近日美俄在沙特利雅得完成首阶段谈判，绕过乌克兰达成四点共识，引发欧洲震动。这一操作与商业并购中“绕开中间方直击决策层”的策略如出一辙。例如，某跨国科技巨头曾通过秘密接触对手公司核心股东，以“资源捆绑+时间施压”迫使代理商让步，最终低价收购标的资产。
李力刚认为，谈判的难点在于“需求与筹码的错位”。俄罗斯以战场优势为杠杆，美国则以制裁松动为诱饵，双方在“克里米亚归属”和“北约东扩”等议题上形成“拉锯式报价”。这类似于商业谈判中，强势方通过“时间选择”（如设定大选期限）倒逼对手妥协。而乌克兰的缺席，恰似谈判桌上“弱势方被边缘化”的经典案例——当一方无法提供“药”来治另一方的“病”，其话语权必然削弱。
此次谈判还运用了“纵横捭阖”的驭术。俄罗斯借沙特中立场地弱化欧洲干预，美国则以“武力威胁”虚张声势，实则暗推利益交换，这与企业竞合中“制造冲突以打破僵局”的战术不谋而合。真正的赢家从不纠结战场得失，而是用方案价值重塑游戏规则。
反观历史上暗局博弈中的缺席者破局
2018年南美锂矿收购暗战中，某中资企业发现自身被排除在关键谈判环节。该企业启动李力刚“影子谈判术”：先通过澳洲实验室发布新型提纯技术报告，使原定收购标的估值缩水20%；再与日本电池厂商签订优先采购备忘录，制造替代方案假象。这种“用技术变量重构价值天平”的策略，迫使谈判方主动重启三方会谈，最终以技术入股形式获得15%超额权益，完美演绎“缺席者的筹码藏在对手的恐惧里”。
更具启示性的是2022年全球5G专利联盟重组事件。某通信巨头被秘密排除在标准制定会议外，随即启动“三维施压矩阵”：向欧盟反垄断机构提交历史合作数据，证明联盟垄断风险；联合东南亚运营商测试独立组网方案；在行业峰会上提前曝光6G研发路线图。这种“用未来可能性倒逼现实妥协”的战术，与李力刚提出的“时间换空间策略”高度契合，最终迫使联盟新增两个决策席位，将危机转化为战略跳板。
很多顶级商战印证，真正的谈判大师擅长在棋盘外落子。“暗局中的赢家，永远在对手的评估体系外埋下变量。
