出品丨树懒编辑部
图片丨企业样板间/网络
2024年12月24日，针对收购爱空间一事，贝壳发布公告称收购终止。当天，爱空间创始人陈炜发全员内部信称本次收购因可能产生行业垄断风险而未通过反垄断审批，经过双方友好协商，一起终止了此次并购方案。
这场持续一年多的收购案正式画上句号。此外，爱空间还透露已获得股东3.5亿元资金的投入，保障公司未来健康持续发展。也就是说，该事项并不会对爱空间的日常经营和管理造成影响。
这件事在行业内引起了很多讨论和猜想。但，猜想终归只是猜想，并不等同于事实。
借着岁末年初的时间点，我们从第三方视角谈一谈自己的看法，不止是讨论贝壳和爱空间，更多是对行业的一点理解。
01冰火两重天的2024
过去一年，行业经历了许多变化，大家都非常忙碌和努力。举几个例子，业之峰作为老牌装企的代表，在推动公司多项变革。今朝装饰总经理戴仙艳作为“创二代”开始打造个人IP，以及还有金螳螂家董事长倪林等公司老板开始站在镜头前。被窝、爱空间、天坛、梵客、一起装修网在2024年进行了拓新店或开新城。当然，还有像抖音旗下的住好家选择关停业务离场的。
不知道大家有没有注意到，最近很多公司开始强调要回归本质和尊重常识了。之所以这样的声音越来越多，或许是因为原来做的一些事在一定程度上偏离了本质和常识，现在到了纠偏的时候。
从我们的视角看，整个行业逐渐进入到“三低一高”的新常态，即以“低温环境、低速增长、低利润、高成本运营”为主要特征的市场。不仅是家装，家居类企业同样进入到“集体下滑”的局面。
近几年来，上游房地产市场的不景气确实对下游产业产生了一些影响。但是，过分担忧自己决定不了的事情并没有太大意义，也解决不了实际问题，生活仍需继续。更何况，目前各公司的规模还不足以影响大环境。相反，这种现状加速了从业者的认知觉醒，愿意沉下心来关注客户需求，这算是一种进步。
在我们看来，家装行业正在发生两种结构性的转变。一个是存量时代的体感更加强烈；另一个是市场份额的重新分配和调节，新势力不断冲击旧势力。
最近趁着写报告的机会，查阅了很多数据和资料。北京2024年住宅存量房交易量约17.57万套，新房也有4万多套的交易量，所以一年加起来就有20多万套的交易量。从签约面积毛估估，北京每年大概有600亿的家装市场。
除了商品房交易会产生新的装修需求外，还有一部分客群因为家庭结构的变化、自住房屋的装修已到年限需要翻新改造，会自发地产生装修需求，这几块加起来是一个很庞大的市场。
那么，在一个大几百亿市场的北京，对比被窝整装的占比还不足5%，行业格局依然很分散，并且还将继续保持这个特征，行业内所担心的垄断并不成立。
链家在北京二手房的市场份额占据大约50%左右，这不算什么秘密。从房产交易向一站式居住服务平台的战略转型，包括家装家居在内的新业务，成为贝壳这几年重点发力的方向，因为业务上天然具备相关性，可以复用房产买卖的流量。
但并不像市面上所说的免费流量，这是一种误解，只是房产买卖为装修提供了一部分相对精准的流量，同样要为此支付成本。第一赛道的流量也不是自然而然地平滑过渡到第二赛道。优势在于，前期经纪人在房产交易环节与客户有了一定信任基础，能够最早介入到装修环节，在这个维度上具备了先发优势。
尽管房产交易和装修业务之间存在关联，但它们仍然是两个不同的行业。房产买卖流量不直接等于装修流量，过去几年，被窝在北京市场的实践已经证明这一点。流量只是第一步，后面还有漫长的转化和交付链条，以及效率、规模、品质、口碑等一系列问题。如果这些问题平衡不好，有可能会被流量反噬，产生大面积的客诉，其实今年贝壳也主动放慢了脚步来平衡这些问题。
所以说，现阶段大家都是摸着石头过河，各有各的难处，各有各的不足。你以为贝壳就容易，实际上它也很不容易。
02市场很大，乐观者看到的都是机会
北京家装市场容得下更多公司，很多创业者眼里看到的都是机会。比如，理想汽车前总裁沈亚楠创办的Habit@栖息地，完成6.53亿元融资，目前开始在北京、上海等城市落地业务。全包圆原总经理蔡蒙离职之后创办厚米整装。并不是说新公司就不会遇到问题，该遇到的问题一个都不会少，但是新公司的出现说明了市场存在机会。
并非所有人对当前的市场环境都是悲观的。我们访谈过的一家设计机构“里白设计”，创始人里白是一位积极乐观的90后，前几天他告诉我们，2024年的业绩增长了三成，相比较大家的焦虑，他反倒认为遍地都是机会。
不止是北京，其他城市同样有机会。上海2024年二手房累计成交超过24.27万套，比上一年增加26.08%，也是一个很大的市场，在这样一个依赖大量手工作业的传统行业是不可能垄断的。
市场足够大，消费需求极度分散，家装服务的方式是多元化的，整装不是唯一的解法。去年7月，我们做了一轮家装消费者调研发现，选择整装的客群大概在三四成，即便在占比最高的一线城市也不足40%，大部分还是选择自装或者与设计机构合作。红星美凯龙旗下的M+高端设计中心就是以平台模式链接设计师生态作为切入点。
爱空间作为整装公司的代表，自2014年创办至今已经10年。凭借以客户为中心的理念和根基，坚持产品和口碑驱动，逐步在行业中占据了一席之地，在用户口碑运营、交付组织、场景体验等很多方面做到了领先，特别是北京北四环店单店业绩规模突破10亿，这个成绩在行业内首屈一指。
据了解，2024年爱空间最终签约的GMV与去年基本持平，但口碑转介绍的客户占比近60%。全年的交付数量与去年持平，在工期效率和用户满意度NPS值方面，均比去年有了一定幅度的提升。在Q4爱粉节期间，客户到访量同比上一年提高了17%，总体保持稳定向好的发展态势。
业绩代表了一个维度，更重要的是，十年前，爱空间最初以不一样的逻辑出发，真正从用户立场出发，把一个原本不透明、缺乏信任、充满不确定性的“黑匣子”，一步步变成用户口碑驱动、价值观驱动的生意，真正与客户做朋友，经营客户。产品、信息化系统、产业工人三大基础设施的为客户创造一个确定性的品质装修服务体验，让家的美好简单实现。在爱空间的品牌活动上，总会留出老客户的发言环节，分享自己的装修经验心得。保持与客户的深度链接，如今已经成为企业的一部分。
与此同时，爱空间通过举办“爱粉家宴”等活动，与客户保持紧密的交流和互动。2024年的爱粉家宴特别邀请了10组不同时期的装修客户，分享他们与爱空间的故事。
其中，有客户3次装修都选择爱空间，有客户过了质保期但售后依然积极沟通解决问题，有客户装修全程只去了2次工地感觉超省心，还有最早期的种子用户给爱空间介绍了100个客户，等等。
大家对不满意的地方毫不客气地提出意见，交付后，大部分还是会推荐给身边的亲戚朋友。从他们身上看到一点，装修很难做到尽善尽美，只要将心比心地对待每一位消费者，消费者是能看得到的。每个真实的故事最终汇聚在一起成就了爱空间的好口碑。
正如爱空间创始人陈炜在公司内部信中所说，我们一直坚持“不欺骗，客户是朋友，口碑为王”的价值观。是价值观的力量，让我们走过这十年。未来的十年，依然是这些价值观的力量，能够让我们健康持续的发展。家装是个长周期的事业，在竞争如此激烈的当下，“以客户为中心，口碑带来增长飞轮”的时代已经来临。
无论外部环境如何，爱空间的产品和服务一直在推陈出新，不断迭代出更具竞争力的产品，对生活方式的洞察也日益深刻。2024年上半年发布了新一代整装产品，为消费者打造“更好住的家”，从显性需求到隐性需求的转变，从关注物品到关注人的跨越，推动行业从“装修时代”到“装家时代”。
032025年，做精做专，做长做久
此前我们采访了一位北京的装修业主，几经比较之后选择了爱空间，虽然过程避免不了出现了一些问题和波折，结果还是美好的。装修结束后，写了一篇3000多字的装修体验，总结自己遇到的问题并提出建议，这篇体验的第一句话是：
如果身边有朋友要装修，推荐哪家？我会推荐选择爱空间。
用户的好口碑和品质交付离不开末端服务者。产业工人模式一直以来都是爱空间重点投入的模式，截止目前，爱空间共有7000名产业工人，累计培训了近2万名产业工人。从更深层次的角度而言，只有真正提升这一代产业工人的专业水平，为他们提供更好的待遇，增强他们的归属感和荣誉感，激励他们自发地提高专业技能，才能全心全意地服务客户，提高客户满意度，最终让家装行业发生切切实实的改变。爱空间在每年“腊八”为产业工人举办年会，这个传统保持至今。
相比较十年前，今天家装行业的经营环境已经发生翻天覆地的变化，家装公司的产品、店态、模式、包括消费者需求、以及对工人的关注，都经历了很多改变。市场竞争越来越激烈，今天但凡还能留在牌桌上竞争的公司，都非碌碌无为之辈，证明它身上一定有做得好值得学习的地方。
2025年以及未来几年，存量时代的趋势更加明显，家装公司不能对水大鱼多的时代抱有幻想，无论是主动还是被动，都要做好低温运行的心理建设。市场每年都会进行常态化的洗牌和行业出清，且不会停止，这是行业发展的自然规律。
存量时代下，虽然市场总量可能不会有太大变化，但随着竞争加剧，业绩却一直在重新分配和调整，一定有出让份额的公司，也一定有能够抓住机会的公司。少关注宏观大环境，因为大概率仍会面临压力，多关注微观层面的经营，回归本质，聚焦自身的核心优势。
战火纷飞的当下，“稳”字当头，首先要保证“做精做专，做长做久”，不是盲目追求做大做强。这个行情下，不比规模做多大，而是比企业健康度、比可持续发展的能力，比谁活的时间更长。在稳健经营活得更久的维度上，今朝装饰是个不错的代表。
同时，提炼自身的差异化竞争优势，塑造专业型家装公司的品牌形象，寻找结构性的增长机会，进入到消费者的“备选名单”，这是大部分家装公司的出路。哪怕集中精力专注于一个城市的一个细分市场，也有机会。
就以北京为例，二手房交易面积分布中，100平米以下为主流面积段，占据了约76%的比例，其中，60-80平米占到24%，60平米以下占29%。家装公司要定好自己的标签和坐标，到底做哪块细分客群的市场，能够为这个客群提供什么样的居住解决方案。60平米以下和120平米以上的客群，或许不应该是同一套打法。
家装公司目前的获客渠道基本受制于各个平台，获客成本大概率只会越来越高，很多时候不是家装公司不够努力，是现在很多公司都在卷谁的价格更低，卷价格往往造成多方皆输的局面，用户并没有真正受益。谁都知道卷价格带来的伤害，但想要摆脱这个循环，并不容易，有时候也是身不由己。
总之，不管2025年家装行业将上演什么剧本，一味的悲观并不能化解焦虑。年年难过年年过，希望大家在新的一年一切顺利，尽管这只是一句美好的祝愿。
