文 | 蓝海亿观网
近几年，割草机器人品牌的出海势头很猛。
「品牌亿观」了解到，从2020年到2022年之间，国内涌现了近20个割草机器人出海品牌。这些出海“新势力”基本由明星创业者操盘，因此，它们一上场，就收获了众多资本的青睐与投资。
这一切的背后，是欧美市场对智能割草机器人迅速攀升的需求。
其中，德国和美国是割草机器人消费大国。仅仅美国就有8300万户独立住宅 ——典型的是“House”结构住宅，一般配有大草坪和大花园。在草丛生长旺盛的春夏季节，一个庭院每月割草频率最高可达2-3次。然而，美国人工成本贵，割草工人每次服务要花费30-80美元。
目前，欧美中产消费者已经将维护草坪，当成繁忙工作之余愉悦身心的活动，该活动带来一种情绪价值。这一价值，是许多中产人群愿意买单的。
这一情况，催生了对智能割草机器人的庞大需求。
为此，一众创业者盯准了这一市场，纷纷加快了出海步伐。仅在2022年诞生的割草机器人领先品牌（企业）就有5个，包括海森堡（Heisenberg）、长曜创新、纵贯创新，森合创新，以及松灵机器人旗下品牌Mammotion（库玛动力）。
这一波割草机器人创业的核心关键词是“智能”，即利用日益成熟的传感器技术和RTK、UWB、SLAM算法等技术等，实现自主导航、环境感知、自动避障，自动清洗等，甚至用户在App里定制图案，让割草机在草坪里“画”出自己想要的“作品”。
在众多割草机器人品牌中，「品牌亿观」留意到了松灵机器人旗下的Mammotion智能割草机器人，它一出场就高举高打，直接冲向中高端市场，产品定价从1999美元到2899美元不等，相比深耕机器人行业20多年的科沃斯和宝时得，其定价高出了将近一半。
图/Mammotion智能割草机
然而，高定价并没有影响Mammotion的销量，其新款智能割草机器人产品在亚马逊一路狂飙，短短一个月内就登上了亚马逊割草机器人类目BestSeller（畅销排行）第一的位置。
在独立站方面，Mammotion的步子也迈得很大，在两年内迅速将触角延伸欧美数十个国家和地区。不过，Mammotion独立站的狂飙突进，是以烧掉庞大广告费为代价的，其付费搜索流量占比41.64%，远高于同行。
总体而言，Mammotion表现出较大的潜力，凭借着高客单以及少量SKU的爆品，撬动了较大规模的营收。
那么，Mammotion凭借着什么，能够后发制人，迅速成为割草机器人行业中的新星？
大疆技术骨干带着6人在东莞创业
Mammotion的母公司是松灵机器人。
2017年，松灵机器人创始人魏基栋从大疆辞去高管职位后，在东莞租了一间不到40坪的办公室，开始了创业之旅。当时，松灵仅有6名员工，都是技术背景出身。
魏基栋曾担任3年的大疆创新高级研发经理，是大疆全国机器人大赛Robomaster的一号员工和联合创始人。
其余联合创始人来自大疆创新和李群自动化（轻量型智能机器人公司），基本是资深产品研发经理，拥有十余年的研发经验，这为后期子品牌Mammotion的发展带来了优越的先天条件。
在一群“技术宅”的推动下，前期的松灵创立了停车AGV项目，并研发了一款自动泊车机器人，主要应用于工业物流和仓储管理。该机器人可以在复杂的仓库环境中自主导航和泊车，提高仓储效率，减少人工成本。
然而，由于停车AGV项目需要较大的周转资金，以及资金的回流周期漫长，作为初创企业，松灵难以承受。与此同时，当时的国内已有多家成熟的AGV企业和品牌环伺周围，包括新松、国自、汇川等深耕行业十几年的的老牌企业，给松灵带来了巨大压力。
为了寻求突破，松灵在2019年开始转型，推出了多款用于更复杂地形和场景的底盘机器人，当年销售额突破千万，并连续3年保持300%的复合增长。
图/松灵底盘机器人
在国内小有成就的松灵并没有止步于此，在2022年开始向其他品类扩充，成立了主营智能割草机器人的子品牌Mammotion（松灵机器人控股，陈少杰为法定代表人）。
图/Mammotion智能割草机器人
Mammotion针对商业用户、中小企业和家庭用户的不同场景，推出高端、中端和中低端三大类产品，价格范围为1399-4099美元，分别适用于小、中、大型草坪以及简单地形、复杂地形等应用场景。其中，YUKA系列产品价格最为亲民，主要适用于家庭用户的小型花园。
Mammotion重点布局了亚马逊渠道，并在短时间内实现了巨大突破。
卖家精灵sellersprite数据显示，割草机器人品类在亚马逊北美站的卖家集中度高达95.3%，销量排名第一的卖家为亚马逊自营。这一定程度上意味着，割草机器人已然属于竞争比较集中的红海类目，即便如此，Mammotion作为新生品牌，并没有被扼杀在摇篮中，其销量在较短的时间内跃居Top 7。
图/卖家精灵数据sellersprite
松灵机器人多年的技术沉淀，给Mammotion在机器人运动控制、传感器与导航、人工智能与机器学习等方面的研发提供可借鉴的经验。
在此背景下，Mamotion的产品迅速迭代，并且一经推出，就受到市场关注。
2022年，Mamotion推出的一款无边界规划式割草机器人Luba，在Kickstarter众筹平台上线首日，就获得了100万美元以上的筹款。截至2023年4月10日，该产品已经获得了24444名用户超过2650万美金的筹款。
另一款YUKA系列的割草机器人，于今年1月份在kickstarter上线，截至5月20日，已经筹得1720万美金。
在通过众筹预热之后，Mammotion开始布局其海外销售渠道，包括入驻了亚马逊、eBay等电商平台，还创建了品牌独立站。
在亚马逊北美站上，Mammotion以少量的SKU实现了较大规模的收入。
卖家精灵sellersprite数据显示，Mammotion在亚马逊北美站仅凭28个ASIN（亚马逊产品编号），总销量就达到了1.2万件，销售额超过了3462万美金。
图/卖家精灵数据sellersprite
值得注意的是，这28个ASIN基本上为近两年上架的LUBA 2系列割草机器人及其配件。
其中，销售额排名第一的LUBA 2 AWD 10000H，于今年3月15日上架，在4月的销量便达到了977单，销售额超过400万美金，短短一个月内就登上了亚马逊割草机器人类目（BSR）第一的位置。
图/卖家精灵数据sellersprite
当然，Mammotion并非一帆风顺，它在2023年4月18日上架的一款产品LUBA AWD 5000，销量的最高月份，销售额达到了180万美金。然而，到了2024年3月的销量暴跌到个位数，这可能是该产品被Mammotion主动放弃或者被动停止销售。
图/卖家精灵数据sellersprite
总体而言，Mammotion的割草机产品具有较强的季节性，一般在春夏季节上架新品，此时，春暖花开，草长莺飞，正值欧美人在庭院里割草的时间，过了这一时间段，草木凋零，割草机就闲置在家中了，因此其销量呈现出明显的季节性变化。
Mammotion的独立站是一个烧钱机器
Mammotion的品牌独立站覆盖的市场很广。在短短2年的时间，其独立站的触角已经触达欧美数十个国家和地区。
图/Mammotion品牌独立站覆盖区域
数据显示，Mammotion独立站（主站）最近3个月的总访问量（PC端+移动端）超过了161万，在全球行业排名中位居第182名。其中，移动端的访问量占比高达80.71%。
在对比同行品牌独立站流量之后，「品牌亿观」发现，Mammotion的网站总访问量在2024年2-4月期间，远超Yarbo、Landxcape、Heisenberg等智能割草机器人品牌。然而，其总访问量比行业巨头宝时得（Worx）仍有不小的差距。
从用户画像来看，Mammotion的用户70.54%为男性，女性仅有29.46%。
其中，45-54岁之间的占比最高，这一年龄段的人群多处于事业高峰期，家庭责任负担也较重，通常有较为稳定的收入和经济能力，对提高生活品质和效率的需求更为迫切，智能割草机器人可以减轻他们在草坪维护上的时间投入。
从地域分布来看，Mammotion的受众主要分布在德国、法国、美国等国家。其中，德国地区的访客占比超过32.18%，其次为法国（14.40%）、美国（12.31%）、西班牙（10.2%）。
德国用户占比最高并不意外，因为德国目前是各类家居机器人市场的核心区，目前，石头科技、科沃斯等品牌的扫地机器人已经在德国占据了较大的市场份额，一定程度上说明德国消费者对中国生产的家居机器人比较感兴趣。
如今，Mammotion的割草机器人也作为一个中国出海机器人的新品类，在德国实现了不错的销量。
从流量来源渠道可以看出，Mammotion最近3个月的主要流量来源为付费搜索（41.64%）、直接访问（27.62%）和社交媒体（16.56%）。
值得注意是，Mammotion的自然搜索流量占比仅有6.11%，和付费搜索流量的差距形成鲜明的对比。从这个角度来看，其网站投入的付费搜索广告成本较大。这意味着，即便产品力较强，要推起一个品牌，必然要花费大量的广告费。
图/Mammotion独立站流量结构
相比其它智能割草机独立站，虽然Mammotion在2-4月份中以161.3万的总访问量位居第二，但其自然搜索流量在总流量中的占比仅为6.11%，在行业中几乎处于垫底位置。这侧面反映，Mammotion建站时间较短，在SEO等方面还需要较长的路要走。
同时，其直接访问量的占比，在同行中也属于垫底的水平，而付费搜索占比41.64%，远高于同行。
作为后来者，Mammotion的品牌独立站需要与一众对手争抢付费流量。其中，排名前10的付费搜索竞争对手包括Husqvarna、Ecovacs、Worx等，彼此的重叠关键词占比最高的达到了63.64%。这意味着，这些品牌之间，除了要硬拼产品之外，也要展开激烈的烧钱争夺战。
虽然社交渠道为其网站带来的流量占比只有16.56%，然而，Mammotion一直在这方面倾注了大量的力量。
4个月前，Mammotion在其YouTube官方账号发布了一条新产品（LUBA 2割草机器人）的视频，其播放量超过了191万。
在其社交媒体的总流量中，Facebook和YouTube为主要营销阵地，其中Facebook为其网站PC端带来了50.73%的直接流量，其次为YouTube（33.26%）。
图/Mammotion的部分社交平台总流量占比
总体而言，Mammotion在海外社交平台的粉丝规模还不算大，其最大的社交账号是Facebook，粉丝数为6.5万，其次为Instagram，粉丝数为1万，其余的社交账号表现平平，粉丝规模甚至低于许多个人账号。
「品牌亿观」了解到，Mammotion在目前最为火热的社交平台TikTok上的表现，也乏善可陈。
综合各种情况来看，Mammotion在社媒运营以及由此获得自然流量方面，还有很多功课需要做。
值得注意的是，在Mammotion布局的外链网站总流量中，众筹平台Kickstarter为其PC端输送了41.46%的直接流量，在其PC端的外链流量占比排行中位居首位。由此可见，Mammotion借力众筹平台颇多。
Mammotion更上一层楼的四大阶梯
总体而言，Mammotion尚是一只雏鸟，扇着还比较柔软的翅膀，跃跃欲试。其目前的销量和品牌的流量，尚需要大量资金燃烧出来的“能量”才能支撑得住。
不过，它已经展现出了一定的爆发力，有望在未来几年里成为一个较为成熟的品牌。以下四大因素，将成为其更上一层楼的阶梯：
第一，市场环境的助力：
「品牌亿观」了解到，北美的草坪总面积约在1.9~2.4亿英亩之间，为了方便打理，光美国人每年就要购买近800万台各类割草机，仅这项支出就高达90亿美元。
Statista数据显示，全球割草机市场规模呈逐年上升趋势，预计2024年的市场规模将达到374.3亿美元，到2027年，市场规模将进一步扩大到440.7亿美元，复合年增长率5.6%，其中北美草坪面积最大。
图/Statista数据2018-2027年全球割草机市场规模走势
虽然，目前的市场竞争非常激烈，新的智能割草机器人品牌层出不穷。但相比传统割草机器人2500万台的出货量来说，智能割草机器人的出货量不到100万台，渗透率只有4%，仍有很大的市场空间。
另据第三方数据，美国3.34亿的人口中，有2.27亿人拥有庭院园林设备，占总人口的68%，平均每个家庭在草坪和庭院的支出达到了155美元。
第二，欧美国家的传统草坪文化：
欧美国家的草坪文化，对当地居民不仅是一个绿化景观，更是一种生活方式和文化象征。
草坪文化最早可以追溯到中世纪欧洲的贵族庄园，当时的贵族和上流社会通过修剪整齐的草坪展示其财富和地位。
随着工业化和城市化的推进，草坪养护技术和工具（如割草机）的发展使得草坪维护变得更加容易。草坪种植和维护，逐渐从贵族庄园扩展到中产阶级的家庭院落，成为普遍的庭院景观。
第三，智能割草机器人更具优势：
传统的手推式割草机器以燃油发动机为动力，噪音大，而且作业时需要人工辅助。虽然在价格上可能更便宜，但是请一个工人来操作割草机器人的人工费更贵。
虽然目前的市场仍然以传统的手推式割草机器人为主流，但智能割草机器更具优势。
智能割草机器人以电池为驱动，不仅能够智能规划、识别割草区域和路线，在作业中智能识别和避开障碍物，还能省去昂贵的人工开支。
第四，环保驱动：
欧美国家的环保意识较强，一些国家和地区已经开始禁止销售以燃气为动力的设备，这将推动一些电动化和智能化产品逐步代替燃油驱动的设备。
我们希望，更多的智能割草机品牌可以走出国门，在海外打出声势，做出品牌。
