只做原创，不扎堆，不跟随。
文 | 华商韬略 梁梁
靠女性消费制造了女首富传奇的华熙生物、爱美客等医美巨头纷纷下坡之际，只是在北交所上市的锦波生物却一路狂飙：2024年前三季度，其营收同比增长91.16%达9.88亿元；归母净利润更同比增长170.42%高达5.2亿元。
锦波生物背后，同样站着一位女性，也是一位女首富。
【年轻人的颜值焦虑】
微博上有一个经久不衰的话题：从哪一刻开始，你突然觉得自己老了？
有人说是发现眼角冒出第一道细纹的时候，也有人说是上楼必须坐电梯、逛街一小时就喊累的时候。答案五花八门，但总结起来无非一句话：外貌不再如以前那般光鲜，身体也不如以往那么强健。
根据人体自然规律，25岁开始，我们的身体和容颜就从巅峰期开始进入初老阶段。而在生活节奏快、压力大的现代社会，年轻人的“未老先衰”来得要更早一些。
在此背景下，抗衰老成为当今社会的热门话题，也催生了巨大的市场需求。
去年11月，95后小花林允在社交平台上分享了自己打水光针的过程，并配文写道：“分享一个变美视频。”
视频中，林允躺在美容床上，头发用毛巾包裹着，脸上敷着麻药，显得既放松又期待。等待期间，她透露待会儿要全脸注射胶原蛋白。
麻药起效后，医生用手打的方式一针一针把药打进林允的皮肤里，从眼周一路扎到脸颊。尽管已经做了麻醉，但在针头刺入皮肤时，她还是忍不住喊疼。
林允自己透露，这已经不是她第一次尝试医美了。尽管整个注射过程十分“惨烈”，但她表示，“女生都是勇士，为了漂亮，什么都敢做。”
20多岁便开始做医美抗衰老，折射出当下年轻人普遍存在的颜值焦虑。
“看脸”越发重要的时代，越来越多的年轻人开始主动寻求各种医美手段，以应对由年龄、环境压力带来的焦虑，也带动了医美市场的繁荣。
锦波生物主打的重组人源化胶原蛋白，也因此在热潮中脱颖而出。
胶原蛋白是人体和动物体内含量最丰富的功能性蛋白，占蛋白质总量的25%-30%，广泛分布在皮肤、骨骼、肌肉、血管和结缔组织中，起到支撑和修复的作用。
在人体皮肤中，胶原蛋白主要以Ⅰ、Ⅲ型胶原纤维的形式存在。Ⅰ型主要用于支撑皮肤硬度，使皮肤坚固；Ⅲ型则对皮肤的弹性、疤痕愈合有重要作用。
随着生长发育，胶原蛋白会不断流失，因此外源性补充显得尤为重要。
目前，市面上的胶原蛋白以动物源胶原蛋白和重组胶原蛋白为主。前者是从动物组织中提取的，比如猪皮、牛跟腱和鱼皮等，后者则是通过合成生物学技术获得的。
重组人源化胶原蛋白中的“人源化”并不指其来源于人体，而是以人类胶原蛋白为模板，通过基因工程技术制备的胶原蛋白，其基因序列与人体基因序列高度一致，因而具备良好的生物相容性和无免疫原性，可以被人体直接吸收利用。
重组胶原蛋白具备高安全性、无免疫抗性、大规模低成本生产、更易运输储存等优势，能有效规避动物源胶原蛋白的病毒隐患、排异反应，以及因动物年龄、种属差异导致的终端产品临床疗效不确切、质量不稳定的问题。
弗利斯特沙利文数据显示，2027年我国整体胶原蛋白产品市场规模有望增长至1738亿元。其中，重组胶原蛋白产品市场规模有望从2021年的108亿元增长至2027年的1083亿元，复合年均增长率达42.4%，在胶原蛋白产品中的渗透率由37.7%提升至62.3%。
林允使用的水光针产品，就是锦波生物自主研发的“重组Ⅲ型人源化胶原蛋白冻干纤维”、有着“贵妇胶原”之称的薇旖美，是国内首款获批的重组人源化胶原蛋白植入剂。
▲图源：锦波生物
靠着这一独有优势，锦波生物因此大吃行业“蛋糕”。
【胶原蛋白造富】
“薇旖美是真的贵，也是真的疼，但效果是真的牛。”35岁的李女士坐在镜子前，看着自己充满弹性和光泽的脸，心中满是感慨。
一次朋友聚会上，李女士意识到自己脸上的细纹和凹陷让她看起来比同龄人更显老。尽管她渴望改变，却对医美高昂的价格和可能出现的“馒化脸”心存顾虑。
经过认真考虑，李女士决定尝试薇旖美。与玻尿酸不同，薇旖美通过刺激皮肤自身的胶原蛋白再生来达到效果，更安全，也更自然和持久。
“薇旖美并不会瞬间让你看起来完全变了一个人，而是随着时间的推移，肌肤慢慢变得饱满、紧致。”李女士说，这种由内而外的改变，让她倍感真实，也收获了众多赞美。
李女士这样的消费者故事，还有不少。
一项技术的突破，一种新产品的量产，成就一个千亿级市场的故事，在各个行业并不少见。
在医美市场，玻尿酸的“造富神话”成就了华熙生物、爱美客、昊海生科三巨头，而在胶原蛋白的“造富神话”中，锦波生物不仅是参与者，更是引领者。
自2021年推出“薇旖美”以来，锦波生物的业绩增长显著。
2021-2023年，锦波生物营收由2.3亿元增长至7.8亿元，扣非净利润则由4884万元增长至2.9亿元；毛利率也由82.29%增长至90.16%。
其中，核心大单品薇旖美的毛利率更是高达95.56%。
相关数据显示，2021-2023年，薇旖美销量分别达2.5万瓶、16.4万瓶、57.6万瓶。根据公开信息，2022年，薇旖美的出厂价为711.51元/瓶，仅这款产品当年便为锦波生物带来约1.2亿的营收。
薇旖美的零售官方指导价为6800元/瓶，尽管价格不菲，但消费者的热情丝毫未减。到今年上半年，薇旖美已覆盖约3000家终端医疗机构，产销量已突破100万支。
目前，中国仅有的两张重组人源化胶原蛋白三类器械证，全部握在锦波生物手里。这两大“绝杀”利器，也直接奠定了锦波生物的江湖地位，不仅让它在国内市场上赚得盆满钵溢，而且也成为它叩开国际大牌美妆供应链体系的敲门砖。
2023年7月20日，锦波生物成为北交所“重组胶原蛋白第一股”。上市首日股价从发行价49元一度飙升至127.25元，涨幅高达160%，一举成为北交所“最贵新股”。
此后锦波生物股价一路飙升，最高时曾突破300元，至今超过220元，继续稳坐北交所“股王”。
市场的火热反响，也直接推动了锦波生物第一大股东与实控人杨霞的身家水涨船高。
在最新发布的《2024胡润全球富豪榜》中，杨霞以85亿元的财富在所有山西籍企业家中位列第四。考虑到排在她前面的李彦宏、郭台铭和孙宏斌早已将发展重心转移到外地，杨霞也可以说是真正意义上的山西首富，也是山西近年来首位女首富。
胶原蛋白“造富神话”背后，是医美风口上的“权利”更迭。
这两年，越来越多人开始意识到过度整形的弊病，对医美的理解和需求也在不断演变，从最早的局部改善，到现在的整体改善，并正在进入自然改善。
直接补充人源化胶原蛋白，推动胶原蛋白智能再生，而非炎性再生，被认为是理想方式之一。
锦波生物的薇旖美恰好诞生在这种转变之中，甚至引领了这种转变，这既是其自身努力的结果，也是时代赋予的红利。
【勇闯无人区】
或许杨霞自己都没想到，16年前的勇敢转身，会创造出今天200亿市值的上市公司。
在成为山西女首富之前，杨霞曾是山西医科大学的一名教师，主要研究方向是肝移植技术。如何有效保存器官，则是其研究中一项棘手的难题。
杨霞在日常教研工作中发现，胶原蛋白的添加对器官保存至关重要，但当时世界上掌握人类胶原蛋白提取技术的只有美国。
技术被垄断，也让人类胶原蛋白价格奇高，单克产品即要卖到10万块，是黄金的百倍有余，还随时面临断供的风险，杨霞因此舍不得，也用不起人类胶原蛋白来做日常实验。
若使用动物源胶原蛋白，还要先解决免疫排斥反应和潜在的传染风险。
眼睁睁看着那些宝贵的研究机会从手中溜走，焦急万分的杨霞在心中燃起了一个大胆的想法：能否通过人工合成的方式，研制出一种可以替代人类胶原蛋白的产品？
怀揣着这个想法，2008年，杨霞与丈夫任先炜共同出资50万元，注册成立了锦波生物，一头扎进了人源化胶原蛋白的“无人区”里。
人体Ⅲ型胶原蛋白全长有1466个氨基酸，解析其原子结构是一项世界级难题，由于缺乏前人的经验参考，她只能摸着石头过河，一遍遍去实验、去验证，错了就再来。
为了加快研究进度，杨霞每天工作16小时以上，长期超负荷工作使她患上了一种罕见的免疫系统疾病，常常高烧不退，严重时甚至需要依赖激素治疗。
但即便如此，她从未考虑过放弃，也没有退路。“自己生病时，才更加理解病人的痛苦。”杨霞坦言，这段经历反而坚定了她在生物科技创新领域深耕的想法。
成功攻克这一世界性难题，对整个中国医疗事业也是一个突破。杨霞的研究因此得到山西省委和省政府的大力支持，众多国内顶尖的科研院所倾力相助，还有数百名跨专业、跨学科的科学家共同奋战。
这进一步鼓励她边治疗、边攻关，每天坚持通过电话、邮件指挥协调一线科研工作。
2018年，经历了十年煎熬、近3万次实验之后，杨霞与团队终于把这块硬骨头啃了下来：发现人体Ⅲ型胶原蛋白序列中仅有的30个氨基酸高活性功能区，并成功解析出核心功能区晶体结构。
这一突破，为整个行业带来了颠覆性的变化。
通过独创的“人源化”设计路径，锦波生物在全球首次实现了“重组人源化胶原蛋白”生物新材料的绿色制造，也让中国在这一领域拥有了自己的话语权，不再受制于美国。
重组Ⅲ型人源化胶原蛋白突破了人源性、水溶性、无免疫原性等方面的技术瓶颈，不仅可以解决器官保存问题，还在高端药用辅料、医疗器械材料和功能性护肤品等多个领域展现出广泛的应用潜力，因而也为锦波生物提供了广阔的市场。
2021年6月，锦波生物自主研发的首个注射用“重组Ⅲ型人源化胶原蛋白冻干纤维”终端产品获批上市，率先打通了人源化胶原蛋白的全产业链条，完成了从0到1的突破。
杨霞不仅专注于技术的突破，更是敏锐地捕捉到了市场的潜在需求。随着锦波生物的重组人源化胶原蛋白大步迈入医美市场，她也悄然为自己和公司铺就了一条通往财富的金光大道。
【破局之道】
贵，是消费者对薇旖美的第一印象。
北京朝阳一家医美机构的工作人员介绍，“薇旖美打的量少或者只打一次是没啥效果的，光是做一次眼周填充，就得两支起步，打一次至少花费上万元。”
然而前不久美团平台的“百亿补贴”活动，却让这一高端品牌陷入了价格战的泥潭。
9月20日，锦波生物向外发布公开函，要求美团平台立即下架薇旖美相关“百亿补贴”活动页面，称参与该促销活动的部分商家未取得其授权认证，也未从授权渠道购买。
此次活动中，薇旖美价格低至1300元/瓶，只有官方指导价的2折左右。这一巨大的价差不仅引发了消费者的困惑，也让杨霞深感担忧。
对于不愁销路的薇旖美来说，破价可能对品牌的长期发展造成不可逆转的伤害。不仅会损害高端品牌的形象和市场定位，也会削弱消费者和渠道的忠诚度。
在重组胶原蛋白产品尚未广泛普及之前，守住定价权对锦波生物尤为重要。
杨霞面临的挑战远不止于此。
与追求技术突破的科研相比，商业更需要关注市场的即时反应和消费者的需求满足。
在取得人源化胶原蛋白的重大突破后，杨霞产品、产能、研发三管齐下，为公司做出更长远规划，也在商业、科研与社会价值创新之间寻求更多可能性。
面对消费者对胶原蛋白“智商税”的质疑和产品认知度不足的挑战，锦波生物在加强市场教育的同时，不断丰富产品线，并通过多种渠道与消费者进行互动。
除了主打的薇旖美系列，锦波生物还推出了ProtYouth、肌频、重源等功能性护肤品牌，并探索重组胶原蛋白的更多使用场景。
2023年，锦波生物与欧莱雅达成战略合作，首次进入欧莱雅供应链体系，借助国际一线品牌的背书来提升自身品牌价值和信任度。
由于重组胶原蛋白行业尚处于发展早期，且技术壁垒比较高，导致产能很低。2022年，华熙生物玻尿酸产能达到770吨，而锦波生物的重组Ⅲ型胶原蛋白的产能仅为0.117吨。
这意味着短期内产品价格很难降下来，市场普及和扩张也因此受限。
为了解决这一问题，杨霞带领团队不断投资扩产。去年5月，锦波合成生物产业园一期正式投产，可实现年产注射级医用原料300多万支、无菌智能胶原5000万支，有效填补了市场需求缺口，为其后续价格调整和市场推广提供了有力支持。
为实现实验室技术向商品的顺利转化，锦波生物投资近2.5亿元建立技术转化中心，支持相关技术的实验室研究、小试、中试和规模化技术参数研究，确保从研发到生产的每个环节都有关键数据做支撑。
与此同时，坚持“只做原创、不扎堆、不跟随”的杨霞，也依然在带领锦波生物继续技术创新，希望以此领跑市场。
截至2023年底，锦波生物拥有81项专利，其中发明专利50项，公司研发团队完成人体胶原蛋白原子结构解析1项，并首次开展了人源化胶原蛋白自交联自组装特性研究。
但伴随市场的发展，竞争也正变得激烈。
重组胶原蛋白是业界公认的一块“肥肉”，在巨子生物、锦波生物等先行者不断深化布局的同时，许多新竞争者也纷纷加入战局，就连以玻尿酸起家的医美三巨头也开始涉足重组胶原蛋白市场。
其中，作为“全球重组胶原蛋白领导者”的巨子生物持续保持高增长，2024年上半年，凭借“可复美”和“可丽金”这两大现金牛赚了近10亿元，目前坐拥500亿市值。
面对重组胶原蛋白针剂这片蓝海，巨子生物、敷尔佳、创建医疗、江苏吴中、聚源生物等企业都将三类医疗器械研发和申报提上日程，预计未来一年将迎来三类械获证高峰期。
目前看，这场新的竞赛才刚刚开始，未来，重组Ⅲ型人源化胶原蛋白是继续保持当前的少数企业领导局面且保持高利润，还是成为下一个内卷不已，最终走下神坛的玻尿酸，不但是行业备受关注的事，也是各家企业面临的挑战，甚至需要做出的选择。
新技术、新产品始终是企业赢得竞争的关键，但即便是新技术，新产品，也可能很快成为红海，这是中国企业不断前进的压力和动力，也让任何置身其中的企业都无法轻松坐享其成。
【参考资料】
[1] 锦波生物官网、招股说明书和财报[2]《深挖胶原蛋白“美矿”，山西锦波生物向“新”而行》太原日报[3]《“重组胶原蛋白第一股”，利润猛涨178.14%》21世纪经济报道[4]《锦波生物董事长杨霞：推进技术产业化 领跑功能蛋白行业》中国证券报
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