“一次性引入超100家豪华车经销商”，这是腾势（参数丨图片）汽车自去年6月渠道模式转型后交出的成绩。
日前，宣布停业的宝马全球首家5S店传来最新消息，已被比亚迪经销商北方华鹏集团承租，将在该店址经营腾势和方程豹品牌。此外，建发集团、恒信集团等多家4S集团也选择与腾势汽车合作。
不久前，中升集团关停多家BBA 4S店，翻建了40余家问界店；永达集团计划开出30家问界店；超过40家传统豪华品牌经销商转投蔚来。
豪华车经销商纷纷“改头换面”，是否意味着卖BBA躺赚的“黄金时代”已经终结？豪车经销商倒戈后又带来了哪些影响？汽车销售市场是否正面临着前所未有的“大变局”？
01、传统经销商转型已成“必答题”
援引相关媒体报道，重庆2023年有约600家4S店，但2024年就有100多家退网，其中多为燃油车品牌。与此同时，重庆新增新能源汽车品牌门店同样超100家。
报道进一步指出，当地4S集团百事达自2021年起转型，目前新能源和传统燃油车的门店比例约为4:6，新能源门店数量已超10家，其中一半由传统品牌转型而来。
此外，曾经在重庆年销量超3万辆、在汽车经销商中排名前五的龙华集团，已经将多个传统4S店租给新能源品牌，做起物业管理。
BBA代表的豪华车经销商加速转型背后，与“三大利空逻辑”密切相关。
首先，BBA传统豪华车销量下降，严重降低存量4S店的价值；
其次，新能源加速替代燃油车，导致4S店高度依赖的售后业务大幅缩水，而传统豪华车品牌在新能源产品线的布局上又显得力不从心，电动化转型步履维艰；
最后，资本市场对传统经销模式的长远商业价值并不看好。前段时间，中升集团评级展望转负、净利腰斩、市值蒸发千亿的新闻见诸报端。其降级原因便是资本认为中升控股未来12个月的盈利前景和去杠杆化进程面临挑战。
这三个利空逻辑在2023-2024年间得到了充分验证，导致经销商利润大幅下滑，上市4S集团股价更是一落千丈。
而经销商网络数量的变化，正是经销商生存压力的直接体现。据中国汽车流通协会数据显示，2024年，退网翻牌的经销商达到4000家左右。
需要明确的是，这些退网的并非是暴雷、破产、跑路的经销商，其中绝大多数是在进行品牌经营策略的调整，即关闭传统燃油车品牌，转而开设新能源的独立品牌。
越来越多的经销商选择“倒戈相向”，甚至不惜与厂家关系破裂，无疑说明靠卖豪华车躺赚的黄金时代结束了，转型已成无法回避的“必答题”。
02、更换门头后的变化
当豪华车经销商决定转投新能源后，究竟为其带来了哪些深刻的变革？
首要变化体现在盈利能力的提升上。至少，门店得以摆脱库存积压和促销活动的资金重负。
据一位汽车博主透露，某4S集团小米店2024年7月盈利超100万，另一家集团问界店7月盈利更是突破200万。问界店盈利高的原因是该店具有交付功能，可以获得贴膜、车险等增值业务带来的收益。
以长沙最大的奔驰4S店转型为问界门店为例，该门店占地2000多平方米，经营奔驰品牌长达一年有余，却始终未能实现盈利，每台奔驰车的销售平均亏损约2万元。
加之高昂的建店成本（已达2亿元）和与奔驰品牌授权问题的持续僵局，转型为高利润的问界4S店成为了必然选择。
AC汽车此前在文章中提到，中升与问界合作的新车固定返佣点是4.5%，只要月销量得以提升，前端销售即可实现盈利。据美银证券推算，一家AITO门店将会为中升产生纯利2000万元。
永达也在2024年上半年财报中提到，随着问界M9等高价值车型的上市，其单台新车综合毛利也因此提升到1.31万。
另一显著变化在于降本增效的实现。运营成本的降低直接减轻了4S内部压力，进而促使门店回归服务初心，更加专注于提升客户体验。
AC汽车专栏作者未然在探访一家转型为问界的门店时了解到，如今财务流程已全面数字化，客户可通过APP轻松完成下单和付款，既便捷又规范。
同时，无论是品牌方还是集团层面，客服工作均由统一团队负责，无需各门店自行处理。
“以往金融、保险等业务中门店费尽心思谋取客户利益的现象已不复存在，厂家提供了公开透明的标准和操作方式，对4S店的奖励也做到了公开透明”。
然而，值得注意的是，上述 4S集团代理的都是处于金字塔尖的新能源品牌，这些品牌的销量有保障，而销量直接关联着利润。
事实上，还有很多新能源品牌的授权经销商、甚至主机厂仍深陷亏损的泥潭无法自拔。这意味着经销商拿到了新能源品牌授权，并不意味着就能稳坐钓鱼台、轻松实现盈利。
03、“换门头”现象或在新能源时代延续
过去5年，“淘汰1万家4S店”的预言不幸成真，而当前3万多家4S店仍处在过剩困境。
而在一个产能严重过剩的行业，必定要经历一场异常惨烈的淘汰赛，唯有弱者逐一退场，行业方能重归正轨。
诸多汽车行业人士预测，2025年汽车经销商的整体规模还会缩减，行业‘洗牌’将比2024年更加残酷。
对于经销商群体而言，面对有限的新能源品牌代理机会与3万多家经销商的渠道冗余现状，他们注定要面临一场狼多肉少的“生死战”。
值得注意的是，受到永奥、广汇等大型经销商集团爆雷影响，新能源车企对传统经销商的筛选越来越严格。
例如，腾势在招募经销商时，倾向于从比亚迪经销商中挑选60%-70%，同时从区域头部经销商集团中选取30%-40%，以此规避那些盲目扩张、负债沉重的大型或上市经销商集团。
此外，有消息称，广汇在救市期间因投资不当导致问界店出现交车难题，从而受到华为暂停交车两周的处罚，并可能面临未来的合作终止。因此，问界在选择经销商时，将更加重视其银行授信额度。
然而，即便经销商成功获得新能源车企的授权，仍需承担不小的经营风险。诸如威马、爱驰、恒大汽车、高合、极越等车企的突然崩塌，已让众多经销商措手不及。
新能源车企自身也处于洗牌阶段，多数主机厂尚未解决盈利难题，依赖融资维持运营，一旦销量下滑，企业的崩溃将如多米诺骨牌般迅速蔓延。
在行业普遍承压的背景下，新能源车企也很难做到完全不“压榨”经销商。因此，“换门头”现象不仅在燃油车时代存在，在新能源时代也将持续上演。
传统经销模式本身并无问题，问题在于4S店长期位于产业链末端，既无产品定价权，又失去自主经营权，沦为品牌的附属品。一旦遭遇外部环境剧变，其内在弱点便逐一暴露。
经销商如何在新能源时代重塑地位和价值，成为亟待解决的问题。
