编者按：当出海越来越成为一家中国公司核心战略时，如何征战全球市场就成为一个极其专业的话题。在全球化的演变中，已有不少中国品牌站立潮头。鉴于此，硬氪特推出「Insight全球」专栏，从品牌成长与变迁，探索中国品牌出海的前沿方向与时代契机，为出海玩家与行业提供思考与启发。 这是我们专栏第31期——2015年成立，2017年投身户外场景，2019年切入庭院赛道推出无线泳池机器人品牌Aiper，打出亮眼成绩：近三年实现融资超7500万美元、年累计出货量超过100万台、线下入驻将超7000家门店、泳池机器人市占率全球第二……元鼎智能是如何突破、占领、拓展海外市场的？对此，我们与元鼎智能CEO汪洋聊了聊。
作者 | 林晴晴
编辑 | 袁斯来
庭院泳池在中国人的心中，总是和体面平静的郊区中产生活联系。
但住在独栋房屋的人躲不开两件事：除草和清洁泳池。
在卖掉100万台泳池机器人后，元鼎智能CEO汪洋仍然记得泳池带给他的那些辛劳夏天。
相比早晨割草时，阳光和青草带来清新氛围，泳池清洁可以说是毫无乐趣的劳作。悠闲的漂浮之后，总是伴随着大汗淋漓的清扫。
在欧美，大部分家庭都拥有独立的庭院，而泳池是不少庭院的标配。美国游泳池和温泉联盟PHTA（Pool & Hot Tub Alliance）报告显示，全球约有3000万个私家泳池，其中欧美泳池数量占据近九成。拥有私人泳池的家庭大多为高净值人群，普遍消费能力强、支付意愿高，泳池清洁是刚需。
而泳池清洁存在鲜明痛点。一方面，过去清洁泳池基本依赖手工清洁工具或传统泳池吸污机，这两种方式不仅费水费电费时，在清洁力上也不尽人意。
另一方面，高昂的人力成本令人望而生畏。泳池清洁频率一般在每月2次左右，而欧美人工清洁泳池平均收费较高，性价比极低。据美国公司Lawnstarter的数据显示，泳池业主平均每年要花1432美元来维护泳池，包括定期清洁、维修和季节性开闭等，单次费用平均超过100美元。
这是一个仍在上升期的市场。疫情刺激下，全球泳池数量不降反增，每年增长约5%，外加泳池清洁自身的刚需属性和高客单价，泳池清洁的市场规模水涨船高。根据BrandEssence® Market Research的最新市场报告显示，2022年全球机器人泳池清洁市场价值达9.6亿美元，预计到2029年将达到24.2亿美元。
2019年，汪洋嗅到了商机，决定带领团队入局泳池清洁赛道。
短短几年时间，其产品Aiper做到了泳池清洁机器人细分赛道的头部，成为现今中国泳池清洁机器人出货量第一的品牌。
目前，元鼎智能在中国、新加坡、美国、加拿大等国设有研发、销售及品牌办公室，在深圳、苏州、美国都设立有泳池机器人研发中心，研发人员300多人，占比超过70%，拥有超过250项全球相关专利（其中发明专利占比50%）。
元鼎智能的产品不仅在亚马逊、独立站等线上渠道热销，在全球主流线下渠道同样火热。预计2024年可进驻线下7000多家门店，包括 Walmart、Lowe’s、The Home Depot、Best Buy、Target、Costco、Sam's Club、OBI、Leroy Merlin、Fnac等欧美主要卖场。值得一提的是， Aiper目前已有合计近70万社媒活跃粉丝，YouTube 视频播放量超过5000万。
融资方面，Aiper在过去三年内接连完成三轮融资，合计融资额超7500万美元，投资方为XVC、欣旺达、CMBI、复星锐正和蜂巧资本等，最新完成的B+轮融资更有全球新能源头部企业领投，巨额融资引发市场关注。
基于此，我们从产品和品牌的角度切入，和元鼎智能CEO汪洋聊了聊。
从有线到无线，从无线到智能
元鼎智能2015年成立于深圳，最初，公司以生产户外便携储能及庭院产品为主，后来结合自身优势和市场趋势，在2019年推出了第一款无线泳池清洁机器人。
彼时，海外泳池清洁市场仍是“四足鼎立”的局面。很长一段时间内，市场主要被以色列品牌Dolphin、西班牙品牌Polaris、英国BWT和美国Hayward这四家老牌家居品牌瓜分。且泳池清洁多是这些品牌的一个小分支条线，专注做泳池清洁机器人的行业品牌寥寥无几。
汪洋认为这种市场垄断式的高度集中，使行业在20多年内几乎没有技术突破与创新，这为Aiper的崛起创造了条件。“我发现过去在这个赛道里的头部老玩家，他们的日子过得太好了，没人发现这个赛道有巨大的信息差，他们提供的产品早已跟不上用户的需求，我认为这是一个市值度很高的行业。”
与这些老牌泳池机器人品牌的高端市场定位不同，Aiper以解决用户需求和满足用户体验为核心，摒弃海外公司做家电的传统思维，从一开始就选择从基础款市场切入，推出无线泳池清洁机器人，主要售卖产品不超过500美元，均价在300美元左右。
更重要的是，Aiper赶上了一个难得的时间窗口。无线智能泳池机器人问世时，正是海外智能家居和户外园艺两个赛道的井喷时刻，借这种“天时”之利，无线泳池机器人成了亚马逊上一个新的消费品类。
泳池一般分成三类，不同类型对清洁的需求也有所不同：一，地上泳池，也叫支架泳池，可以随用随搭，对产品清洁要求并不太高；二，在地面挖出来的泳池，需要清洁池底、侧壁、水线和水面；三，五星级酒店、游泳馆等商用泳池更多需要水质、灰尘的治理。
市面上的泳池清洁机器人也可以分为三类，第一类是入门类的手持产品，需要人工操作清洁，这类产品相对价格低廉；第二类则是中大型的“有线”泳池机器人，需要外接电缆供电；第三类则是与“有线”对应的“无线”泳池机器人，这类产品以中小型机器为主，由锂电池供电、无需电缆，清洁更加灵活，适用于家庭泳池。
汪洋认为，对用户而言，泳池清洁场景中用户最关键的诉求是清洁力。只有解决这个问题，才能真正做出好产品。而从“有线”到“无线”的升级，泳池机器人技术的核心则是要克服感知和动力的问题。
过去，市场上传统的有线泳池机器人，需要连接电缆下水工作，设备没有定时，电池容量也有限。清洁过程呆板，机器人无法判断泳池环境清洁程度，主要是通过随机碰撞或简单的惯性导航进行“暴力清洁”。这就导致清洁力和覆盖率无法保证，使用下来整体产品性能和体验都不太好。
Aiper推出的无线智能泳池清洁机器人，主要针对私人泳池、家庭泳池。相较于传统的泳池吸污机，Aiper的机器人可以通过算法和用户的手机App交互。其自研的电池包管理系统解决了过去水下电源线易缠绕的问题，让机器人在水下可以自由安排清洁路径。加上自动路径规划能力后，Aiper的机器人还可以设置重点清洁区域并智能避障，提高了清洁效率，确保泳池能够在最短时间里最高效率实现彻底清洁。
Aiper Seagull系列产品，图源企业
此外，针对不同需求、不同消费水平的泳池业主，Aiper 先后推出了Seagull系列、Scuba系列和Surfer系列共10款机型，价格区间在179美元到1099美元不等。其中，Seagull SE去年登上亚马逊畅销榜第一。
元鼎智能第三代全智能的产品也将在今年发布，36氪了解到，第三代产品将主打智能化，将在泳池立体清洁、线下通信、水下建图、智能变频清洁、水质管理等方面带来显著的技术革新。
冲入线下
一个中国公司要在海外长久立足，最艰难的是跨越文化鸿沟，渗透进海外用户的日常生活。
Aiper从初期开拓市场起，就选择了坚定品牌化的道路。不同于过往中国公司靠廉价产品洪流淹没海外市场的传统路径，Aiper选择从欧美庭院文化、派对文化入手，慢慢影响用户心智，达成文化共鸣。
线上，Aiper 在亚马逊、独立站重点发力，在此基础上利用社媒引流。目前，Aiper已搭建覆盖Youtube、Facebook、Instagram、TikTok、Twitter等知名平台的完整社交媒体矩阵，并在各平台的官方账号主页挂上了独立站链接，将粉丝引流到独立站购买。在独立站页面底部菜单栏，Aiper 也放出了多种合作方式，有“代发货”“联盟计划”和“成为分销商、经销商”等，这大大扩充了 Aiper 的销售渠道。
2023年，Aiper仅独立站官网销售额，就达到接近2亿元人民币。
此外，Aiper专门找好莱坞团队制作了一系列产品宣传视频，在官网和YouTube上发布，视频场景选取美国人常见的庭院、泳池、街头等，整体风格年轻、贴近美国本土流行文化。团队更与格莱美等海外大型活动官方赞助合作，进行品牌植入、广告宣传。
Aiper重视品牌化从早期入驻亚马逊时就有所显露，汪洋提到，“品牌化很重要，我们早期在亚马逊上发现，网站还没有泳池机器人的独立关键词条，注意到这一点后，我们跟亚马逊和Best Buy申请下来泳池机器人这个关健词。现在，你在这两个网站上搜索泳池机器人，出现的就是Aiper机器人的图片。就像搜索手机，会默认优先出现苹果、三星的图一样。”
如今，在亚马逊上，Aiper Scuba SE无线泳池机器人已多次蝉联Robotic Pool Cleaners小类目月销榜单的Top 1。
线上渠道通常是中国品牌出海发力的主要阵地，然而相比之下更难做的是线下卖场。汪洋认为，占领欧美卖场主要线下货架，打通这“最后一公里”，才能真正实现品牌化。
Aiper在销售团队的选择上，倾向于直接选择本地员工，优先挖掘欧洲和美国市场的当地销售行家，“没有人比他们更懂本地市场的渠道、更懂如何与渠道方沟通，这也极大缩短了我们了解当地市场的时间。”
不仅如此，Aiper与线下卖场之间的模式并非简单的入驻代销，而是与卖场合作，铺货进线下后，配套一条龙“宣传＋引流＋研发＋售后”服务，每周团队会与卖场负责人开会复盘，甚至每个自有货架的导购员都是Aiper专门培训。
Aiper 用了两年时间，不仅进入了线下货架，还成为第一个打入线下卖场的泳池机器人品牌。
如今，Aiper已经进入美国 Lowe’s、The Home Depot、Walmart 等超过5000多家线下门店，也进入了欧洲最大的 DIY 卖场 Leroy Merlin，成为其最主要的泳池机器人入驻品牌，并将在800多家门店上架，还有其他卖场陆续上架销售。
汪洋告诉36氪，无线泳池机器人的市场仍处在蓝海阶段，存在很大潜在空间。主要有两个增长点：一，当下泳池机器人在技术上有很大提升空间；二，目前泳池机器人渗透率仅有18%左右，在消费者认知上，很多人还停留在使用传统的泳池清洁设备阶段。
但敏感的中国厂商不会放过这一空白市场。尤其是国内产能持续过剩后，这一赛道将更加拥挤。与国内市场不同的是，海外市场更看重产品和品牌，这会对公司的供应链、全球服务能力和全球化组织能力提出极高要求。
