作者|asworld
来源|汽车服务世界（ID：asworld168）
本文为和信行董事长朱文明在2024(第十六届)汽车服务世界超级大会-潮流汽美&改装产业峰会上的发言实录整理，为便于阅读，略有删减。
我应该是行业里第一批进入新能源的企业，2021年做特斯拉、也拿到了不错的结果，到现在，我从事新能源升级已经有三四年了，分享一下我的心得。
我演讲的标题是“新能源升级没有未来”，不是为了给大家泼冷水，而是希望同行们在选择新赛道的时候，能有一些前车之鉴。
一、为什么说新能源升级没有未来？
新能源升级本质也是一个生意，所以要抓住生意的本质。
这门生意，我是怎么做的？
我2021年开始做特斯拉、2023年做过腾势（参数丨图片）、2024年做问界，基本上新能源的机会我都抓住了。
但就算这样，我还是要说新能源没有未来。
为什么？我们说烂生意有五大特征：
第一，谁都能干，无法建立竞争壁垒。
新能源升级在我看来是没有门槛的，理想L6的客户抖音加了我、就让我报价，大家都知道，贴悬浮顶加上全车亮条贴黑，我报2500元，报完价就拉黑了我。还有天鉴的电动踏板，大概1500元和1600元左右，我小心翼翼报了1980元，结果他直接给我拉黑……这样的案例太多了。
为什么拉黑？因为他觉得能找到更便宜的，这些新能源升级项目，只要是我们的同行，大家回去翻翻朋友圈，很多人其实都在做了，但还有几个能做到不被客户轻易拉黑？所以这是一门很多人都可以做、但无法建立竞争壁垒的生意。
第二，残酷内卷，毛利极低。
现在做特斯拉，有多少老板还可以赚钱的？改色膜我报1999元，外面就有报999元的，当然，如果能打造极致的差异化，当然有生意可以做，但你要付出极大的功夫。
第三，无法打造差异化。
跟我接触过的人都知道，我是个极度强迫症患者，甚至我有很多车子的细节，要求都超过客户的需求了，我不敢说我的很多工艺比所有同行强，但一定比大多数同行都要强一些，可在如此强迫症的情况下，我还是不敢说，我打造出了非常大的差异化。
第四，红利周期短，持续性太差，需要不断换赛道。
举个例子，如果你做特斯拉非常赚钱的情况下，会不会想着再去做理想和腾势呢？你应该也不会换，因为做单一品牌就可以赚得盆满钵满，躺着赚钱，那么什么情况下会想着换呢？当然是因为赚钱少了，甚至难赚钱了。当然，这是我自己的思考。
第五，几乎没有复购，永远寻找下一个客户。
尤其做抖音的兄弟们，大家有没有感同身受，其实我很焦虑，焦虑的就是每天大家都在说老板是第一责任人，而我现在每天都要拍视频，每天都在想明天和下个月还有没有客户。
我以前做维修也很厉害，单店可以做1000万的毛利，我也后悔当时为什么不把维修做好，因为维修可以复购；但改装几乎没有复购，这是我们做过特斯拉、问界、腾势和奔驰之后发现很难改变的，相对来说奔驰是有一些复购的，所以跟新能源车还有一点区别，新能源车改装升级是永远都在寻找下一个客户，这是我们最大的焦虑。
这五大特征梳理下来，我就发现，新能源生意几乎条条匹配。
二、和信行新能源改装升级业务发展史
再具体聊聊做新能源改装升级的这些年里，我们的生意和新媒体的关系，毕竟做新能源改装升级，不做新媒体的概率太低了。
我记得2021年，我们就开始做特斯拉的账号，大也不算是从0开始，但起步的确很快，我记得我们是从2021年7月份开始做的，高峰的时候做过100多台特斯拉，单车产值做到过十几万，但现在几乎不可能，那时候这门生意是真的香。
但后来我们经历了什么？我们带来了什么呢？2022年下半年，我们的特斯拉客单价下滑60%，宣告特斯拉升级已结束，因为不值得投入了，我就果断放弃了，这段红利周期在1年半左右。
接着我就开始找下一个赛道，找到了腾势。2023年到2024年，我们做腾势升级业务，做到过单月100多台，但好景不长，2024年下半年，腾势升级的客单价下滑50%，而且腾势D9升级颓势明显，进入残酷内卷期，红利周期又是1年半左右！
为什么腾势改装升级的业务红利期也这么短？
我们算过，腾势最高峰的时候一年销售为125379台，但现在销量下滑了；以前我们做腾势的时候，全国只有100家店做，但现在有10万家店做。这么大的落差，生意会不受影响吗？很难。
不是我不努力，我也努力，我也拼命，但没办法，因为我们是靠厂家销量吃饭的。
当然，不是说特斯拉和腾势的改装升级没办法做了，但肯定回不到以前。
我还想过做理想，账号也拍了，单拍了两个月不拍了，我刚刚也讲了贴一个悬浮顶报价2500元拉黑了我，电动踏板进价1600元卖1980元拉黑又给我拉黑了，虽然这是个别，但这样的客户还是不少，所以后来我就主动放弃了。
我还特地了解过做理想升级改装生意的同行兄弟，他们的生意情况，说是2024年上半年，理想升级客单价至少下滑50%，毛利至少下滑30%，理想升级已进入残酷的内卷期，已进入微利期，红利期，又是1年半左右。
我们在2024年做了问界，前两个月我还自己买了一台问界，因为做改装也有门槛嘛，需要投资，我前前后后投资了差不多500万，基本上所有的车型都买了，这些车本身现在也是价值暴跌，毕竟新能源车你今年买50万，明年就是20万、30万，几乎是腰斩。
但是，我们问界升级的项目，刚启动就已结束了，因为我起步晚了，我上上个月才开始起步，但发现报价给客户之后、他们都说太贵了，导致我现在一报价就想死，所以未启动已结束。
这些，就是给我最大的感受，太卷了。问界如果我们一年前启动，应该可以做出一定的影响力，但现在就是晚了。
所以，我想告诉大家的是，选择赛道一定要慎重，千万不要盲目跟风，新能源升级的确很香，但依然要谨慎思考、想明白。
三、几点建议
如果你们非要做新能源升级，那么我可以分享些建议。
新能源改装升级不是不能做，但要做就要有结果，怎么样开花结果呢？有四点：
第一，准。正确的时间，做正确的事情，要有明锐的洞察力。
2023年做腾势的时候我时间抓得准，第一月做了七十几万，在恰当的时间没人做我做了，所以一定要准，一定要有敏锐的洞察力。
第二，快。先开枪，再瞄准！
想干立马干，绝不拖延。不要想着是干这个还是干那个，拖延是最坏的战术，拖延是所有结果的杀手。
第三，狠，全力以赴，ALLIN！
你决定做的时候，就一定要不要命的、疯狂干进去。我拍视频嗓子都哑了，每天拍视频很累，还绞尽脑汁搞流量，对自己和团队都要狠。
第四，卷。一定要参与卷，尽量卷，努力卷。
卷执行，卷性价比，卷服务，卷品质，只要自己没死，就把对手卷死！
再给大家再分享几点做新能源改装升级业务的方法心得。
第一点，个性化的业务，极其依赖于新媒体。
不想做新媒体就千万别干个性化业务，有一些兄弟是对标4S店的，但4S店的车子直接引流、不需要新媒体，但凡没有这个渠道，还想做成的话，就必须要依靠新媒体，没有新媒体几乎做不到。
第二点，老板一定要躬身入局。
老板是第一流量和责任负责人，你不做就是拿不到结果，或者就是花钱培养竞争对手，你培养了一个优秀的员工，半年之后同行就把他挖走了，搞不好还自己开店了。
第三点，选择赛道一定要谨慎。
一定要多维度考量，市场大，不意味着消费升级的空间也大，一定要多维度评判一个赛道。
我做腾势D9升级的时候，主要通过三个维度判断：
①客户的阶级，客户都属于企业主；
②客户的车子有没有升级空间，商务车都有升级空间；
③升级的空间有没有一定的品质要求？商务车有销量，自然就有空间，因为客户属于有钱人，对品质有绝对要求。做完这些判断后，我才开始做腾势的。
所以，选择增量业务的时候，一定要多维度考量，不要盲目跟风。
第四点，业务一定要聚焦。
不要盲目追求多车型、多品类，每个业务都做的时候，不要说员工了、老板本人可能连“自己”都做不好，具备足够天赋的人可以做六七个“哥”，但具备这样能力的人毕竟很少，我们还是要聚焦垂直赛道，把它干出结果，才去干其他的东西会更有心得。
没学会走就想开始跑，肯定是难的。我是做好了一个车型以后，才开始复制第二、三个车型，这样成功的概率会高一点。
最后，我想说，新能源不是不能做，我开场虽然有点泼冷水、但我还是想说，新能源能做，但是累，而且关键是怎么做。
我的建议是：
第一点，不要轻易斥巨资加盟品牌。
我自己做过加盟品牌，很多品牌，他们遇到的问题跟我们当初遇到的是一样的，加盟师门好生意，但加盟的本质一定是要能做好事情，但对绝大部分汽服同行来说，做好事情的结果还是取决于门店自己，至少得70%和80%来自于你自己，否则很容易是个坑，所以不要轻易斥巨资加盟品牌。
第二点，尽量不要压库存。
不要为了完成厂家返利或者想要大幅优惠，而被诱惑的压库存，车型换代太快了，去年买的货今年用不上，今年买的货明年就用不上，一旦车型升级了，所有的库存就是垃圾，一分钱不值。
第三点，轻投入。
尽可能利用现有的场地和团队去做增量业务，不要盲目斥巨资、人力去做，因为如果你尝试的时候没有拿到结果，很容易影响到生存。当然，我们也需要有压力，我自己最早是做BBA专修的，所以我是将BBA场地进行了改造，把我们的员工打造成既可以做传统维修又可以做新能源车升级的人才，这样费用可控，试错的成本比较低。
第四点，不要追求大而全，要追求人效、坪效、工位周转率和资金周转率。
很多的大店很成功，很多小店也依然很优秀，各有各的活法。在当下的经济条件下，能用现有的场地和现有的团队做的事情，就尽可能不要扩张团队人员，能用现在的场地做的尽量不要换大场地，这个风险比较大，什么都可能很主观，但数据大多时候都是可观的。
第五点，增加业务宽度。
可以考虑新能源升级+新能源维修+汽车周边服务。我有一个兄弟，他给我带来了很多思考，他加了新能源的金融服务，帮客户做一些贷款，可以拿到银行高额返利，卖一台车可以赚一两万元，把销售和客户拉一个群就可以赚钱，这个业务很好，因为我们有大量的车友找我们买车，但我们和信行有些错过这个机会了。
以上是我的一些思考，感谢大家听我唠叨，以后可以多交流，谢谢大家！
