近日北森收购酷学院的消息公布后，北森召开了2025年的首场媒体沟通会，会上，除了讲清楚北森并购策略及原因外，北森在AI大模型应用领域的成效正引发行业内密切关注。
1.8亿并购背后
相比海外，国产SaaS并购在过去其实并不算高频，但随着科技企业IPO的通道愈发严苛，失去资本输血能力的大量SaaS企业，开始既要盈利又要增长，那么无论是创始团队还是原始资本都需要寻求一个更加合理的退出方式，这会比以往都会更加开放、紧迫。
据收购披露，北森控股与卖方（即目标公司的创办人、启明融新、云周、苏州凯辉成长、源硕、华盖资本、头头是道及苏州宜仲的统称）订立境内股权转让协议。据此，目标公司（即酷渲(北京)科技有限公司）将以现金总额为人民币1.8亿元出售全部股权。现金代价将分两笔支付，并由北森以内部资源（而非全球发售所得款项）支付。
该笔交易的不同在于，北森实际支付的现金代价约为5241.61万元，同时北森与换股卖方订立BVI股份认购协议及境外股份购买协议。根据该协议，换股方以近1.28亿元人民币，按一定比例回购北森的BVI公司（指北森的境外离岸公司）股份，之后北森通过发行代价股份购回。
这种换股回购的方式，在北森看来亦是对其未来估值预期的看好。
并购是海外SaaS企业实现规模增长和快速获取客户的重要引擎之一。如果翻看Salesforce、Workday等头部SaaS企业，也是通过并购逐渐实现产品模块的一体化的。CFO刘宪娜指出，北森将不排除会看更多的机会和标的，持续推动并购动作。
如果单纯以回报预期，很难准确判断一场并购案的价值。过去国内大厂并购失败的案例比比皆是。北森有选择性并购一家企业的底层逻辑，根源仍是在于时代变革下，对市场资源的快速扩充。理解北森此次对酷学院的并购，其实多少还是对做E-Learning的渴望。
据北森CEO纪伟国透露，在战略层面，E-Learning已成为北森内部三年内实现全国排名前三的计划。
公开信息显示，酷学院成立于2017年，目前拥有近4000家收费客户、2000万用户，并且入驻钉钉商城培训类产品，主要聚焦于中小企业客户，在中大企业客户层面也曾有过探索。
北森在2019年才进入企业培训赛道，2021年进行产品售卖，三年间实现的客户规模在近千家左右。那么，想要在相对激烈的竞争中继续下一轮客户市场拓展，一定的客户销售成本是必要的。并购，最直接的将是北森在客户市场的拓展，同时也能吸引新客带来同样的客户成功。
为此，并购后，北森将对酷学院在销售和产研方面进行相对独立的发展，但更加聚焦中小客户市场，与北森原有的产品客户体系形成配合。
亏损收窄，新业务搞增量
结合2024年11月发布的截至2024年9月30日的2025财年中期业绩，可以进一步理解北森目前的业务战略。
“更多的新产品、更大的⼀体化、更高的ARR”，是北森独特的商业模式。
产品层面，北森目前拥有Core HCM一体化解决方案（融合人事云、薪酬云、劳动力管理）、招聘云、测评云、绩效云、继任云、学习云、人力资源数据分析解决方案、AI Family。
一体化，其实就是HCM SaaS一体化，围绕中大客户，比如在制造业、零售连锁等行业深耕，提高产品竞争力，实现人力运营进阶精细化。
ARR（Annual Recurring Revenue年度经常性收入），是评判一家SaaS公司业务健康度和增长潜力的关键指标。例如飞书“2024年预计超3亿美元”，钉钉“2025上半财年ARR超2亿美元”，尽管企业尚未实现盈亏平衡，但其目的都是在披露软件订阅的商业化价值，提振市场。
北森目前仍处亏损状态，2022-2024财年期间，经调整净亏损分别是1.64亿元、3亿元、1.05亿元。2025财年上半年经调整净亏损为3420万元，同比上年收窄60.2%，在于提高运营效率而采取的积极成本控制措施。
北森由订阅的HCM云解决方案，和为客户实施定制的专业服务两个板块构成。北森近5年ARR复合年均增长率为23%，其中Core HCM⼀体化ARR复合年均增长率超过50%，ARR同比增长28%，累计客户数近2100家。
北森拥有5623家客户，订阅收入留存率达到107%。如此高的订阅留存一是归功于Core HCM（占比55%，留存率达114%）的快速增长，二是与多模组交叉售卖有极大关系。
多模组交叉售卖，也就是将不同相关产品售卖给客户，比如在用户用上Core HCM的同时，可以售卖招聘、绩效、测评、学习云（E-Learning）等，增加老客户使用对一体化产品使用深度，进一步带来客单价的提升和客户成功。这也是北森目前重要的销售方式之一。
但直到去年开始，E-Learning开始进行单独销售，并且取得了快速增长，其ARR同比增长已达到近60%，新增160家客户。期间，北森在该产品研发上的投入仍在增加，仅半年时间就推出300多项新功能、新特性。
据北森财报，2025财年上半年，销售及营销开支为1.92亿元，同比下降17.3%；经调整销售及营销开支为1.73亿元，同比下降6.6%，占比39.5%，主要由于获客效率提升。
研发成本为1.55亿元，同比下降17.2%，由于通过严格实施集成产品开发流程提高了研发效率。
这意味着，当北森一只手在通过提高运营效率和成本控制而控制亏损的同时，另一只手已经在考虑怎么变革手段以实现新业务增量了。
对一支相对成熟的产品和客户体系进行资源整合，看似是契机，也或许是必然。
从E-Learning到AI-Learning
按照北森的预期，这套动作也将是连续性的：快速切入酷学院所在的企业培训和E-Learning赛道，扩大其在中小客户市场的份额，收编精锐部队，减少为争抢客户而带来的资源和时间浪费，进一步集中力量在产研融合上做投入。
而企业培训和E-Learning的下一步则是正如纪伟国所看到的AI-Learning。据IDC数据显示，预计2028年中国学习管理SaaS市场规模将达到约18亿人民币，年复合增长率接近20%。
在纪伟国看来，传统的企业培训和E-Learning无法将知识转化为员工技能，为此也带来至少三大挑战：一是业务专家多，能做课件的专家很少；二是知识传递，只是完成了知识的学习，没有实现能力的增强；三是个性化不足，无法因材施教，互动性差，缺乏真实体验，成本高，回报说不清。
从E-Learning转化为AI-learning，将带来质的改变。
据钛媒体了解，在AI大模型浪潮之前，北森就已经在通过自研和三方AI公司技术应用的方式开发AI产品，有项目上的共建，也有技术上的封装。
以AI面试为例，在产品早期，决定企业是否选择该产品作为应用场景，取决于所招聘的岗位、AI面试能力的可信度等。高级岗位一般都不适合AI面试，主要源于应聘者体验不好。而实际应用场景中，用人单位对AI面试评价候选人的能力存在疑虑，需要时间去验证。这也导致上一代应用AI技术的HR SaaS企业投入成本非常高。
纪伟国实践后看到的机遇是，AI大模型尤其是Agent来临后，可能带来的完全不同的改变，“能够给予不同的员工提供个性化服务。”同时，AI-Learning产品的进化需要大量研发投入，及持续客户打磨和能力萃取。
借助国内多家AI大模型厂商的B端技术支持，北森发布了7款AI Agent产品。分别面向三条产品线的7个场景，其中仅在E-Learning就有三款Agent产品，包括“AI做课助手”、“AI陪练助手”、“AI领导力教练”。
在与现场业务人员的交流中，钛媒体注意到，仅在AI陪练助手场景，北森就使用了至少三家的大模型技术方案，例如，豆包拟人性强用于对话，MiniMax对话速度快，通义推理性强则用于文字生成。
在用量层面，“AI面试官”从去年8月商业化以来，到年底已拥有110多家客户，正成为北森增速最快的一款的AI产品，预计在2026财年将会看到比较明显的ARR增量。据纪伟国透露，“一般具备大规模人才招聘企业，如校招、蓝领招聘会对AI面试非常感兴趣，例如互联网领域的喜马拉雅，零售、制造等大客户已经在使用该产品。”
在定价问题上，纪伟国还告诉钛媒体，“如果按照一般意义上的Token计费，其实对于客户而言并不敏感。目前AI产品有很多，有的会按lisence收费，有的也会按客户使用量收费。”
人力资源软件是以流程为导向的。业内人士分析，AI Agents正重塑流程管理软件的软件技术栈。这与前些年由规则引擎驱动的AI软件技术栈将大有不同。
以钛媒体此前分析的Salesforce为例（想靠Agent挽回增速，Salesforce腹背受敌 | 企服国际观察），对于大模型应用方而言，即便不做基础大模型训练，但结合自身领域知识的AI产研投入也是必要的。而一旦有所成效，带来的可能是超出想象的竞争优势。这在Salesforce当前阶段已有类似体现：Salesforce的Agentforce目前实现了在自身研发人员的大幅度缩减，这进一步提升了自身团队的人效能力，并且提升了整体客单价能力。
长远上看，北森也很难不期待通过AI的加持，带动其未来收入增长。（本文首发于钛媒体APP，作者 | 杨丽，编辑 | 盖虹达）
