部分都是21年才出厂，这些都不管，我们只看结果。
时间超过5年的也不多。从花纹上看，绝大多数在4mm或以上，3mm的为数极少，3mm以下的几乎没有。
因此，我们的标准就呼之欲出了：轮胎日期超过6年整的，也就是说凡是2018年或更早时候的轮胎，必须建议客户更换（备胎或者更换时库存时间较长的轮胎，这种情况有，但比例不高，就不额外出要求）。
至于花纹深度，4mm的开始给客户报价，3mm的强烈建议客户更换。
2、被拒绝了也不要着急把客户拉进“不能做”名单。
很多时候，洗美养护门店的轮胎并不是一谈就能成的，人家专业的维保店都可能要谈很多次才成，甚至谈了很多次仍然不成交，这都是正常的，不用大惊小怪、但也别气馁。
我们要做的，就是用一套标准明确的、可执行、可复核的方法，持之以恒的重复上述流程，就能从整体上提升门店的轮胎转化率。
只要做到这一点，我们的目的迟早能达到，投入产出比的帐也就能算过来了。
我之前接触的一家店，他们的员工在这块做的就非常好，连续两个多月的时间里，前后四次跟进同样一辆车的轮胎业务，最后一次才成交，但一次性就“更换四条轮胎”。
总体来看，只要按照上述这套方法，洗美养护门店做到一年中进店车辆的轮胎项目转化率大约在10%；跟以往“等客户主动提要求”的方法相比，轮胎项目的业绩能提升3倍以上。
下一篇，准备跟大家分享一下，2025年的大环境下，普通洗美养护门店如何实现一年内收入翻。
