在德国美因茨，一家销售管乐器的商店里，摆放着马里高斯、劳瑞、约瑟夫等国际知名品牌的产品。
还有一个品牌叫“Carille”，翻译过来是“卡维尔”。
每当有顾客进门挑选双簧管或者巴松，店主总会让他们试试卡维尔，因为它音质好、价格比大品牌便宜。试吹后，顾客饶有兴致地问，这个品牌是哪里的？
“这是天津华一乐器有限公司的自主品牌。”24岁的陈子轾回答。
但他并不是现场作答，而是在8000公里外，静海区蔡公庄镇四党口中村的公司加工车间。这里是全国知名的西洋乐器“代工厂”，年产值超3亿元，85%的产品出口国外。
“我正在和家人一起，打造传承百年的乐器品牌。”陈子轾说，“不少村里的企业也在做这件事。”
村里的乐器品牌，能卖到德国吗？
2000年，陈子轾的父亲陈宝展注册成立了华一乐器。而细算起来，爷爷陈树行从1988年就开始在村里加工乐器了。到陈子轾这里，已经是“厂三代”。
陈宝展脑子活，此前干过一家箱包公司，专门给乐器厂做配套。成立华一时，为避免同质化竞争，他决定主营双簧管和巴松，因为村里没人做过。
陈子轾有个双胞胎哥哥叫陈子轩。13岁那年，父亲叫来哥俩，让他们在巴松和双簧管中各挑一个学习，陈子轾选了巴松。
说起初衷，陈宝展觉得并不复杂。家里是干这一行的，近水楼台，孩子们学会吹，能有个一技之长，再掌握些乐理和乐器知识，起码能帮厂里调试设备。
没想到，这一学就走上了专业道路。5年后，哥俩双双被四川音乐学院管乐系录取。
陈子轾说，大一刚入学，他的演奏水平在班里处于中下游。大学4年，他不打游戏，就是练习巴松和体育运动：“大四毕业考试，我拿下了全系最高分。”
四年学习，让他对巴松的兴趣越来越浓，希望能再上一个台阶。于是，他决定出国留学，并在2022年毕业当年成功申报德国美因茨音乐学院。
研究生上课第一天，他见到了自己的两位导师：乌里赫希·赫尔曼和阿克塞尔·别昂特教授。虽然是初次见面，但却觉得特别亲切。
“以前练习时经常听他们吹奏的曲子，亲眼见到本人，有一种偶像从CD走出来的感觉。”他的语气透着兴奋。
▲陈子轾演奏巴松
更让他兴奋的是，作为“世界音乐之乡”，这里随处都能感受到浓厚的音乐氛围。
“每周都有两场音乐会，门票从50到300欧元不等，对学生有优惠，只要10欧，我经常去听，这对于提高演奏水平是很有帮助的。”陈子轾说，“而且你会发现，这里很多人都会乐器，钢琴、小号、小提琴……每个人都会一样，水平还不错。”
刚到德国没多久，他去美因茨一所大学的交响乐社团帮忙演奏巴松，社团成员大部分都是业余爱好者。排练间隙，他好奇地和周围同学聊起来，为什么德国这么多人都会弹奏乐器？
“这几乎是每个家庭的习惯。德国每座城市都有一所市立音乐学校，免费提供各种乐器，培训费用也很便宜，老师工资主要由财政拨付。他们从小就被父母送去学习音乐和乐器，如果学得好，可以走专业道路，学得一般也能成为一个兴趣爱好。”
听着周围人的讲述，陈子轾不禁感叹其中的音乐底蕴，突然间，他冒出了一个念头：有没有可能把自家的“卡维尔”乐器卖到这里？
▲陈子轾在美因茨音乐学院练习巴松
特殊的商业模式，给予合作的空间
转年，也就是2023年的春天，陈子轾得知距离美因茨150多公里的斯图加特，正在举办一个小型乐器展，他赶紧买火车票赶了过去。
现场，有很多乐器生产企业参展。陈子轾逛着逛着，发现不少企业在卖的产品，都来自中国。
“也许是因为家里做这一行，我一眼就能看出来哪家卖的是德国本土生产的乐器，哪家卖的是中国贴牌代工的产品。”
会不会有合作机会？他决定先从这些企业下手，于是遇到卖中国产品的企业，就主动过去攀谈，留下联系方式，约定时间去工厂或者店里进一步洽谈。
而在随后深入了解的过程中，他发现很多德国乐器企业和品牌，都呈现出这样一种发展轨迹：创建初期，会生产长笛、小号、单簧管、萨克斯等多品类乐器，但随着时间越来越长，品类会慢慢聚焦于某款产品。
“特别是随着人工成本越来越高，为了保证利润空间，他们就只专心做某个品类，而且主打高端市场。说白了，品质好、价格高。”陈子轾补充道，“与此同时，很多企业也会作为经销商，代销其他品牌的乐器，增加收入来源。”
这样的商业模式，让双方都看到了合作的空间。
他做了个比较，“零售价格上，德国当地生产的巴松，最便宜的在8千到9千欧，而我们的产品，最贵的大概2千欧。这样的性价比，对于初学者是特别有吸引力的，这也成为我们产品的竞争力。”
参加斯图加特展没多久，陈子轾就收到了来自柏林和慕尼黑两家企业的合作邀请，他们愿意在自己的店面销售卡维尔的产品。
“虽然对方之前已经表达了意向，但当正式收到邀请时，心情还是非常激动的，这是我们自主品牌在发展中迈出的重要一步。”
▲德国乐器店，图片来源：网络
除此之外，他一有空就联系美因茨和周边城市的乐器店店主，无论规模大小，只要人家不拒绝，他就背着产品、坐着火车去推销。
有一次，在美因茨的一家乐器店，店主对陈子轾手中的巴松并不感兴趣。沮丧地走出店门，他突然灵光一闪，打开箱包站在店门外的大街上，表演了一曲他拿手的《坦斯曼小奏鸣曲》。高超的技巧加上巴松传递出的清澈低沉的乐音，吸引了不少人驻足倾听。
没过一会，老板也从店里出来，等整曲吹奏完，兴奋地冲他晃脑袋，高高的鼻梁扭向店里，邀请他进去。
“都说德国人严谨，没想到能用这样即兴的方式，谈成一笔订单。”陈子轾笑着说。
两年时间，他在德国构建起自己的销售网络。临近毕业时，导师赫尔曼找到他，想买两把卡维尔的巴松。
“他知道我家是做乐器的，而且有自主品牌，但当他提出购买时，我还是有些意外。”更让他意外的是，乐器一拿到手赫尔曼就吹了起来，紧接着挑起了毛病。
“他提出了很多问题，最主要的就是音程关系不稳定，也就是音色不统一。作为吹惯顶级巴松的人，乐器哪里有问题，他一下就能听出来。”但陈子轾并没有感觉导师在说自家产品不好，“他希望我们的产品能做得更好，当时我就把这些意见记了下来。”
导师的很多改进建议，是国际顶级品牌乐器历经百年发展筑起的高耸技术壁垒，陈子轾深知其中的难度，但年轻人总是有一股冲劲，希望能在这堵高墙前撞出点缝隙。
现在，哥哥陈子轩还在德国进修双簧管，而回到国内的陈子轾，在跑市场之余，常常坐在公司的生产车间里，拿着一根巴松管仔细研究，寻找改进之道。
“品牌已经走出了第一步，未来市场这块肯定还要继续拓展，与此同时，也要不断提升工艺和品质，目前做了一些小的改良，但离成品还远远不够。”
在他的心里，一直有个期待，就是等新产品正式制作出来后，再回到德国，让导师吹一吹，“想让他看到我们的进步，也想让他再找找问题。”
▲陈子轾正在改进巴松工艺
国外3万元的上低音号，我们能做也能卖
与陈子轾一样，今年34岁的天津奥维斯乐器有限公司副总经理张雯，也在为自家乐器品牌奔波。10月，他刚刚参加中国(上海)国际乐器展，展出了新研制的两款长号。乐器的品牌叫“惠特斯曼”。
2022年，在美国亚特兰大举行的第19届国际低音号大号艺术节上，惠特斯曼成为主赞助商，这也是国内首个获得赞助资格的西洋乐器品牌。
惠特斯曼诞生于2009年，张雯说，这里面还有段有趣故事。2007年，同样在上海展。张雯的父亲、奥维斯总经理张国民带着产品来参展，遇到了一对来选购小号的母女，认真介绍半天，母女俩啥也没说就走了。
她们来到旁边展位，那是一家来自英国的国际一线品牌，二人简单了解一下就买了一支小号。让张国民哭笑不得的是，那正是奥维斯代工生产的“贴牌”产品。
“这件事给他留下的印象太深了，在很多场合不止一次地提起来。”张雯说，“同样的产品，我们卖600块钱，那边卖6000，差在哪儿？就差在品牌力上！”
但注册“惠特斯曼”之后的几年，品牌并没有形成太大影响力。张雯觉得：“主要是苦于没有代表产品。”
事情在2018年出现转机。知名上低音号演奏家龚宏亮经朋友介绍，联系到奥维斯，希望与公司合作开发一款国产上低音号产品。张雯二话没说，直接答应。
“上低音号最大的优势就是小众，国内只有极少数厂家在做，包括我们也做过，但音质与国际顶尖品牌还存在差距。龚老师的加入，让我们有了更大的信心能实现突破。”
他的信心，还来自于奥维斯20多年来在设计、加工等生产工艺上的积累。
▲张雯在检查乐器产品
“最初成立公司的时候，村里都是做萨克斯的，我们就独辟蹊径，选择生产长笛。但那时完全没有制作经验，也没有打孔的机器，就先从市场买来成品，照葫芦画瓢，全靠人工仿制。从设计到生产，技术实力就是这样一点一点积累起来。”张雯说。
今年62岁的康德祥，现在是公司副总经理，以前是车间主任。和乐器打了半辈子交道，交响乐团里各类西洋管乐器，他不仅能说出名字，还能画出各个部件的设计图。
制作一根上低音号时，如果在铜管上多锯1毫米，可能会被一位专业演奏家敏锐地听出异样——它的“嗓门”高了一点点。这种微乎其微的音差，普通人难以察觉，但康德祥却可以。
启动上低音号的研发工作后，双方经常天津、北京两头跑。奥维斯设计出图纸、生产完小样，就找龚宏亮试吹，从音色到按键位置，好不好听、舒不舒服，每个细节都要抠，从中发现问题、提出建议，公司再修改。
“以我们的能力，重新加工制作一个小样，最快只需要两天。”每次组装完，康德祥会捧起小样，眯起眼睛仔细检查各个部件的严密度，小心翼翼放入皮箱，送到龚宏亮那里。
▲康德祥
大约花了一年时间，这款国产上低音号终于问世。随后，公司又推出多款不同定位的产品，最贵的能卖到32800元。
“对于从业者或者学这行的人来说，多了一个国产替代的选择，而且是高品质替代。”张雯说，“加之龚老师的代言，市场也在加快拓展。目前，已经得到了很多专业演奏家的认可，这是一个很好的趋势，也对品牌发展是一个有力支撑。”
代加工双循环，品牌也要实现双循环
从1974年算起，四党口中村与乐器产业走过了整整50年，经历从农业到工业的产业过渡，几代村民以“离土不离村”的方式，实现增收致富。
也是在几代村民的努力下，乐器产业不断前进和发展。
62岁的康德祥，注重的是“品质”，为了让小号拐弯处更丝滑、减少声音共振，他自己研发了一台折弯设备。
48岁的亨韵乐器创始人刘涛，看重的是“渠道”，他在全村最早开设了萨克斯淘宝店，随后又玩起抖音带货，目前粉丝接近100万。
▲亨韵乐器设在工厂的直播间
到了陈子轾、张雯这代年轻人，他们的关注点，则是“品牌”。
陈子轾上中学时，就听过“世界工厂”这个词：“作为以乐器出口为主的四党口中村，这个词用在我们身上再合适不过。”
过去，为世界做代加工，使中国被纳入全球产业链和供应链当中。现在，村里人想摆脱“世界工厂”这个说法。
在美因茨听音乐会时，陈子轾想，如果台上都是自己村生产的品牌乐器，那有多好。
“华一乐器刚成立的几年，营业收入只有几百万元，以出口为主。最近这几年，国内市场也在快速开拓，今年营收已经突破2千万元。从比例上看，出口销售和国内销售接近1:1。”
“也就是说，基本实现了产品的国内大循环、国内国际双循环。”陈子轾说。
但他并不满足，因为这里面仍以代加工产品为主，他希望品牌也能实现“双循环”，也就是让自家品牌产品走上国内和国际的货架。
“向品牌化转变，这是非常水到渠成的事情。这么多年走下来，企业积累了技术、工艺和财富，想把企业做得更长久，当然要建立自己的品牌知名度和影响力。”陈子轾说。
放眼全村，除了奥维斯的“惠特斯曼”、华一的“卡维尔”，还诞生了“圣迪”、“科布雷”、“符来门”、“亚华”等自主品牌，全部通过国家文化部研究所和国家商标注册。
但年轻的陈子轾也明白，品牌化的道路并不好走。
“在德国，知名品牌都是百年以上传承。卡维尔刚刚起步，这条路想要走下去，需要耐心、坚持，还有不可预知的投入。在今年，自有品牌乐器卖了500多支，销量逐年增加，而且单支附加值远远高于代工产品。”陈子轾说，“做品牌，一定是未来的趋势。”
在这个离天津市区四五十公里的村庄，每天早晨，村民们跨上电动车，奔入汇集到村北的乐器产业园的滚滚人潮。随后，村子又恢复了平静。
但在这周而复始、循环往复的大潮中，总有一些人冒出新的想法，作出新的尝试，推动这个产业不断前进。
记者 | 董朗
编辑 | 马媛
