短期盈利难
过去，China Travel 火了一年，第一批吃到螃蟹的是入境导游，有月入5万的，也有月入15万的，一时风头无两。
与此同时，第一批以团队形式创业入境游的公司也在悄悄酝酿。
给人感觉，带老外吃喝玩乐，就是最火的赛道一样。
“我们公司2月份筹建，6月份成立，从9月份正式开始带团，订单就排到了今年10至11月，还有大使馆向我们推荐客户，这个结果已经大超我们预期。”说出这句话的时候，Winnie嘴角上扬，自信与喜悦溢于言表。
说来有趣，公开资料介绍中的Winnie，可谓是Buff叠满。
10年时间，解锁六门语言，就职于全球500强，工作走过五大洲；后放弃高薪，裸辞进修香港大学研究生；并在此期间荣获“2024年度福布斯环球联盟国际化领军人物”；本身还是个拥有50w粉丝的小网红。
或许也正是这些经历，让她极具国际视野，又富有“野心”。于是，尚未完全毕业的她，就组建团队，创立China Explorer Tour。
那么，入境游掘金发展到公司阶段，这种新财富密码，究竟是真相还是谎言？
01
近日，携程集团董事局主席梁建章，在全球合作伙伴峰上表示，入境游还有上万亿的增长空间。
然而，入境游市场的潜力虽大，但毕竟公司运作不同于个人，产业涉及到产品研发、营销推广、销售转化、客服跟进与维护等，链路之长，对全局业务的把控是一个非常高能力的测试。
尤其是销售转化，是公司存活的关键。看我眉头紧锁，不等我问，Winnie就解释道：
“别忘了我也是有粉丝的人哦，品牌建设和媒体运营刚好是拿手好菜。我们C端主要在Facebook、YouTube、ins、Linkedln等海外社媒投放，基本复用了国内成熟矩阵的策略。综合每月大概有300-500个询盘，筛选后有效询盘是100个左右，最后成交大概20-30个。B端则做了自己的品牌网站。我们在海外的主体是组团社，国内也有自己的地接资质，客户可以通过网站直接预订或邮件联系我们。”
对于她们的转化率，笔者粗略一算，在6%-6.6%之间。
什么概念呢？桂林唐朝国际旅行社Z总告诉笔者，国内诸多做Online的同行，能做到10%的转化率就非常厉害了。
至于落地承接这块，从事入境游事业8年的Lesley最有话语权。
据Lesley介绍，不管是在B端还是C端，老外成团后，一半交给当地团队，一半是自己直接采购，包含出团带团，并且将产品分为经典线路和主题线路。前者一般跨省，包含了北京、上海、西安、重庆等热门目的地城市，适合第一次来中国的老外玩；后者深入一个省份，探索本地生活方式。比如贵州、云南、四川、甚至五台山等小地方，非常受第二次来中国，或者本身就是带着主题来的老外欢迎。
“经典线路目前仍然是被老外问得最多的行程。不同之处在于，我们的线路70%-80%是常规行程，20%-30%则添加了和传统旅行社不一样的美食和文化等体验。”
“而毛利最高的，是付出人力成本更多的主题线路，一般是3-8天的行程，包含禅修、美食主题、少数民族文化体验等。由于比较小众，且需要深入挖掘当地旅游资源，传统旅行社一般不做。我们也不会全部上架到网站，而是定向推荐给客户。”
趁说话间隙，笔者翻看了一下她们的网站。以贵州的一条主题线路（5-Day Hidden Gem – Guizhou Retreat: Caves, Culture, and Culinary Delights）为例，五天定价每人870美元，包含了洞穴探险、徒步、苗族的长桌盛宴和刺绣、独家茶馆、星光盛宴、侗族的手工捕鱼、非遗与歌舞等，很多都是她们挖掘的隐藏资源。
见我还想刨根问底，Lesley笑了笑说：“这条线路包含的洞穴露营目的地，早在2020年开始我就给当地推荐客户，2022年后亲自源源不断带老外过来。让我出乎意料的是，如今当地经济渐渐起色，人们终于可以不用再背井离乡去打工，看到他们因为老外的到来有活干、有钱挣、脸上笑开了花的样子，说实话，让我觉得做这件事很有意义。”
02
值得注意的是，China Explore Tour创始团队，可不是草台班子，而是一群有专业有学识的旅游服务者，这也是很多传统旅行社所缺失的。
除了Winnie和Lesley，还有几乎探索完所有中国省份的老外行程顾问、热衷于中国文化的老外摄影师和深谙中国传统、历史、哲学的文化顾问。
中外结合之下，让她们得以用西方视角设计出一条条有中国味儿的线路，在短短四个月，就带了大大小小十几个团，收获老外一众好评和推荐。
但开公司做生意讲求利润率，笔者好奇她们现在的盈利状况，便弱弱地抛出了心中的疑问：“那你们这样带老外应该赚了不少钱吧？”
接过话茬，Winnie会心一笑，“哪有这么简单，每条线路的设计都需要成本，设计出来还要进行线上投流测试、线下带团踩点测试，而且品牌推广也要花钱。但我们总体会控制在盈亏平衡之间，前期打开市场占有率，才是我们的第一目标，稳定盈利预计在今年底明年初开始。”
目前，市面上并没有大的入境游融资事件。她们前期自己也很犹豫，到底要不要大干入境游。因为和很多投资人聊过“入境游值不值得做这个话题”，这些投资人对入境游投资还处于观望状态，最终还是决定摸着石头过河。
“好在我们前几期带团试验，效果大超预期。虽然做高端旅游，但老外很惊讶，很喜欢。他们觉得跟着我们，不仅可以体验丰富多样的中国美食，更能深入游玩中国，了解当地生活的方式和文化，鼓励我们一定做下去。”
“好事成双，半年运营下来，B端也开了花。一些境外高端旅行大社主动与我们谈独家代理，想上架我们的产品。目前，日韩刚扩大免签，我们也在商谈日韩本地的BD。”
03
同年9月，90后过儿，也看上了入境游这块“肥肉”，辞去国内最大OTA海外事业部交互设计师一职。
回到重庆老家后，他在Reddit上调研，发现老外对入境中国游玩这回事，还存在很大的信息差。比如，他们想去重庆、桂林、广州游玩，只知道这些目的地，却不知道如何订票、制定路线、坐车……
为了验证自己的猜想，过儿在Reddit、Facebook、ins上获客当导游下场调研。在带了十几组老外游玩之后，印证了老外确实和自己网上了解的一样。
“我决定组建团队，结合AI做一个类似老外版的马蜂窝旅游APP，让老外可以便利搜索类似‘day tour or local guide’的行程规划，这也是投资人对我们的期待。”
面对市场空白，过儿也很奇怪为什么没有类似的产品出现，大部分做入境游的，都是想直接做旅行社带客，包括马蜂窝本身近期也没有针对入境游做这块业务的打算。但在他看来，中国应该成为一个老外常见的旅行目的地，而不是一件高难度的事。
（过儿和澳大利亚的越南裔游客）
广之旅A总在看到有不少这样的年轻人愿意加入入境游行业后，认为这是好事。毕竟传统旅行社入境游从业人员年龄偏大，部分资深人士面临退休，后继乏人。
“但入境游是否是真正的风口，还有待时间的印证。这些新力量，未来可能的发展方向，也是入境游互联网平台，但是路会很长，我认为成功概率并不大。因为从事入境游，营销是一方面，产品和销售需要长时间的沉淀。而且互联网的中高端客人，更多通过网站和邮件进行联系和沟通。C端来的老外，更多的是年轻人、背包客，收入较低。”
唐朝国际Z总的看法同样也很客观：
第一，入境游现在确实得到了前所未有的政策支持，进入发展机遇期。第二，中国地域辽阔、资源丰富，产品构建体系的层次也非常多，可以独立成为一个旅游目的地板块。第三，对于这些初创团队，特别是有才干，有激情的年轻团队进入，这是一个非常好的现象。但从产业发展的角度来说，入境游链条很长，不是一个短平快的事，且欧美客人对品牌的忠诚度相对较高，没有长时间的沉淀市场，初创品牌的拓展难度也是较大的。
企查查数据也显示，国内现存出入境旅游相关企业15.46万家，其中，2019年全年注册4.16万家，为近十年注册量高峰；2023年全年注册量为2.76万家，2024年则已注册约2.18万家。近两年增长相对平缓，说明并没有大量新增企业进入。
综合来看，入境游行业虽前景广阔，但因其产业链复杂且长，以团队形式进行创业道阻且长，需要做好短期盈利难，长期靠沉淀的打算。
我们继续对旅游市场保持关注。
