前段时间，我在朋友圈转发了一篇文章：。
结果，评论区吵了起来。
和文末留言一样，此刻，关注地产的朋友赫然分成了两派：
一派说，2024—2025是地产产品元年，没有其他路可走了。
过去房地产的核心是金融，而未来，核心是产品。地产产品人的春天回来了。能活下去的公司一定是有好产品的公司。
另一派说，地产大环境不好，产品做得再好也不好卖。
不动产又不是零售商品，地产有真正的好产品可言吗？
你会支持哪一派？
董小姐觉得，这个站位，关乎你的地产信仰。
前段时间，和一位知名汽车品牌的联合创始人聊天，他已经转行到大家装。
他说，你在北京随便抓一个开奔驰的中产阶级，去他家看一看，十有八九是「叙利亚风」。
很多人外表光鲜，但家里的居住体验，真的很差。
我们顺便聊起了，产品研发费用。
他说，新能源汽车行业，一年的研发费投入至少占到销售规模的15%。当然这15个点的研发费用，包括整车厂、一级供应商零部件等等的研发。
房地产的产品研发费占到多少？
以家装为例，按家装行业规模3-5万亿来看，研发费投入最多的就是家电厂商。但是，全家装行业也只有2个点，会花在产品研发上。
至于，开发商的产品研发费用，我们甚至没有再往下谈。
在JUMP大会第五季的年度演讲中，董小姐提到一个观点：
多年来，一些以成本管控为导向的房企，今天你告诉它，要好好投入去做好产品，一线团队是做不出来的。
他们不敢花钱，死磕产品只会手抖。
前段时间和业内朋友聊天。
期间，我们提到「住商」这个词。以前听过情商，智商，但是第一次听到住商。
万科的朋友告诉我，很多人的「住商」并不高。对产品的追求，对好的居住感的理解，并不真的深刻。
主要原因有二。
一是，大家真正住进商品房的时间并不长。2000年以后，才陆续有了更多的商品房项目。
二是，大部分人每天待在家里的时间都很短，主流是外出工作。
上一代产品，迎合的是那一代人相对粗放的生活方式和居住习惯。
我问一位地产老将，对房子最基本的要求是不返味、不漏水、隔音好，在技术上明明很好解决。
为什么过去一直解决得不好？
他笑了笑说，因为这些，之前并不妨碍卖房啊。
现在，这个逻辑，终于变了。
只有当我们接受「一个房子买完后价格不是一定噌噌上涨」，房产观进化的齿轮，才会开始转动。
这也是董小姐，选择站在「地产终将回归产品主义」那一派的原因。
过去一年，在一些有野心的地产公司，存在感、成就感最高的地产岗位，一定会是产品岗。当然，它也可能是最卷的岗位。
行业千帆过境之后，一些地产产品人的能力和价值，才有机会被真正看到。
很多朋友说，24年以后，房地产公司的产品迭代，超过了过往十年。但也导致了一个更血淋淋的问题，越早的库存项目越难卖。
2024年，我捕捉到很多公司，都在强调产品和家装。
这一年，很多地产公司专门成立了豪宅事业部。希望打磨产品，重构供应链。
绿城、华润、中海、万科，都开始在内部强调，精装修加载包等等家装业务。
一位华润的朋友告诉董小姐，做家装最考验的是，供应链和生态圈的能力。
「我们内部觉得能补益货值，助力营销，总是好的。」
只有相信产品价值的人，才会站在家装赛道上。
现在开发商的内部家装业务，可简单分为两类。
一类是做存量。从产品角度做焕新和提升，拉高销售。
另一类是做增量。去市场直接to C，开拓一条新的家装业务链条。
不少公司是两者兼有。
之前，绿城在内部专门发文，要做后家装业务。「为客户提供个性化装修，延伸公司产业链，这是绿城未来的发展方向。」
现在，绿城判断的产品趋势是，以后新房都是全装全配，拎包入住了。
2025年，所有还在房企产品条线奋斗的朋友、正在深耕家装模块的朋友，以及，所有希望把对地产业务的讨论，从情绪主义，拉回到专业主义频道的朋友，推荐大家都来听听绿城理想家总经理李佳良，在JUMP大会第五季舞台上的演讲。
演讲结束一周后，我们得到的反馈是：
截至目前，至少8家以上地产公司，在现场听完他的演讲之后，都去与绿城理想家对接了业务，希望开展新的合作。
李佳良的演讲用词很平实，也很谦虚，本来，我们希望他说出更多的对于行业的思考与见解。
无论如何，从结果来看，他还是击中了很多人。
他说，「我们会把这项事业变成一个赛道，不只是玩玩而已。」
他也希望做家装，做产品，就像做美食街一样，大家开放合作，这样每个人的生意都会好很多。
最后，让我们回到最初的那场争论。
你相信地产产品主义吗？
未来，存在感、成就感最高的地产岗位，真的是产品岗吗？
来和董小姐聊聊你的答案吧。
「写在前面 by董小姐」
JUMP大会第五季 李佳良 演讲视频集锦
服务创造价值
绿城理想家总经理 李佳良
《JUMP大会第五季》演讲节选
感谢杰总和董小姐的邀请，很荣幸在JUMP大会第五季与大家相见。
JUMP的意思是「跳起来看世界」，我做的又是服务行业，就想起了本山老师的一句话，「人生不在于飞多高，而在于平稳着地」。
开始之前，先简单介绍一下自己。
我是互联网行业出身、从事了13年软件开发。
6年前，我伴随着这波互联网家装大军，作为理想家创始人，进入了家装行业。
理想家在第五年底并入到绿城，成为绿城旗下子公司的一份子。
我们做绿城家装，是有些前提的。
2024年3月份，城乡住建部的倪虹部长讲过，「谁能为群众提供好房子，谁能为群众提供好服务，谁就会有市场，谁就会有发展。」
对于绿城来讲，我们的亚东主席敏感预测了房地产的变化。
在绿城大体系里面，他对房子的供需发展阶段、市场结构、房屋功能都做出了一个预判。
最重要的是，房子从金融属性回归到居住属性。
绿城也因此号召大家做好房子，对好房子进行了解读。 我们内部叫「高颜值、极贤惠、最聪明、人健康、房低碳、全周期」。
每一条线、每一个子公司、分子公司也好，都要沿着这个模型去推广建设好房子。
所以，现在绿城在产品力上拉得比较深，走的比较远，这是有一个背景的。
站在从业者角度来看，C端的用户过去买房子是千篇一律的。
到了地产的后时代，绿城判断这个趋势是全装全配，从房子到家的过程。 房地产「全装房」的服务将是不可逆的趋势。
于是，在23年7月份，绿城中国发了一个内部通文。
这个通文就是《关于开展绿城中国后家装试点工作的通知》，希望以实现客户拎包入住为目标，为客户提供个性化装修，延伸公司产业链，这是公司未来的发展方向。
把这一项事业变成一个赛道，不是玩玩而已，我们是很认真想把它做好。
从去年年底开始，到24年年底，绿城理想家实现了三倍的合同额增长，大概7.5亿。
依托于绿城主业的稳健发展和20年精装能力的积淀，理想家目前已发展到300多人的规模，也联动了非常多的行业联盟，做了一系列标准化的动作。
绿城不是只有一家单位做这件事，我们内部会进行赛马、比拼，内部做C端业务还要投标。
我们内部总共有三家单位，理想家六年前就开始做了。从今年的合同规模上看，理想家占比排在第一。
绿城理想家把自己定义成ToC高端家装服务平台，属于服务行业。
我们对这个行业有一个理解，其实现在不管是买精装房还是毛坯房，都是千篇一律的，推开你家的门到他家的门都一样，你以为走错了，其实是精装修标准是一样的。
而我们要做的事情，是给客户提供批量个性化、可选择的弹性空间。
比如，要把客户高敏感关注和难拆改的东西，按交付标准去做；把其他需要的产品和功能作为「弹性加载」，实现千户千面。
这对地产全流程的能力要求比较高。
你要非常懂地产的开发逻辑，不懂前期开发逻辑，是做不了这件事的。
而且你要懂客户的诉求，有一线信息反馈的客户基数，得把客户的诉求翻译到地产中去。
我们把自己定义成一个「翻译官」，我们内部叫做BBC。
从地产的端口，我们希望是一体化设计。
建筑景观上，有的房子的院子、还有室内，都是一体化设计的，包含软硬一体。
我们还把生活样板房融合到展示样板房。过去的样板房能看不能用，是 从颜值出发、定制的产品，无法转换成可销售产品。 而我们 样板房，是基于深度客研，做了 部品部件的功能呈现，可以 所见即所得。
它的意思是，样板房里的产品，就是你可以购买的产品，不是样子货。
而且，我们跟房产销售是联动销售，什么意思呢？
就是你买房的时候，我们随房就卖掉了，两年内让你实现拎包入住，同期交付，让客户省时省力省钱省心。
目前，一共有三种模式，驱动了我们整个全年的业务链条。
一个是乐高加载，一个是整装套餐，一个是豪宅高定。
先看乐高加载。
乐高就是堆积木，相信大家都很清楚，一个底座，怎么堆成自己想要的样子。
我们把室内空间进行了整体的拆分，包括收纳家、颜值家、智能家、美居家、好物家，然后最后组成你自己的家——理想居所。
这种模式，全年推广到绿城全国的项目里，我们大概换回3.5亿的货值。
以杭州的一个项目为例，这个项目在杭州，当天开盘，当天卖完。
你要把客户家里所有东西全部加进去，而且要当天把全款收进来，还要达到这么高的覆盖率，你的营销能力、C端客户接待能力，还有数字化的能力，都要具备。
这一单，我们让小区里面82%的业主购买了我们所提供的这些积木产品。
第二种就是整装。
积木可以一块一块选择买，整装是不给你选择的。
整个房子最终是拎包入住，连窗帘拖鞋全给你配好。
但是客户对产品的要求比较高，客户想从四房变成三房，我在精装前期端口也给你改，你需要哪里点位、哪里升级，我全部为你改变。
这种模式对项目、对政策要求比较高。
我们也通过这种方式做了1.2亿。
这1.2亿是以南京金陵月华这个项目为主，我们营造的样板房里面的产品都是正牌大品牌，通过集采优势，让客户能得到100万左右的单货值。
要是自己去市场买的话，将近200万。
我们通过集采的能力优势，让客户觉得价格还可以，一对一设计帮客户完成这些内容。
第三种，就是别墅项目的高定。
有些别墅是毛坯的， 每家每户长得不一样，所以我们又在乐高的基础上做了一个高定版。
你可以选择我的设计师，有价格套餐，你可以选择基础包、主要材料包，包含软装、景观都可以选。
这是我们在嘉兴做的一个项目，给我们带来大概目前是6000万左右的合同额，客单价是单户260万。
我们做了一个好房子的工艺样板，把房子营造过程的室内部分全部拆开，全部打透明，里面所有的工艺工法，客户看得见、买得明白、我们卖得明白。
用的都是我们目前能力范畴之内最好的一些工艺，无尘化施工，所有大牌全部上墙。
我们结合好房子的概念，就是刚开始提的「高颜值、极贤惠、最聪明」这几个要点，把它拆分成这样一套样板房，业主很认可，260万一次性支付给我们。
这是绿城里一个最高单额的项目，我们把6年的能力用到这个工艺展示中。
这个业务还有一个关键能力，就是助力营销。
过去一年，头部开发商都在强调产品力，理想家来提升绿城的产品力，就是为客户提供弹性的个性选择空间。
让客户有了高定的体验，就让滞销的房子提升了流速，慢销变成快销，让快销的增加利润。
我们主要通过「 加载样板房」 ，把户型体验和场景体验做足，为滞销、缓销的项目做导流，联动金融工具，给出更多性价比吸引，去促进销售；
对于快销项目，通过后加装模式，增加项目可售货值，来提升项目利润。
这些业务模式，我认为是需要积累的，需要一个业务能力的矩阵。
我们有五大业务矩阵支撑这些业务。
首先，要把绿城中国原有的这些战略集采单位应用到C端用户，这是一个非常艰难的工程。
因为很多的大牌只提供一两款产品，我们让它全系列展开。
我们用了一年时间把集采所有的链条全部打穿。
仅仅绿城中国集采还不够用。为什么呢？
超高端的业主，集采的范畴可能无法满足。所以，我们在绿城中国成本招采中心的协同下，邀请了大概30余家国际上的顶级建材品牌商。来的都是总裁或亚太区总裁。
请过来干什么呢？第一件事让他们ToC。
让这些大牌一定为业主提供省钱省力、省心省时的服务，同时还要提供极致价格，这是第一期做的事。
第二期，也是一样的逻辑。
在软装方面，通过集采和规模优势，把价格降下来，这是在南京做的事。
第三期，我们让艺术和设计走进生活，请了非常多的大咖。
这些大咖也要下场，一起为客户提供ToC的服务。
有梁景华老师来给我们做整体顾问，他帮我们成立了一个叫「梁鹏益友」的设计团队，大概有国内十几二十个顶级大咖，全是他的顾问天团。
艺术方面，也不是经营艺术品，而是让艺术商品走进生活，让客户能买到亲民的艺术品，走进千家万户。
仅这些还不够，不能是简单材料堆叠，我们又做了生活研究院。
生活研究院是什么呢？
就是把我们所有的产品系列进行系统性开发，用一个比较形象的树让大家看得更清楚：
树叶是我们研究的部件、部品，树杈是我们产品包，树枝是我们的场景空间，土壤是绿城中国。
我们联合很多部品部件的厂商生产商，开发一些只有绿城有，或者只有绿城用户有的产品。
生活研究院还做第二件事，就是对好房子里面的豪宅进行研发。
我们发现，特别大的豪宅，它的用户要进行研究。比如雪茄柜、雪茄吧应该怎么做。
现在豪宅用户里面，我们做的最高一套装修是5000万，这一套装修需要增氧吧，包含我们的SPA、户外所有的空气系统。
当然，数字也是一个很重要的工具。
我们通过BIM系统和AIGC系统为我们辅助，现在全系列豪宅全部使用了BIM，所以我们的水电布线才会那么整洁和干净。
AIGC我们自己也在投入研发，让客户选择产品、规划空间的过程中，输入关键字，就可以得到加载的空间效果。
自己做软件有个好处，就是根据业务的需求来完成系统，我们把所有客户用的家具的各种品类，用线上三维立体形式展示出来。
线上选材时，借助画面展示挑选产品，系统自动对比生成产品清单、价格、流程效果图、仓储合同，附带二维码，客户可取走效果图，完成交付。
这是我们的本分。
这6年，我们很多的工人还留在公司，尤其是技术工种。
这就是我刚才讲的，飞再高没有用，最终还是要落地。
到明年中旬，我们准备开出线下会员制体验店。
只要你购买了绿城理想家的这些产品，未来都可以到会员制体验店。
这里咖啡、停车永远免费，所有的部品部件一定是市场最便宜的，因为有极致性价比，还附带高附加值。
右上角是我们「李小二」的形象IP，我们已经完成了基本的设计。
在座各位，很多都是重资产出身、地产大老板。咱们这一行，前景规模将非常大。
我希望它会是个美食街的概念，大家开放合作，我们的整个生意就会好很多。
最重要的是要开放共创、合作共赢。
最后一句话代表我们的初衷：
服务是没有捷径可走的，我们坚信服务可以创造价值。
谢谢大家！
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PS：董小姐开通了视频号，欢迎关注。
